保险公司冲业绩盯住消费者年终奖 买保险谨防开门红

    原标题：保险公司冲业绩盯住消费者年终奖购买保险谨防开门红

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    将保险产品混为银行存款或理财产品、“存单变保单”；歪曲监管政策、炒作产品停售等进行产品促销；在客户投诉、退保等事件发生时消极处理、拖延推诿……保险业“开门红”促销中，一些消费者遭遇购买困扰甚至骗局。近日，保监会发布通知，组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动。

    客户答谢会、产品说明会、VIP客户专场……一场接一场，保险公司岁末年初的促销活动开始了。“即将停售”“产品打折”“限时开放”“限量认购”等产品广告语十分惹眼。

    “工商银行在代销一款5年期的储蓄型保险，说是享受‘开门红’政策，年收益4.2%。我觉得比银行存款合适，买不买？”最近找北京市民邱先生推销保险的特别多，有一些承诺的收益特别高，“确实让人动心”。

    什么是“开门红”？每年12月到次年3月底，保险公司纷纷开展促销，不仅给客户一些优惠，对代理人的激励政策也较平时分量更足。有些公司，甚至从头年10月底就开始备战，“双12”发布次年上市新品，年底总结大会与开门红誓师大会合并召开。

    开门红有多红？业内人士透露，这段时间的保费收入有可能占保险公司全年保费收入一半以上甚至更多。不过，今年保险行业开门红“压力”不小。随着保险业监管加码，跑马圈地挣快钱偏离主业的业务操作模式已不再灵光。

    保险公司冲业绩，盯住消费者年终奖

    保险业的开门红咋来的？“岁末年初，老百姓手里有闲钱，比如年终奖、双薪。很多农民工干了一年活，年底一次性发薪。保险业集中在每年一季度冲业绩，说白了就是跟银行抢储蓄。”南开大学风险管理与保险系教授朱铭来介绍，河南、山东、四川等人口大省，虽然地方经济没有京津、江浙发达，居民人均收入并不抢眼，但当地一些保险机构的趸缴业务，几天内就能蹿上十几、几十亿元，“就是因为年底拿钱回家的人多了。”

    消费者为啥青睐开门红？除了手头宽裕，多年来开门红销售的产品以中短期高现价理财型保险产品为主。如果趸缴，保单收益在各类寿险中几乎是最高的。“除了产品理财属性突出，很多公司为了促销还送意外险、送礼物。”朱铭来说。

    另一方面，保险公司也铆足了劲肯投入，调整代理人激励措施。“保监会规定，个人寿险保单支付的直接佣金标准，趸缴保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%。期缴保费的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%。这个‘提成’看起来不高，但是公司会给表现突出的网点和个人奖励，有的还会组织出国。”业内人士介绍，对完不成指标的团队和负责人，保险公司会有相应的惩罚措施，比如降职、扣绩效。

    不过，近年来的一系列监管行动，让开门红失色不少。2016年1月，倚仗“快速返现金分红万能账户”，寿险业战果红得发紫，寿险业保费收入同比增长73.35%。保费增幅超过70%的公司有10家，安邦、幸福人寿等实现保费同比增幅超过400%，天安人寿超过1000%。

    2016年年中开始，保监会从产品端约束保险资金的激进投资行为，发文严格控制中短期高现价产品规模。2017年1月开门红成色略降，当月寿险业务原保险保费收入同比增长38.49%。

    2017年保险业监管进一步加码，《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》正式实施。两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%。“这等于把一些保险产品由短期投资品变成了长期储蓄，对消费者的吸引力在减弱。”朱铭来说。

    “很多保险公司担心未来监管政策继续收紧，在今年开门红上投入较大。但目前看效果并不理想。”朱铭来说，有统计显示，不少保险公司开门红保费收入出现下滑，同比负增长最大的为50%。

    有销售人员夸大宣传，把历史较高收益率说成保底收益

    2017年最后一个工作日，保监会发布《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》，销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营成整治重点。

    专项行动将重点整治这几类问题：保险公司、保险中介机构和保险销售从业人员将保险产品混同为银行存款或理财产品进行销售、“存单变保单”；保险销售从业人员通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导，通过歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销；保险中介机构特别是银邮代理机构及其工作人员误导保险消费者，以及在客户投诉、退保等事件发生时消极处理、拖延推诿等问题。

    1月3日，针对开门红期间险企竞争激烈、保险代理人误导行为增多，保监会消费者权益保护局也发布消费警示：谨防开门红保险销售风险。该局有关负责人指出，为冲业绩，有的保险销售人员利用活动炒作概念，以各种名目吊足胃口，利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理，诱导其冲动购买开门红产品。

    “为获公司高额奖励，有的销售人员利用活动期间的产品销售政策夸大宣传，把该公司历史较高的收益率，说成保单的保底收益。”该负责人提醒，分红险未来红利水平是不确定的；投资连结保险红利不仅不确定，还有可能亏本；万能保险最低保证利率之上的投资收益也是不确定的。

    此外，万能险、分红险在理赔时不像其他险种直接理赔保险金，而是按账户现金价值或直接返还所缴保费来赔付。“总之，一定要仔细阅读保险条款，不落在合同上的承诺，都不算数。”这位负责人说。

    强化消费者信息安全管理，不能保单到期就撒手不管

    各公司对开门红的重视程度，业内人士用“打鸡血”形容。某寿险公司产品和销售举措宣导幻灯片有70多页，对代理人进行集中高强度培训。

    朱铭来认为，开门红产品大多承诺较高收益，保险公司投资面临较大压力，“新年伊始快速抢占市场，这并不利于保险公司稳健发展。如今，保险业倡导保险姓保、回归保障，还是要把目光锁定在发展长期期缴业务上，稳健经营，更不能故意指示或纵容基层网点和代理人误导消费者。”

    比如，近日福建保监局行政处罚决定书就显示：民生人寿福建分公司存在欺骗投保人，介绍年金保险产品时混淆保险与银行存款概念，虚假宣称限人、限时、限额；承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益等等。

    “我有一款新华人寿长期寿险刚到期，就有代理人来电，说是要补偿给我一大笔红利，但需要转成其他类险种。说得太玄乎，没敢投。”有消费者反映，开门红期间，有代理人游说客户“转投”。

    “这是明显的骗局。”保监会消保局有关负责人提醒：非正常退保会让消费者直接蒙受资金损失，而所谓的理财产品涉嫌非法集资，投资风险巨大。如遇可疑邀约，消费者可通过保险公司官网、客服电话等正式渠道查人员身份、查产品真伪；一旦遭遇退保理财骗局，注意留存相关证据，及时向公安机关报案。

    “不过，这些骗局频频发生，说明投保者的个人信息被保险机构泄露出去了。”朱铭来建议，保险机构要强化消费者信息安全管理，不能保单到期了就撒手不管；监管部门要细化规定、严罚重罚，强化保险机构对消费者信息安全的保护责任。