圆桌论坛一：线上教育和线下教育融合是趋势所向

    主持人：接下来进入本场论坛的圆桌环节，今天会有三场圆桌论坛，前两场我们很荣幸地邀请到了泰合资本董事蒋铠阳主持，有请！

    蒋铠阳：大家好！我是蒋铠阳，来自泰合资本，感谢证券日报的邀请，接下来将由我为大家主持两场圆桌论坛。首先我们有请第一场圆桌论坛的嘉宾：豌豆思维联合创始人兼总裁于大川；世纪海航教育科技集团董事长林水源；三好网总裁余敏；英孚教育副总裁孙鹏；翼欧教育副总裁高寒，首先请各位嘉宾简要介绍一下自己和所在的企业。

    于大川：大家好！我是豌豆思维的于大川，我们主做数学小班课，针对十二岁的孩子。我们就像好太太一样，遵循三个标准：下得厨房，能够把家务操持好，豌豆成立以来一直从事内容研究，也是很扎实地做了四年的内功和研发。上得厅堂，能够撑得住场面，豌豆自线上转型以来，几年时间从单月三万的月收入走向单月将近三十万，赢得了非常好的口碑。今天我们讲的是资本和教育的关系，好太太要会持家、不烧钱，我们能够做到现金流为正，也是教育行业比较特别的存在。

    余敏：我是来自三好网的余敏，三好网是做在线一对一的，包含所有全部的学科。刚才于总说他们不烧钱，三好网过去也烧钱，不过现在也开始不烧钱了。尤其是2017年到2018年，在线一对一这个赛道大家打得火热的时候，我们也烧过很多钱，经过2019年的调整，我们也开始自给自足，现在实现现金流为正。总体来讲，谈到三好网的特点，我们是一家专注于一直做在线一对一的公司，2014年开始创业，中间经历过O2O，当时很多投资人说你们搞O2O吧，那个时候融钱比较快，但是2015年我们融资特别难，因为没有人看好一对一的赛道，稍微好一点的时候是在2017年，后来开始做大班课，我们开始也没有涉足，因为我们团队的基因更加擅长去做一对一。三好和很多同行有点不一样，我们在创业之初就开始研发自己的智能硬件“好学宝”，尤其是我们这样的一对一形态，动手写其实是一个很重要的要素，因为我们也看了很多电子白板，不是说电子白板不好，但我们还是要还原线下用笔写，所以自主研发了智能“好学宝”的硬件。我们做得是相对高端的一对一，因为老师是核心，要把教育这件事情搞好，老师是一件非常核心的事情，过去三好创业的几年当中一直在坚持用优质的师资。

    林水源：我是来自美丽的厦门，世纪海航的林水源，也是从二线城市来到一线城市学习。我本人算是互联网教育的一个老兵，因为2009年从清华毕业就做了网上家教，也是国内比较早的，当时是开始做在线一对一，自己也有研发平台，请到老师来做一些探索。世纪海航最近几年深耕在二三线甚至四线的公立学校服务，也给很多老师做了大量信息化的培训，因为技术创造出来之后到学校要融合应用还有很长的一段时期，最近两年我们从校内衍生到了所谓的线上，所以现在旗下有一个发展得还不错的青少年编程的平台，就是从信息学奥林匹克竞赛到中部科技创新进行探索。

    孙鹏：很荣幸参加此次会议，英孚教育1965年成立至今，也是全球最大的私人教育财团，全球六十五个国家都有我们的业务。目前国内有两块：成人英语的市场占有率是第一位的，少儿英语也是第一位的，1988年汉城奥运会至今，每一届奥运会我们都是唯一的英语服务供应商，大概就是如此。

    高寒：我是翼欧教育的高寒，刚才听到林总讲到相当于从校内走向线上。我们公司是一个线上线下融合的教学平台，疫情之前我们就是做在线直播上课的系统，今年也是发生了一个很大的变化，算是从线上走进了校内，我们也会服务教育培训企业的线上直播授课的功能，也会给中小学生提供线上线下融合的教学平台。

    蒋铠阳：正如前面几位嘉宾提到，2020年是非常动荡的一年，在座的各位都是行业当中的头部企业，也想听一听大家对这一年的感受如何，如果让大家用一个关键词总结2020，大家会选择哪个词？为什么？

    于大川：2020年过得非常快，转眼就到年底了，要是让我总结的话，豌豆应该用三个词来形容：年初的如履薄冰，年中的乘风破浪，现在的元气满满。年初的时候我们确实不知道疫情有多深远，也不知道这次疫情会有多大影响，所以当时非常的紧张，不过大家还是充满创业精神地组织起来奋发自救。到了疫情逐渐释放以后，豌豆也沾了些光，所以我们的增长非常快，单月不断创出新高，并购了行业非常大的同业机构，可以说是行业内最大的并购，现在融资一共一点八亿美金。站在年末的时间点，感觉还是充满希望的，展望2021年这个行业应该是有很大的机会，所以说是充满信心的。

    余敏：整个2020年我的感受就是两个字，一个是“冰”，一个是“火”。“冰”就是因为疫情刚开始的时候，就像刚才中公教育的王总讲的也受到了很大的影响，要是疫情再延续下去很多企业都要倒下，所以确实是很多线下的同行很痛苦。“火”就是指线上，尤其是看到大班课那么烧钱，去年烧了四个亿，今年烧了六个亿，可能完全是冰火两重天。整个教育行业在2020年都是不太踏实的一年，也是很忐忑的一年，现在国内的疫情也是有点反复，甚至大家也在担心，但是整体来讲，我个人对2020年的回望以及对2021年的期待还是充满信心的。哪怕是有阶段性的回落，未来对于线上来讲还是会上涨，包括疫情结束之后，可能线下也开始恢复这种元气，所以2020年已经过去，2021年无论是线上还是线下，各位同行应该充满更多的期待。

    林水源：本来我是想谈“冰火”当中的“冰”，因为我觉得还是很冰冷的，但我想换一个角度谈一谈。2020年很重要的就是整个国民的信息素养，特别是在教师教育体系，整个信息素养得到了被动和主动的大幅度提升。为什么这样讲？现在诞生了很多中小学网红教师，虽然课外很多在线教育机构非常的火，高薪聘请了很多的老师，但在公立学校的体系当中，也有很多很好的教师走到电脑前，通过政府搭建一些平台给学生提供在线的培训服务，所以信息素养在公立教育体系得到了很大的重视和提升。这里也诞生了很多机会，包括政府对信息化系统的重视以及经费的投入，包括课外在线教育，因为在线教育下沉到终端，很多的家长、很多的学生也得会用，电脑前如何接受远端的老师的服务，所以教育行业一直在重点做的工作就是信息素养，2020年整个信息素养得到了非常大的提升，这是科技未来给教育行业带来产品和服务打下一个非常好的基础。

    孙鹏：2020年英孚还是线下更多一点，虽然是线上线下相结合，我们是1996年开始做线上平台，但是现阶段还是线下更多一点，我们的体会比较深刻，就是两个字“活着Survive”。过年之后我们线下的学校基本上全部关闭，大概半年左右的时间我们是没有什么线下运营的，因为需要有课号才能实现盈利，我们在疫情期间用了大概两周的时间把线下所有的学员转移到了线上。疫情期间我们的内部效率在提升，因为我们要降低Cost提升Efficiency，就是为了最终能够坚持得更久，所以大概的感受就是需要不断优化。

    高寒：要是我选一个词的话，我会选“融合”这两个字。刚才林总也有提到这次疫情不仅是让教育培训企业大量开始去做线上课程，中小学领域不管是公立学校还是民办学校，其实也都在开始上在线课程。我们应该是今年1-2月份开始服务第一批中小学校客户，以前我们其实是没有中小学客户，因为我们公司本身总部是在海淀，确实也和海淀的学校挨得比较近，基本上公司隔壁就是三所学校，我们也是从这三所学校开始服务，现在服务了一百多所学校。这里有一个非常有意思的现象，因为今天中午我刚刚从另外一个中小学信息化大会过来，听到两位来自贵州的老师说东西不错，现在的趋势和理念都很好，但是老师PPT都不会做，所以这是很大的挑战。今年4月份的时候疫情稍微有些恢复，人大附中的校长就讲疫情之后，这次是大规模教育改革和社会实践，未来不管是Class-in或者科技对教育的改变，疫情之后会扮演什么样的角色？对于教育还有什么样的帮助？其实对于行业而言还是有一个极大的变化。

    今天疫情已经基本结束了，恢复到了正常运转的状态，线下机构也要正常去做地推招生，线上过去几年烧钱越来越多，没有产生变化的话，其实这个事情是没有太大价值的。现在也有很大的变化，我们还是会发现现在瑞思在做线上线下融合的转型，包括持续探索业务层面、教学层面、运营层面，开启这种数字化的转型和融合。过去的半年时间当中，我们也和很多学校一块推进这件事情，现在逐渐看到有些阶段性的结果出来，所以我们说2020年应该是线上线下融合的一个元年或者是起点。

    蒋铠阳：感谢几位嘉宾非常真实的分享，今年的资本市场要是提取一个关键词就是“集中”，马太效应非常明显，头部化越来越加剧。刚才新东方的柴老师、瑞思教育的王总都提到了这一点，今年公开市场的融资数据相对2019年来讲是降低了百分之五十，但是融资金额却实现了三倍的增长，所以从单笔融资金额的角度来看是实现了六倍的增长。我们怎么解读这个数字呢？其实和我们在市场上的体会非常接近，头部的项目拿钱拿到手软，反而是中尾部的项目在资本和融资方面遇到了很大的困难。刚才高总提到线上线下融合的话题，我们也了解到Class-in在线上线下都有业务和客户的布局，今年一年你们对线上线下这个问题，特别是两边如何竞争以及如何合作都有什么观点？

    高寒：非常有意思的话题，其实我个人是很早就开始讲OMO这件事情，因为这是OnlineMergeOffline，怎么把Merge这个词翻译成中文？2017年我就开始对外交流，分享OMO的概念，那个时候提的都是线上线下混合，到底是混什么？当时更多的就是作为一个教育培训企业，如果之前是做线下的，现在不妨去开一个线上课程，这样的话就可以有更高的营收，这个道理基本上一讲就很清楚，当然可能有些细节的问题需要处理，但大多数人对这个事情的观点还是很直观的，也是立刻可以接受。这次疫情虽然我们一直在讲OMO，但是截止今年4-5月份或者5-6月份，并没有存在OMO，只是存在纯粹的在线教育，所以需要很深刻地认识这个事情，所以这个概念本身并没有产生太大的变化。

    线上线下融合的时候应该说是一个非常新的事情，今天我们再去看线上线下的融合，绝对已经不再是一个线下的培训机构额外去开一个线上的课程，其实内涵会变得更为丰富和深刻，主要体现在几个层面：

    我们教学的资源会变得融合，以前一个线下的机构教育资源可能会有一些老师的PPT、大量纸质的课件和作业，就是说在不在线其实无所谓，因为就是一个线下的机构。经过这次疫情以后，被迫把所有的教育资源都在线化，不管是日后的编辑还是日常资源，包括如何进行共享，其实在内容资源的层面其实是在云端运行，也就是资源的融合。再说教学形式的融合，其实这是属于在过去的几年我们讲线上线下的时候大家往往会去回避的一个问题，因为那个时候教学行为在线和线下其实是分开的。

    为什么我们要讲教学形态的融合正在变得越来越重要？其实我们也是经过了大量的实践。3-4月份的时候北京疫情刚刚好转，初三和高三的学生需要回到学校上课，到了学校上课以后其实不会像今天这样坐在教室里面，需要去拆班，因为那是教委规定，就怕坐得太紧可能会有传染，所以当时就需要做到一个老师同时给两个班的学生上课，当时我们是给人大提供服务，就是用了两天的时间做的准备，差不多接近一百多间教室。

    现在我们还有大量的国外老师没有办法回来，老师可能是在美国，学生需要回到国内上课，但这不是双师课堂，只是一种补充行为，现在我们看到学生从早上九点一直到晚上回家休息全部都是外教给学生持续上正课，并且持续时间非常长，中间需要进行大量教学上的互动。现在老师可能还是在线下，部分学生没办法回来，因为我们是在苏州高新区，如果是有学生由于身体、疾病或者交通原因没有办法来到教室上课，以前就是没办法回家休息一段时间，现在学生会线上接入线下的实体课堂，老师在线上和线下同时给学生授课，所以说教学形态也产生了很大的变化。

    最后就是硬件平台包括教学硬件线上线下的融合，以前我们的硬件其实是不联网的，或者是局域网的硬件，林总也是信息化行业的老兵了，以前很多硬件都是局域网形态，经过这次疫情要是没有办法做到学生和老师随时随地上课，你的教材云端运行，软件能够做到跨平台运行，应该说是符合整个大的教育行业发展趋势，所以教育的硬件设施线上线下融合也产生了非常大的变化。

    蒋铠阳：英孚1996年就开始布局在线教育，你们有什么想法和发展思路？

    孙鹏：我们的判断是线上线下必将走向融合，这是一个趋势。英孚的基因其实是从1996年开始，那个时候我们做了线上平台，网络还没有那么发达，到了2005年我们开出了第一家线下学校，就是2005年开始线上和线下坚定了融合的方向。过去的十五年的时间当中，我们其实主要是在线下的拓展比较大，原因是因为我们自己内部去感受和体验，线上可以教授知识，可以提高效率，但如果真正讲到客户体验以及年度增加的话，其实线下的体验会好很多。当然，我们判断5G到来之后，随着技术层面、VR等等虚拟技术出现，可能线上的体验会更好，所以线上和线下最终还是会走向融合。

    蒋铠阳：林总在少儿编程领域也有布局，您怎么看待编程在线上线下不同形态的交付和用户的体验？

    林水源：我觉得教育的核心本质还是优质内容和师资的供给，谈到比较细分的编程，这个领域和其它的很多学科都有很大的不一样，就是在编程这个领域基本上在中国的三四线乃至一部分二线城市是没有对应的人才供给，现在绝大多数的实体学校在信息技术方面的师资是非常薄弱的。今年华东师范大学刚刚成立一个人工智能教育学部，很多智能都开设了人工智能专业，但是以教育为核心的学部还是第一次，今年很多高校刚刚启动和推动，所以我觉得会倒推回来。因为各地都没有好的师资去供给，所以我认为在线的模式可能会更加符合科目内容的行业现状。前几年有些企业在做线下，我们发现基本上局限于一二线的头部城市。我们进一步采用现在很火也很成熟的在线双师直播大课方式，所有的老师都是听完大学的老师，通过这种模式供给，所以会更加满足行业目前发展的现状。

    蒋铠阳：三好网和豌豆也是线上线下结合的企业，你们是怎样布局的？

    余敏：我先从一个家长的角度谈一谈我的想法，因为我有两个闺女，前一段时间一直在学习少儿英语，具体某家机构就不点名了。原来就是纯线下的课程，效果还可以，一年两万多块钱，今年年中的时候他们做了一个改革，一周两节线下课两节线上课，然后我们就去了于总那里。当然，这个选择不是我做的，而是孩子妈妈做的，觉得这个地方很乱很杂，降价了还不如我直接去线上。其实我从一个用户角度来讲融合的话，可能不仅仅是站在企业的角度去讲融合或者讲结合，核心还是要去思考用户、家长和学生到底需要什么，这才是核心的点。从我孩子上少儿英语的角度来讲，很多的用户可能还是追求效果的、追求品质的，我觉得这是所有做教育的企业要去思考的核心问题。问题的出发点一定不是我要融合以及如何融合，一定是家长需要什么、用户需要什么，我可能需要去结合。

    线上的技术是一定要去拥抱的，所有的互联网技术和数据一定会带来决策效率的提高，包括现在的改作业、家长和学生的反馈，我觉得这种技术是一定要的，哪怕是纯线下也一定要去拥抱这种互联网的技术。是否一定要把互联网技术和完全的总体教学过程结合，原来我就是一家开线下教育的，我一定要去搞双师，我觉得不一定，核心还是围绕用户到底需要什么这个核心的出发点。

    三好网的主体教育形式完全是在线上完成的，因为原来我们开过线下的学校，确实是经营不过来，当然线上有线上的好处，线上也有线上的坏处，所以三好专注于把主体的教学内容去做线上。我们当然也有线下类似于招生点，核心还是解决获客或者服务的问题，这是三好在线下的布局。我们不是完全只有呼叫中心和总部然后辐射全国，可能更多地希望去做一些本土化的招生、本土化的教研，因为只有单纯的总部解决不了招生教研的问题，尤其是初中这个阶段，本土化还是相对比较明显的，高中可能相对还好一点，因为有一个高考的考试大纲在那里摆着，所以三好在线下的布局更多考虑到的因素是线下的招生，我们可能要降低获客成本，本土化教研的布局，希望把我们教学的效果做得更加有针对性。

    于大川：讲到豌豆，首先这是一个资本的概念，这是很多机构自发的感受。当然我们不能自High，OMO纯粹是机构的角度，用户和机构是两种不同的角度。在我个人看来，短期内真正做好OMO这件事情还是挺遥远的，因为线下发展有线下的规律，线上教育突然之间爆发很像奔跑的野蛮人。因为我们不是干教育的，而是干互联网、体育和游戏的，看到教育就觉得这个行业这么多年下来好像没什么变化，还是写写字、听听课，我们觉得这个体验是不对的。抱着对行业批判的态度进来以后干了很多迭代和创新，我们用游戏、动画、强互动和共享重构了整个教育体验环节，发现原来教育还可以这么做。这些事情很多机构压根就没有想过，所以就发现我们这帮机构突然崛起了，但我觉得这种崛起和冲击对线下的机构可能是一个好的事情，因为这些技术和体验早晚会为他们所用，可能之前他们练的是剑宗和气宗，早晚这些东西要结合起来，因为这两个东西的结构、模型、人才和要求是完全不一样的，现在这些机构还在开着，我们也在开线上机构两年，我们知道这两个东西的要求是完全不一样的，要是硬去整合的话，没有想好以孩子为中心的整个体验闭环，可能就会很难受，最后伤害的还是孩子。我经常劝很多朋友，短期内一个公司应该聚焦，先把线上做到极致再做体验，或者先把线下做到极致再做结果，不要着急做所谓的OMO，这件事情没有成熟，步子迈得不要太大，所以还是希望大家专注自己要干的事情。

    蒋铠阳：感谢各位嘉宾非常精彩的分享，就像大家所说，教育的核心还是提供教育效果和教育体验，如何围绕整个教育过程当中的预习、学习、教学、练习，线上线下更多的只是一种交付形式，最终还是要回到用户的学习体验和效果。在座的各位所在的企业主打的学科都有一定的差异，包括K12、编程、少儿英语等等不同的科目，也想听一听大家对自己科目和其它科目差异化的思考，以及整个企业发展的过程当中，我们都知道企业做大之后一定会面临获客的问题，什么时间节点获客？怎样去做获客这件事情？

    于大川：首先对于数学这个学科，我们在做二到十二岁的小朋友，幼儿园到小学这个阶段有很特别的特点。很多时候小朋友更像小动物，他们不想听就跑开了，所以对于数学而言，最重要的事情就是要让孩子能够坐得住。这就讲到我们的底层认知，为什么大家创业到现在一直坚持在线小班课这样的班型？因为这个班型是最接近能够控制住孩子的形态，首先要保证孩子能够学会我教的知识点，而且有一个氛围让小朋友可以互动，价格也比较便宜，但是这样做难度就非常高，也会带来很多成本。数学这个学科的特点本身在于从小有好的基础可以获益终生，因为人的思维发展是有一个黄金期的，三到九岁时间打好基础，长大以后思维逻辑就会比较聪明，所以从小植入数学思维长远来说是有价值的，所以数学思维的学科特点决定了小班课的效果。而在中国数学是一个特别强的刚需，立国五十年以来都觉得数学是很重要的科目，包括现在讲的科技创新引领整个时代的创新，数学也是基础科目之一。所以数学大的刚需性造成这个行业的爆发，我们觉得应该集中力量把这件事情做好。

    今年为什么要做魔力耳朵并购呢？有点偶然和意外，我们认为到了一个合适的时间点，在线教育的成本在高涨，如果没有很好的产能扩充可能很难分摊成本，这家企业涨得非常快，需要优质的资源，拓客是非常谨慎的，我们不认为自己能够同时做好两个不同的科目，好的方式就是更加开放，找到更好的团队，和他们一起合作，所以就是初心和价值观，更好的口碑，我们相信这样的方式可能更有效，就是UnitedStates-based，就是大家在一起合而不同，但目标都是把孩子教好。好的时间点也比较重要，要有足够的组织能力、足够的企业文化、足够的资源资金支撑的时候干这件事情成功率就会更高一点。当然，我们依然面临着整合的压力，坦率地说这几个月以来我经常住在北京，整合一个完全不同的创业团队，所以压力也是非常大的，在此跟各位同行分享一下，最大的压力在于付钱之后，就像领证之后过日子才是真正挑战的开始。就像过日子一样，只要心怀善念，希望对方变得更好，日子就会过得更好，所以如果真的要并购就要做好准备，要对对方更好一点。

    余敏：获客类似于做品类，企业到了一定规模就会想多做点什么。做品类有两种方式：一种是上下游拓展，八岁毕业以后打算去做学科辅导，所以我就去做学科辅导。另一种就是针对同一个人群在不同的需求方式拓展，今天学编程明天学英语。其实我更欣赏同品类，当然不是像于总那样，但这种方式是对的。围绕同一个类别的同一个年龄层的用户需求服务是相对来讲会更摸得清需求的，一旦跨了年龄层其实用户的需求就是有非常大的差异，所以我觉得从扩客的角度来讲，上下游去扩或者在同一个人群当中去扩，更多的是专注于同一个用户层去扩相应的品类。

    回到三好网本身的角度来说，三好网是做学科辅导的，尤其是孩子在三年级、四年级到十二年级这个年龄段，基本上所有的精力都会花在学科上面，尤其是我们又是做一对一的，所以三好网确实是各个学科都有。当时我们也是在考虑是否去做一些品类的事情，比如今天我们做一对一，明天会不会去做小班课或者大班课？我们觉得这两个逻辑是完全不一样的，所以三好目前在扩客扩品类的角度更多的还是没有进一步的动作，但是我们也做了一些相对来讲补充性的产品。

    第一个产品就是做了很多的图书，线上的企业为什么要出图书？又不赚钱，我们更多的是为了去做一些品牌跟口碑，因为我们可能很难像大班课去走，大班课的用户面很广，一对一只是头部的用户，但我们仍然需要有口碑，所以我们选择做一些图书。我们也做了一个类似于补充性的产品，结合我们一对一的业态来讲，仍然是围绕学科去走的，因为一对一最大的毛病在于毛利率比较低，每一课的成本很高，一个学生家长在我们这里平均一年要花费几万块钱，无论从他们身上再怎么扩客也很难花到两万五，但是我们从企业的角度又希望提高毛利和净利，所以我们就做了类似于轻课的产品，一个家长一年只需要多花一千块钱，我们就会多出五百块钱的利润。当然，这种产品的边际成本是相对为零的，可能在前期上的投入比较多。

    综合来讲，三好在扩客也好，扩品类也好，相对来讲还是比较慎重的，我们可能目前只是在图书和轻课方面做了一些探索。

    蒋铠阳：刚才提到你们的打法是拓图书的品类，其实这还是非常创新的举措和打法，我们也在出国留学赛道上看到过类似的做法，回头还可以进一步交流。Class-in是行业的基础设施，从你们的角度来看，整个行业玩家大家在拓科是更加积极保守吗？还是在什么行业节点上？

    高寒：整体上基于我们的观察，其实我们一直是在做扩科的，其实校外整个大的ToB市场当中有一个非常大的板块，就是内容ToB或者资源ToB，比如给机构卖外教课，以前可能主营是做数学的，需要一些英语的培训课，那么通过采购在线的方式去做，或者以前是做什么科的，会去采购理科的教材或者科目，所以一直在做这个事情，而且这个市场在过去十年左右的时间变得蛮成熟的。那么回到校内领域，最近几年电子书包的概念稍微有点降温，但是前两年整个电子书包是非常火的，可能很多学生买了这个资源以后没有用上，所以也不回避这个问题。

    对于各个学校尤其是二三线下沉市场的学校对优质资源的渴望还是非常深的，上次我从山东省德州市庆云县回来，庆云县有四个学校，一中、二中、实验小学，还有一个忘了，其实四个学校当中三个学校都提出特别希望有一个全系列、全品类、成体系的优势内容，你们能不能提供？肯定有人是在做这一块的生意，我认为扩科其实是一个很成熟的形态，但是在这个事情上确实也一直遇到一个问题。刚才余总和于总都提到扩科需要做很细致的准备，比如于总之前是做数理的，现在开始增加英语品类，其实这不是一个轻易的决定，需要非常好的团队，尤其是在内容优势教研、老师和运营，都是很复杂的一套事情，所以就是从第三方ToB的机构开始，到了后面教研的、师资的、运营的部分怎么办呢？怎么才能内化出来呢？其实这些就是在过去几年整个大的市场扩科方面遇到的一个问题。

    其实我们也有一个自己的方案，现在我们公司是这么去看这个事情的。首先就是在和国内包括海外的各大出版机构合作，包括北师大出版社、牛津等等，我们确实是希望把这些教育资源都电子化，形成一个资源中心，然后搭配一些课堂设计和教研服务，看一看能不能不再单纯直接把课程任务塞给机构，确实是帮助一个机构实现自身具备拓客的能力，然后从这个角度出发去做这个事情。

    林水源：我觉得扩科应该是很多机构必然要走的一步，基本上通过整合的好像也没有很多，基本上都比较难受，大家看到的都是内部重新构建事业部团队，一步一步进行探索。刚才大家都讲到时机和整个企业具不具备这样的组织形态，是否对应的大件已经出现，我觉得这个契机是最重要的。如果只是从市场层面进行整合，基本上很难去真正整合到很好的内容和资源，可能这是需要很敬畏的选择。

    蒋铠阳：所以扩科过程当中是通过内部孵化还是外部整合并购，也想听一听于总的想法和身体力行的感受。

    于大川：其实这个问题我们讨论过很多次了，我们自认为很难，就是孵化出一个像样的团队，可能是能力问题，也可能是时间积累的问题，不管是学而思还是新东方这样的前辈机构扩科一次需要花三到五年，甚至十年的时间，提到新东方就认为是英语机构，提到学而思就认为是数学机构，本身和路径依赖是有关系的。我不认为一个机构在很短的时间内就可以自身生长出来这么多科目，尤其是重要的科目，不管是语文、数学、英语甚至编程都需要大量的教研、实践、总结、用户的体验数据。真正做到这么高的时候，如果你的团队有这种创业精神和创业能力去做，其实并不是非常难的事情。基于这样的条件，我们的扩科只能是不断去找那些有梦想的团队，然后大家一起做更大的事情，相信这个团队足够专业，足够有累积，然后变成一种井喷的需求。有些行业竞争没有那么激烈的时候有足够的时间点和Tech去做，但是大的赛道、大的科目、主流的东西还是要去做的。

    林水源：因为一个很简单的逻辑，大家都知道教育的本质和初心，如果说这个团队有非常成熟的内容和师资的创造，为什么不去立项整合别人？后期融合进来是否有更良好的互动成长，我觉得这是后期非常关键的一个点，所以从外部整合的话挑战真的是蛮大的。刚才于总讲的我也非常认同，要是从内部培育的话需要非常长的周期，但我提一点建议，不妨从未接受过市场的师资和教研团队去整合，因为可能会更加干净、更加容易融合现有的组织基因，因为这种人才还是蛮多的，专注于公立学校体系几十年一直在做这种学科，没有碰过任何市场，我觉得这种类型也是可以作为一种参考，我们也接触过很多公立学校的优秀教师团队，特别是离退休的，很多特级教师和学科带头人真的是非常好。

    蒋铠阳：就像林总刚才提到的，内部孵化在团队的价值观和整合层面会有优势，于总提到如果通过外部并购整合在时间窗口包括积累会有优势，我们看到并购确实是一条非常困难的路，相信能够具备并购能力的企业也有自己的竞争优势。

    孙鹏：其实于总刚才说过，我们英孚一直专注于英语这条线，从少儿英语到成人英语再到一年制的商学院以及海外游学和海外留学，就是围绕英语这条主线专注地把优势发挥到极致。我们觉得这样的话优势可以发挥出来，并且资源能够尽量整合，英孚在过去的几十年都是一直这样做的。对于少儿英语这个行业，关于之前线上和线下的融合，不知道于总的两个孩子是不是在英孚上的，因为英孚正好在这个期间推出了线上和线下的课程。

    余敏：可能你们的动作都很像，确实是孩子妈妈跟我讲她们调整了课程，原来四节的线下课程调整为两节线下两节线上。

    孙鹏：即使不是英孚我也想说一下为什么这么做，因为疫情出来了，没有办法进行面对面的授课，孩子需要一个持续的语言环境，所以就转到了线上，正是因为有线上的互联网基因所以转型会比较快。我们的判断线上线下未来就是一个趋势，如果VR实现之后体验会更好，也会更加有趣，所以这是必由之路。

    蒋铠阳：感谢大家非常精彩的分享，大家的分享都非常充分，最后一个问题，请大家言简意赅地概括：马上就要进入新的一年，其实也是新的十年，大家在新的十年当中教育领域最大的机会，最想做的一件事情是什么？

    高寒：我们是一家科技公司，但一直会敬畏教育、拥抱科技。

    孙鹏：英孚教育专注于英语这一块，希望在接下来的十年当中继续专注于英语这一块，能够把线上和线下以及专注于技术方面的融合，提高我们客户的满意度和体验。

    林水源：教育培养的一定是未来社会所需要的人才，中间人才的筛选要通过高考和很多的考试，所以请大家共同关注学校现有的信息技术课，在这门传统的科目当中未来会赋予更多的内涵，比如现在的人工智能、编程、机器人，所以我认为这个领域在未来十年会值得很大的期待。

    余敏：教育资源的不均衡在未来十年甚至二十年都会是永恒存在的问题，尤其是在公立教育体系当中，由于考核的要求，很多老师只能关注前面的尖子生，对于后部甚至尾部偏差一点的学生关注很少。民办教育是作为公办教育的有力补充，所有教育企业无论是线上还是线下，一定要多多关注这些孩子，给他们一些机会，让他们可以改变命运。

    于大川：未来一年的时间我们的关键词是“不要贪婪”，因为所有互联网行业都是烧了一堆钱最后一地鸡毛，豌豆将保持传统继续做不烧钱收益为正的公司，不要恐惧，只要坚持自己的初心和梦想，为了孩子变得更好，坚决克服各种困难，把过往的经验带到未来十年，不要恐惧未来的不确定性。

    蒋铠阳：十年树木，百年树人，希望在座的各位企业家和你们的企业能够基业常青，祝福大家！