圆桌论坛二：未来十年技术赋能给教育公司创造更大机会

    蒋铠阳：第二场圆桌论坛的关键词是“破浪”。

    下面有请：火花思维创始人兼CEO罗剑

    掌门教育联合创始人吴佳峻

    网易有道副总裁苏鹏

    拉勾创始人兼CEO许单单

    学霸君副总裁宋超

    VIPKID副总裁李国训

    经过上一场圆桌论坛，希望这场论坛中，我们形成更多观点的交互。

    第一个问题，在2020年底的时候，如果让各位企业家用一个关键词回顾这一年，您会做怎样的选择？

    罗剑：平淡，对于在线教育公司而言，因为没有预料到的疫情，预料到了疫情后的回落。

    蒋铠阳：刚才很多嘉宾都分享了在线教育和资本的热潮，您这个平淡怎么理解？

    罗剑：我们并没有做更特殊的事情，按照计划在走。可能资本更疯狂一下，疯狂来疯狂去，我们就那样。不会因为资本疯狂，对我们供给侧驱动的小班课业务带来多大的收益，还是只能做自己。

    蒋铠阳：您还是更加关注到行业产业驱动方向上。

    吴佳峻：从行业来看，可能“边界”这个词比较重要，疫情把边界冲破了，很多人看到在线教育，尝试在线教育，渗透率有很明显的加深。我们开始看到一些新的科技跟教育的融合，以前都是一些人工智能算法类的，现在看到很多关于内容方面的，关于形象生动的，5G的，还有动画的，可能会有一个比较不一样的提升。

    蒋铠阳：边界是非常好的词。在线教育边界被打开，在线教育的边界在哪里，有没有什么事情是在线不能做的？

    吴佳峻：还是有一定局限性的，很多论坛把在线和线下做对比。在线和线下各有优势，它会解决更多的问题。未来有可能是家长会看孩子具体情况选择在线还是线下，或者融合。现在大家讨论这个问题，有可能是家长或者用户不知道孩子到底什么问题，有一种乱投医的感觉。未来思路比较清晰，教育理念不断提升，会有明确的判断，找到一个高效快速解决方法。

    蒋铠阳：苏鹏总，您的关键词是什么？

    苏鹏：我看的更多的是“教育”，教育有两方面，一是今年特别的情况，其实就是在线环境市场教育，或者群体教育的过程，会让大家在被动或者主动情况下接触一下在线教育，无论在线教育提供方是公校，还是线下机构，在短期时间内筹备一个相对偏在线的产品，还是大家传统做在线的情况，今年几乎所有学生都接触到在线教育，所有人都对在线教育有了认知。如果这一点是一个教育的过程，就是提高认知的过程。二是内部过程，大家肯定遇到各种各样的问题，体验，现有产品是否适合不同地区、不同程度学生的需要。更重要的是教育过程。

    许单单：对比前面所有教育公司来说，我们最初主营业务不是教育，拉勾是做招聘的。我们三年前是做教育的。今年的关键词就是“跨界”，我们本来做招聘，碰到疫情，招聘业务放缓，教育跑得更快。对我们来说是跨界，疫情促使跨界更快一些。

    宋超：两个关键词，一是下沉，由于疫情影响，线上教育方式进行停课不停学，让学生和家长对在线教育的认知度提高，三四五线城市渗透度有突飞猛进的发展，效率完全显现出来的。二是回归，回归教育本身。今年资本市场有一个理念就是让教育回归初心，有很多方式，更重要就是教学质量，师资质量，学习成本，互动有趣的东西。教育本质就是以人为本，好的内容和服务是基础。在这个基础之上，技术赋能教育，才能真正有效发挥作用，实现它的价值。

    李国训：从行业角度来说，今年关键词应该是“熬战”。有三个含义。一是温度高了，能煎能熬，在线教育经过过去几年的发展，今年是井喷。二是少儿英语领域经过过去几年厮杀，格局已经明显。大班课，有说今年烧了4、5亿，大家每家都有不少于10亿美元的子弹，明年要烧掉，前几年他们担心怎么赚钱，现在担心怎么花钱，这是很头疼的学问。三是教育是慢火，需要熬，慢慢磨。今年不仅是我们，还有很多公司，无论是扩科还是做自己产品满足更多需求方面，开发了很多的功能。

    蒋铠阳：感谢大家的分享。今天第一个话题，在座企业家所在服务客户人群从低幼到K12应试，再到成人都有覆盖，不同阶段人群的需求和供给产品侧有什么样的心得？

    罗剑：很多人都知道火花思维，都是北京、上海一线城市的用户。火花思维专注于学龄前或者一年级开始，我们现在也在往高年龄尝试。三年级及以下的年龄段，火花思维是第一家公司采用了带有剧情的交互动画的小班课公司。通过公司的儿童认知发展专家、儿童心理学专家，还有魔笔最强的团队通过八九年打磨的课程，我们发现这个年龄段有同伴一起学习，有老师来引导，有丰富有趣的课件陪伴孩子一起学习，是会达到非常好的效果。如果你在北京没有看到朋友圈发火花的海报，就说明你周围没有妈妈。这种方式孩子也喜欢，妈妈也觉得省心。

    我经常收到微信，大概内容就是回到家看到孩子写作业，老母亲眼泪汪汪，太难得了。这是我们摸索出来的经验跟大家分享。高年级没有发言权，后边的嘉宾来讲。

    吴佳峻：我们主要是应试阶段，学科教育，很多人觉得我们是在线补课。我们教孩子知识点不是一个首要目标。我们首要目标是帮助孩子解决学习动力的问题。这是一对一最大的魅力。每个孩子成长路径是不一样的，每个孩子出现不愿意学习的情况，会有很多的原因。你要根据不同的原因对症下药，用什么样的老师，用什么样的教课方式，都是非常因地制宜的。我们在这块做的还可以。不在于我们讲多少课，而在于通过老师对他的陪伴，包括班主任老师和家长的沟通，四方可以将这个孩子学习动力的问题解决，基本上他未来的学习也不用太愁了。这是我们的理解。

    苏鹏：有道比较特别，少儿和K12都有。对于少儿来讲，兴趣导向和激发学生学习乐趣还是很重要的，小学生没有那么强的认知性，主要是主动学习的逻辑。对于K12来说，帮助学生找到一个适合的学习方法。学习方法背后带来最终提高学习效果。很多学生对很多学科很恐惧，包括家长，恐惧点来自于没有找到更有效的学习方法、科学方法。考试最终的目的就是选拔，不同类型的学生通过选拔放在不同的分组里面，这是考试的目的。每个不同的考试过程中，如何让学生正确掌握最适宜的学习方式，这是我们探索过程中希望摸索到的。这不是传统意义讲通过老师经验获得，而是通过学生的分析，找到合适的方法。这是K12未来技术会起到很大作用，大数据或者收集处理过程中更重要。

    许单单：今天大部分都是做K12的，K12有两个条件，一是家长是决策最主要的决策方，而不是个人、小朋友；二是学习本身是一个检验标准，回去之后在班级成绩有没有提高。这两个标准在成人领域不存在。成人自己就是决策方，那是家长，是不同的。K12有默认的考试，成人没有默认的考试。成人教育最核心的是他为什么参加职业教育。中国职业教育好多年了，大部分职业教育公司把教育当作核心。K12可以把教育当作核心，但是对于成人来说，他学完这些教育以后，要参加看不见的考试，包括就业、找好工作、加薪。

    回到职业教育，教育是一部分，但不是全部，K12几乎都是全部。对于职业教育来说，提供好的教学内容是一部分，同时要提供好的服务，最终让他升职加薪也占50%。

    成人不但要教好，还要保证好的结果，就是就业。

    K12生命周期非常长，大家广告是3到12岁，没有人说高三怎么样，K12可以容忍早期一两年现金流是负的，负的不代表什么问题，未来L期能拉长就可以了。成人教育生命周期非常短，意味着成人教育不可以采用K12资本战的打法，必须每个用户都要赚钱。这次没有赚钱，未来大概率就没有赚钱的机会。这就是我们这个领域和K12不太一样的地方。成人教育效率要特别高，当下要付钱。

    蒋铠阳：过去你们打造了一个非常成功的教育平台，您觉得今天咱们做成人教育、职业教育的方向和其他成人教育玩家是否有优势呢？

    许单单：职业教育大部分都是纯职业教育，今年疫情倒了很多职业教育公司。过去培训机构、教育机构收入里面将近50%、60%都是获客成本，教育K12当下更高。获客成本是最大的成本。成人找到好工作是最大需求。学生参加完教育是要获得好的工作，拉勾是互联网行业最大的招聘平台，我们本身对接好了招聘企业的需求，给到学生。从学生招募到学生毕业之后的出口，两头都打造了。我们这种招聘平台做教育，对比原来的教育公司，是降维打击，在获客和出口对他们都是降维打击。我们去年正式上线，做了一整年，我们做了7年招聘收入和教育收入基本上一比一，收入增长速度还是非常快的。

    宋超：学霸君也是做K12教育的，主要做在线一对一。它有一个用户需求就是个性化的。对于我们来讲，如何完成个性化的学习。以前很多教学模式跟中医一样，望闻问切，老师教得好，没法用定量的方式讲他为什么教的好，就是通过经验。

    我们现在可以用技术的手段让教师教得更好，缩短他成为名师的时间。我们前几年做了一个高考机器人，背后是AI教学系统在教育场景落地。通过AI教学系统可以培养老师的个性化培训能力。针对这个学生，老师应该教什么，提供給学生相对个性化的教学方案。

    李国训：就扩科问题，我们最早学员是3到5岁，现在已经上高中了。这个过程中我们遇到家长很大的需求。它背后有两个逻辑，一是教育公司平台化，VIPKID是最早把家长转介绍做好的，主要增长主要靠家长转介绍做起来。家长口碑以及对品牌的信任具备了向年龄前后、学科上拓展的需求。二是教育时间周期够长，这个过程中必须有耐心，做正确的事情，把你最好的资源巩固了。举例，我们在少儿英语赛道里面，最好的就是外教。我们招聘外教用了最高标准，选择北美外教，它会形成一个叠加效应，在今年疫情期间，整个获师成本降低了90%。因为都是有教育经历的，大部分都是教师，在Facebook里面，教师可以相互背书。前几年提到黑外教的时候，我们找北美调查公司围绕北美教师的资历，以及犯罪记录，通过他们州的数据和联邦的数据，拿到我们手上。虽然数量不大，但是这是有价值的事情。我们基本上都是同样一个理念，把好的、长期的事情做好。

    蒋铠阳：感谢大家精彩的分享。

    苏鹏总提到年龄结构从高到低都有覆盖，您怎么看待不同年龄段用户做导流和转化，比如说从低幼到K12。

    苏鹏：从年龄角度来讲都有天然结合，从小到大，不同阶段有不同的需求。实际上过程中很复杂。家长在不同年龄段的时候心态转变很明确。一般情况下，家长会认为10岁之前小朋友都是某个领域的天才，10岁之后现实告诉你，到底是不是天才。小学升初中基本上不考试，初中之后就变成真正意义的应试阶段，整个在家长选择产品或者对于教育需求是不断改变的。从少儿阶段，家长更关注素质教育，无论是音乐、美术，还是体育，集中在应试教育之前。开始有应试阶段，会对于学科教育重视程度更高一些。这是家长整个心态变化的角度。

    在针对不同类型的产品，有些家长对于产品的关注点和策略不一样，机构应对策略不一样。少儿产品，更多启发兴趣，应试产品客观要有效，大家关注点不同，你对于团队内部提出了比较高的要求。你在不同阶段需要匹配不同的策略。同一个团队很难匹配不同的策略，哪怕是同一波家长，都有转移和合作过程。这里面有大量的衔接和内部工作要做。这块逻辑上或者理论上，或者年龄上，这是很紧密的结合。实际运行过程中，上一个论坛讨论扩科，这里面有大量的工作要做。衔接阶段也需要创造更合适的场景做衔接。不同于外部转化，核心还是内部创造更有机的场景，做出转化的流程。

    蒋铠阳：非常好的分享。

    吴佳峻总，您怎么看？

    吴佳峻：我比较赞成苏总的观点，不同年龄段需求是不一样的。可能你当时衔接过来了，但是发现这两年，家长的需求慢慢变化了。你认真总结，还是有可能顺畅的。因为它会有一个惯性。如果你不能满足他真实的需求，还是会有一个很大的问题。衔接还有一个问题，前面上去了，是不是能产生这样一个需求，也是一个问题。

    蒋铠阳：罗总，您怎么看？

    罗剑：我没什么不同意见，讲的很好，基本上都是这样的。你下面做的好，上面一定做得好。上面做的好，下面一定做得好。

    蒋铠阳：在不同年龄拓展的时候，会遇到一个问题。

    李总，您也是品牌专家，一个企业在不同人群、不同需求或者不同科目上面，是不是要采取多品牌的策略，您怎么考虑？

    李国训：因为我们内部扩科满足不同需求做过很多的尝试，一把血泪史。我们有很多的思考，我们有单独的品牌在用户口碑没有做出来之前，不会扩科。无论向上，还是向下，以前我们是外教课，还有“双师”，做启蒙的，我们都是科目主导。

    蒋铠阳：大家都提到了我们课程类型上有一对一、小班课、大班课不同模式。不同产品形态对应的需求本质有很核心的差异。比如说一对一非常像咨询行业，宋超总也提到一对一核心诉求是点对点，强交互、个性化。这个方向和咨询非常像。小班课看起来更多的是点对多的输出，部分交互，这和传统的培训行业有相似之处。大班课是最好的老师覆盖尽可能多的人群，这对比传统行业非常像广播，包括大家都尝试AI课、轻课的模式，这是内容对点的输出。这个行业根本属性更像出版。

    大家在不同班型上面的探索和思考是怎样的？

    李国训：从商业来看，大家觉得AI课和大班课商业模型更好，实际上是一对一和小班课。从家长体验来讲，学习效果最好的肯定是一对一和小班课。尤其是低幼阶段，一个孩子面对AI，孩子都不尊重老师。如果是真人，这种互动非常有效，这种反馈以及激发兴趣效果非常好。再加上学而时习之，形成一个学习的闭环。我们觉得从家长体验来说，尤其是在一二线高端产品肯定是一对一小班课为主导，把学习效果做上去。这个过程把大班课和AI课学习技术融入其中。未来这个班型会打乱，各种技术在里面。我们公司一些课程里面，AI应用已经达到10%了。

    宋超：班型的问题，无论是大班课，还是一对一，模式之争持续很长时间了，没有结果。我在这儿不评价。

    做任何事情就是回到原来的本质，教育本质就是提供一个好品质的教学和服务，这是核心本质。你做班型并不重要，做教育永远寻求是提升教学效率和学习效果的最优解。根本的问题就是满足千差万别的教育需求，很多形态存在就是合理的，不是说一个形态要取代其他的，一个形态最好，最根本的就是提供最好的教学和服务。

    吴佳峻：不同班型从我的角度来理解，这代表着家长对于个性化和标准化的追求。大班课当中出来的时候是非常标准化的。到现在来讲，还是这样的，并不是能够满足需求。到后面年龄分组，增加了很多个性化的环节，从标准化到个性化一同满足家长的需求。

    一对一，一开始觉得是非常个性化，后来我通过调研和一些培训，可以将师资团队以及服务流程标准化。标准化意味着宝藏，个性化意味着解决你的问题，这两点都要非常均衡。小班课比较综合，在线小班课尤其高年龄段，越高年龄越复杂，未来还是有很大的空间。

    蒋铠阳：罗剑总，刚才提到小班课运营的压力，还有低幼年龄AI课怎么提高孩子的兴趣，你怎么看？

    罗剑：首先AI课也好，大班课、小班课、一对一，最终还是你能否满足教育本质上的需求。回到本质上的需求，孩子愿意不愿意学习，学习有没有效果，能不能增加每个人不同的个性和特点或者掌握知识的强度、好坏，进行不同的辅导。最后就是学科的本质，英语、数学、语文天然是不一样的。数学课，没听说过小学阶段自学把大学阶段数学说完。英语课，小学是可以把高考之前英语学完。语文课，学校教的，永远不是考试考的。每个学科不同，妈妈也觉得不一样，英语教不了，所以找教育机构，数学是自己不是教不了，是教不会，语文是到写作文的时候教不了。一对一在小朋友学习遇到困难的时候，不仅仅是知识的传递，还有精神上的辅导。每个年龄段，每个学科，每个小朋友遇到的问题不同。

    今天聪明的创业者通过各种方式满足了孩子和父母各种各样的需求，很难说有一家公司把全部都做了，火花思维更多尝试的是小班课，跟每个创业团队思想有关系，为什么教育产品很难做到一模一样。英语既然都有这么多年历史出版社，培生等等，那么牛的出版社，都有教材，为什么搞教育的外语公司还是自编一部分，有些人说我是针对中国学生做的，因为是第一外语，非母语的学习，培生在香港有一个专门的研究所，专门教英语的，为什么还要自研的。我就特别迷恋小班课，我觉得小班课是陪伴，愿意尝试，大家上起来很开心，有竞争。有些人觉得崇尚技术为先，全部AI课，不想管那么多老师，各种技术、各种手段满足不同的需求。

    蒋铠阳：罗剑老师提供了非常好的思路。

    苏鹏总怎么看待这个问题？

    苏鹏：如果看线下教育行业，这个发展时间更长，也是多授课模型，这满足了差异化群体的需求，归根到底还是差异化的。有的觉得是一对一关注度更高，小班课对于一个群体的学生来讲，在平衡和关注度，以及教师互动之间，大班课可能是老师特别好。线上大班课是用互联网手段最大程度提高主讲老师的效率，看上去大班课在线下是优秀老师供给模型解决了。

    刚才您也提到相对应的态度，像广播一样的情况，大班课是内容标准化，再就是单向的，而不是双向的，和传统教育相比。实际上我们之所以从一开始强调技术因素，如果说在线教育只是把视频从线下搬到线上，类似电视教学。这个过程中，希望基于我们的探索，也希望通过技术手段，用技术辅助的方式提高课程形态。现在处于行业比较早期的阶段，真正从“双师”大班课出现，也就是几年时间。大家的产品还在不断迭代和探索，只要有进展，通过技术手段不断整合，可以解决功能性的问题。

    因为教育行业需求注定多样性，家长关注点不一样，有的关注平台，有的关注内容，有的关注学科，自然就存在各种各样的业务和形态，我们相信未来肯定是大班课、小班课、中班课或者一对一并存。只是说各自群体规模不一样，不会因为某一种模式一统天下，这是一个多样化的市场。

    许单单：我们是做成人的，成人和小朋友不一样的就是成人自制力强一下，我们做了大班课、一对一，小班课没有做，这和行业的特点有关系。

    至于AI，我们还没怎么太用。我们感觉到用户还是需要服务。看到行业里面AI公司好像发展不是特别好，可能用户是需要服务的，AI服务终归来说还是做不过人，还是需要人在里面。

    蒋铠阳：感谢大家行业的分享。

    新的十年里面，我们看到教育最大机会在哪里？

    罗剑：在线教育刚刚开始，在线教育的投资基本差不多了，以前投教育的现在不投教育的，都投消费品牌去了。现在头部活着的品牌口碑比较好的，都是靠今天抱有初心、远大理想的创业者去做。在线教育刚刚开始，之前几轮投资交了很多学费，也摸索了很多经验，今天踏踏实实做就行。

    蒋铠阳：现在资本投向已经很明确，对于现在还没有开始创业，想要进入教育领域的创业者，有什么建议？

    罗剑：可以做的事情很多，为什么做教育？并不是所有人、创业者跟教育初心挂钩那么深，你为什么一定要做教育呢？

    蒋铠阳：感谢。吴佳峻总怎么看。

    吴佳峻：现在来讲，在教育大框架里面已经定了，差不多就是这样了。未来我们还有很多机会在，赛道还是没有细分下去。现在你再去做很简单的，做大班还是什么样的，很难做下去，因为有头部做。怎么做呢？就是你错位竞争，做一些有特色的课程，特色的产品，小而美，或者非常不一样的思路，或者预判到未来家长理念的转变，直接是一些细小的，没准就可以颠覆你。

    再就是下沉的市场和低端，其他行业有成功的例子，尤其是现在很多互联网，在这个圈子里面一定有一个巨无霸，但是它又会生成另外一个庞然大物，可能现在还没有看到，还是需要对这个行业再细分研究的，对用户的需求往下细分的理解。这样可以做出一些有特色、差异化的产品。我个人非常期待。这种产品如果能抛头露面，应该是一个非常精彩的产品。

    蒋铠阳：苏鹏总，未来十年的机会，还有刚才您分享的时候，您提到不同班型最终可能是一个共存状态，取决于用户规模。预测十年，十年之后，不同班型在市场占比是怎样的？

    苏鹏：十年最大的机会，就像罗总说的，现在在线教育门槛已经很高了，大量的投入，如果做同样的事儿，确实创业机会很小，实话实说。我觉得教育行业归根到底是产品和内容的行业，它实际上是结果为导向，产品为渠道的行业，这点很重要。实际上如果看到核心机会，是你能不能创造出高质量的产品，提供给家长，提供给学生，提供给受众，让他们感知到这个产品独特的价值。这在教育行业反复证明，无论在什么市场阶段都有很大的机会。教育行业本质是内容行业，这是一个持续性的，不见得未来十年，是一个持续的机会。

    说到比例的问题，线下目前看最普遍的班型是小班课，目前最多的。大班相对少，一对一相对于小班也是少的，小班课在线下是最合适的。小班课解决了两端内容，一是需求，一是供给，如何稳定的提供教师质量，提供相匹配的服务。从线上角度看，客观上讲，主讲能力会被放大化，从技术上放大化。实际上对于学生体验是另外一回事的。如何能够在放大过程中，不失去这里面的关键体验，是整个所有班型面对的问题，包括一对一，小班课也是，这个过程中如何感受到现场的体验。大班课在班型扩大的时候，如何让学生有更好的体验和效果，更好的产品认知。只要能解决最终现实问题，可能是行业中比较多的模式。目前还在探索。现在谈到产品和内容终局还有点早，大家还在过程中。如果大家持续探索，最终的结果会是一个强内容的行业。

    蒋铠阳：单单总，您怎么看未来十年？

    许单单：K12非常火热，K12是把孩子送到一个好的大学，大学是国有的，大学的教育、教的内容，对比社会的需求，GAP值越来越大。无论他大学怎么学，都面临和社会需求不一样的地方。学校教育和社会需求的GAP值也越来越大。我们毕业15年、16年，学校教育基本上没有变化，但是这些年社会发生了多大的变化，教育基本跟不上。这就存在市场，我们要在市场里做一些事情。

    刚才罗剑也说，一个创业者干吗来这个领域呢？这个领域有龙头林立的感觉。但是你学会计专业的人大概率不会做计算机，做计算机的，大概率不会做设计师。这些行业都是非常散的，这意味着这个领域可能会出现很多的机会。关于会不会整合？我们拭目以待，我们也在期待。

    宋超：未来十年，技术赋能能够给教育公司创造更大的机会。现在不管在教学整个流程的体验和教学方式、模式，教学效果评估，包括教学方面，用技术来做，没有很大的潜在空间和未来机会。

    今后十年，我们应该会看到越来越多技术赋能教育，提升教育，有助于教育减负增效场景出现，越来越多看到通过技术赋能，让越来越多的学生、家长体验到更满意的教育服务。我认为这是很大的机会。

    李国训：未来十年，应该是一个百花齐放的时代。一方面，中国的家长是全世界最愿意在教育方面做投资的。另一方面，面临社会信息化，每个人的知识从小到大都会觉得不够。K12赛道可能比较拥挤，一些格局已经出现，更大范围的教育赛道里面有很多机会。比如说知识付费，应该也是教育，有一个朋友做知识星球，大家不太关注，只要一个小团队两三个人，拉起团队来，一年能赚两到三千万的收入。这都是教育学习和模仿的机会。

    蒋铠阳：感谢各位非常精彩的分享。国训总提到，教育是家长对孩子的一种投资，我们在一级市场上，除了教育，还有消费领域，我们很深刻的感受就是和消费完全不一样的点，教育本质属性是有投资属性，它是个人和家庭对未来美好生活的投资，正因为投资的属性和普适性，相信教育行业有穿越周期的能量。

    祝愿各位企业家能够蒸蒸日上，企业持续创业周期，谢谢大家。