营销员制度改革不到位 保险股估值修复拐点难现

    黄晓琴

    营销员制度改革到位与否直接关乎寿险业转型的拐点，乃至整个保险业转型的拐点。

    刚刚披露完毕的5家上市险企2021年上半年业绩报告表明，4家实现净利润增长的险企都有亮丽的投资收益，相形之下，各家承保业务数据依然未见拐点。即便4家险企都有超过20%以上的盈利增长，资本市场对保险股依然“不买账”，足见承保业务拐点对保险股基本面修复至关重要。

    虽然，车险数据也不太好看，但经过近一年的消化，车险综改带来的件均保费下降、赔付率大涨等拖累车险数据的负面因子正在逐渐消减，车险的回暖似乎也只是时间问题。

    寿险业就没有那么乐观了。虽然拖累寿险保费数据的因子颇多，但最核心的因子还是营销员队伍巨幅缩水带来的新单和续保都不给力。

    大个险时代，营销员渠道是寿险公司最有价值的销售渠道，是其主要的承保利润贡献者，这是头部寿险公司数十年苦心经营营销员队伍的价值所在。尤其是自2015年取消资格考试后，到2019年的5年间，营销员队伍迅速从300万人猛增至900万人。之前，寿险业花了20年的时间，才把营销员数量做到300万人。

    新冠肺炎疫情的打击，润物细无声的科技进步都深刻地改变了保险业的生态。基于“传统人海式战术、人情单销售模式式微”的判断，专业机构研判“当前或许是保险业转型升级成功前的至暗时刻”。

    对此，实操的险企早就心知肚明。各家险企在不得不改的情况下，殊途同归：中国人寿表示，坚持“提质稳量”的队伍发展策略，压实队伍规模；中国太保表示，聚焦营销员队伍内质提升和产能提升，以服务增值和科技赋能打造新动能；新华保险表示，将积极探索传统营销模式转型，开展人力清虚；平安寿险表示，营销员队伍实施分层精细化经营，推动队伍高质量转型。

    但是，专业机构认为，营销员转型仍需时间，将持续关注营销员队伍的人力质态。专业机构对当前保险业负债复苏仍待观察的担忧不无道理，营销员人均产能稳定后的人力规模企稳或为边际节点。代理人规模下降叠加低价值储蓄型产品占比上升及产品设计让利消费者，使上市险企新业务价值率出现下降，加之保单继续率指标下降，共同拖累险企内含价值增速放缓，综上种种，都令保险股基本面修复承压。

    纵然山重水复，“高素质、高产能、高收入”的营销员队伍破局早有先例。友邦保险通过打造“最优秀代理”的渠道策略，实现了在中国内地市场的不断突破，其代理人产能为行业平均值的4倍，收入为行业平均值的3倍，其2021年上半年中国内地新业务价值同比逆势增长24.2%，都证明了“三高”营销员能够在行业转型期间实现破局和保险需求的持续存在。

    对保险业而言，此次转型的阵痛是“真疼”，但也令全行业在与过往沉重发展模式作别时颇有仪式感。清除低质量营销员，提升整体营销员队伍素质，建立职业化、专业化、满足客户个性化、多元化需求的营销员队伍已是行业共识。

    时间是最好的答案。当负债、资产两端的悲观预期已充分定价，保险股估值的修复只需静待花开。