宝宝树CEO王怀南业绩发布会精彩实录：强化整合战略 持续技术创新

    本报讯 3月28日，宝宝树集团（01761.HK）在香港召开上市以来首个业绩发布会，宝宝树集团创始人兼CEO王怀南、执行董事兼首席财务官徐翀、高级商业副总裁魏小巍出席，对公司2018年的业绩情况进行了深入解读，就投资者和媒体所关心的问题进行详细解答，并对宝宝树未来的发展和规划作出了展望。宝宝树的主要战略股东复星、阿里等代表亦亮相会场。宝宝树全年营收超过7.6亿元；撇除上市费用调整后净利润为2.01亿元，同比增长29.7%。截止当日收盘，宝宝树股价上涨5.64%。

    以下节选宝宝树业绩发布会精彩实录：

    王怀南谈品牌壁垒：

    “什么是一家母婴网站最成功的指标，我认为最重要的指标是品牌的信任度。中国的母婴行业总会出现因信任问题不复存在的企业，如奶粉品类。非常高兴的是宝宝树在流量大幅提升的同时，仍然是第一名被中国年轻妈妈信赖的品牌。关于我们的使命，‘让全世界的年轻家庭都有一个美丽的生命旅程’，12年来从未改过。在中国，好的互联网都是使命驱动的，没有使命驱动的公司既做不下来，更不会做成好公司。所以，今天作为宝宝树第二个十年的开局，我们的数字只是一方面，我们的理想是我们的重点。“    

    谈四大战略：

    “我们坚定不移地专注于我们的使命，制定出四大战略。第一，通过持续创新、重大研发投入、不间断地快速优化以及延长用户生命周期，稳固产品领先地位。第二，付费改善以及收入多元化。第三，通过全行业整合，进一步扩大用户覆盖面提升创收能力。第四，全球化使我们能够切入关键的国际增量市场。”

    谈合作伙伴：

    “宝宝树用户的第一层需求大多数是大健康类的。复星作为机构最大投资人，我们在大健康上的合作非常紧密。2019年我们跟复星开创了一个新事业‘小星医生’，提供更加专业的、针对家庭人群的多种呵护。我相信这样的合作将极大增长宝宝树健康类知识付费的变现能力。

    跟阿里的合作基于一个简单的逻辑，宝宝树的人群首先有购物、或者消费升级的需求，但是在2015年的7月宝宝树开始进入电商时，中国的其他垂直电商都因没有流量做不起来。宝宝树进行了两三年的尝试，自营电商。我们认为宝宝树应该做它最擅长的事，做优质的内容和运营社区，其他后台的搭建、仓储物流等东西不需要我们来做，所以我们选择电商领域最优秀的阿里巴巴来合作。

    在教育上，今年成立了宝宝树教育事业部，以前早教对我们来讲是模糊的概念，但是今天我们认为宝宝树在满足了学习、交流、记录、购物的基础上，我们将会和好未来一起对教育进行有规则有制度的探索。我们会跟我们的投资人和战略合作伙伴越来越紧密地结合起来。“

    以下节选宝宝树业绩发布会精彩问答：

    问：目前宝宝树毛利率已经很高了，未来的增长潜力是继续提高毛利率还是规模的扩张？

    答：现有的业务毛利率还有提升的空间，就像广告业务，从过去60%多提升到今年的85%，他的顶可能在89%左右；知识付费毛利率的顶可能在90%左右。

    但是下一步收入增长的潜力更大。第一个是流量的横向拓展，第二通过合作和收购，会带来年龄阶段的拓展，使商业模式更加丰富。宝宝树打造的是一个生态，这个生态里会有更多更丰富的业务模式，这也是收入和盈利的驱动。可以分享一点的是，母婴市场是一个非常朝阳的市场，以宝宝树这样稳健的作风，我们的业务不是烧钱扩张的业务，会非常注重健康增长。

    问：现在通过宝宝树到阿里巴巴买东西，价格应该是一样的，宝宝树的收益是来自于哪里？

    答：之前我们自己做电商的时候有15%以上的自营产品，卖出多少钱就有多少。跟阿里巴巴合作以后，宝宝树的电商转变为百分百的第三方模式，唯一一个第三方就是阿里巴巴，阿里巴巴作为一个平台收取所有进驻商家的费用，而宝宝树针对阿里巴巴收取利润。

    问：公司整体收入增长不错，但电商收入方面存在下滑，请问未来公司在电商板块如何布局，如何扩大增长水平？公司跟小星医生合作，也有跟复星的健康合作，未来还有其他方面的合作吗？

    答：公司无论是跟阿里还是跟复星合作，逻辑道理是一样的。第一，我们和阿里巴巴的合作从6月份签约到今天，在这个过程中，因为双方从来没有合作过，甚至市场上也没有这样的形式，因此我们在努力进行磨合，也在不断改善这个版本。双方信心越来越足，因为已经看到了在改善过程中用户的反馈以及数字的变化。

    关于公司电商这块，有两点需要说明，第一，因为在合作之前我们有15%的自营业务，跟阿里巴巴合作以后，相当于我们百分百变成了平台模式，我们的收入只是佣金，看起来似乎是下滑，其实是业务模式变化带来的。

    第二，我们跟阿里巴巴在合作签约后，做了一些举动，比如清理了自营的库存，我们也清理了之前的商家，慢慢解约等等，这都是因为跟阿里巴巴合作所带来的变化，也带来了收入的变化和影响。

    整体来讲，宝宝树是一家平台公司，运营的是平台业务。对于宝宝树来说在这样的运营模式下重点就做三件事，第一件事，产生最优秀的内容，第二件事，用算法、AI等工具把最优秀的内容在各个渠道上分配给最需要的用户，因此产生了有温度有信赖的社区，第三件事，我们应该满足用户的需求，把最优秀的第三方产品和服务介绍给我们的用户。

    问：宝宝树有30亿的子弹，除了提到的国内外合作，有没有计划在国内同品类或者竞品做市场的整合或者合作？

    答：行业整合是宝宝树四个战略方向的第三大方向，尽管今天我们是行业的领头羊，我们仍然认为整合高质量的流量入口是我们的第一大思路。我们会对优秀的国外标的进行整合，通过整合的形式迈出国际化的第一步。我们肯定也会对国内各种各样的标的进行严格梳理。我们已经投资的爸妈营和Momself是很好的例子，都是微信公众号，爸妈营的年龄段一直可以延伸到12岁，也就是小学阶段；而Momself关注妈妈，带来了流量入口。两个都非常符合我们的投资战略和行业整合战略。

    我们的投资并购是很重要的战略方向，无论是APP，还是微信生态，简单来说，年轻妈妈在哪里，我们的战略整合就在哪里。

    问：今天阿里负责人在现场，可不可以从阿里的角度分享一下跟宝宝树合作的预期、期待和目标？

    答：我觉得大家对宝宝树与阿里的合作，关注更多的是电商，没有关注到广告合作，这一层不能忽视。有的时候关注到了广告，没有关注到在电商和广告之外。用阿里的话说宝宝树和阿里的合作是“无界”的，宝宝树的妈妈有很多需求在阿里的生态里可以被很好地服务，比如线下的点餐、教育等。大家对“无界”合作的理解，还有一点是被忽略的，就是一家十一年的企业和一家二十多年的企业在自己的年轮上、文化上、组织架构上互相学习，特别是宝宝树向阿里学习。

    所以，可以想象目前的合作只是一小部分。我想和阿里合作的一大部分原因是想让我们的员工、我们的团队跟阿里的员工、阿里的团队进行无缝对接，我们可以学习他们的东西，那是真正有价值的。我也希望在国际化的领域，阿里可以从宝宝树或多或少学习到一些东西。在这几层的意义上讲，宝宝树在很大程度上，既会越来越像阿里，也会越来越具有自己的智慧，走出自己的路。

    和阿里的合作只是彰显了宝宝树渐渐开放的心态，一个创业者在刚刚做的时候，它的花园是封闭的，有一天拆除了篱笆觉得很好，有一天连门都不再需要，最重要的事情是让用户快乐地回来。但是用户获得的其他东西应该找合作伙伴，阿里代表了电商，也代表了服务商；好未来代表了教育；复星代表了大健康。我们会在各个领域里找到各个合作伙伴，充分把宝宝树做成平台，而且是一个开放性的花园。

    天猫母婴生态总经理郑红梅补充回答：阿里对宝宝树的未来非常有信心，同时我们愿意跟宝宝树一起，不仅在2019年且在未来更远的路上给消费者带来更好的消费体验。

    从三个方面跟大家说一下我们的信心：

    第一，全面的消费者体验升级。“我们在过去十一年的时间里，消费者的体验是我们至关重要的环节”，这是王总跟我们讲的最多的一句话。宝宝树的消费者体验是至关重要的，所以阿里在天猫的十倍+的品牌和商品基础之上，愿意保持宝宝树原有消费者的心智，继续加持消费者对宝宝树的信任，且能够在宝宝树的消费者寻求支持、获取知识、想要消费的时候能够提供丰富的商品，在宝宝树一站式购物的体验里满足消费者全面路的消费体验。

    第二，品牌全新商业解决方案的升级。在全新的零售市场上，阿里愿意携手宝宝树，在新的商业化解决方案里，助力宝宝树在优秀社区和内容的过程中有更多品牌方广告的支持。

    第三个，宝宝树最优秀的是社区和内容，阿里不仅在电商里开拓我们合作的机会，也会不断延展双方生态合作的可能性，让我们在社区内容变现的道路上走得更长更远。

    这是我作为阿里的代表人，跟大家在这里表达阿里的态度，我们支持也相信宝宝树会走得更远。