把握黄金十年 迈瑞医疗靠“笨功夫”走向世界

    中国已经是仅次于美国的全球第二大医疗器械市场，政策与产业共振带动市场继续高速发展。近几年，全球最大的一些医疗器械制造商在中国的销售额一直以两位数的速度增长。而对中国本土企业来说，撬开北美、欧洲等国际巨头强势品牌占有的市场才刚刚开始。

    在资本密集、人才密集、监管严苛的医疗器械行业，一些本土的明星企业已经开始打破中国医疗器械徘徊在低端制造业的局面，从低端发展到高端、从技术跟随发展到创新引领、从本土市场走向全球竞争。李西廷掌舵的迈瑞医疗（300760）正是其中的佼佼者。

    从1991年创业，迈瑞医疗用28年时间坐稳了中国医疗器械行业龙头，其核心产品监护仪的市场份额正在赶超飞利浦、GE，跻身第一阵营。2018年10月登陆创业板，迈瑞医疗又迎来新的里程碑，并一度力压群雄，成为创业板市值龙头。

    迈瑞医疗2018年营收137.5亿元，归母净利润37.19亿元，研发投入14.2亿元，三个指标在中国医疗器械行业均排在首位，且大幅领先竞争对手。

    这样的市场地位得益于迈瑞医疗的产品竞争力，2018年，其三条主力产品线份额均位列行业前茅。其中，监护仪在本土市场份额已经超越飞利浦和GE位列第一，全球市场份额第三；超声产品中国市场份额排在第三，海外市场拓展迅速；体外检测业务后来居上，代表产品血液细胞分析市场份额中国市场已经攀升至第二位。现有业务之外，开发的高值耗材品类——微创外科有望发展成为公司第四大产品线。

    2018年，迈瑞医疗有47%的营收来自海外，其中欧美市场占比最大。打开高端市场主要依靠技术创新的“硬核”突围，比如自研的“转运监护仪”，将设备转移操作时间从5分钟降到5秒钟，打破常规重新定义了产品形态；“十年磨一剑”的超声域光平台技术，在超声成像领域完成突破性创新。此外，IT能力突破带来的云端检测设备、“一体化手术室”方案，通过创新方案创造出了新的市场需求。

    这些成果离不开迈瑞在研发上的慷慨投入，从2006年开始，迈瑞坚持将收入的10%以上投入到研发费用，全球建立8个研发中心吸收全球领先技术；其产品竞争力也离不开多年积累的精密制造技术实力，在迈瑞医疗生产血球分析仪的车间，一个推片机设备需要组装3.2万多个零部件，约为100只瑞士手表部件的总和，此设备的一个血球分血阀粗糙度的要求达到纳米级别（约为头发丝直径的三万分之一）。

    这家被认为是中国少数有机成长为全球医疗器械巨头的公司究竟是如何炼成的？近日，迈瑞董事长李西廷做客证券时报“中国上市公司高质量发展在行动”，与证券时报常务副总编辑周一对话，分享了迈瑞医疗成长密码以及未来战略。

    李西廷说：“迈瑞发展到今天是持之以恒投入研发，产品不断取得成功的结果；也是抓住了中国市场发展的历史机遇，积极参与全球化竞争的结果。迈瑞的法宝就是坚持做企业的心态，不松懈、不去走捷径，一步一个脚印地去下笨功夫。”

    李西廷认为，国内医疗器械正进入创新技术红利开启的“黄金十年”，迈瑞的目标是努力实现从局部的医学影像领域的全球技术引领迈向全产线的全球技术引领的新阶段，成为全球知名的国际化医疗器械公司，同时让股东分享迈瑞的经营发展成果。

    以下是李西廷访谈实录。

    靠“笨功夫”走向世界

    周一：迈瑞医疗市值2000亿左右，成为创业板市值前二的大公司，从1991年创立公司到现在28年，公司抓住了哪些关键机遇？

    李西廷：1991年成立迈瑞医疗的时候，最早是我一个人从安科出来创业，后来发展到三个人、七个人，到现在发展到1万人。迈瑞自身的发展史也是深圳政府支持高科技发展的历史。深圳大约也是在1991年开始，非常重视高科技公司。迈瑞刚一注册就缺少资金，是向深圳科技局借款95万元来开发产品，我们当年成功开发出了单参数血氧饱和度监护仪，产品虽然出来了还是没有钱投入生产。当时深圳市政府把迈瑞当作高科技产业的典型，通过深圳政府支持，迈瑞向银行借到500万贷款，产品开始生产并推向市场。

    到1993年底，迈瑞第一次接触风险投资，一家美国风投基金投资迈瑞200万美元占股30%，靠这笔钱还清了银行贷款，开发新产品。三年后又引进500万美元投资。迈瑞一步一步有了比较大的发展，逐渐形成了监护仪、超声设备、体外诊断三条产品线。海外的基金不仅带来了钱，还带来了现代化的管理制度，所以迈瑞很早就开始采用国际化的运营方式。

    到2000年左右，公司发展到营收上亿的规模，开始想要出口贸易，我们自主研发的监护仪产品除了外观设计，技术表现和美国的差不多。但是一家小企业走到海外市场，最需要解决信任问题，我们想到去美国上市来打品牌，2006年我们登陆纽交所，上市之后到2016年这十年间，迈瑞有了一个长足的发展。

    到2016年，公司已经逐渐有了品牌影响，美国和西欧大部分顶级医院在用迈瑞的设备，这时候不再需要纽交所来支撑品牌，加上中国资本市场发展逐渐健康，我们认为回到本土上市会对公司发展更有利。中国医疗仪器市场发展比国际市场发展快很多，当时美国市场是个位数的增长，中国保持每年大概15%的增长。

    迈瑞在2018年登陆创业板，我们在国内知名度更高了，产品占有率也越来越高，中国医疗仪器市场非常大，迈瑞抓住这个机遇不断发展壮大。

    周一：迈瑞在2016年决定从美国私有化回到A股上市，这个决策对迈瑞有什么影响？

    李西廷：毋庸置疑，我们当初做出的决策是非常正确的，成功登陆A股市场是迈瑞发展史上极为重要的里程碑之一，也是迈瑞新的起点。境外资本市场有的时候对中国公司并不友好，有时候一些虚假的做空报告，都需要花费大量的力气去请律师去调查资料，这给上市公司带来了大量的成本。

    回到A股上市，公司员工感到耳目一新，骨干员工拿到股票激励，团结了公司核心人才。在A股上市对迈瑞在国内市场也有很好的品牌推动。国内的资本市场监管对我们也有监督鞭策的作用。迈瑞到A股上市不是来圈钱的，我们上市就和参加市场竞争一样，在严苛的监管下才能够健康成长。你可以看到我们的现金流一直比较好，我们每年的净现金流入都大于企业利润，我们也会让股东分享到企业经营成果。

    周一：迈瑞成长为中国医疗器械领域巨头，有哪些法宝？

    李西廷：不敢说法宝。迈瑞的发展和我们的企业文化有一定的关系，在思想上我们始终认为自己是在经营一家企业，而不只是做一门生意。做生意做一单赚钱就很高兴了，但做企业需要掌握核心技术，要符合国家政策，要讲究合规经营，要跟着市场节拍，不能只看一时一事的得失。

    首先在产品竞争力方面，最近英国皇室新建医院的手术室、ICU成套设备用的是迈瑞医疗的，在英国和美国这样的国家医疗设备采购采用GPO（集中采购组织）的方式，通过集体组织先采购不同品牌样品在若干医院试用，之后采用无记名投票方式，选出得票最高的仪器集中采购。迈瑞的麻醉机、监护仪批量进入美国医院就是投票投出来的，这样的竞争必须依靠核心技术，而不仅仅是价格便宜。

    其次，要有高效率的产品开发能力。对医疗器械，中国、美国、东南亚等不同市场有差异化的需求，需要对各个市场做定制化的开发，迈瑞有500多人专门要了解市场，同时不断技术迭代，一些外国企业需要6年时间开发的产品，迈瑞可能两年就够了；产品销售之后要有强大的售后服务队伍，有问题第一时间解决；如果不具备这些条件，就不能赢得市场的竞争。

    除了产品和服务，迈瑞建立了现代化的科学管理制度，严格合规经营，遵守各国法律，坚决远离造假、不正当竞争和腐败现象，一旦发现经销商与医院有不正当关系马上取消分销资格，情愿在某些时候吃点亏，也要合规合法。

    迈瑞的竞争力还有国际上先进的信息管理系统，公司的每个销售意向、订单合同，信息中心一览无遗，其他部门立即就能做好准备。同时这样的系统之下，每位员工的操作没有所谓秘密，很多公司可能不愿意接受这样的管理系统，对迈瑞来说它保证了公司的健康发展。一个公司真正的高质量发展是方方面面的，迈瑞发展的核心就是不松懈、不去走捷径，一步一个脚印地从最基本的做起，去下笨功夫。

    发力高端深耕低端

    周一：从财报上看，迈瑞三大业务板块发展增速比较快，未来还有多大的增长空间？

    李西廷：目前，我们监护仪在全球排第三，中国排第一，去年还实现了30%的增长。这些仪器在西欧和北美市场处于更换阶段，而在第三世界国家还在起步阶段，市场还有非常大的空间，每年推出9到10款新产品才能满足需求。

    超声和体外诊断在不断加大研发投入，我们目标是扩大市场份额，加速国产替代。市场还非常大，像南美、东亚、非洲，包括中国，都非常需要这些仪器。

    在三块主营业务外，迈瑞也在做新的布局，希望微创手术设备未来会成为我们的第四条业务线，在未来两三年时间形成一定规模。

    周一：迈瑞未来是继续全产品线发力，还是逐渐向高端产品集中？

    李西廷：迈瑞策略还是全产品线覆盖。不同层级医院对产品价格敏感度不一样，北、上、广的大三甲医院对于价格不太敏感，更看重产品性能、质量和服务。但是乡镇卫生院对价钱相对敏感，我们对不同层级医院有不同产品策略。

    对迈瑞来说，高端医院、高端产品市场利润率高，有益于技术进步和品牌建设，是必须攻克的高地，必须敢在高端产品上投入研发，但是目前高端市场蛋糕的绝对值还没有那么大。比较好的一个趋势是，现在三甲医院的高端设备采购也在逐渐放量，比如迈瑞的血球生化流水线在全国已经有几百条在运营了。

    中低端市场是一个产粮区，用量大，效益高，是不能忽视的市场，迈瑞有专业队伍服务深耕这块市场，为二级医院、县级及以下医院提供高性价比的产品，也符合国家分级诊疗政策的发展需要。

    研发并购两条腿走路

    周一：迈瑞此前对美国企业的两起并购对公司发展起到好的作用，海外并购有何策略？

    李西廷：迈瑞保持研发和并购两条腿走路，对并购目标的选择上，一是看重技术，二是看重市场能力，我们在美国的两起并购都很成功，收购的第一家美国公司Datascope是监护仪产品的鼻祖，但是这个公司推行“大哥文化”不够进取。收购完之后我们对它的产品升级，同时通过它的销售渠道让几百名黄头发销售队伍开拓市场，把我们的全线产品都推到美国去了，这笔收购是非常成功的。

    2013年，迈瑞1.05亿美元全资收购美国ZONARE医疗系统集团公司，这家公司成像技术是全球最先进的，收购之后综合两家公司的技术，迈瑞的超声产品一下子就进入了国际市场第一梯队，我们的目标是在几年内做出来全球顶级的超声产品。

    中美贸易摩擦影响有限

    周一：中美贸易摩擦对迈瑞有哪些影响？

    李西廷：我们的商品出口美国被加征关税差不多一年多时间了，现在提出取消加征关税，但是要去提出申请，我们也没去申请。因为根据规定，“只有中国能够生产其他国家不能提供的产品”，才给予豁免，其他都不予豁免。我们监护仪、麻醉仪，欧洲国家也能生产，我们就没有去申请豁免。这个对我们影响不太大。

    周一：公司每年在研发上投入10%，研发主要投入哪些方向？

    李西廷：迈瑞研发创新主要还是围绕产品技术创新，医疗行业是技术比较保守的行业，企业基础研发未必能够被医学家承认，医疗仪器开发原创技术是物理学家做的事，而且可能需要几代人才能做下来。

    我们的研发投入主要是投向人员工资，相对比来看，顶尖技术人才比研发设备更有价值。在高端人才方面，迈瑞一方面在内部培养人才，比如我们的员工李双双，从清华毕业之后在迈瑞工作了十二年，潜心研究超声成像技术，前年她获得了国家科技进步二等奖。另外，我们高薪聘请海外的高端技术人才，人才是迈瑞最大的竞争力，我们会继续保障研发投入，吸纳高端人才。