险企预热明年开门红 新单增速或面临三大制约

    近期头部险企开始为2022年开门红热身。从发布的主要产品来看，形态上延续了近年来的“年金险+万能账户”设计，以稳定现金流和收益增值的优势吸引客户。

    与往年相比，今年保险公司对开门红产品花了更多心思，更靠近客户需求。一方面储备更多类型的产品；另一方面，提供贴近客户健康养老原生需求的元素。

    但需要注意的是，整体上，今年的启动仍较往年冷淡些，主要原因是今年不少公司仍有完成年度业务目标的较大压力。

    产品储备比以往更丰富

    证券时报记者调查发现，今年保险公司在产品上更加以客户需求为出发点，回归原生需求仍有诸多新尝试。

    一个表现是，保险公司对2022年开门红的预热产品更加丰富，有不同类型产品的储备，可以对应客户不同需求，而不再是主打某一个产品。

    比如，中国人寿至少推出了两全保险和年金保险，其中两全保险覆盖人群较往年更广，72周岁以下健康者可投保。其一款年金保险也面向60～75周岁客户群体推出，提供年金、祝寿金、身故保险金，为客户退休后的生活提供保障。

    针对客户不同财富管理风险偏好的需求，泰康人寿首次推出“年金险+投连+万能”的年金+双账户产品。年金保险所产生的红利、生存金可进入万能+投连双账户，由此，年金险提供确定、终身的现金流，万能险提供保底稳健的收益，投连险则有机会获得更高的投资收益。

    国泰君安调研获悉，在客户认知不断提升的背景下，当前保险公司的转型目标改为基于客户的需求匹配产品，保险产品基于客需建立更为丰富多元的创新产品组合。随着居民的老龄化、资管新规理财产品的净值化，以及医疗卫生费用支付效率过低的现状，主流保险公司当前均推出“健康保障+养老储蓄+终身寿险”等多产品组合，满足差异化客户的全方位保险需求。例如，中国太保提出了基于客户需求的保险产品“金三角”体系，即包括健康保障类、养老年金类、终身寿险类产品。

    这不同于过去保险公司准备开门红时的情况。往年保险公司的做法大多是开门红时期主打年金险、非开门红时期卖保障产品，大多时候以产品推动销售。

    除了产品储备更丰富外，部分保险公司今年的一个新尝试是，增加健康和养老服务元素，贴近客户原生需求，增加吸引力，或将促进销售。例如，有保险公司推出的年金保险产品可对接养老社区入住资格；也有险企针对高客推出“绿通（CAR-T）版”高端医疗服务计划。

    开门红重要性或将下降

    尽管有一些险企在预热2022年开门红，但整体上，今年的启动仍较往年冷淡些。一个主要原因是，今年不少公司仍有完成年度业务目标的较大压力。

    从上市系寿险公司情况看，今年1~9月保费仍然承压。各家保费同比增速分别为：中国人寿1.8%、新华保险1.6%、中国太保寿险-0.6%、中国平安寿险-3.5%、中国人保寿险-5.1%。其中，9月单月保费增速环比略有改善，国泰君安研报分析，预计主要为部分公司去年同期提前筹备开门红（包括增员和预收）基数较低所致。

    证券时报记者调查获悉，头部寿险公司今年虽然增速不高，但在行业中已属较好，不少中小公司今年启动开门红时的业绩压力更大，特别是个人代理人业务。一位中小寿险公司精算部门负责人表示，上市的几家头部险企整体仅个位数增长，这基本能代表行业整体情况，而中小公司日子更难。“今年不少公司年度任务还有缺口，都在冲年度任务达成，比较艰难。”另一家寿险公司的企划部负责人说。

    对于开门红是不是要继续推动，近年保险业内一直有争议，一些头部公司还出现摇摆。总体上，保险业界认为，目前开门红仍对保险公司发展业务有一定存在必要，这对于打下全年基础，提升队伍士气有帮助。但是，由于这种人为以销售推动的活动产生了误导等问题，正在逐步借由“客户用脚投票”倒逼保险公司改进相关准备工作。从今年看，尽管已时至11月，寿险业对明年开门红的准备心力总体上不及往年，加之监管导向，未来开门红的重要性也可能会下降。

    国泰君安非银研报认为，三大因素将制约上市险企2022年开门红新单增长，包括：延后开门红启动时间、开门红人力大幅缩减，以及今年1月底的新老重疾切换一次性因素消失。