银行节后揽客 连员工年终奖都不“放过”

    “年终奖发了吧，买点行里面的产品吗？有礼物送，还能抽奖！”

    春节一过，深圳某银行支行客户经理便向身边的同事推销起来。在开门红“二次营销”的压力下，这位客户经理连身边人的年终奖都不“放过”。

    记者了解到，各家银行节后的“开门红”压力依然不小，即使大多银行完成了节前考核，但“全员营销”仍旧是常态，甚至更为激烈。

    不过，今年“开门红”与以往不同的是，在资管新规落地后，银行业争夺的焦点正从核心存款扩展至“存款+代销（理财、基金、保险等）”的全量资金。

    “人人有压力人人有目标”

    “抓住春节后‘开门红’的二次营销机遇。”春节后的第一个工作日，一家广州地区的中小银行零售业务负责人开会时对所有员工说，并坦言“人人有压力、人人有目标”。

    在全员营销的策略下，该行各家网点均实行奖勤罚懒制度。“弄得我们一刻都不松懈，能用的关系都用上了，朋友的朋友都发展成了我的客户。”该银行某支行客户经理对记者说。

    不仅是中小银行，国有银行的揽客压力也不小。“姐姐你好，元宵节快到了，给我一个地址，我给你送点新鲜水果。”国有大行深圳某支行客户经理对前两天来过该行咨询理财的“潜在客户”说。

    为了加大揽客力度，还有的银行“自降身价”，降低了金卡、贵宾客户的资金门槛。某股份行客户经理对记者表示，“现在只需购买5万元的理财产品，就能成为我们的VIP贵宾客户，还能参与线上支付送礼券等活动。”

    今年“开门红”的揽客大战，银行不再只是揽储，还包括推销他们代销的理财、基金、保险等产品。“我们要占据财富管理高地。”这是某股份行广州分行春节后提出的开门红主题，并称要“开启二次创业和2022年‘开门红’新征程。”

    记者走访了解到，不少银行的理财经理会根据客户风险偏好向客户推荐相应的理财产品，并不局限于自家银行理财子公司的产品。如某股份行客户经理在对记者进行风险测评后，根据R3的风险测评结果，向记者推荐了配置投资A股和港股的基金产品。

    “揽客”容易“活客”难

    春节后各银行加码揽客大战，是因为盯上了财富管理这块“肥肉”。背后的驱动因素，一方面是利率逐步市场化之后，银行息差空间收窄；另一方面在我国居民资产往金融资产迁移的大背景下，财富管理业务正在崛起，加速抢滩，时不我待。

    有业内人士形象地称，“似乎每家银行，心中都有一个‘摩根大通’的梦。”

    近年来多家银行积极推进“大零售”“大财富管理”战略转型。财富管理业务带动效应增强，正逐渐成为头部银行重要的收入来源。

    然而，在财富管理领域，各家银行的探索才刚刚起步。在业内人士看来，各银行机构发力财富管理，除了“揽客”外，更重要的是“活客”，需要构建与客户深度连接的能力，做大客均AUM（指管理的零售客户资产规模，衡量高净值客户的一个指标），真正实现从“产品导向”转向“客户需求导向”。

    在华泰证券研究员沈娟看来，目前，银行业的财富管理业务初期仍聚焦在客户流量的快速积累上，而引入客户后产品和服务对接才是关键。

    “参照海外经验，银行财富管理的盈利能力并非能即时兑现，不仅要看重短期的销售收入，更要注重中长期综合收益，包括低成本存款的沉淀、更强的客户粘性、多元中间业务收入等。”她表示，我国财富管理正处于大发展的前夜，跑马圈地过后，必将迎来差异化、特色化的发展之路。