银行争夺新增长点 客户经理发力营销保险和基金产品

    本报记者 彭妍

    在揽储越来越难的情况下，今年银行正在尝试多元业务领域的“开门红”。《证券日报》记者从多家银行了解，除了存款和理财业务以外，保险、基金类产品也是银行重点推荐的产品。

    “‘开门红’这段期间，各类产品额度会多开放一些，部分产品收益率也有提高。”某股份制银行客户经理对记者表示，随着资管新规落地，今年“开门红”的工作重心发生了变化，主要集中在保险和基金等产品的销售。未来银行在“开门红”活动上，还会在产品和服务上下更多的功夫。

    中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林对《证券日报》记者表示，“基金、理财、保险等金融产品的代销成为银行新的业务增长点。当然，商业银行还是要注重分业经营，商业银行的主战场依然是存贷款业务，金融产品代销业务，是对银行经营业务的一个补充。”

    重点推保险、基金产品

    “开门红”是商业银行在新年期间推出的营销活动，通常在每年12月份至次年2月份期间进行。“开门红”对于银行而言仍有特殊含义，今年银行“开门红”工作重心发生改变更多是市场和政策环境有所变化所致。

    在多家银行网点走访过程中，《证券日报》记者从多位理财经理口中了解到，自资管新规落地后，很多理财和基金的投资方向一致。理财产品的吸引力在不断下降，目前更多是推荐银保产品、基金产品等。

    某股份制银行理财经理向记者推荐购买万能险。据介绍，该产品从去年8月份就没有额度，为了“开门红”，总行临时加了额度，目前该产品利率4.5%左右，保底利率从此前2.5%上升至保底3%，比较受欢迎。

    “不满足保险固定利率的客户，若有一定的经济实力和风险承受能力，还可以购买基金，提高收益水平。”上述理财经理表示。

    在北京另一家股份制银行的网点，一位理财经理告诉记者，今年为了“开门红”，该行理财子公司首推一款新发售的理财产品，14个月定期开放型，业绩比较基准最高可达4.7%，比同期限其他产品要高。

    礼品也是吸引客户的“利器”。另一家股份制银行开展了多倍积分兑换礼品活动，客户新进资金至少5万元（含）以上，购买产品包括3个月（含）以上期限的存款、理财、非货币基金、保险、国债，均可参加积分换好礼。

    某银行支行客户经理说：“未来银行拼的是多元化产品和售后服务体系。在服务方面，主要针对的是基金部分，市场波动加大，需要及时跟踪产品以及客户沟通，必要的时候会做一些调仓、加减仓的建议。”

    易观高级分析师苏筱芮对《证券日报》记者表示，一方面，伴随着资管新规的落地，传统揽储方式面临挑战；另一方面，政策引导居民储蓄向投资转化，助力扩大内需。在此背景下银行为留存客户不断在权益类产品方面进行改进与创新，成为发力中间收入的新赛点，预计以保险、基金类产品为代表的综合财富管理类业务将成为银行业重点发力的方向。

    投资者理财观念在变

    《证券日报》记者了解到，消费者在经历保本型理财产品向净值型理财产品转型的不适期后，已逐渐对净值型产品接受与认可。

    “现在中老年人的资产配置结构也在开始调整，相较于以往只投资存单的单一投资形式，这部分人群现在也配置一些中低风险的理财产品，并逐步接受净值型产品，更多元化、分散地进行资产配置。”一家国有大行的客户经理告诉记者。

    《证券日报》记者在走访时还发现，银行通过长期以来的理财知识普及，个人投资者对非保本理财、净值型产品的接受度明显在逐步提升。

    “在银行客户经理的建议下，去年开始尝试购买净值型理财产品，对净值型产品最担心的是，不承诺保本之后可能会造成较大本金亏损，但经过一年的收益对比发现，净值型产品的收益率普遍能够达到年化3%至4%左右，甚至有的更高，而且流动性也非常好。”市民姚女士告诉记者。

    不少理财经理对《证券日报》记者表示，面对越来越多“非保本”“无预期收益率”“收益波动较大”等净值型理财产品，只有“多管齐下”理性选择理财产品方能稳操胜券。