圆桌论坛三：益生菌产业当下面临的机遇与挑战是什么？

圆桌论坛三

    主持人：谢谢各位来宾为我们奉献精彩的圆桌对话，第二场圆桌到这里就结束了，下面进入第三场，第三场就不是我来主持，后面请出本场圆桌对话的主持人热心肠生物技术研究院董事长、院长蓝灿辉先生。

    有请对话嘉宾：

    一然生物董事长赵林森

    均瑶润盈生物副总经理孙江伟

    锦旗生物研发中心总监郭新梅

    IFFHealth亚太区战略市场和产品管理总监陆涛

    恒天然益生菌事业部负责人王乐濛

    有请各位登台。

    蓝灿辉：谢谢主持人，夏老师应该知道我跟台上五位嘉宾非常熟，所以我可能会用一些更加老朋友的方式来跟大家今天做一些交流，大家也知道今天讨论乳业的问题是完全绕不开益生菌，在乳业当中，酸奶也好，乳酸菌也好，还有在门口看到了很多企业带着自己的固体饮料的产品，也放在我们今天乳业论坛的现场，另外，在疫情期间去年我们来乳业论坛的时候说，益生菌行业是典型的获益行业，但现在我们今天又进入到了后益生菌时代，确实应该来聊一聊除了行业的动机和消费者的需求，大的医疗健康背景之后有什么新的发展方向，所以进入到今天第一个话题，第一个话题是老生常谈，今天我们来聊会有更加新的认知，夏老师他们团队说益生菌是一个芯片的工程，确实是在大健康产业中，不仅是乳业，全方位都在关注益生菌，我们首先问一下赵林森总，一然生物在国内比较早跟各种乳企合作，赵总怎么看新的大健康产业环境下益生菌的发展机会。

    赵林森：益生菌跟着行业发展了大概十几年，益生菌从前期来说，从我们的认知，从行业认知还是比较弱的，我认为还是随着国家政策的推移，健康的来临，随着国家政策的推移以及科学界对益生菌的研究，以及商业出现了很多直销、科普教育，近几年益生菌出现了一种增长很猛的态势，并且益生菌用于不同的行业，原始更多是在乳业应用的多，后来相继在其他的食品类应用到，现在也跟农业技术，比如对牛奶饲料的增加，对养鱼养虾也起了很大的作用，所以现在出现了一种繁荣的状态，就是无处没有生物，有生物与我们的生活息息相关，但我觉得随着行业要求的提高，我们对于益生菌生物的认知、技术的研究以及应用的研究要求越来越高，大概我的认知就是这样。

    蓝灿辉：要求越来越高，它背后就是需求越来越大，如果站在原料这个角度来讲，因为我们要做很多2B的服务，它可能在2B行业又有一些新的要求，这方面我想跟孙总，润盈一直在出口这块做的很好，既有国内市场，又有出口您怎么看益生菌的前景。

    孙江伟：我觉得益生菌这个产业也不算是一个完全出新的产业，很多东西其他赛道也可以做参考，从市场容量上来看，我们现在站在出口这个点上看看跟海外的差距，疫情之前咨询公司给出的数据，比如说在欧洲人均益生菌的年度消费额10点几美元，美国大概7美元，而我们国内只有0.4美元，所以第一个就是非常大的GAP，第二个像其他赛道也好，保健的赛道也好，科学发展的赛道也好，甚至包括跳开食品的赛道，像手机或者其他的，中国市场的制造能力跟做资源整合的能力，其实还是非常强大的，未来之后我相信通过国产，通过资源配置这一块，应该这个市场份额整体的会拉大。

    蓝灿辉：整体的发展我个人也是非常看好的，像我们所收集和发布数据情况来看，未来肯定还是有一个持续发展。今年这种情况，从我们的观察和跟大家的沟通来看，可能就是增长的速率似乎比疫情这几年略微下来一些，还是有一定规模，所以未来还是有比较大的发展，我跟郭新梅有比较多的互动，大家知道锦旗又有大的乳企的背景，又有自己的终端、原料，还有海淘国际品牌，所以现在从你的角度，你怎么看这益生菌的发展趋势。

    郭新梅：我们认为益生菌在跨界的领域将会越走越远，尤其在乳制品领域，今天这个主题是乳企，所以我们更多思考在伊利澳优体系里面作为原料的供应商益生菌跟乳品跨界结合，玩出更多新的花样，对于乳企的价值，它主要体现在四个方面，首先产品的附加值会提高，更多益生菌乳品相比较普通的饮品来说还是有更多健康的价值和意义，因此给企业带来的利润空间会有更大的发展。另外是品牌形象，大家虽然说酸奶在消费者的品类中有比较多的认知，但是真正益生菌的乳品对品牌有更多的加持。最后是双向奔赴，益生菌在乳企这个大的赛道里面，给更多产品的创新有了更多想象空间，但是乳品给益生菌有更多的能力和资金的加持，这是一个更加值得想象和值得奋斗的领域。

    蓝灿辉：因为你们手上有婴幼儿可用的菌株，婴幼儿产品有什么样的应用吗？

    郭新梅：婴幼儿可食用菌株，在此之后我们更多致力于它在乳品中的应用，比如说在调制乳粉，在老年乳品中都有很好的应用，因为益生菌对于肠黏膜上皮屏障的修复，但是我们在婴幼儿食品，它对国家婴幼儿食品要求比较高，属于在实验验证阶段，加上新国标的背景，我们更多在成人进行应用，但是是婴幼儿级别。

    蓝灿辉：后续还有很大的想象空间，我们要回到IFFHealth和乐濛，中国的品牌都在提中国的原创，在报告中也看到，你们跟汉森还是在中国的领域的领头羊，从你们的角度怎么看中国市场，另外中国玩家对你们有压力吗？

    陆涛：IFFHealth益生菌业务就是以前杜邦营养与生物科技，所以在这个领域里边有几十年上百年，相信今天在座很多乳品公司几乎都是我们客户，有几十年的合作经验。回到益生菌这里，如果今天我们去看整个益生菌行业的发展，其实是百花齐放的，在过去这几年，特别是益生菌期间，益生菌产业攻城略地，在不同的领域都有很多的发展，一方面消费者的确有这个需求，第二个跟大家在这个领域里所有的厂商，大家一起在推，还有政府、媒体、学会做了很多的工作，现在市场上消费者的选择是非常非常多的，这是一个完全竞争的市场，所以用垄断这个词来说其实是欠妥当的。

    以IFFHealth为代表国际的企业，可能起步比较早，我们有几十年、上百年的积累，你只要是投入总会有机会超过，这是投入大小的事情，这是给到一部分的竞争优势，大家看到无论国内国外厂商、研究机构不断在做研究，益生菌这个产品跟其他原料不太一样的是，它的研究远远没有终止，有一些产品的研究基本上就这样了，因为我不是维生素专家，但是你会看到益生菌在微生物组学不断的研究，不断的出来，所以为什么说整个行业大家都很看好，觉得有很大的发展潜力，而且益生菌菌株的功效是在菌株的层面，不是整个益生菌，不同菌株之间的功效不一样，等于赋予了无论是乳品还是饮料，还是其他，非常多的可能性，不是说益生菌乳品一定是个肠道的东西，虽然以肠道出发，可以是免疫，可以是体重管理的，可以是其他的，这有很大的想象空间。另外一点今天是乳品的论坛，现在已经批了14株用于婴幼儿食品的菌株里边，差不多IFFHealth可以提供其中的6株，这个也是到我们的很多合作伙伴空间，比如在婴幼儿配方奶粉里面，在酸奶里面，乳酸菌饮料里面，包括在奶酪里面我们都是有涉足的，所以益生菌跟乳品是天然的结合，最早就是从这里开始的。

    再回到刚刚讲竞争和垄断，这个行业是非常多的，大家共同努力才把这个行业从默默无闻走到今天，我们是在十几年以前在北京投了个工厂，当然也给到我们一定的优势，但是那个时候投工厂压力很大的，没有生意的，整个市场特别是外企投个工厂下去，又没有生意，压力是非常大的，因为我们在这个领域有那么多年的经验，非常了解中国市场，所以才会投，这些东西都是那么多年来市场培育的结果。无论是国内国外，最后我们是给到消费者一个适合他们的产品，他们满意的产品，也给到合作伙伴成长的空间，往大了看，虽然互相是有竞争关系的，我们一直说竞合，竞争和合作，一起把这个市场做大才是最重要的。

    蓝灿辉：在我的观察中，IFFHealth是为中国益生菌产业做出巨大贡献的，模式、研究、市场，我们来听听乐濛，大家在前面听到很多次恒天然的介绍，为什么恒天然会有益生菌的业务，在中国市场怎么布局的？

    王乐濛：确实像蓝总所说的，大家对于恒天然的了解更多是在于乳品方向，我们全脂、脱脂、奶酪这些产品，对于益生菌的角度来说，我更愿意称我们自己是一个经验丰富的后来者，经验丰富在哪里？我们恒天然的微生物发酵中心建立是在1927年，到现在也基本上有100年的历史，建立之初是从酸奶、奶酪发酵菌开始研究，慢慢开始建立我们自己的菌种库，目前菌种库有4万多株的储藏，算是全球最多跟乳品相关的菌种库的来源。第二点为什么我们叫后来者，我们真正进入益生菌的市场也不过短短的五六年时间，在这五六年的时间，我们公司是一直非常坚定的认为益生菌的市场是一个非常积极的，非常非常大的市场，整个历程走下来，从刚开始所有的客户，当我去坐到客户面前的时候，人家问我第一句话是什么，恒天然还做益生菌吗？这个问题到了今天我可以跟很多客户坐在一起聊行业的发展，未来可以开发的东西，这是我们很自豪的一点，恒天然有一些内部菌种品种不断的开发，像今年在蓝总肠道大会上发布皮肤健康的菌，去年9月份发布的健康营养的品牌，其实都是我们愿意在大健康，在健康营养行业中继续探索的一个尝试，对于我来说目前益生菌行业是非常非常健康的行业，我们从最基本的来看，益生菌的益生两个词直接传递给消费者的就是这个产品对你的健康是有益的，我们在不断往下面去看益生菌的产品，从最基础肠道健康慢慢做到不同功能的细分，做到免疫、皮肤、体重管理、女性健康等等，我们也有跟不同的功能性产品的结合，做到益生菌、益生菌+，像跟儒林之的结合…胶原蛋白等等皮肤管理，益生菌也是逐步往深、往广了走。

    我是非常同意陆涛总刚才说的，我们是在竞争的环境中共同成长，只有我们不断的推广益生菌，才能使益生菌向一个真正正确的方向去进行，我们去讲益生菌背后的临床，我们去讲益生菌的存活率，去讲只有足够多的剂量到达肠道才能表现出它的健康功效的益生菌定义，对于我们这些益生菌的行业人来说，只有把这个盘子越做越大，大家才能在这个领域里面做的越来越好。

    蓝灿辉：讲的非常好，也对恒天然在中国的布局做了一些介绍，我们前面花掉了20分钟，后面三个问题我们大家控制一下时间，但是确实后面三个问题都比较具体了，最重要的一个问题，在疫情最后一个阶段的时候，每个益生菌公司的产能都是不足的，在去年12月份到今年1月份期间大家经历了一个高潮，但现在又回归到理性和客户需求，要打造新的核心竞争力，我也不知道各位在自己新的核心竞争力上做了什么样的准备，先请赵总。

    赵林森：疫情期间，益生菌确实是一个井喷的市场，我们作为原料以及加工厂发酵能力不足，但是还好，我们依然为大家准备了一个新的工厂，大概产能达到500吨，相当于原产能的三四倍，我们逐一跟着需求在上。解析来，提出三点，一是如何加强我们的产品研发能力、产品设计力，所以我们也跟各大院校，我这半年也没闲着，4月份弄完以后第一站跑到南开，又跑了中科院，又跑了上海复旦、深圳，产业化联合，同时内部加强开发，在原来产品的基础上，比如说我们跟新希望做的产硒酸奶，还有睡眠酸奶，最近能够定制达到肠道的益生菌产品，还有一些新的功能方向不断在做，最近我们也在产品力上，想益生菌到底是什么，这个小小的生物应该充当着什么价值，它为什么让我们可以睡了，可以肠道好了，我估计可能是通过营养的干预，它给你做了代谢和刺激代谢，它的东西丰满了你的细胞，让你免衰老，所以开始了新的生物+营养的研究，这是第一步。第二步这么多年来，我们在益生菌产业化能力上还是做了很多功课，益生菌从早发酵不出来，第一年创业种根本做不出来，给君乐宝无法供货的，所以我们这几年在产业化能力、产业化工艺技术上大力的加强，从菌株的稳定性以及成本上也是做了非常多的优化，也给我们终端客户提供了品质还不错，成本很好的产品。

    第三我们是服务于药店渠道、母婴渠道、电商渠道以及自己的品牌渠道，所以说我们如何赋能于这些客户，如何让我们的客户更加舒服、更加开心，怎么能把益生菌的科普讲的更好。反正通过这三个力，希望依然能够不断的学习，不断的进步，为益生菌的行业做出我们应该做的贡献。

    蓝灿辉：很多好消息，包括扩产能，找厂家，自己继续的开悟，这都是一个企业家非常理性的选择，我们听听孙总的介绍，进入到均瑶的体系以后，核心做了什么功课？

    孙江伟：按照蓝总的说法，可能我们回归到产业上确实有很多的产业在回调，但是对润盈来讲我们感觉回调的力度，受益的情况比较好，包括客户的结构、客户的质量等等都有比较不错的跃升。回想这件事有两点我感触很深，第一个业务的发展核心还是要靠基础研究，均瑶二十来年坚守益生菌这个小小的赛道上有一点做的还可以，做不了别的只把益生菌核心做好，偏基础研究，另外就是质量体系把控的还是相对比较紧，风口来的时候把你吹起来的时候你能不能接得住，你的产品出去客户满不满意，让客户满意，再加上你有不断推新的能力，给客户做出更多更好的产品，基于我们前期的积累顺势而为。

    第二点再把自己放在一个宏观的环节领域，我们都说自己是船长，又是船员，在益生菌这个赛道里我们面向的不仅仅是产业内的人，更多的情况应该面向消费者，从人均消费的情况来讲，消费指数还是比较低，我就在想一个问题，我们不管是通过自己还是通过下游客户，把产品交付出去了，是因为相信益生菌而买了这个产品，如果益生菌的质量达不到消费者预期的时候，其实消费者放弃了，已经不是哪个品牌的益生菌，他是放弃了整个品类，所以我觉得这是跟所有的友商面向共同的努力，在这个阶段如何能够提质提效，这个质是包含原料本身也好，我们给的解决方案也好，交付产品的质量，效果，我们不能去做过度的夸大，从技术本身，如何能把研究出来的东西传递出去，让消费者因为第一次吃了这个产品之后，或者服用这个产品之后，相信这个产品带来的赋能跟魅力，这样对整个产业的发展才更有利。

    蓝灿辉：非常好，这是非常正能量的呼吁，年年我们都应该来聊这个话题，后续我们希望媒体证券日报也来呼吁健康发展，行业比较规范化发展的话题，非常祝贺听到你们产能这么好的消息，新梅听到两家同行，回到你的本职工作，因为你是研发的负责人，锦旗应对这样的市场，当然市场还非常好，竞争也很激烈，研发做了一些什么准备？

    郭新梅：研发上面我们是要立足业绩增长的短期要求，同时要考虑长远发展的深入布局，夯实基础，努力前行，具体表现在三个方面。第一个其实是在产业化研究方面，我们更多的讲益生菌的基础研究它的健康益处，它的作用通路，它的机理，其实这两年中国高校发表科研的文献在世界上是数一数二的，但是回归到产业界来讲，我们在工艺技术真正的关键环节，它是一个长期的过程，不仅是工艺方面，更多的还有对企业的设备升级、产线升级的挑战，所以锦旗在面临高速增长的市场需求的同时，我们开始布局新的生产线，在江苏淮安厂二期工程得益于澳优、伊利的加持投入1.2个亿进入新产线的升级和扩建，下个月投产，欢迎各位同仁莅临指导。我们通过工艺攻关，在生产的技术端能够提供质量稳定的、成本可控的，真正有作用的益生菌，才能把我们的科研，我们的好产品以正确的形式送到消费者手中，真正让它服务于民，这是我们做的第一点。

    第二点是深入洞察消费者不断变化的需求，在后益生菌时代消费者对于益生菌的健康概念有了极大的提升，它跟免疫已经直接挂钩，但实际上在血糖代谢、血脂代谢等等各种领域，消费者的需求还不是很明确，如何引导消费者正确的明确他自己的需求，并且把这个消费者需求或者是未被发掘的隐藏的需求转化成企业合适的研发方向，正确的产品设计，这个是我们这么多年来一直在做的，尤其是在最近，只有符合市场的需求，满足消费者的需求，才像孙总所说的，你才有选择你不选择别人，才有不断的复购。最后就是产学研的深度合作，最后归根到底是长期投入的过程，跟江南大学协同创新实验室不断深入挖掘新的菌株、新的功能，比如说排塑化剂的，还有生物富硒、生物富锌对生长发育促进的作用，在未来跟如结合过程中就会提供更多的循证技术的支持。

    蓝灿辉：这三个下去以后锦旗有竞争力，陆涛，你聚焦两个问题，一个在这方面有什么核心竞争力，第二国产的同行有哪些动作你们可以学习的。

    陆涛：这个问题有点大，从生产技术这方面，刚才提到研发，我们研发能力很强，不断有新的产品出来，包括第二代益生菌，我们是第一家做到AKK菌大规模的量产，这是几年发布的信息。来谈生产技术，蓝总也提到益生菌从实验室里出来，实验室我们发现了一株好菌，发现它有很好的功效，但是一路上真正让它变成消费者可以买到的终端产品，这个路是很长。因为我们有多少株菌，菌株库里有12万株菌，真正看到商业化一直在用有很多临床的菌也是有限的，举个例子，我们单单在工艺方面的改进、生产工艺方面的改进，确保它有足够多的活性，这样就有两三百位科学家在做这个事情，今天也是资本论坛，我觉得这个投入是蛮大的，很多客户也在上产品，有时候碰到挑战，他们会说我这个是生产的时候加入多少益生菌，出厂时候加入多少益生菌，货架期一个月之后还剩多少。从IFFHealth角度来说，我们是跟客户有这个信心，说你18个月货架期到了以后，承诺400亿，我保证还有400亿，刚刚孙总也提到我不是为了炫耀我们的能力，而是我们怎么样真正把一个好的产品交到消费者手中，让他们真正服用了以后觉得有体感的，是有效的，他对整个行业都是有利的，我们也看到现在市场发展非常快，有一些不一样的声音，有一些公司也是在宣传上是不是有一些过度宣传，这个也是我们尽量要避免的，相信在台上的公司都是非常负责任，非常讲究科学的，怎么样把这些东西交到客户手里。

    还要回到第二个问题，国内哪些公司，从IFFHealth角度来说，我们从来就是跟国内的企业、国内的行业合作到今天的，我们怎么样从国外借鉴一些好的法规来帮助中国来看哪些可以用到中国，包括哪些菌种的大名单、小名单，国内很多大专院校、研究机构也是有很好的，我们也在合作，包括有些研究机构说你们有那么强的发酵能力，那么强的产业化能力，去把它的稳定性、功效性，你们能不能帮我把这个研究出来的菌产业化，这些我们都是很开放的，未来也是可以服务到本地的客户，甚至可以帮助本地的客户或者本地研究机构的菌株拿到国外去，拓展海外市场，这些我们也有这个能力，这些都是我们之前没有花太多精力，或者没有发力的一块，实际背后这些都是在的。

    蓝灿辉：其实还有很多张牌没有打。

    陆涛：可以这么理解，国内投入是非常大的，从产能角度来说我们担心是不是一下子产能过剩，导致这个行业有一定的风险，但是从投入研发的角度来说，完全是合适的，这个研究远远没有终止，未来还有很大的空间，所有的人大家会受益的。

    蓝灿辉：市场的洗牌还没有开始，更不用谈结束。乐濛，你刚才你是老牌的后来者，作为后来者，虽然你是恒天你觉得在中国市场打造核心竞争力有什么挑战吗？

    王乐濛：其实我觉得在打造整个竞争力这一块，第一个还是从市场的角度，我们看到一些市场的过度宣称，像刚才陆涛讲的，对于我们每一家益生菌的原料企业，要跟客户、品牌方一起去教育市场，去教育消费者，怎么样对乱象进行一个认识，这是从整个大的市场的角度。从我们自身的角度，刚才很多个问题陆总也都涵盖了一部分，对于我们恒天然来说，一直强调经验丰富，我们也是修炼内功，在菌株研究方面我们也跟国外的几个研究机构，我们也在做深度的战略合作，也对于新的菌株的功能方向方面，新菌的开发以及下一代益生菌的开发已经在做提前的布局，今年的8月份因为益生菌期间，我是第一次去到新西兰发酵中心，让我很惊讶的一点，当时想进去进不去，我们也在扩自己的产能，这个也是坚定看好这个市场的方向。另外一块对于益生菌的保藏技术在做深入的研究，我们也有很大的团队在这一块进行研究，所以对于核心竞争力的方向，最核心的是临床研究，第二个应用研究，第三个是教育消费者，让大家认识到什么是好的益生菌。

    陆涛：我觉得这个行业我们讲科学是没有国界的，所以在很多场合我们很忌讳或者避免大家谈这个是中国的，这个是国外的，从菌株本身它就是全球的，世界的，但是回到另外一个，从应用角度来说，从消费者需求角度来说，这个是本土的，刚刚强调奶酪也是，中国奶酪可能需要不一样的创新，不一样的口味，特别是食品，益生菌口味可能是不一样的，健康的诉求可能也不太一样，因为中国人有健康的诉求，所以这些我觉得也是未来可以一起往前走的方向。

    蓝灿辉：这个非常好，确实是，包括IFFHealth未来的技术或者对产业的理解都可以赋能于中国这个产业，由于时间已经到了，第三第四个问题逻辑都是一样的，现在不同企业有不同选择，有2B，有2C，个别企业在生物领域有一些布局，我帮助大家总结一下你们的2B、2C和生物医药，一家企业一句话，要不对你们补充一下，孙江伟所在的润盈2B肯定还是主力，出口还是中国很大的一个代表，但是在均瑶的体系里面现在有自己自有品牌的开发，在乳制品有自己的产业开发。

    孙江伟：现在对润盈我们还是2B为主，出口份额相对比较大，目前出了72个国家。

    蓝灿辉：生物医药有蓝帽子的涉及，赵总所在的一然，2B为主，自有品牌，自有品牌还有蓝帽子在药店推广。

    赵林森：确实2B为主，但是心里有一个梦想，一定做一个适合我们中国人的菌株，所以我们提出了中国菌，确实一方水土养一方人，伊利品牌、蒙牛品牌、君乐宝非常不容易，非常值得尊重，但是此心不改，有机会还要一直打上去。

    蓝灿辉：锦旗澳优体系里面业务是最丰富的，2B有，而且还做的非常好，2C有自有品牌，也有药店、乳制品、NC，所以2B、2C都在推进，海内海外市场都在拓展。

    郭新梅：所以自有品牌是一个跨境的澳洲品牌，2B是各大乳企、保健品品牌，包括三个蓝帽子，正在药店和各种专业渠道进行销售，在生物医药方面我们认为益生菌可能在药品还不能够根治的一些疾病上面进行一些提前干预，它会贡献出更多的社会价值和人民生命质量提高的价值。

    蓝灿辉：两位在外企的老兄，你们就是完全2B，主要在自己的主要业务上面。

    陆涛：我们是战略性选择只做2B，做我们所有客户背后最强的支持者，无论他们是要菌株还是要综合的解决方案，包括研发这方面，我们只做2B

    主持人：乐濛也是吗？

    王乐濛：有一点偏差，我们99.9%是2B，我们自己也有安满、安怡的品牌，这些品牌里面很多是2C的产品，里面我们也会用到一部分自己的菌，像安满的奶粉等等。

    陆涛：我们就是为了做消费者宣传教育，做了差不多十几年。

    主持人：非常感谢各位的分享，明年我们的主题，2B、2C、生物医药好不好玩，大家玩到什么程度，大家再一起来交流，非常感谢大家，也谢谢大家。

    主持人：谢谢蓝院长，也谢谢台上的各位嘉宾为我们带来本场精彩的圆桌对话，谢谢，请大家归座。

    主持人：谢谢，谢谢我们的蓝院长。因为今天我们的行程非常的紧，后面有优选案例颁布环节，给我们的乳企一些鼓励，同时也是对于他们之前的一些工作的认可，所以非常非常的重要。