财富管理转型 券商大有可为

    证券时报记者 孙翔峰

    金融机构财富管理转型喊得震天响，但实际效果各异。日前，中国基金业协会首次披露了销售机构公募基金销售保有规模。从数据看，银行虽仍为市场最强渠道，但家数上并不占优势；一直被看作“弱势”渠道的券商，表现非常亮眼。

    公布的100家基金代销机构中，券商以47家近乎占据了半壁江山。行业龙头中信证券1298亿元的“股票+混合”公募基金销售保有规模，也令不少银行相形见绌。

    事实上，近些年，随着财富管理转型的理念深入券商，“以客户为中心”正从口号落实到行动上，网点也从过往“驱动交易”赚佣金转向让客户资产保值增值，在基金代销等业务方面的潜力已经逐步释放，券商渠道的一些优势也更加明显。

    首先是客户优势。权益类资金的波动相对固收等产品更剧烈，对客户风险承受能力要求更高。券商客户大多为股民，在基金业绩大好的情况下，股民转基民顺理成章。相对而言，体量更大的银行渠道客户风险偏好整体较低，购买基金需要一定的心理建设。信托客户收益要求高又不愿承担高风险，转化为基民更需要一个过程。

    其次是服务优势。投资理财是专业行为，财富管理和传统的产品销售更是有显著区别。前者不仅要维持流量客户，更要深耕存量业务；在销售产品的同时，财富管理既要能提供产品大周期“择时”等建议，还要提供资产对应的具体标的配置建议。券商拥有研究定价、产品设计到销售的服务优势，这都是银行、信托无法比拟的。

    再次是渠道优势。近年来，随着互联网渠道的兴起，以营业部为核心的券商渠道一直被认为是低效资产甚至“负资产”。但是从财富管理转型的实践来看，线下渠道仍具有无可比拟的优势，大多数基金产品购买者需要与代销方在线下建立联系之后增强信任感。公开数据显示，全国券商营业部总数在2017年7月即突破了1万家，与银行网点相比，无论数量还是规模、资产都无法媲美，但这些网点对应的客户黏度显然更高，带货能力也更强。

    毋庸置疑，银行因为资金存管而垄断了形式上的资金，尽管银行努力让储蓄客户变成理财客户，但仅仅停留在平台带来的销售。这一点从银行代销基金“来也匆匆去也匆匆”可见一斑。

    信托的渠道一直以来并不占优势，过往发展规模异军突起其实主要是提供类贷款通道所致。这些年在压规模去通道监管下，无论产品形式还是资产质量优势已日渐式微。保险则基本仍是以大资产端形式存在，渠道也只销售自身的保险产品。

    不难看出，在金融越来越开放的当下，在国家前所未有地重视资本市场的背景下，在让全民分享中国经济高速发展成果的政策指引下，在中国未来财富管理大市场中，证券公司依然大有可为。