部分私人银行暗降门槛争夺高净值人群 客户经理称“主要拼人品”

    ■本报记者 彭妍

    一直被视为财富管理金字塔顶端的私人银行，到如今已经走过第十一个年头。近年来，私人银行成为各家银行最为看重的业务之一。中国银行业协会发布的《2017中国银行家调查报告》显示，个人金融业务发展的重点调查中，私人银行已经取代信用卡业务，成为关注度的第三名。

    近日《证券日报》记者走访发现，商业银行的私人银行客户门槛有高有低，为了争夺客源，原本的一些“硬杠杠”如今变得“弹性十足”。另外，私人银行这种“高大上”服务的背后，也需要客户经理自己出门跑客户，拓展客源市场。

    某私人银行客户经理告诉记者，要维护好现有的高净值客户、提升客户的黏度，让客户放心把资产交给银行打理，拼的不全是专业能力，最主要拼的是人品，“人品决定了客户对你的信任程度，而这种信任是私人银行业务拓展的基石”。

    靠服务突围

    不用挤在营业大厅长长的排队大军中，坐在典雅的贵宾理财室里，一边品尝着精致的饮料和茶点，一边享受着彬彬有理的客户经理一对一的专业服务。没错，这就是银行提供的私人银行高端服务。

    记者走访了部分银行的私人银行中心发现，这里的环境很难让人联想到银行，或许说更像是一些高级餐厅。私人银行中心大厅内摆放的沙发茶几，有两人议事的沙发软座，也有可以满足家庭商议的多人座位。另外，还配备了电视机以及自助热饮咖啡和茶水，整体的布局透着精致。再往里走，通常就是风格典雅、各有特色的会客室，专门为宾客打造的。

    门槛“弹性十足”

    在2012年正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中，监管部门给私人银行客户下了定义——是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。不过在实际执行中，各家银行的门槛根据各个银行的自身情况有所不同。

    《证券日报》记者了解到，工行私人银行的门槛为资产达800万元人民币。与工行类似，中行私人银行要求客户金融资产800万元人民币。在四大国有银行中，农行和建行私人银行的门槛相对低。股份制银行中，招行私人银行客户的资产门槛最高，为1000万元人民币；其余多数银行则较为“优惠”，客户资金只要达到600万元就可成为私人银行客户。

    但是，为了争夺客源，有的银行原本的“硬条件”如今在激烈竞争的局面下却变得“弹性十足”。某银行私人银行客户经理甚至私下承诺，资产不达标的也能成为私人银行客户，而且也可以享受一些私人银行客户专属的服务，只不过，有的产品硬性要求资产达到1000万元的则无法购买。

    据了解，大多数银行对私人银行客户销售的产品仍以固定收益类产品为主，也有股权类、另类投资、海外投资、家庭财富保障与传承、融资等服务。目前，私人银行各行业、各年龄层次的客户都有，主要群体还是中小企业主，其余包括一些企业高管、专业投资人士等。而这些客户群体中，年龄阶段不同，需求也不一样。中老年客户对保值更为关注，这部分客户群体考虑更多的是财富传承，而青中年客户则对资产升值更感兴趣，更倾向于投资。30岁以下的客户主要是富裕家庭的子女，是银行的潜力客户。

    另外，高净值客户享受到的银行服务自然也与普通投资者不同。每个私人银行客户经理对接的客户数量大约为30人到80人。主要根据客户经理的工作年限和个人能力，工作年限长并且有经验的客户经理对接的客户数量相对多一些。而支行网点由于客群量大，每个理财经理管理的客户量较多，少则一、两千人，多则四、五千人。

    某国有大行的私行客户经理告诉记者：“我们这个财富中心网点每个客户经理对接的客户数少则30至50人，多则70至80人。由于人数少方便与客户开展互动，定期将合适的产品信息、生日、节日关心问候语等通过电话、短信、微信等方式传达给客户。”

    一家股份制银行的私行客户经理也表示，“我们这个私人银行中心每个客户经理对接的客户数不超过70人”。

    获客是重中之重

    与此同时，随着利率市场化，各家银行也将目光投向了私人银行这块蛋糕，加大了对于“高净值客户”的争夺。而作为私人银行的一线从业者，客户经理每天都在做些什么？他们如何发展富人客户？《证券日报》记者也采访了部分私人银行中心的客户经理。

    一说到私人银行客户经理，可能很多人首先想到的是“高大上”，高大上的职业、高大上的环境和高大上的工作内容。其实不然，他们不仅需要具备扎实的金融专业知识能力，更需具备耐心和吃苦耐劳的精神。

    记者在走访中也了解到，在服务模式上，更多的私人银行采取“1+N”或者“1+1+N”服务模式，不论服务模式如何设定，最前面的系数“1”代表的是客户经理，而“N”就是其背后的投资顾问、产品专家、税务法律顾问、跨境投资顾问等相关领域专家，而客户经理是机构与客户之间的桥梁与纽带，所有的服务都需要通过客户经理与团队来共同完成。

    当记者问及客户经理是否自己要出去跑客户时，“一般银行支行网点是下午5点停止对外营业，但是我们私人银行中心是下午5点半关门，而我们的工作却并未结束，我们没有太多严格意义上固定上下班和休息的时间，因为大部分时间还要出去跑客户”，某股份制银行私人银行客户经理表示，对于普通支行理财经理来讲，也许发展几十个甚至上百个大众客户都不难办到。但在私人银行，客户经理要发展和维系一个在该行资产600万以上的客户是需要时间、精力和智力的。有的客户经理跑网点，上午刚在东城，下午就要回到西城或者去北部区域，一天下来跑三个客户也就不容易了。

    另一家私人银行的客户经理告诉记者：“私人银行客户获取主要依靠网点和内部提升，我们要去支行找客户，由于支行有稳定的客源，我们会和支行客户经理交流，将部分支行客户往上提升。另外一种方式是通过客户介绍客户，也是获取高端客户的主要经验。由于中高端客户有自己的社交圈子，通过口碑相传，获取的信息更为直接可靠。”

    据上述客户经理介绍，由于私人银行客户对服务团队更为挑剔，只会将巨额理财资金交由熟悉的银行团队打理，这种信赖关系并非一蹴而就，而是需要逐步建立。“例如，像一些大老板刚开始在我们私人银行放的都是三方资产，随着信任关系的建立，逐步增加管理资产，慢慢积累发展成私行客户。”