圆桌论坛一：数智化如何赋能乳企？将给行业带来哪些变化？

圆桌论坛一

    下面将会进入到本次论坛的圆桌对话环节，第一场圆桌对话的主题是“数智赋能与价值重构”，有请参与本场圆桌对话的各位来宾，他们分别是：

    现代牧业执行董事兼CFO朱晓辉

    卫岗乳业副总裁雒彦

    越秀辉山控股数字化中心总经理王子丰

    伊利集团数字科技中心数字化规划总监孙丽

    北京和牧兴邦网络技术有限公司总经理王智

    中国农垦产业发展基金副总裁殷琨

    各位来宾都已经就坐了，本场有45分钟时间，时间还是蛮紧的，所以我们尽快地简短地说，与大家分享更多的精彩观点。第一个问题，在数智化时代乳企如何利用数智化来助力企业的高质量发展？首先第一个问题地给到现代牧业的朱总，养牛种草是几百上千年来行业都在做的事情，现代牧业作为业内的龙头企业，您是如何看待数智化带给畜牧养殖业发展的空间，我们据说已经解决了苜蓿草卡脖子的问题，我们现代牧业又是如何通过数字化种植实现企业的可持续的发展，请您为我们解答一下。

    朱晓辉：首先我想说的是，规模化养殖天然会需要数字化加持，现代牧业靠人是看不过来的，所以我们现在对于牛群的管理系统有软件的支持，同时我们对牛的健康有项圈在监控，通过物联网来看它的状态和饲喂的情况，帮助我们把每天每头牛的采食情况、成本、收入能够采集上来，对集团化的管控可以让我们保持成本领先战略，让每头牛饲喂成本保持行业比较低的水平。对于种植端来说，我们在美国有苜蓿草的业务，所以也把美国苜蓿草种子经验给引到了中国，我们在国内自己流转一些土地，在种植苜蓿，比如说在收割时间的选择，种子的选择上有很多数字化的分析。

    主持人：谢谢您为我们所做的介绍，卫岗乳业是名气很大的区域性企业，在南京以及周边一带久负盛名，卫岗这几年实现了非常明显的省外扩张，不知道这种市场表现和公司的数字化赋能有没有必然的关系，您是如何看待数字化技术的发展带给卫岗未来的变化？

    雒彦：首先感谢主持人对于卫岗乳业的关心，可能在座各位对卫岗不是太熟悉，我用一点时间介绍一下卫岗，卫岗是中国乳业品牌历史最为悠久的企业，我们始建于1928年，今年是卫岗乳业成立的第95年，在将近一个世纪发展历程中，卫岗乳业走出了新的不同的路，首先前端大家非常熟悉长江中下游地区湿热的气候传统不适宜奶牛养殖，卫岗通过近一个世纪的努力摸索，如何在长江中下游地区能够把牛养好，把奶产好，而且要跟中国的环境实现环境与牧场生态和谐的发展，在前端我们已经把经验固化为可以复制，可以不断前进的一个技术，形成了经验到实际应用技术的一个数字化积累。在后端低温巴氏牛奶入户配送是我们的重要业务，到目前来说，如何去解决快速或者说可以向周边迅速拓展服务半径的事，我们通过智慧化的物流、数字化订单系统来实现从生产到物流整个数字化的链路，我们实现了整个产业链的智能化、数字化，用最悠久的品牌历史来服务最发达地区的一个消费者的饮奶需求，我们相信通过数字化不断发展或者电商的不断发展，我们已经把乳品市场传统的区域化品牌通过电商渠道走向全国，在每个地区每个角落都能尝到始建于1928年的卫岗带来的味道。

    主持人：卫岗在养殖端、产品的销售端、配送端、渠道端都利用数字化做了很多，为我们带来革命性的变化，未来卫岗在数字化方面还有哪些着力点？

    雒彦：第一，在前端，我们如何把养殖技术摸索好？第二，如何解决牛群种质的问题，牛群种质对于整个乳业发展是非常关键的，如何能适应长江中下游湿热的气候，如何能够让我们的牛群更加优秀，产量更高，品质更高，这是我们需要付出相当多的努力来摸索前进的。另外一方面，大家也知道长江中下游地区，尤其是华东地区江浙沪皖这个城市群是中国经济最为活跃的地区，消费者的需求变化也是非常快的，如何我们能够快速洞察消费趋势的变化，精准看到消费者需求，如何用更好的产品更好的服务来服务好消费者，这两端对我们提出的要求都是无比巨大的。

    主持人：下面请教一下越秀辉山王子丰王总，辉山乳业大家不一定非常的熟悉，加入越秀大家庭之后发生了一些变化，为我们介绍一下。

    王子丰：首先介绍一下越秀集团是广州市属的国有企业，现在是规模最大的国有企业，它下面有地产、金融、交通，最近几年才发展了食品。辉山本身成立于1951年，比较悠久，当然没有卫岗那么长时间，有70多年，但是越秀在2020年的时候整合辉山公司的时候，辉山本身规模也是挺大的，有40万亩的饲料种植的土地，也有70多个牛场，有6个加工厂，本身包含了液奶和奶粉的产品，但是企业性质不太一样，之前辉山是民营企业，所以越秀和辉山在合作过程中，本身就会存在一个企业性质的转变，再加上辉山70多年固有的工作模式，南北方差异的转变，所以在数字化这一块，第一个我们用差不多两年的时间快速的去补短板、补课，做了一百多个项目之后，目前我们已经实现了辉山上下游全产业链的全覆盖，这里面带来的效果，一个就是把整个南北方文化快速的融入，管控的要求快速的落实，这个我相信也是一些兼并收购比较头疼的问题。第二个我们通过数智化的技术给辉山做了赋能，举个例子，刚刚提到了种植，40万亩地的种植，我们做了两件事，一个引进了自动驾驶，借助这个北斗导航技术耕种的距离可以精确到厘米，对于土地的利用率基本上是提高了百分之二点几，这是辉山原来没有作的，2022年是辉山70几年来农业产量最高的一年，今年截止到现在已经超过了去年。

    主持人：这种新的模式会带来成本的增加吗？

    王子丰：成本增加并不是特别多，今年亩产3吨，刚刚说的质量这一块我们也是有了提升，因为今年不管是饲料的淀粉含量还是干物质的含量，“双30”的增长目标是达到了，今年青贮除了满足明年自用还有一部分可以外销。

    主持人：下面请教孙丽总，您能不能为我们介绍一下伊利在数智化有哪些作为和变化？

    孙丽：说到数字化转型，伊利从2009年到现在有非常久的实践，我们有非常全面化的数字体系，数字化转型从能力到应用到成体系，一路走过来，有两个层面的价值，一个层面是对我们业务的赋能，第二个是工作方式、思维文化层面，业务赋能在内部有三个层面的考核，第一个你能不能赋能增长，第二个能不能降本提效，第三个是新的模式创新，赋能增长这件事情，比如说我们在媒介营销、电商上精细化的运营，在渠道、为经销商赋能，促动销，通过一系列数字化能力、技术、手段、模式去做，降本提效在这个过程中我们会有自己的算法团队，从原奶调拨、时效、调拨的成本，在生产环节精益的生产、排产，甚至在履约、仓储、库存周转、消费者一盘货的探索，节约成本。第三个就是新模式的探索，包括产品创新领域、产品+服务和健康生态的结合，以及我们推进整个乳制品首推全渠道一盘货的模式，其实它需要大量的，比如我的分仓的布货、品相规划、共享的库存等等，都在伊利有很好的成果。

    第二个方面正因为伊利内部不是说一拨人，专门数字化或者数字科技中心，其实它已经深入到我们的业务，从产源、生产、物流到营销环节，让大家充分的享受到了数据技术的红利，所以在思维上，我们既要做好现在的业务也要关注最新的趋势，最新的动态，最新的消费者趋势、喜好以及跟生态的合作，改变了我们思维的方式以及开放拥抱的心态，以上是我们两个层面的价值。

    之后，我们还是会非常坚定的认为数字化转型一定是伊利成为核心竞争力不可或缺的能力，所以会在前面讲大的上下游、企业内部、人才的培养，甚至我们把这样一些能力已经在上下游，在社会对外做一些输出和分享。

    主持人：王智总，前面发言的都是企业的代表，您是来自一家专门做智慧牧场赋能的平台公司，但是您在很多企业也都待过，也是一个行业老人了，请您为我们谈一下数智化的科技带给企业最大的变革是什么？如果不参与进去是不是未来注定会市场给淘汰？

    王智：首先我们叫数智牧业，肯定是个趋势，在座各位嘉宾都是企业领导，都在实践，有些企业我们也参与了一部分，在这方面我们会有一些思考。首先，数智牧业已经超出了早期所说的信息化建设，信息化建设更多是计算机系统的上限，它的交付更多关于系统功能的交付、流程的交付，数智牧业的核心目标更多是价值的创造，不再是一套系统，更多是嵌入式的，与业务紧密绑定，共同创造价值的过程。因为我们聚焦比较上游一点，聚焦在牧场再往上这一大部分，这部分我们叫做乳品厂的第一生产车间，因为乳品厂第一生产车间不在乳品厂，在牧场，因为它决定了质量，决定了成本，决定了品位等等东西，所以在牧场这个领域来讲，数智牧业建设更多聚焦在三个点，为乳品厂提供更安全、更高品质、更低成本的奶源，这就是整个数智价值创造过程中的聚焦。

    现在来看，这个聚焦在社会实践方面也走了一些年，大概分成两部分，第一步是面向以牧场生产为核心的，它的业务流程为引导或者引擎，带动上下游的链接，以牧场的流程为核心，会把上游的饲料兽药社会化服务企业流程嵌入进来，以乳品厂对奶源的需求、特种奶需求、季节调节为需求制定生产计划，最终会让整个产业链流程全部打通，一个平台上进行生产，第一步会实现效率的提升，我们认为这是第一步。第二步是2B的概念，当各个企业业务流程联动在一起就会形成很多切片，我们叫数字画像，比如产品画像、技术产品…

    未来会形成算法中心，这也是和牧兴邦全力投入的地方，可以想像在未来整个产业的流动、生产要素的流动、技术方案的研究和落地都是通过算法来推动的，数字来进行跟进的，数字化结果来验证的，这是我们基本的思考。

    主持人：我们也期待未来数智化的发展能给我们行业，给产业，最终是给消费者带来更多的价值。谢谢您，殷琨总，您这个身份在台上是唯一的一个代表投资机构的人士了，您从您的角度是如何来看待数智化的这种变革、变化？对于我们传统产业带来的发展？您看的企业也很多，您期待乳企、奶企如何做这种变革和发展，顺应时代的要求。

    殷琨：我们中国农垦产业发展基金2015年在党中央和国务院共同批复下由国家财政部和农业农村部共同发起，国内主要大型农垦集团，像北大荒、北京首农等国有农垦集团联合央企共同设立的一支国家级农业产业基金，这是我们大概基本的背景，因为中垦基金在主体赛道分成三个方向，包括农业科技、农产品现代流通、下游品牌消费，因为整个乳企在中垦基金投资所有重要农产品里面粮油肉蛋奶、预制菜、餐饮工业链中乳业是非常大的赛道，它又是涵盖了从一产、二产到三产整个领域，所以在整个投资和陪伴企业发展过程中，乳业都是中垦基金很主要投资的布局。

    刚才主持人问到在数字化的探索上，因为我们从投资机构的角度，从国家级农业投资机构的角度，我们在农产品不同领域的数字化都做过很多企业的一些沟通和交流，其实在我们回过头来看数字经济和农业各个赛道融合的角度，这个成熟度是差异比较大的，在很多领域会存在数字经济融合的卡点和难点，但相对来说，我们觉得乳业跟数字化融合的成熟度是最高的，它有方方面面的因素。因为我们看的整体一个产业，农业领域的数字化的前提有三个化，第一要规模化，第二要设施化，第三机械化，如果没有规模、设施和机械前提上数字化很难推进，所以我们为什么会愿意在乳业数字领域，包括这次参会不少的嘉宾领导我们也在进行探讨，我们坚定的看好乳业数字化的创新和变革，在我们所关注米面粮油、肉蛋奶真正数字化可能会成为一个标杆细分领域的站点。

    具体到企业，我们从投资机构来看认为是两点，第一要做好内功，第二借好外力，本身数字化转型不是简单数字技术的叠加，首先需要内在机制文化的变革，第二，数字化现在需要借力更多合作伙伴，融合社会各界力量一起做，包括像数字工具各个生态企业的加入，包括下游全链条消费者运营数字的介入，我认为真正未来乳业的数字化不仅仅只是乳品企业一家的数字化，是整个生态链条的数字化，我们作为农业基金，中间扮演更多是一个杠杆和桥梁的作用，把自己更多的从一个投资+产业资源的赋能，帮助我们很多企业来做，比如说像我们中垦基金投资的背投企业，像国内我们推动完达山乳业进行数字中心的构建，帮助它和线上线下多渠道数字化连接，这是我们能做的，但是在这个前提基础之上还是企业本身的机制和文化的变革，这个是一个内功的基础。

    主持人：您的发言已经成功把我们话题引到第二个话题，从数智向价值重构方面转变，消费者对于乳制品企业、奶类产品的期待是非常明确的，第一要安全，第二要健康，为我带来健康，包括孩子喝了奶能够补钙、长大个等等，现在这些价值已经不成为大家最看重或者说最追求的了，现在特别流行的一句话，轻舟已过万重山，我们已经跨过了那个发展阶段，但是很多企业在创新发展的同时，我们也发现大家的面孔变得越来越模糊了，给消费者的印象，我们到底要想成为什么样的人，我们要让消费者希望他把我当成什么样的人，其实是需要我们每个企业认真的梳理，去厘清明确的，所以第二个话题从一杯牛奶到布局全家营养、全域营养，现在都有这样的词，乳品企业应当如何构建自己的核心价值，朱总，从您开始。

    朱晓辉：关于重建价值的提升，我想从现代牧业的实践来说是两方面，一方面我们还是坚持一个成本领先的战略，因为实际上牧业受国际化的影响是很大的，我们学的其实是美国的集约化养殖的模式，新西兰和澳大利亚、欧洲可能是放养的模式，原来他们的成本是我们的一半，但是现在随着我们效率的提高，像现代牧业基本上单产已经冲到了将近13吨，我们公斤奶的成本已经跟国外的差距是差了几毛钱，未来随着数智化进一步植入和业材一体化分析的深入，我们不仅在饲喂成本、其他现金成本上都会有不断下降的空间，缩短了跟国际原奶价格的差异，我们原奶成本的下降会带来产品的竞争力，这是第一方面。

    第二方面是产业链的延伸，我们以苜蓿草为例，自给率只有50%，未来学了国外的一些先进的种植、收割、育种的技术以后，国产替代以后，出饲料的成本会下降，包括刚才讲到的青贮质量的提升，会带来公斤奶成本的下降，同时在产业链的协同方面，原料饲料的成本也会有所下降，这样整体成本会下降，未来自给率会是提高的。

    主持人：成本下降会给企业、行业带来哪些价值呢？

    朱晓辉：如果毛利空间打开以后，更多的可以做一些创造价值创新的事情，这样有更多新的产品提供给消费者。

    主持人：雒总，刚才您也提到作为一个区域性的乳业，更加下沉，更加了解消费者的偏好，您觉得您的企业核心价值未来会体现在哪个方面？

    雒彦：每个乳企都应该是整个价值链的核心，比如说我们的前端，我们在近年通过数智化技术和国家的一些政策性的引导，在前端做了非常多地方牛种的保护，第一方面保留了我们本身可以挖掘出来的价值，第二方面我们现在已经有十个大型的智慧化牧场，就在江苏北部、山东南部布局了10个现代化的大型牧场，通过牧场所产出的有机肥就可以支持当地的花卉养殖的产业链，通过牧场带动起一起产业链来，尤其整个华东地区是中国经济最为活跃的地区，对于生鲜农产品的需求是非常大的，如何能够更快更便利获取有机肥，每个牧场都为这个产业链创造了价值。今年大家觉得形势不太好的情况下，今年年底我们会在南京投产最大的地温工厂，对于整个行业的发展是有信心的，我们也让江苏从一个乳业消费大省到一个乳业生产大省的转变，通过我们企业的力量带动整个行业，带动一个区域。

    从后端我想给大家讲一个小故事，大家可能了解，也可能不了解，乳品的消费有非常多的消费场景，我们有一个重要的板块业务是巴氏奶的低温订户业务，每天早晨送奶到户，从这两年突然发现订户业务发展非常快，这里面就是一老一小，早晨孩子要上学，他的消费习惯是在家吃早餐，老人可能去超市现场购买的腿脚不灵便还得带回来，这个业务完美解决了这个消费场景，这个消费场景可能已经伴随着卫岗90几年，但是近年来我们通过更智慧化的物流嫁接到毛细配送网络上，让整个城市的覆盖更加密集，所以我们今年也在山东投入了一个一体化的加工基地，未来大家可以享受到更新鲜、服务更加好的卫岗牛奶，这块是我们对于数智化，规律整个产业链的价值赋能。

    主持人：不只是为大家提供一杯好奶这么简单，通过全产业链价值链的打造，让所有参与的生态圈体系都能够享受到我们的美好的环境，美好的生活，也希望大家有美好的收入，有能力消费更多美好的产品，感谢雒总为我们带来的介绍，子丰总您来说一说。

    王子丰：我分享两个观点，一个也是基于刚刚介绍辉山全产业链的特点，特别现在消费者非常理性，对于产品的质量和品质要求越来越高，全产业链这边刚刚介绍了，辉山讲一句话好牛奶是种出来的，所以从苜蓿草，从青贮饲料刚刚已经提到质量的保证，产出一杯高质量的牛奶这是企业应该做的事项。刚刚提到全家，跟全民我个人认为还有一个差别，辉山有一个特色叫娟姗奶牛…

    通过这个作为突破口，希望全家在品牌认知度上达成共识，我们还是重点关注家庭中妈妈这个角色，比如小孩吃什么奶粉基本都是妈妈去决定的，所以我们在一些品牌营销、媒体的宣传以及妈妈群里面，会注重关于娟姗特色牛奶功能的宣传，希望这个作为一个突破口，把儿童奶、A2奶和初乳、成人粉和老年粉能够逐步带到家庭里面去。

    主持人：孙丽总，您是做数智化赋能工作的，它的发展对于下一步重构带来哪些积极的影响？

    孙丽：价值链这个概念比较大，从我的理解三个层面，第一个企业全链路，不管是赋能业务的增长、降本提效模式，二个层面上下游和社会化牧场赋能，把自己的牧场管理系统、奶牛培育、健康监测的系统，把它也社会化，通过一只牛再对外服务牧场，同时在过程中我们也会和供应商原材料的供应计划的协同，用到一些算法数据的能力，在我们的经销商程度，比如说很好销量的一些预测，甚至不会建议、服务满意度、收约全部在线化提供更好的体验，当然也有社群营销的手段，促动销赋能经销商…同时我们也会给大量的导购去做这样一些赋能，这是上下游，有牧场、合作伙伴、消费者。第三个层面是社会责任，因为我们本身是作为亚太最大的乳品企业，我们在数字化的能力的沉淀、人才的培养，代表着很多的示范，所以我们也在积极的尝试怎么样去把业务，把数字化能力融入到业务，包括刚才我特别认同殷总讲的先练内功再借外力，包括跟外界的合作，就拿人才培养，在业务人才专业，我们最近也获得了国家工信部下的工业和信息部人才交流中心数字化人才转型和人工智能基地的证书，它本身是给国央企的，我们是作为唯一一家乳品食品快销企业，它也是希望借助伊利在这几年沉淀经验，带到整个行业。另外一个层面社会责任，比如我们在算法沉淀，最近我们在整个供应链算法，从销售的洞察、预测到销售计划，到排产，再和供应商协同、原奶牧场，甚至在过程中完工入库，比如我们在整个生产加工、出库履约过程中把整个链路打通，这样一些能力叫做供应链的数字化的运营，我们也入选了国家工业产业互联网联盟的优秀案例奖，所以今天伊利可能在整个行业里面讲到的，我们在内部把内功练好了，降本提效，业务的增值甚至模式创新，再服务上下游，同时又把这个对外做社会化责任，让整个带动行业往前行，以上是我对价值链贡献的理解。

    主持人：王智总，我特别期待在这一趴您给我们提出一些超越企业层面的与众不同的看法，比如说在乳企构建的核心价值方面有哪些取舍，您觉得应当做出来。

    王智：因为这个话题很大，我们讲几个场景，数字化当然它是数字推动算法来驱动的模型，比如说乳企经常会有这样的痛点，奶源具体的供应不平衡，比如夏天是最缺奶的时候产奶是最低的时候，冬天不缺奶还要处置这些奶，每年的投入都不是一笔小数字，从全国看更是一笔天文数字，但是这个是可以通过奶价调节，通过乳企的奶价调节到牧场繁殖方案、饲养方案的调节，能够达到一致，但中间需要找到一个平衡点，这个平衡点目前来讲是没有的，随着我们刚才讲的数字牧业第一阶段的完成，数字链条全部打通以后，这个点是容易找到的，而且这个点是个动态的，是需要不停的调节和上下游的互动，达到默契的，为这个行业汇集了很多钱，这是第一个价值重构。

    乳企第二个价值重构，尤其大型乳企我们的一些客户都在向一些特种奶、特色奶粉去转，比如高钙奶、A2奶、富硒奶…21你要向市场证明你是有机的，你是娟栅，这种过程也是数字牧业建设过程中很重要的一点，我们有些客户特色牛奶最高毛利能做到38%以上，这是个很可观的，在液态奶上，这是价值重构的两个场景。

    第三个场景牧场自行运行，中国牧场除了在座各位大型集团牧业以外还有很多社会牧场，社会牧场没有集团公司的采购实力、研发实力、技术服务实力、现场管理能力都没有，他们的提升代表整个中国乳业的提升，并不仅仅是一个伊利或者蒙牛的提升，全国的提升需要很强的技术导入，这个技术导入传统是靠人培训人，随着数字牧业诞生以后，是通过系统派工单、计算机安排去做工作，而不是人去做工作，对行业提升会有巨大的帮助。

    主持人：这是价值溢出效应，带动全社会全领域的发展，殷总，您看企业的时候会从哪几个维度去看，什么样的企业最吸引你。

    殷琨：价值重构这个词比较大，从我们中垦基金的角度，奶业振兴就是高质量发展，中国的乳业已经从单一产品竞争走向了全链条生态环节的竞争，落实到我们这只国家农业基金，我们在奶业振兴价值重构链上主要做两件事，第一件乳业上游提质增效，我们还有大量的事情要做来支撑整个产业的健康发展，因为我们现在整体的奶源自给率是60%多，要达到70%，这部分的缺口是要在近几年就要完成，第二个牧业上游再往前溯源到整体奶牛的育种以及高质量的饲草，这是在乳业消费端前端产业链做的事，也是价值重构的基石，这是中垦基金主要在前端干的事。

    第二我们更多在消费端推动投资的企业以及现在正在接触的比较有创新性的企业在营销端，无论新的产品的投放还是新的场景的碎片化，还是新的营销渠道的裂变，跨境营销，促进消费的创新我们也在不断的投资和培育。

    主持人：最后一个问题，从子丰总开始，每位嘉宾用一句话总结今天的观点，也送给在场的朋友们。

    王子丰：从辉山的角度我们希望能够借助数智化实现全产业链的质量提升，为消费者奉上一杯新鲜的牛奶。

    雒彦：百年卫岗，数智助力创新篇。

    朱晓辉：我们希望通过数智赋能来帮助整个行业降本增效。

    孙丽：借我们的经验，我们认为数智化一定是一种内潜式能力和业务长在一起才能真正帮助业务去增长赋能。

    王智：在数字技术发展今天，我们任何的想象都是保守的。

    殷琨：我们中国农垦产业基金希望陪伴和助力更多企业成为民族企业，成为中国企业的骄傲和名片。