■本报记者 杨怡明
自7月末国有大行和股份制银行官宣下调存款利率后，各地中小银行快速跟进。
8月份以来，城商行、农商行及部分村镇银行纷纷加入存款利率下调的大军。上海银行、重庆银行、杭州银行等多家城商行对存款利率进行下调。同时，包括江苏宝应农商银行、广西上思农商银行、信阳平桥中原村镇银行等在内的多家涉农金融机构也宣布下调存款利率。
对于中小银行特别是农商银行来说，存款利率接连下调是把“双刃剑”。存款利率一降再降，一定程度上缓解了中小银行净息差压力，负债成本总体得到改善。但同时，揽储及客户维系等压力也随之而来。
对于农商银行等涉农金融机构而言，在应对息差下行压力和经营客户之间找到平衡点至关重要，“以客户为中心”不能纸上谈兵。越是在数字化技术高速发展的今天，“人”的服务越是难能可贵。
因此，如何以创新性、差异化和特色化的服务来迎接挑战、成功突围，是目前国内中小银行，尤其是涉农金融机构需不断思考并探索的课题。
“存款搬家”现象逐步显现
过去农商银行“高息揽储”各类花样屡见不鲜，近年来这种现象有所收敛，越来越多农商银行开始尝试从提升服务质量入手，多管齐下拓展客户资源。但整体上看，农商银行相对于大型银行仍有价格优势，较高的利息配以贴心的服务，使得农商银行在当地拓客、获客、稳客上成效显著。
近年来，随着整个行业存款利率一降再降，农商银行和大型银行存款利率的差距逐步缩小，部分居民在综合考虑后可能更倾向于选择大型银行，这给包括农商银行在内的中小银行带来不小的压力。
多位受访农商银行从业者坦言“确实为揽储和客户留存带来挑战”，存款利率下调的一个直观结果是开始出现“存款搬家”现象，已有部分客户将资金转移到其他投资渠道。
“存款是银行立行之本，为保持可持续发展的存贷比，揽储对我行尤其重要。但对客户来说，利率下调直接影响收益，收益减少会促使客户重新评估投资策略和方向，寻求更高收益的产品。”云南彝良农商银行党委书记、董事长黄新杰介绍，今年6月末，该行各项存款余额88亿元，截至8月15日，各项存款余额87.61亿元，较6月末下降0.39亿元。
不过也有业内人士表示，尽管存款利率下调会对银行自身发展带来一定影响，但整体依旧可控。“由于我们与客户建立了长期信任关系，大部分客户仍然选择继续在我行存款。”浙江农商银行系统辖内富阳农商银行零售业务部总经理郑景告诉记者，作为本地涉农金融机构，优势主要体现在对当地市场和客户需求深入了解、灵活决策机制和快速响应能力、广泛的网点覆盖，以及丰富的涉农金融产品和服务。这些优势使其在存款利率下调时依然能维持较好的客户黏性。
在光大银行金融市场部宏观研究员周茂华看来，存款利率下调有助于降低部分中小银行负债成本，缓解净息差收窄压力，为进一步让利实体经济拓展空间，但也可能削弱部分中小银行存款负债吸引力。因此，对中小银行来说，最迫切任务在于完善内部治理，培育差异化竞争力。
资产多元化配置需求日益强烈
据以往经验看，大部分县域、农村居民倾向于银行定期储蓄，随着存款利率逐步下调，这类用户的理财方式也逐步发生变化。
对此，郑景表示，虽然定期储蓄仍是许多人的首选，但不少客户已开始关注其他理财产品，正在寻求多元化的理财方式，以期在当前低利率环境下实现更好收益。“一些客户开始考虑购买银行理财产品、货币基金等低风险投资工具，还有部分客户增加对保险产品的投资。不过，对于风险承受能力较低的群体，活期和定期存款仍是他们保值增值的主要选择。”郑景介绍说。
随着居民财富持续积累及市场下沉，居民财富管理等金融服务需求潜力逐步释放，在受访专家看来，这对于具有人缘地缘优势的中小银行既是机遇也是挑战。
“重要的是中小银行如何提升服务能力，去满足居民日益多元化和个性化的理财投资等需求。”周茂华表示。
在中国银行研究院研究员李一帆看来，未来，金融机构需进一步发挥比较优势，通过优化金融资源配置，更精准对接农村和县域群体金融需求。一方面，中小银行应找准产品和服务切入点，紧密结合农村和县域群体储蓄、理财等投资需求，创设金融产品和一揽子服务。另一方面，不断优化网点布局，加大营销宣传力度，围绕农村和县域客群打造新型金融生态场景，增加金融服务可得性和便利性。此外，还应以线上线下相结合开展金融知识教育活动，引导农村和县域客群了解金融知识，增强风险意识，实现理性投资。
“地方中小银行、涉农金融机构等应认真推动和加强金融知识普及，帮助农村居民和县域住户了解不同理财产品的特点和风险。同时，需要开发适合农村市场的理财产品，例如与农业生产周期相匹配的理财产品。”南开大学金融发展研究院院长田利辉表示，也要注重提供便捷且适宜当地特色的购买渠道，让居民快捷享受金融服务。
以不可替代的服务寻破局
存款是银行立行之本，对于中小银行特别是农商银行来说，揽储是贯穿全年的一项大事。存款利率持续下降导致资金流出，也加剧了银行间的竞争。
因此，如何铆足劲吸引并留住客户，成为诸多农商银行当务之急，而“差异化服务”也是受访对象不约而同谈到的内容。他们认为，从长远角度看，以差异化和特色化服务打造自身不可替代性或成为中小银行应对存款利率下调的破局之道。
“我们目前已采取一系列措施，包括优化产品结构，推出更多符合客户需求的产品，并加强客户关系管理，提供更优质的个性化服务。另外，我们还拓展线上金融服务，提升客户体验，并加大对县域小微企业和‘三农’信贷支持力度。”郑景表示，要持续优化网点布局，提高服务覆盖面并深化普惠金融服务，开发更多适合农村居民的金融产品。此外，还将进一步加强金融科技应用，提高经营效率并加强风险管理，确保稳健经营。
“随着国内经济稳步恢复长期向好，以及消费升级，个性化、体验式金融发展迅速，中小银行还需紧扣客户偏好与痛点，围绕区域市场需求，深耕区域市场。”周茂华说。
田利辉表示，地方中小银行和涉农金融机构应加强与当地社区的联系，提供个性化和差异化的优质服务，在此基础上，通过提高服务效率、增加服务渠道等方式提升客户体验，增强客户忠诚度。同时，开发与地方经济特色相符合的产品，如支持当地特色产业的贷款产品，并通过数字化等手段降低运营成本，提高服务便捷性、效率和质量。
除差异化服务外，李一帆还强调：“中小银行在保持对实体经济支持力度的同时，应确保自身可持续经营发展。一方面，应强化负债端管理，把高成本存款规模控制在合理范围，多措并举吸收更多活期或低成本负债。另一方面，优化资产端结构，稳妥做大优质资产规模，加强资产配置能力，提升优质信贷投放力度。此外，还应结合辖内客户实际和区域特点发挥定价主动性与灵活性，深耕存款利率市场化定价潜力，避免高息揽储等无序竞争。”
（本报记者 余连斌、王爱静 对本文亦有贡献）
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