做大蛋糕原来这么难 投顾平衡没那么简单

    券商基金投顾业务持续落地，目前第二批20家基金投顾业务试点券商中，已有10家开始展业。随着越来越多的试点券商接连展业，基金投顾业务的蛋糕正在不断做大。

    不过，基金投顾总体上仍然处于发展初期，即便华泰证券等试点券商的投顾业务规模已达上百亿，但是整体市场规模依然有限。

    不少业内人士在接受证券时报记者采访时表示，目前试点券商的投顾业务规模偏小，有的投顾部门本身也处于亏损状态，基金投顾的发展尚任重道远。另一方面，基金投顾追求“投”和“顾”之间的平衡，对券商的投资和服务能力都有较高的要求，同时券商还需承担起投资者教育的任务，因此基金投顾未来还有较长的路要走。

    规模焦虑在所难免

    “我们公司现在基金投顾的策略和收益都不错，但是规模很小，领导不是很满意。”在近期的一次交流中，一家券商的基金投顾业务负责人对证券时报记者坦言。

    基金投顾业务自2019年10月开展试点以来，至今已经两年多，当前共有61家机构获得基金投顾试点资格。更新于2021年7月的官方数据显示，截至当月，首批试点的18家机构合计服务资产超过500亿元，服务投资者约250万户。

    上述数据显然仅就基金投顾业务的相对早期而言，随着各家试点机构陆续展业，基金投顾业务的规模也在持续攀升中。根据各家试点机构披露的数据，截至2021年底，首批试点机构中盈米投顾的业务规模已经越过200亿元关口，华泰证券和国联证券的业务规模也均超百亿元，而入选第二批试点机构名单不久的中信证券，其投顾业务规模则突破了70亿元。

    饶是如此，对于大部分试点券商来说，业务规模仍然是较感焦虑的问题。横向对比，和基金投顾业务类似的公募FOF，近两年发展势头可谓迅猛。截至2021年12月31日，FOF基金规模累计已达2233.63亿元，同比增长145%，在各类基金中增幅最高。2021年，新成立的FOF基金产品为99只，募集份额达1210.04亿份，双双创下历史新高，而1210.04亿份的新发规模也超过了公募FOF推出后的2017~2020年期间总和。

    与庞大的基金产品代销市场相比，基金投顾市场目前显然较为“寒酸”。以中信证券为例，虽然该券商的投顾业务在落地之后规模迅速攀升至70亿元，但是截至去年三季度，该券商的股票+混合公募基金保有规模就高达1095亿元，对比度一目了然。

    “作为全新的业务模式，投资者对基金投顾业务的本质与业务模式的认知，还需要投教潜移默化地引导。基金行业对于投资者的教育、培育，已踏踏实实投入和开展了超过20年，而这些工作基金投顾只是刚开了个头。我们必须正视，这是一个需要长期投入和循序渐进的过程，不能寄望一蹴而就。”申万宏源基金投顾业务协调人来肖贤表示。

    规模不足，首先导致的就是盈利能力受限。当前各家机构的基金投顾费率最高为1.5%，但是大多数券商的基金投顾业务都提供了更多的费率选择，比如华泰证券的基金投顾费率分为0.03%、0.2%、0.4%、0.8%和1.2%五个等级，申万宏源则分为0.2%、0.4%和1%三个等级。

    “从费率和规模上来看，华泰证券100亿的投顾业务规模，对应的收入上限也就是1.2亿元。”前述券商基金投顾业务负责人对证券时报记者表示，基金投顾必须再有指数级的规模增长，方能实现自我循环，否则就会成为长期的成本部门，业务的发展、投入仍得依靠领导层的决心和耐心。

    提升水平多措并举

    值得关注的是，随着权益市场企稳，公募基金销售业务也明显降温，这有可能进一步拖累基金投顾业务的规模扩张。不过，各家试点券商也都采取了大量的措施来推动基金投顾业务的开展，争取尽快见到成效。

    来肖贤介绍，申万宏源计划通过积极开拓外部渠道、科技赋能、搭建服务团队等多个举措进一步提升基金投顾业务的水平。

    在开拓外部渠道方面，申万宏源未来将会把业务拓展方向和目标定在与外部机构进行基金投顾策略的输出合作上。现阶段，修炼内功尤为重要，包括搭建技术平台、储备策略方案和优化渠道服务团队等，这将为未来5年基金投顾业务的大发展提供良好基础。

    在科技赋能方面，来肖贤表示，申万宏源将以符合客户行为特征的客户画像功能为基础，搭建一个客户使用更便捷、功能更丰富的APP平台。

    “和同业竞争者、基金公司的对外展业平台相比，我们的平台无论是在要素、功能，还是在品牌辨识和推广度方面都存在着明显的差距。未来急需在现有功能模块的基础上，积极借鉴外部机构经验，并结合客户体验反馈，进一步简化操作流程、优化页面展示、增强业务功能，不断优化升级成客户使用更便捷、功能更丰富的APP平台。”来肖贤说。

    兴业证券基金投顾业务负责人郑可栋表示，“从行业发展来看，我们看到有两种方式，一种向外，另一种向内。向外，是去寻找一些外部合作机会，包括外部合作平台或者银行。向内，是对员工提要求，比如对扩大客户购买基金投顾的覆盖面提出一些要求。两种策略从长期来看都是一样的，关键在于服务能否为客户创造价值，能够为客户创造更优的服务体验，这样才能形成滚雪球效应。”

    投顾平衡求之不得

    基金投顾业务兼顾“投”和“顾”两大方面，“三分投七分顾”已是业内共识。但是，目前要实现“投”、“顾”平衡，对于大部分券商来说内外都有较大压力。

    首先是来自内部的压力。对于大部分券商而言，投研体系已具有一定基础，但是和公募基金相比一般处于相对劣势，这一定程度上使得券商基金投顾策略的相对收益水平难以媲美公募FOF等直接竞品。

    西部证券一直在跟踪研究蚂蚁财富的端口展示已上线基金投顾策略的收益水平。在1月13日发布的研报中，西部证券将投顾策略与公募FOF进行对比，从近一年的数据表现来看，基金投顾策略的整体收益波动分布更加集中。从近6个月的数据来看，在0~5%波动率范围内，多数投顾策略的收益表现位于公募FOF对照组的中上部区域，业绩表现超越均值水平；5%~15%波动率范围内，多数投顾策略的收益表现位于中下部区域，整体表现位于公募FOF对照组的均值水平之下；15%~30%波动率范围区间，投顾策略相对较少，整体收益分布仍位于公募FOF对照组的偏下部区间。

    换言之，除了最低波动对照组，基金投顾的收益水平整体相对低于公募FOF。

    不过，头部券商投顾策略的收益水平较有保证。在过去的2021年，国泰君安旗下“周期优势”全年上涨13.2%，力压中欧基金旗下“超级股票全明星”的11.14%和嘉实基金旗下“神鹿”、“金牛”组合的8.68%、7.73%，非常接近2021年全市场表现最好的公募FOF（收益率16.27%）。此外，中金财富权益组合“配置加力进取型”去年也上涨了5.86%。

    在“顾”方面，基金投顾整体面临的压力较大，券商当然也难以摆脱其中困扰。中欧财富在近期发布的《基金投顾业务发展白皮书2021》中介绍，大多数受访者购买某款金融投资产品的原因是“该产品的历史收益”和“发行机构的权威度”，占比分别达到66.08%、65.09%；另外，39.52%的受访者会因为朋友推荐而购买，24.00%的受访者会因为媒体和自媒体推荐而购买，8.53%的受访者则因为其他原因购买。可以看出，对于投资者而言，金融投资产品的核心竞争力还是在于投资业绩和机构专业度。

    接受证券时报记者采访的多数一线投顾也有类似反馈。“在开展业务中，大多数投资者还是会关注业绩情况，相对收益无法领先或者短期绝对收益较低，都会引来一些投资者的警惕，一些投资者甚至就直接赎回，日常的沟通很难完全安抚投资者对于业绩的焦虑。”某券商的基金投顾人员对证券时报记者说。

    该投顾人员还表示，其实很多一线基金投顾也都是从经纪人员转型而来，更擅长的是销售和关系维护，对于短期市场的涨跌很难进行比较深入的分析，导致很多投资者对基金投顾缺少信任度。

    事实上，基金投顾的目标是让投资者长期持有产品，而长期持有往往需要“老钱”，或者说长期不使用的钱。但是，从《基金投顾业务发展白皮书2021》统计的数据来看，基金投顾客户整体偏年轻，18~40岁是主力军，占比达到81.66%，其中30岁及以下的占比已经超过60%，这些投资者的投资行为大多不太稳定。

    “‘投’和‘顾’是‘守正’与‘出奇’的关系。投的层面要去守正，坚持做正确的事情，让客户的组合相对来说均衡和分散；顾的层面要出奇，通过不同的方式陪伴客户，根据不同市场情况的变化、产品净值的变化，去告诉客户哪些事情是对的，才能平衡好客户的短期收益和长期收益之间的关系。”郑可栋表示，“其实整个市场长期收益是不错的，客户的收益是基金经理加上客户两者的行为损益结合，有时客户可能因为自己的决策导致对总体收益产生一些负向影响，我们要做的就是把负向的影响消除掉。”

    郑可栋介绍，兴业证券在“投”和“顾”两个方面，都致力于帮助客户构建好的投资体验。投的方面，强调均衡和分散；顾的方面，引入了特色的预期管理框架，让合适的钱在合适的时间做合适的事，这样才能够实现钱的属性和钱的投资标的两者相匹配。