专访友邦保险陈荣声：看好中国内地保险市场发展前景

    本报记者 杨洁

    近日，友邦保险控股有限公司（以下简称“友邦保险”）发布的2024年中期业绩显示，友邦保险上半年新业务价值同比上升25%至24.55亿美元，创历史新高。

    中国内地市场为友邦保险提供了强劲的增长动能。友邦保险中国内地全资子公司友邦人寿保险有限公司（下称“友邦人寿”）今年上半年新业务价值同比增长36%，达到7.82亿美元，创历史新高；年化新保费录得同比21%的增长，总加权保费收入同比增长25%，上半年新客户数量实现同比30%的增长。

    目前，我国经济正从高速增长向高质量增长转型，人身险业也在加速转型与变革。数据显示，今年前6个月人身险业原保费收入增速趋缓，同比增长5.1%。对比来看，友邦人寿保费收入和新业务价值均出现快速增长，业界颇为关注，该公司的增长密码是什么？未来经营重心又是什么？带着诸多问题，《证券日报》记者近日专访了友邦保险区域首席执行官及集团首席分销总监陈荣声。

    （友邦保险区域首席执行官及集团首席分销总监陈荣声）

    卓越营销员渠道与银保渠道集成发展引擎

    2024年上半年，友邦保险中国内地业务的新业务价值增长36%，创历史新高，凸显出友邦人寿在中国内地保险市场的强劲增长实力。

    谈及友邦人寿新业务价值快速增长的原因，陈荣声将其归纳为，“卓越营销员”渠道和银保渠道的快速增长，以及公司集中经营中高端客户群的策略。

    营销员渠道一直是友邦人寿持续发展壮大的基本盘。自1992年友邦保险将保险营销员制度引进中国内地保险市场以来，优质的营销人力持续为该公司带来了穿越周期的增长动力。

    今年上半年，在人身险公司普遍对个险队伍采取“瘦身强体”策略的大背景下，友邦人寿营销员实现逆势增长。上半年，友邦保险内地“卓越营销员”渠道活动人力增长11%、新招募人数增长26%、整体营销员数量增长6%。

    “目前国内部分险企的代理人数量还处于下降状态，而友邦人寿则是增长的，而且还是高素质营销员在增长。”陈荣声坦言，“友邦保险的‘卓越营销员’是我们的主要竞争优势，今年上半年，我们在中国内地实现了20%的营销员渠道新业务价值增长。”

    新业务价值的快速增长，既离不开庞大的优质营销员的支持，也离不开友邦人寿的客群策略。陈荣声表示，在“卓越营销员”渠道的支持下，上半年的成绩主要是因为集中经营中高端客户群。他表示，在面临不确定性的情况下，中高端客群更具抵御能力，而且他们对风险保障和长期储蓄险的需求也很大，友邦人寿的传统保障性业务的新业务价值也有双位数的增长。

    除个险之外，友邦人寿今年上半年在银保渠道的“打法”特征亦十分鲜明。陈荣声表示，今年上半年，友邦人寿银保渠道新业务价值也出现快速增长，银保渠道业务主要通过两大渠道来做，一是邮储银行的财富管理中心，二是与友邦人寿合作的上海浦东发展银行、东亚银行及中国银行等银行渠道，两大渠道均针对高端客户。

    近年来，友邦人寿还持续对中国内地进行区域深耕和拓展。2024年上半年，友邦人寿襄阳中心支公司、泸州中心支公司及宜昌中心支公司相继开业。在新区域（友邦人寿四川、湖北、天津、河北、河南分公司），友邦人寿实现营销员渠道新业务价值44%的增长。

    对于新区域新业务价值的增长，陈荣声坦言，这得益于上述新区域的营销员活动人力成长37%，“所以我们非常看好以后的发展，并继续期许每年还能继续开1至2个新的省级分公司。”

    多措并举推动分红险销售

    今年以来，市场利率中枢持续下行，监管部门也持续引导保险业压降负债成本。

    今年8月2日，国家金融监督管理总局发布《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，要求险企自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，相关责任准备金评估利率按2.5%执行；自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，相关责任准备金评估利率按2.0%执行。

    “这对整个行业而言是好事，可以较好地去管控低利率环境下的金融风险。”陈荣声表示，友邦人寿已于去年进行了费率调整，并在营销员渠道大力推广分红险产品。今年上半年，分红险已经占了营销员渠道新业务价值的10%。

    在一个降息周期和低利率环境里，分红险一直都是很主流的一款储蓄型险种。陈荣声提到，“如果我们只做传统的保险，负债端利率下调会导致传统保险保费提高，对客户的吸引力将降低，进而会对公司保费的增速有影响。不过，我们已经在进行转型，将推动分红险销售，并计划在银保渠道推出分红险。展望后市，未来一段时间分红险将是主要的产品。”

    个险、银保渠道的销售队伍在售卖分红险时对专业性的要求较高。谈及后续如何在银保渠道铺开销售分红险，陈荣声表示，友邦保险在培训销售人员方面较有经验，公司销售人员的专业能力和知识都得到了中高端客户的认可，友邦保险将充分利用其在销售人员培训方面的优势去为银行销售渠道提供专业的培训。

    同时，友邦人寿将对资产端投资策略进行调整，以匹配分红险产品的投资需求。传统的保证利率产品主要依赖于国债等低风险资产，而分红险则允许公司将部分资产投入到风险较高的领域，从而为客户创造更高的回报。陈荣声透露，友邦保险已经开始在投资端进行布局，强化负债与资产的匹配度，增配风险资产，以支持分红险的长远发展。

    最后，对于中国内地保险市场的发展前景，陈荣声直言“非常有信心”“非常看好”。他表示，虽然当前内地保险公司正处于调整期，代理人数有所下滑，但这只是阶段性的，因为各家都在向高素质、高质量方向发展。待过渡期结束，随着内地保险与养老储蓄需求以及医疗需求的不断扩大，保险公司在内地将会有非常好的成长空间和发展前景。