保险营销队伍“量减质升” 月入2万绩优群体占15.15%

    证券时报记者 杨卓卿

    实习生 崔笑驰

    在保险行业这一轮深度转型中，数量庞大的代理人群体无疑是首当其冲，其最新的发展格局也受到了全行业的关注。

    新近出炉的《2021中国保险中介市场生态白皮书—以人为本平衡发展》（以下简称《白皮书》）显示，在保险营销员数量锐减的同时，行业转型也呈现出专业化提升加速、传统获客渠道有序回归、高年资明显助力绩效等趋势。

    保险营销员队伍仍以女性为主，占比超过76%；学历以大专以上为主，本科及以上学历的保险营销员占比增至29.87%。工作业绩方面，近四成保险营销员年完成保单件数为12~24件。当然，月收入两极分化依旧明显，其中约30%营销员月收入集中于3000~6000元，而月收入2万元以上的绩优群体占比升至15.15%。

    绩优保险营销员又具有哪些基本特征呢？

    硕士及以上学历占2.25%

    据证券时报记者了解，《白皮书》基础数据源自对32家保险机构营销团队的调研，这些营销团队分布在中国19个省、4个直辖市、1个自治区的63个城市。调研共回收有效问卷16056份，完整报告近期由北大汇丰商学院风险管理与保险研究中心携手保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布。

    2020年，我国保险营销员数量开始出现明显下降，截至年末仅为842.8万人。根据2021年半年报数据，五大上市系寿险公司即中国人寿、中国平安寿险、中国太保寿险、新华保险和中国人保寿险，合计的代理人数已较2020年末的419万人减少了83万人，半年降幅达19.8%，较2019年末的峰值更是直降110.9万人。

    从整体上看，2021年保险营销员群体的基本生态依然大致延续往年特征——保险营销员队伍仍以女性为主，占比约为76%，男性占24%。

    保险营销员的学历水平逐年递增，大专及以上占据主导，占比近七成。特别是本科及以上学历的营销员占比，从2020年的26.97%，提升了约3个百分点至2021年的29.87%；硕士及以上学历的营销员群体，占到总样本的2.25%。

    从年龄上看，25~45岁的营销员仍占据主体地位，占比高达71.47%。与2020年相比，25岁以下的营销员占比下降了1.28%，45岁以上营销员所占比例则上升了4.31%。

    月入3000~6000占三成

    《白皮书》同时显示，工作业绩方面，近四成保险营销员的年完成保单件数为12~24件，占比最高。营销员月收入的主体区间集中于3000~6000元，约占30%。一方面，月收入在3000元以下的群体占比小幅提升；另一方面，月收入2万元以上的绩优群体占到15.15%，比去年提升了2.9个百分点。由此可见，业绩表现呈现的两极分化态势仍旧明显。

    虽然今年调研所展示的保险营销员群体态势基本与往年吻合，但是伴随保险行业以及保险中介市场转型步伐加快，保险营销员群体也呈现专业化提升加速、传统获客渠道有序回归、高年资明显助力绩效等趋势。

    受2020年初新冠肺炎疫情的冲击，保险线下获客成本较高，因此通过网络渠道获客的比例一度上升到17.1%。但随着国内疫情在整体上得到了较好的控制，2021年网络渠道的获客比例下降约5%，保险更多地回归到传统获客渠道，比如转介绍等。

    北京大学副教授雎岚表示，保险做的是“人”的生意，人性化的沟通与服务终究是主流。未来，标准化、程序化的产品正以可见的速度转为线上交易；而定制化、个性化的服务，则需要人去实现。在保险业加速数字化转型、人工智能飞速发展的今天，保险营销员需要适应环境的变化，在充分利用科技赋能提升工作效率的同时，也要做到以不变应万变。

    精英群体女性占81%

    与保险营销员总体平均水平相比，国际龙奖IDA精英群体一直是行业的标杆。

    《白皮书》显示，从整体上看，IDA精英队伍仍以女性为主，占比为81%，男性仅占19%；学历以大专和本科为主，约占76%；硕士及以上学历则占整体IDA精英的5.17%，是保险营销员总体中硕士及以上学历占比（2.25%）的2倍有余。

    IDA精英的工作地域，由直辖市到乡镇呈阶梯形分布，分布于直辖市和省会城市的占比达到61.5%。从年龄上看，30~50岁的IDA精英占据主体地位，占比近75%。薪酬方面，年资小于3年的IDA精英占比仅为19.4%，远远低于行业总体水平的47.21%。另一方面，年资大于10年的IDA精英占比高达38.74%，约为行业总体水平（12.97%）的3倍。

    这一精英群体认为，客户开拓、服务深耕、获取介绍和成交促成是达成IDA最关键的业务能力，而市场竞争、客户要求的提高以及自身时间的安排，是营销工作中面临的最大挑战。

    IDA精英的成功，离不开公司的外部支援与支持。约95%的IDA精英认为除了个人因素外，外部的支援对个人业绩的作用十分重要。其中，最重要的三项外部支援分别为产品、理赔以及公司关键策略方面的支援。

    IDA精英还认为，业务经营系统的建设，对客户和准客户的管理及开拓、活动及时间管理、个人品牌经营等几方面的帮助最大。

    职业积淀助力保险展业

    营销员此前拥有的丰富人生阅历，也对其保险展业产生助益。

    《白皮书》显示，从整体上看，占比前五的职业，首先是在营销经验、社会资源、管理经验等方面有了一定积累的销售人员、企业主或个体经营者、企业管理人员或职业经理人；其次是普通民企工薪阶层、将重心放在家庭的全职太太（先生）；专业领域人士、公职人员、应届毕业生和自由职业者占比较低，总计不到20%。

    再将保险营销员加入保险行业前的职业情况与目前月收入水平结合来看，研究者发现，在目前月收入为50000元以上的高收入保险营销员中，其之前的职业多为企业管理人员或职业经理人、企业主或个体经营者以及专业领域人士。这说明销售业绩表现优秀的保险营销员，在加入保险行业之前已经在各自的职场中成功历练，前期的职业经验积淀、行业人脉积累，确实可以助力保险事业。