保费渠道透视 全国保险营销员突破800万人

    2018年人均收入将下降

    ■本报记者 苏向杲

    在各大金融机构持续减少物理网点、人工作业的大背景下，保险营销员却仍旧出现一年超百万人的增长。保监会最新披露的数据显示，截至2017年底，保险代理人达806.94万人，较年初增加149.66万人，虽较2016年35%的同比增速略有下滑，但依然较年初增长22.77%。

    券商研究员及业内人士分析认为，保险营销员出现快速增长，一方面与此前保监会取消营销员考试有关，另一方面也与寿险公司向个险转型的行业大势有关。对于未来增员趋势，有寿险公司分公司总经理对《证券日报》记者表示，随着这两年营销员的快速增长，未来增长势头会趋缓。

    《证券日报》记者近期也采访获悉，去年以来多家险企均加强了营销员队伍的建设，一些险企通过新的基本法（保险公司营销员管理办法的简称）来推动营销员增长。例如，有的险企分公司制定的增员策略是，若增员一个人，分公司给给分支机构补贴费用100元，相关增员人奖励150元，该公司也制定相关措施，引进其他险企营销员。

    一年增员近150万人

    从2015年保监会取消营销员考试后，保险营销员数量呈现爆发式增长，连续三年每年新增营销员超过100万人，2016年增员数一度达到186万人。

    具体来看，据《证券日报》记者梳理显示，2009年至2016年保险行业增员情况如下：2009年年末为290万人，当年增长34万人；2010年为329万人，增长39万人；2011年为335万人，增长约6万人；2012年为278万人，减少57万人；2013年为290万人，增长12万人；2014年为325万人，增长35万人；2015年为471万人，增长136万人；2016年达657.28万人，增员186万人。

    保险营销员数量大幅增长的背后，是各大险企对个险渠道的日益重视，尤其是大型险企更具“吸人”效应。中泰证券研究员戴志锋认为，渠道发展换挡，代理人渠道存优去劣。代理人队伍的强弱将决定各家公司长期保障型产品销售的前景，队伍的“扩量提质”并不是一句空话。保险公司对于队伍建设的要求也已经改变，队伍活动率、举绩率、绩优率等质量指标的KPI权重会上升。

    具体来看，由于上市险企年报暂未披露，但据《证券日报》记者对上市险企去年上半年的数据梳理显示，去年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保（按月均人力计算）、新华保险4家上市险企个险营销员合计达410.6万人，较去年同期增长63.8万人，同比增长18.4%。上市险企增员数占行业增员数的72.6%，增员速度也高于行业平均水平。

    去年以来，上市险企等大型险企持续加强销售队伍建设：中国人寿在销售队伍建设方面，坚持扩量提质，在保持销售队伍稳步增长的同时，更加注重质态改善；中国太保则坚持人力和产能“双轮驱动”，不断强化有效增员，大力推动新人“首月健康、首季转正”，持续加大连续健康和绩优人力推动力度。

    新华保险董事长兼CEO万峰此前也表示：“公司仍将强化销售队伍建设，未来我们还要建立一支‘高举绩率’、‘高产能’、‘高留存’的三高销售队伍，做强销售能力。”

    除上市险企外，本报记者从华夏保险获悉，其此前针对营销员推出《众创传家管理办法》，首次提出“四大权益”，推动营销员的的留存于增长，该公司营销事业部总经理表示，“从业人员在公司签约服务满8年，退休后其个人和承接的全部客户及续期利益，可以由其配偶或子女继承。把客户资产传给继承人，让一生的创业成果得以传承延续。”

    有险企基层人士对《证券日报》记者表示，为有效增员公司制定六大程序：一是拜访前的充分准备：以基本法利益为核心，进行意愿面谈，面谈完成之后，要求营销员现场列出拜访名单，同时完成电话拜访邀约。二是拜访中的信心提升：再次进行工具和拜访话术的强化训练。三是严格执行标准：没有到公司进行“面试”的人员，一律不准进入培训班。四是明确职责：对于推荐人在培训班进行过程中的职责和工作内容进行明确，提升转化率。五是课程优化：对于培训班的课程内容进行小范围调整，达到逐步替代岗前培训的目的。六是培训班操班质量：严格按照岗前培训班的标准操班，有仪式感。

    产能下降影响留存率

    值得注意的是，虽然去年保险营销员出现快速增长，但2018年，有多家券商研究员预计，随着产品理财属性的提高，以及人均产能的降低，2018年营销员的收入或受影响。

    安信证券研究员赵湘怀认为，产能下降导致保费开门红负增长，预计2018年行业开门红保费同比下降约30%，主要原因在于快返型产品的消失以及大单减少，带来人均产能中件均保费的下降。一方面，134号文等政策文件落地使得快返型产品消失，第二方面，理财产品收益率提高削弱了开门红产品的吸引力，第三方面，货币政策收紧挤压了保险市场的需求。

    产能下滑将影响营销员留存率及收入。赵湘怀表示，营销员收入与人均产能呈正相关，如中国平安2017年上半年人均产能增长18%，同时营销员人均收入增长14%。如果人均产能大幅下滑，则营销员收入下滑，进而导致营销员脱落率提升，13个月留存率开始下降。

    除收入受影响之外，2018年保险营销员也面临更大销售压力。

    “在过去，对于快速返还产品，在销售过程中意味着更多的包装话术，更加容易与客户沟通，意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算，从而实现资金更加快速的增值。新规下，每年返还金额不得超过20%保费，意味着类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”功能难以包装，同时从客户的角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此购买时会有增加对流动性的顾虑。产品销售难度加大，考验业务员专业素养。”

    平安证券研究员缴文超也认为，由于产品形态的改变使得客户接受程度出现分化，而强监管下销售将逐渐规范的同时也可能伴随着对保费收入的负面影响，同时在利率上行的背景下保险公司对利率的敏感性要低于各类理财产品，在收益率上不具有优势。全年来看保费收入更多要靠续期业务的拉动。

    “未来险企更加注重提升代理人产能以推动新保收入增长，而由于备战明年的开门红及新品销售难度的增加，预计2018年代理人增速将有所下滑，但仍将保持两位数增长。”缴文超表示。