五粮液聚焦数字化转型 全程掌控产品终端销售

    两年前，五粮液集团董事长李曙光提出了“二次创业”的战略举措，进一步聚焦核心主业，集中力量做大做强五粮液主品牌，将五粮液集团打造成为千亿企业。

    2019年11月14日，深交所组织举办的“践行中国梦·走进上市公司”系列活动来到五粮液，证券时报·e公司进行全程直播报道。在交流会环节，五粮液多位高管均表示，数字化转型是“二次创业”的关键所在，整体来看年初启动的营销组织变革已经完成。

    证券时报·e公司记者了解到，借助数字化工具，五粮液现在已经能对产品终端销售数据实现全程掌控；今年推出的第八代五粮液量价齐升，消费者接受度很高；在刚结束的“双十一”中，五粮液在京东、天猫、苏宁等主要电商平台销量排名第一，销售收入同比增长60%以上。

    对渠道全局实时掌控

    在交流会上，五粮液集团董事、副总经理蒋琳表示，五粮液集团始终聚焦高质量发展，现已确立了围绕“1+5”的产业进行布局，坚持做强主业、做优多元、做大平台的发展战略。即以酒业为核心主业，以大机械、大金融、大物流、大包装、大健康多元发展的特大型国有企业集团。积极应对数字化时代面对新市场、新需求、新竞争的挑战，将数字化转型作为“二次创业”的战略方向。

    对此，五粮液董事办主任肖祥发进一步指出，五粮液数字化转型始于2018年，率先推动“以市场为驱动、消费者为中心”的营销数字化转型，来驱动整个企业内部的变革。经过8个多月全方位、立体化的调研、分析及规划，制定了整个五粮液公司的“1365数字化转型战略蓝图”。

    谈到具体情况，五粮液品牌事业部营销企划部部长安华龙透露，改革要落到人的执行，五粮液营销数字化转型就是从营销组织变革开始。五粮液建设开放灵活的营销大中台，解决了原有的信息孤岛问题，打通了业务流程间的断点。

    今年来，五粮液鼓励经销商与零售终端做服务绑定、细分10余种渠道场景，并设置了5个核心控制点。安华龙表示，第八代五粮液控盘分离，通过扫码了解商家进出货情况，货卖到了哪里去，对经销商经营质量和状态有全面的掌控。2019年是五粮液改革的推进年，有了数字化工具，五粮液可以对营销全局数量有掌控，可以适时注意到经销商存在的问题。

    肖祥发指出，借助这一系列的工具手段，五粮液实现了对渠道的全局可视、异常的实时监控、合作的有效协同。通过持续加强与IBM等全球大公司的战略合作，五粮液构建了15个主题、385个指标的数据建模，将以前靠经验判断，转变为基于数据动态监控和管理决策，推进了公司整个管理体系的数字化升级，加快产业转型和商业模式创新。

    第八代五粮液量价提升

    经过两年的革新，五粮液集团距离千亿目标仅一步之遥，今年有望实现。从最新数据来看，2019年前三季度，五粮液集团公司就实现销售收入811亿元。

    据安华龙透露，在刚刚结束的“双十一”中，五粮液在京东、天猫、苏宁等主要电商平台销量都是排名第一，销售收入同比增长60%以上。需要强调的是，这不仅仅是总量增长，而且也是质量的高增长，销售产品过千元的很多。

    “对于五粮液来讲，我们不仅要培养消费者长期的忠诚度，还要提升五粮液的美誉度。”肖祥发指出，2019年，第八代五粮液推出以来，更加适应消费者的口感变化，市场反应强烈，消费者普遍感觉口感更好。少喝酒、喝好酒，让消费者感受到五粮液的好品质，喝完酒第二天头不痛。明年春节是在1月25日，第八代五粮液现在是量价齐升，消费者接受度很高。

    作为全国白酒龙头，五粮液与贵州茅台自然会被投资者拿来相比较，在交流会上，有投资者就两家企业的市值、产品零售价格等提出问题。

    对此，蒋琳认为，经营业绩是一家公司最核心的竞争能力，五粮液经营的持续稳定增长和改善是支撑市值增长的关键。但影响上市公司估值的因素却很多，五粮液不会舍本逐末，而是要苦练内功，把影响市值因素的内容做强，加强与投资者交流。不想当老大的企业，不是好企业。

    针对产品价格，肖祥发则表示，第八代五粮液的终端零售指导价是1399元，五粮液肯定希望与茅台的差距越小越好。目前，四川CPI指数是在不断上升，白酒产品终端销售价也可能水涨船高。目前，茅台和五粮液的高端酒产量5万~6万吨，而市场对高端白酒的需求量，远远高过产量。

    “实际上，高端消费者对零售价格的波动并不是特别敏感，要喝高端酒的消费者，还是会继续喝。”安华龙认为，茅台酒价格的不断走高，这是很多消费者为炒家买单，而这也给了五粮液高端酒的发展空间。

    肖祥发表示，五粮液每个季度都会统计同行数据，目前19家白酒上市公司，前4家收入占比73%，利润占比超过80%。实际上，生产经营背后需要品质和品牌做支撑，低端白酒品牌日子不好过，没有品质和品牌的支撑难以走得长远。几十年以来，五粮液一直牢牢地把品牌质量作为核心力，没有达到质量的酒，绝对不会罐装到精典五粮液中；五粮液长期注重品牌持续的维护和广告投入、品牌宣传。