为消费者“画像”寻求供需节奏共振 青青稞酒董事长解读新战役策略

    ■本报记者 桂小笋 李立平

    “说实话，我们受到的打击很大。一季度是抢销量的过程，而青青稞酒的一季报数据也可以看出来，并不理想，公司所有人都在反思这个问题，我们和消费者需求的对接上有偏差。”4月29日下午，提及刚刚发布的2018年年度报告和2019年一季度财务报告，青青稞酒董事长李银会对《证券日报》记者感叹，“改善问题首先要正视问题。”

    为寻求自我“突围”，赢得新的消费战役，李银会介绍，青青稞酒正在寻求更多贴近消费者的方式，最终实现经营的“内圣外王”。

    研读消费者需求

    弥补学院派和实战偏差

    青青稞酒去年年报显示，报告期内公司营业收入约13.5亿元，同比增长2.29%，实现归属于上市公司股东的净利润约为1.1亿元，实现扭亏。2019年的一季度报告则显示，报告期内实现营业收入约为3.7亿元，同比下降23.05%，归属于上市公司股东的净利润约5049.1万元，同比下降41.84%。公司年报提及，拟每10股派1.2元。

    对于这份成绩单，李银会认为“并不满意。经营上来看，公司没有改变，2017年之所以业绩下降，是因为商誉的计提。但是，经营就跟打仗一样，在行业向上的背景下，我们和行业有差距。仔细分析，是企业提供的产品和消费者需求有偏差。”

    李银会还记得，在一次参加大学会议的时候，有与会的教授对他说，从科学研究来看，40度到45度的酒是人体最容易接受的，“但是，在去年青青稞酒卖的最好的产品是52度的，然而，52度酒的产品生产上我们有不足。科学研究结果和消费者需求，总是有一些偏差，怎样才有得到消费者真正需求的第一手数据，是青青稞酒在思考的问题。”

    为拉近并赶超行业的增速，青青稞酒正在尝试多渠道研读消费者需求。例如，在传统的经销商渠道，青青稞酒对经销商的观察越来越注重细节，“比如这个人的邻里关系怎么样。我们要帮助经销商提升硬件和软件，改变经销商只是配送商的老思路，升级他们的供应链渠道，提升他们的企业文化，最终让经销商真正成为企业的事业合作伙伴。让渠道更贴近消费者需求。”

    尝试多种新技术手段

    提升消费者忠诚度

    除了对线下经销商渠道的帮扶和提升，李银会介绍，青青稞酒还在积极调整营销策略。

    “行业的企业为抓住不同细分领域的消费者，会推出从40度到52度不同的产品，以迎合不同消费者的需求，但从实践经验来看，消费者需求和企业的预设之间总是会有一些偏差。而传统的经销商，对于顾客需求的反馈也不明显。”李银会认为，传统的渠道无法达成对消费者研究的需求，为改变这种状况，“青青稞酒把品牌和传播部门变成了‘消费者运营部门’。企业要明白消费者想知道什么，而不是单方输出。通过对需求的了解沟通，最终达到在‘供需契合、供需节奏共振’的效果。”

    对于未来的消费者，青青稞酒正在积极尝试改变此前行业普遍存在的“割裂”现象。线上平台中酒网正在落地更多的门店，通过门店组织线上线下的活动，并通过对用户行为的研究分析，找出未来的消费者趋势，提前在产品层面进行调整布局；此外，依托上市公司多年积累的生产经营，用现代技术打造追溯链条，最终尝试并达成个性定制需求兼顾共性生产特征的新生产方式。

    “回馈投资者不仅要坚持分红，最好的办法是把经营做好，让投资者分享企业成长壮大带来的利好。”李银会对《证券日报》记者称。