券商转型财富管理难在哪里

    过去一年，证券行业平均净利润同比下滑41.04%，多达25家券商不盈利，许多谋求出路的券商都在做同一件事——为财富管理转型做准备。

    前不久，中原证券的架构调整再次透露出这种信号。该公司总裁常军胜认为，仅用传统的思维和手段去开展业务，只能延缓收入下降速度，并不能改变下降趋势，从国内外行业发展趋势看，加速向全面财富管理转型势在必行、迫在眉睫。今年初，中原证券加快了经纪业务条线的改革步伐，其中的核心是加快向财富管理转型，具体表现在架构调整上，裁撤6个部门、设立7个部门。

    更早之前，中信证券、银河证券、东方证券、兴业证券等券商也做了更名或架构调整。架构调整的背后，往往意在“客户分层”。

    其中，中信证券的做法是将客户分为交易型和财富型客户，交易型客户重在“投资服务”，财富型客户重在“配置服务”；华泰证券则架构了零售及财富管理、机构客户服务两大业务体系；广发证券的私人银行部专门服务500万资产的客户；国金证券按普通投资者和专业投资者进行区分，分别用线上、线下不同的服务方式。

    从部门架构调整，到建立投顾团队，推行资产配置服务等，券商一系列的布局都在为财富管理转型培育客户基础，提高业务协同运作的效率，以及提高金融产品而非股票的配置比例，但却忽略了一件事——市场上最缺的不是好渠道，而是好产品。

    好产品，不仅包括能跨周期、跨资产类型的金融标的，还有各种资产配置的可能性组合，否则难以平衡“股、债、汇”三大市场的波动，也无法抵御外部风险。

    因此，笔者认为，财富管理转型之难不在于自身的组织架构调整，或者是渠道服务的好坏，而在于好产品太少。

    券商财富管理转型的背后，除了佣金下滑、市场交易量萎缩等原因之外，还有一个原因是券商之间的竞争已从增量客户争夺，变成存量客户服务。

    一位多年在经纪业务深耕的券商人士表示，过去大家只知道通过券商买股票，券商也没有很好地引导投资者购买私募、公募等产品，更别提做好股、债、汇，甚至黄金等配置。一旦市场行情不好，客户资产损失“伤倒”一大片，疗伤的过程就更漫长了，如今财富管理转型在某种程度上也是跟银行抢金融产品代销的生意。

    客户最需要的还是好产品，不管是公募、私募，能为客户赚钱才是硬道理。从这一点上来讲，发现、培育好的投顾人才，提高主动能力提供好产品，仍是2019年券商财富管理转型布局的突破口。