杨而立：完善的解决方案+扎实的供应链 打造核心竞争力

    尊敬的徐院士，尊敬的舒总，尊敬的徐秘书长，各位来宾，大家下午好！

    今天我代表协鑫能科给大家做一个分享和交流。我今天讲的课题主要是跟大家分享一下协鑫能科是怎么来参与新能源这场盛宴的。

    我今天以这个主旨开篇，电力+算力=生产力，这个主旨也是朱董事长在北京的时候提出，也提出这样一个概念。

    这个问题其实大家也很好理解，现在的能源行业都从传统的资源消耗型已经向清洁和高效来转移，这里面两个非常关键的点，我们在往清洁和高效两个点去走。清洁很多依托的是新材料、新工艺、新装备的改进。高效有一个非常重要的方向，就是往算力，算力如何结合能源来共同复利。未来两个最重要的生产要素，面对千家万户各行各业就是电力+算力，将来评价资产，将来最重要的资产不是房地产或者不是固定资产，而是碳资产+算力资产这两部分。

    我今天主要从四个方面来汇报，主要是现在碰到的机遇，我们是如何面对这个变化的？同时协鑫能科有什么优势来做这些事情？包括协鑫能科未来是什么方向？

    从机遇角度来说，各位都是专家，都非常清楚，其实从源网荷储的角度来说，协鑫能科的整个产业布局是跟国家新型电力系统、跟源网荷储是非常契合的。从源端，协鑫能科有接近3GW的风电，也是我们目前的主营业务。协鑫能科在两年之前已经参与到充换电市场服务当中，特别是商用车的电动化协鑫能科已经深度参与了。储能角度来说，协鑫做储能也比较早，可以追溯到2016年已经开始了。今年我们也是把储能大规模投资开发纳入非常重要的议题。所以从协鑫能科的产业角度来说，目前还是跟整个国家的导向是非常契合的。

    为什么有这个动力去干？整个市场机遇来说不管是电动车领域，不管是储能投资，今年大家都觉得储能非常热，而且从今年上半年开始这个热度真的超乎寻常。从算力来说，从年初的ChatGPT开始，整个人工智能的热度，这三个行业的热度现在可以说是几何倍数的增长，所以基于这样的市场前景，能科也是提早在这个方面有布局。

    讲完机遇，能科是怎样面对这样的机遇的？其实主要讲几个方面。第一，能科的战略中心的转移，其实能科的主营业务目前还是以清洁能源业务为主，以刚刚提到的燃机发电、热电联供以及风力发电这些业务为主，这块业务继续保持稳步增长的态势。同时接下来重点往三个方向转，首先是移动能源端，通过两年积累，目前我们在全国投运超百座换电站，包括跟很多同业伙伴一起为充换电赋能，将华为的超冲技术包括我们自己的超充场站在全国进行推广。储能，我们2016年开始开展储能业务了，去年年底为止已经投资开发的储能项目累计2.6GW，同时2017年全国最大的锂电化学的储能项目是在苏州工业园区协鑫的切片厂投的，今年我们重点在几个地方，在江苏、广东、浙江、山东等，我们会大规模开展电网侧储能以及工商业储能的开发工作。

    算力方面，通过前期的公告也了解到，一方面我们已经持有了算力卡资源，同时跟苏州政府包括某些地方的政府完成签约，近期将会有一个计算中心的投运，这也是能科开始涉足进入算力领域的具体实践。

    财务表现方面，业绩预公告已经出来了，包括资金方面，我们的定增包括刚刚在深交所批复同意发行的可转债，都是投入相应的战略领域的。

    提到这个不可避免要讲一下这个问题，能科到底有什么优势干这个事情？其实讲这个事情之前，我想跟大家分享一下整个协鑫体系，目前四家上市公司，刚刚协鑫科技的宋总已经介绍了，包括能科，包括接下来还有协鑫集成的同事会介绍，其实对协鑫体系来讲，大家熟悉协鑫的知道，协鑫是以能源和材料科学见长，去年我们200多亿度电的售电规模，以及颗粒硅、钙钛矿、正极材料包括电子极多晶硅等，都是在能源端材料端见长的领域。但是能科有点特殊，除了清洁能源发电这一端，战略中心已经往市场端、场景端去转，很多新产业新形态包括移动能源，光储充包括储能分布式包括工商业的储能以及算力设备、算力中心的运营，已经往下游去走了，这就是能科在整个协鑫集团的定位，其实我们要把整个协鑫的能源端优势和材料端的优势逐步往下游去延伸。

    能科怎么做？其实我们也总结了自己的方法，这两年也是这么去做的。其实这里面跟大家分享一个事，整个打造的核心竞争力，一个是渠道资源，二是打造核心竞争力，来源于方案和产品。其实干移动能源，大家都知道，整个移动能源一体化下来，换电站包括充电桩只是移动能源的辅助设施，其实移动能源更多的是进入跨界，进入交通领域，进入前端的物流行业，物流行业就来了，最上游的是货主端，中间的是运力端持车的，包括很多后市场服务端、维修端，这些恰恰是能科包括协鑫甚至在座的很多能源企业的兄弟们不擅长的领域，所以很多同行跟我们交流的时候说，现在整个市场上所有干换电的同业，整个财务表现都不太好，这是什么原因呢？其实就是因为大家都跨界了。举个简单的例子，换电站到底盈不盈利？换电站的投资收益能不能满足预期？其实不来源于换电站本身的运营，来源于换电站前期的车站比能不能达到，但是恰恰我们很多企业没有参与到前端的运力端，所以没有办法掌控前端，导致很多换电站的盈利财务表现不如预期。所以大家投资的时候其实投资预算模型是以假设为前提的，我们也跟很多二级市场的伙伴包括券商在交流，为什么大家现在对这个商业模式不太看得懂，觉得干能源企业去干这个干不好的原因，核心点在这个点。

    接下来我分享我们是怎么做的。首先从市场开发模式，我们遵循两个点，一个是区域合伙人的概念，一个是自营开发的概念。我今天分享的很多都是我们业务过程中市场开发中考虑的问题，包括我们总结下来的经验。

    自营开发，这个最简单，其实自营开发目前应用于储能电站的投资开发，协鑫是基于协鑫新能源0451开发国家光伏电站的一批团队，我们协鑫在全国范围内大到省级市级小到村里、镇里都有很多我们的开发人员在那儿，我们是依托他们进行储能电站，包括工商业电网侧的全国开发，这是我们的基础优势。

    为什么要有区域合伙人的概念？就是物流端、运力端包括货主端的合作，这一端是我们不擅长的。今年上半年协鑫能科已经通过参股形式，参与了很多地方非常有优势的物流平台、运力平台，他们可能掌控了很多车辆，也掌控了很多希望运力场景，包括矿山、港口、码头，这些都时候运力场景，我们通过参股的形式合资，跟他一同成立合资公司，这些企业通过协鑫的参股，在招标的时候非常有优势，一些国有平台发现有能科进去，在打分上也会高很多，我们通过这种合作参与了很多平台，大概有5家以上运力平台我们进行合作。我们的想法是通过这种参股合作来培养某种程度上能科一块业务也是投资业务，我们收并购业务，通过这种方式培养一部分非常优质的物流平台，将来是给能科输送非常多的场景和业务的，能科很多核心产品的销售是需要通过这些合资公司去实现的。

    包括很多国资，我们也共同成立合资公司，这是为什么？是跟货主端直接成立合资公司，很多矿山、港口、码头都持有港务集团、矿业集团等大型央企国企手里，我们和他共同成立合资公司，帮助他实现电动化改造。

    讲完市场开发模式，协鑫能科必须打造自己的核心竞争力，我们的核心竞争力主要是完善的解决方案+扎实的供应链。

    解决方案，协鑫能科基于整个协鑫集团的资源优势，我们能为客户提供的是涵盖光、储、充、换、售以及算整个一体化的解决方案，如果说某个业主找到能科，说这个场景希望我们来做新能源的改造，那好，我会根据不同情景给他配不同的产品菜单式组合。举个例子，比如内蒙、新疆一些路铁联运或者矿山找到我们，这个地方光照时间比较长，可以搞点光伏，停车车棚布点光伏，同时因为它是50公里半径范围的运力封闭场景，你要布换电站，投换电站比投充电桩的收益来得好，一方面经济运行效益来得高，另外一方面整个电池的寿命电池管理维护会好很多，这时候我会给他提光伏+换电站的组合方案，这时候投资模型收益率控制到10%以上，帮助他实现稳定增长。如果说跑到深圳，没有固定的场景模式，有一个业主说就有2亩地，在市中心，你看看给我做什么改造？我们就配储能+充电桩，因为这时候运力对象是不明确的，是整个深圳的所有私家车包括乘用车、出租车和网约车，同时深圳有峰谷价差，我们控的收益率就会达到15%以上，这也是找协鑫的优势，我们也做光伏，储能我们能科也在做，充电站、换电站，换电站我们有自研的，充电桩有跟华为合作的，光有解决方案不行，如果光有解决方案就成PPT公司了，解决方案背后跟的是扎实的供应链。这里面几个点，第一，我们的电港研究院在北京，2021年注册的，已经两年半，我们已经积累了非常多的产品资源矩阵，包括电池包、换电站，必须跟主机厂配套，因为很多换电站不跟主机厂配套无法达到标准统一，很难推进，所以从电港研究院主打的关键词是智能+标准，智能是整个换电站的运行智能化、标准化，今年年底要上线线上值守功能一个人，同时明年要往无人化方向去努力。标准讲的就是整个电池包和主机厂的配套标准。

    第二块，储能制造，我们其实刚刚提到2016年就开始了，包括我们现在的自研工厂今年也会投产，在7月1日，协鑫集团的正极材料3万吨的产线，第一期3万吨量产线在四川眉山仁寿县，已经投产，这也是为了我们自己的储能产品更好推向市场。

    软控平台也是我们的核心，目前协鑫能科在移动能源板块有近百人的软控研发平台，将来如何将光伏、储能包括充电桩、换电站消纳进行整体融合，能源怎么整体融合怎么高效利用，必须通过软控实现，能科不是简单的做一个储能调度平台，也不是简单的做一个车辆运营的平台，或者说简单的做一个换电站的充换电补能的平台，我们是所有的进行整合，我们干的这样一件事情。

    所以基于刚刚的扎实的供应链，我们未来更能科定的目标是什么？我不要讲长远的，就讲2023年我们的目标。这三个主要的战略重心，移动能源主打效益+兼容，我们要做的是提升运营效率，提高补能收益，我们力争和同行、同业哪怕我们的竞争对手一道，把整个换电市场的效率提升，让所有投资人认可这个模式。兼容主要讲的一站兼容和电池包电池，这是搞移动能源的目标。我们做储能的目标是规模+产品，刚刚提到高循环次数的储能产品，包括全国的大规模开发，这是我们做储能的目标，我们关注的是产品+投资开发两个点。算力，我也不敢多说什么，对于算力，能科作为能源企业也是一个新兵，我们是怎么切入算力的？我们的想法是希望能科作为能源行业，至少作为能源行业的企业来说，在算力这块没有落伍，我们在算力这块通过投入一定的计算中心，跟广大的能源企业进行合作，这时候我可能会跟包括能源企业包括各行各业都会合作，我们输出能源、算力，算力核心一个点也要有能源的依托，我们通过切入这样的赛道，至少在能科传统的产业基础上插上算力的翅膀，同时算力确实能给能科提供更多的赋能。所以有了跨越和引领这样的关键字，这是我们的想法。

    最后，我想以这张图来收尾，长城，其实我们是这么理解的，长城代表我们能源行业的战略高度，安全体系，以及对于各行各业的支持和保护作用，这是国家能源战略。同时垒起长城的砖块是什么？以国有企业、民营企业为辅的资源型企业，能源生产商，我们有很多这样的合作伙伴扮演的角色是，我们是民营企业，我们发挥的是技术优势，我们是以高精尖技术来打造算力和储能共同加起来的新型电力系统，我们是这些砖块之间的沙石以及黏合剂，我们是为了能让长城更稳固，让整个能源行业更安全、高效、更有效的运转。

    我的分享到此结束，谢谢！