万科回京东庐开盘卖出345套房 缘何逆市热销？

    本报记者 袁传玺

    作为时隔四年半重回北京楼市的首个项目——北京万科东庐首次开盘当日去化345套，为北京楼市再添一丝暖意。

    “从11月4日营销中心开放到开盘前一天，到访客户总量突破5000余组，日均到访达360余组。”近日，在北京万科东庐营销中心，一位销售人员向记者表示，东庐是北京万科乃至万科集团极为关注的产品，拿地之前就做了充分研判，面向的是刚需和刚改需求，是50多个设计师连续一个多月近100次迭代总图后推出的，瞄准的是满足新青年一代的住房新需求。

    在业内看来，在8月初“认房不认贷”等新政未出台之际，万科之所以拿下北京东五环地块，一是距离地铁6号线物资学院路站约800米，交通+商圈是整个东五环沿线成熟且确定性极高的板块；二是经过可行性研究，该地块拥有打造北京每平方米8万元以下，且全屋整装可真正实现拎包入住的首置首改房子的空间；三是满装、区位以及性价比优势，有望吸引到北京新一代青年出手，快速回笼资金。

    拿地100天即开盘销售

    到2023年，北京万科已开发超过58个住宅项目，交付超过10万户业主，近30万人。其中，五环沿线始终是北京万科首改和改善性产品的发力区位。过去几年，北京万科在五环沿线布局已积累颇多经验，更能了解选定这一区位的购房群体的真正需求。

    2023年8月9日，万科再次在北京五环沿线落子。彼时，万科以27.4亿元拿下了北京通州区永顺镇6004/6005地块。当时，经过16轮竞价，成交楼面价34881元/平方米，溢价率10.04%。这是时隔4年多，万科重回北京楼市的重要选择。

    重回北京市场，需要再次一炮打响，也需要尽快回款。对于东庐，从万科集团到北京公司都非常关注，投入的资源之多也是前所未有的。拍下这宗土地之前，从城市深研到客户调研，再到土地研究，万科做了十足的准备。与此同时，对首改客群需求的辨识度，也让万科内部快速达成一致，更快地将项目推向市场。

    从8月9日拿地到11月19日开盘，短短100天内，东庐凭借一日去化345套的战绩成为北京红盘。在业内看来，逆市热销的背后，一是更快地缩短入市周期，赶上楼市利好政策集中释放窗口期销售；二是把握住购买客群的精准需求。

    据北京万科相关人士透露，万科东庐业主约1/3是北京本地人，约2/3来自27个省、市、自治区，北至黑龙江、南至海南、西至新疆，来自五湖四海。从年龄层来看，约32%的业主是90后，约26%业主是95后，其中约43%的业主为两口之家，35%的业主即将步入婚姻生活，约14%业主为3口之家，约6%的业主是三口之家或二至三代人共同生活。从购房者事业所在地来看，多来自国贸CBD、运河CBD、中关村、亦庄、望京以及三里屯，约57%业主从事金融、互联网、传媒、科技创新等行业。

    缘何逆市热销？

    楼市整体下行，北京虽韧性犹在，但也是冷的冷热的热，持币观望者多，同区域同类型产品，竞争较为激烈。值得一提的是，据业内人士介绍，万科东庐本次开盘有80余套成交来自同行，可以说是赢得了市场和业界的双重认可。

    实际上，东五环沿线不缺新房供应。东庐杀出重围，地块的先天优势基因是基础条件，万科选择投入更多去满足青年一代新需求的出发点更为重要。正如万科集团董事会主席郁亮在近期的万科媒体交流会上曾指出，目前客户对居住的需求越来越多，类型也越来越多样化，但针对新需求的市场供应是不充分的，唯有与客户、城市同步发展才能抓住机会。

    从传统可晋升为红盘的区位及价格因素方面来看，东庐的先天优势很明显。从地理位置上看，东庐项目周边交通与配套已然成熟。项目位于北京朝阳与通州交界的城市新核心，地处繁华发展中的朝阳北路，距离地铁6号线物资学院路站步行约800米，既可享受朝阳北路醇熟生活圈的便利，又可西拥国贸CBD、东揽运河商务区。

    从价格上看，近两年，位于朝阳正东五环左右的新盘不少，但是单价普遍超过8万元/平方米，对于首次置业的年轻人来说，上车难度不小。而东庐项目距离常营板块仅3.5公里，新房价格在6万元/平方米左右，对首次置业和刚需改善都是良选。

    但更大的杀手锏是全屋整装满装交付力。在新房装修领域，行业普遍的问题是，一方面人工成本占比高，部品大牌主要在零售模式上成长，价格难降；另一方面合作采购的产品型号落后，对装修功能升级反应慢，批量施工不能按户拣货，较二手房家装而言灵活度低。

    针对这些痛点，北京万科提出全新室内方案和多项功能产品，核心理念就是“三好四省”：好住好用好看，省时省心省力省钱。

    记者曾在现场实地看过东庐新一代的M1.0满装样板间，可谓细节处见真章，小到床头灯翻转角度、电动晾衣架、无缝台盆，大到全屋收纳柜，智能吊顶灯带、软装配置等，可谓都考虑到了入住后的生活细节再去反推设计，让现场真正装修过的看房者连连感叹，“想得很细，避过很多坑。”

    对此，北京万科表示，此次东庐产品的家装解决方案包括完整风格颜值、地暖空调净水、全套收纳组合、全套嵌入式家电、家居智能控制系统、一键维护保护，不仅在产品功能上用力，也要避免水深坑多的隐蔽工程烦恼。此外，万科逐步开始减少供应端依赖，应用5大类22项专利产品，解决需求供应空白的问题。“我们希望用贴合生活使用的功能设计，和品牌供应链联合的功能产品，换来真正可以拎包入住的整装好房。”

（编辑 张明富）