做好存款营销的同时强化贷款营销——农信机构“开门红”拓宽“主战场”

    ■本报记者 郝飞

    近期，各地农信机构积极部署“开门红”工作。总的来看，今年各地农信机构在高度重视存款营销的同时，将“开门红”的“主战场”扩展到贷款营销。

    受访专家普遍认为，将“开门红”工作重点更多放在贷款营销上，是因为农信机构存款相对充足，不少机构揽储压力较轻。

    多种方式营销贷款

    各地农信机构纷纷发布近期“开门红”战绩。山西乡宁农商银行组织资金、实体贷款净增位列临汾农信第一。河南商城农信联社余集信用社超额完成贷款营销任务目标，取得“开门红”贷款净增“营销先锋奖”首捷……

    成绩是实实在在的，而农信机构取得成绩的方式却各不相同。比如，为了有效提升分支机构的营销积极性，在对公贷款的投放中更有竞争力和抓手，江苏无锡农商银行本着早投放早收益的原则，推出优质客户优惠利率活动，紧抓贷款增户扩面，对新客户进行强力营销，提升信贷投放质效，助力“开门红”。

    山西翼城农商银行隆化支行建立信贷拓展小分队，盯源头按需求抢抓新客户。小分队一方面走访政府单位、学校、中小企业和街边商户，广泛宣传该行新推出的“公积金贷”“装修贷”和“惠商贷”，在发放宣传彩页的同时进行详细解读，并邀请新客户添加专属客户经理的企业微信，以便随时为其解答疑问，增加客户黏性。另一方面，积极对接村两委及能人大户，邀请其发挥纽带作用，深入村组深度挖掘种养殖规模户、农产品购销户、返乡青年创业户等客户资源，通过逐门逐户面对面交流的方式，为客户介绍“大棚贷”“惠农e贷”“福农贷”等金融产品。

    南开大学金融学院博士李天舒对《农村金融时报》记者表示，做好“开门红”工作，农信机构需在“拓宽客户市场、创新营销方式、完善激励机制”上打出组合拳。首先，要发扬“背包精神”，实现地毯式逐户营销，同时借助现有客户群体的人脉优势，发挥联动效应，打造客户链营销，拓宽贷款客户来源渠道。其次，要发挥互联网技术带来的“红利”，引领信贷业务“线上化”，以多样性、便捷性和创新性增强农信机构产品和服务的价值属性。此外，要细分责任区域，针对贷款营销计划制定考核指标，同时强化优质贷款营销策略的示范引领作用。

    金融行业资深从业者、金乐函数分析师廖鹤凯向记者表示，农信机构直接面向“三农”，是基层客户获得信贷服务的主要渠道，在贷款营销方面，农信机构应有效发挥距离客户近的优势，全力提升服务本地客户的竞争力。

    保持一定净息差

    近年来，各地农信机构已采取多种方式为企业减费让利，助推实体经济降本增效，体现了与实体经济风险共担、共同奋斗的决心。目前，包括农信机构在内的众多银行业金融机构的净息差都处于历史较低水平。

    当前，部分农信机构的“开门红”贷款营销工作方案都是以送减息券、降息等为核心，但在农信机构整体净息差缩窄的情况下，不宜大规模采用。

    廖鹤凯认为，以送减息券、降息、中途不归本等为核心开展贷款营销工作，从本质上讲是“内卷”行为，反映出信贷服务同质化带来的激烈竞争。贷款营销的最佳方式是增强客户黏性，真正抓到客户需求和痛点，解决潜在贷款客户的需求问题，实实在在提升服务能力。

    廖鹤凯表示，与大型商业银行、股份制商业银行等相比，农信机构拥有下沉优势，应立足当地，发挥好服务“三农”和小微企业的作用。从农信机构的服务难度以及承受的风险来讲，应适当提升信贷产品的定价，而不是与大型商业银行、股份制商业银行单纯比拼价格。未来，农信机构需要组建起专业的基层金融服务队伍，探索出一条立足于当地经济、支持基层产业发展的道路。

    李天舒认为，农信机构应树立经营理念，强化“分区域营销”，发挥“三缘”优势，增强客户黏性。首先，农信机构应从内部确立以客户黏性管理为核心的经营战略部署。其次，农信机构需继续加强网格化精准营销，通过细分市场，实现客户和优质服务的精准对接，达到提升客户满意度与增加自身经营效益的“双赢”目的。最后，应发挥“人缘、地缘、业缘”优势，重视客户的附加值服务，通过持续跟进和定期回访，建立长久友好的客户关系。

（编辑 张博）