银保渠道代理销售存套路 有银行客户经理“只为卖产品”

    本报记者 彭妍

    最近，银行开始发力营销保险产品，银保产品有重回银行C位之势。然而，银保渠道代理销售中存在的违规现象也开始增加，多家银行因代理销售保险业务不规范受到监管问责。

    《证券日报》记者走访多家银行网点后发现，一线销售人员在销售过程中存在不规范现象。比如，部分银行客户经理盲目扩大销售对象，有“只为卖产品”之嫌；还有一部分银行客户经理在推荐保险产品时，存在夸大产品收益、隐瞒部分信息、搞饥饿营销等问题。

    记者询问多位消费者后了解到，他们在购买银保产品时，并不知晓各项费用的存在，只知道购买产品实际取得的投资收益，并不清楚产品的保障内容。

    银保销售亟待强化合规

    所谓银保渠道代理销售，是指银行与保险公司签订委托代理协议，银行通过营业网点等渠道代理销售保险产品，保险公司按照协议向银行支付手续费。这是银行保险最早出现的一种合作模式，也是迄今为止最主要的合作方式。

    一位保险业内人士表示，近年来保险营销员持续流失，险企开始重视银行渠道，以此冲击保费规模。今年1月份，银保渠道实现的保费收入大增，既有特殊时点的因素影响，也有险企对银保渠道重视程度提升的原因。这从相关数据中也能得到印证。2020年，银保渠道实现保费收入同比增长12.6%，保费总额重回万亿元级。

    易观高级分析师苏筱芮对《证券日报》记者表示，银保合作对银行经营也有积极影响。一方面，银行发力代销业务可实现“多条腿走路”；另一方面，银行也试图盘活自身客户资源，挖掘潜力，进而创造更大价值。

    但在银行代销保险产品过程中，不合规现象频频出现。近日，《证券日报》记者走访北京地区多家银行网点后发现，部分客户经理为了扩大销售对象，不考虑客户的真实意愿和风险偏好，片面地将分红险、投资连结险、万能险销售给并无此类投资需求的客户，比如一些中老年客户和低收入者。此外，还有一部分银行客户经理在推销保险产品时搞饥饿营销。

    家住北京市海淀区的邓女士日前向《证券日报》记者透露，她本打算去银行买理财，却在银行客户经理介绍下购买了一款保险产品，银行工作人员称其回报率高。

    “客户经理说，这款产品是近期银行临时加的额度，额度不多，过几天可能就没额度了。我无法判定‘额度少’是不是银行员工编造的不实消息，但这样的宣传确实促成了我的投保。”邓女士表示。

    《证券日报》记者还注意到，多家银行理财经理只对保险产品的年化预期收益率着重介绍，但对保险产品相关费用等关键信息只字不提。而消费者最终获得的收益，其实是在扣除相关费用后的收益。

    保险产品通常存在多种收费名目。以当前市场上热卖的理财型险种“两全保险（万能型）”为例，记者对多家主流保险公司的相关产品进行调查后发现，购买该险种一般要收取初始费用、保单管理费、风险管理费。其中，初始费用相对较高。其中，一家保险公司的两全保险（万能型）产品，初始费用的收取比例为趸交保险费用的2.5%，追加保险费的初始费用收取比例也为2.5%。如果消费者提前退保，还要收取退保费。如果消费者选择在购买后第1年退保的话，将收取个人账户价值的5%作为退保费；第2年退保，将收取个人账户价值的4%，以此类推。

    近年来发生的银保产品纠纷，大多问题都出现在上述收费名目上。特别是未到投保年限的，消费者要想提前退保，就会产生大量“扣费”。记者在调查中发现，对于上述收费项目，如果消费者不主动询问，银行客户经理在介绍产品时很少主动说明。

    一位消费者向记者反映，他以往只关注理财产品预期收益率的高低，往往忽视相关产品各项费用的规定。“只是听客户经理介绍一下产品，自己连产品说明书都很少去看，看也看不懂。”

    业内人士提醒称，目前银行代销的保险产品都有详细的产品说明书。收益测算方面，通常所公布的预期年化收益率是已扣除产品相关费用的实际收益。消费者在购买保险产品前，应该先看清上述说明。

    记者还注意到，近期有不少消费者在第三方投诉平台发布投诉帖，直指银行工作人员以欺骗误导的形式坑害老年人购买保险、借贷搭售保险产品以及退保面临损失等各类问题。

    遏制乱象需多方发力

    今年以来，银保监会针对商业银行代理保险业务中的违法违规行为已开出多张罚单。例如，银保监会今年3月份披露的行政处罚决定书显示，3家股份制银行的信用卡中心在代销保险行为中，存在夸大保险责任等销售误导行为，分别被罚款10万元。此外，还有多家银行因“借贷搭售保险产品”等违规行为被监管部门处罚。3月11日，海南银保监局公布的行政处罚信息显示，一家股份制银行海口分行因在借贷时搭售保险产品，被罚款10万元。

    商业银行代销保险产品存在的问题由来已久，为何到现在仍难以根除？苏筱芮分析认为，主要源于三方面原因：一是部分银行的管理制度存在缺陷，对贷款时搭售保险产品等方面的问题疏于管理，合规意识欠缺；二是部分银行内控水平不足，业务人员管理能力有待提升，需要对相关人员加强销售流程管理；三是相关行为的违规成本太低，违规后的处罚力度缺乏震慑力。

    “代销乱象频出，从表面上看是考核机制和监督方面存在的问题，但本质上还是服务意识不足的问题。”苏宁金融研究院副院长薛洪言对《证券日报》记者表示，目前仍有部分金融机构并没有树立起“以用户为本”的企业文化和理念，尚未从粗放式发展模式中走出来，对消费者权益的保护浮于表面、流于形式。

    苏筱芮认为，遏制银保渠道代理销售保险产品时出现违规行为，需要参与各方共同发力。银行需要在制度上不断完善，针对银行产品的销售流程、金融消费者权益保护制度等方面加强规范，在销售产品前充分尊重消费者的知情权和选择权，如实披露产品详情；销售后要完善相关投诉、争议解决机制。

    薛洪言认为，监管部门全面强化消费者权益保护，也是为了更好地促进银行业和保险业健康可持续发展。随着银行业务全面线上化、数字化，供给侧将更加拥挤，市场竞争也将日趋激烈。在此背景下，消费者的话语权将越来越强，只有真正“以用户为本”，做好消费者权益保护，才能获得消费者的认可。

    一位保险从业人员表示，消费者在购买保险产品时也要提高警惕，应慎重看待合同中的预期收益与承担的风险是否对等。