聚焦2024华润酒业渠道伙伴大会 厂商命运共同体共探“白酒新世界”

    本报记者 张敏 见习记者 梁傲男

    7月12日至13日，以“厂商与共 聚势共赢”为主题的2024华润酒业渠道伙伴大会在安徽合肥召开。面对白酒行业进一步深化调整，市场价格波动、库存增加、品牌竞争分化等多重挑战之下，华润酒业及旗下三家白酒公司如何构建好厂商命运共同体？未来又将如何与经销商携手，实现互利共赢，探索“白酒新世界”？

    构建厂商命运共同体

    2023年，华润酒业提出了三大发展战略：啤+白双赋能战略、产区战略和品类战略，目前取得了阶段性的成就。其中，金种子酒业2023年度亏损同比大幅收窄；景芝白酒实现品牌战略升级；金沙酒业加速“摘要+金沙回沙”双品牌发展。

    在今年的渠道伙伴大会上，华润酒业提出“构建厂商命运共同体”的阶段性新策略。华润啤酒董事会主席侯孝海表示，公司未来会持续关注市场对产品的需求。当前，内外环境多变、风险机遇并存、厂商面临压力，制造和流通要素价格居高不下，人力和各种成本增加。消费的发展趋势是短期艰难、中期砥砺、长期看好。

    侯孝海表示，未来至少5年以上厂商关系调整的主要原则是构建厂商命运共同体。在构建命运共同体目标的道路上，华润酒业将坚持不压货，如果有业务人员让经销商压货，经销商只需要一封举报信，华润酒业就让其下课。

    正如中国酒业协会秘书长何勇所言，白酒产业已经步入真正市场化常态、良性竞争常态。在这样的时代最稀缺的品质就是信任，而构建厂商命运共同体，就是构建信任的基础。

    中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成表示，构建厂商命运共同体，要构建一个合理的利润分配体系，其中终端店因销售量相对较小而应享有最高的毛利率，以确保其盈利能力；而总经销和批发商则因销售量较大，利润比例相对调低，但仍需保持健康水平。这样的分利结构是渠道长期营销良性发展的基石，唯有解决了利润分配问题，才能稳固渠道体系，推动白酒销量的持续攀升。

    在王朝成看来，企业应尊重市场实际，相信来自市场一线的数据，以此为依据进行产品设计。面对当前行业的诸多挑战，白酒企业需重视类直销模式，而非单一依赖大型经销商来承担市场风险。企业应主动站出来，承担更多责任，通过优化合作模式、提供全方位支持等措施，构建更加稳固、共赢的厂商关系。

    特色厂商关系探索

    中国酒业协会秘书长何勇表示，“长周期、重资产、缓回报”是中国白酒产业的典型属性，并由此形成了螺旋式上升的产业发展规律。

    为了进一步探讨如何构建厂商命运共同体，本届渠道伙伴大会从华润酒业厂商合作的样本出发，通过一系列新举措的推出，以及金沙酒业、景芝白酒、金种子酒业三大品牌战略解读分享，诠释具有华润特色的新型厂商关系。

    华润酒业营销管理中心总经理阎东介绍了华润酒业今年推出的联营商计划，其表示该计划的目的不在考核，而是共同商讨目标市场如何开发。它作为一个厂商联合发展的核心抓手，致力于挖掘目标市场的特点及现有资源，推动厂商对目标市场进行分工、规划，以及制定实际业务操作方法，进而实现目标。

    贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理范世凯表示，2024年是“全面升级重点突破”的一年，2025年是“快速发展 区域领先”的一年。2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒业将逐步落实流通商城市扁平化策路，保持团购商数量增长的同时提升结构质量。同时，紧跟业态发展趋势，加速电商、新零售渠道建设，实现现代零售专业化纵向渠道布局，并且补强业务短板，通过发挥啤酒渠道优势，填补光瓶酒餐饮场所业务空白。

    景芝白酒总经理干晓峰表示，2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措，实现业务新目标。其中，包括打好中秋和春节“两场战役”，做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销“五件事”，巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序“三个面”。

    金种子酒业总经理何秀侠介绍了品牌2024年“6+3+2”市场策略。其中，“6”为2+2+2的产品构架；“3”是打好三张战役，1万家深度合作TOP烟酒店的攻坚战、光瓶合作6万家大众餐饮店的阵地战、柔和系列争做安徽主流酒第一产品的爆破战。与之匹配的2个抓手，分别是渠道规模+渠道质量以及组织能力+核心骨干。

    范世凯在大会中表示，厂商关系分别取决于市场需求、厂家的经营理念和合作模式。如今的市场，要求厂商要从过去的简单交易走向合作关系。

    围绕构建厂商命运共同体，侯孝海进一步表示：“厂家要定规则，着力改变自己队伍的风格与管理意识。同时，商家要挺起腰杆，说实话、做实事。”以2024华润酒业渠道伙伴大会为起点，以构建“厂商命运共同体”为引领，华润酒业将秉承“全心全意为商服务、命运与共一起打胜仗”的决心，与渠道伙伴携手并进，共同推动中国白酒行业的高质量发展，在白酒新世界携手共创新辉煌。

（编辑 李波）