逐鹿基金代销市场 券商会“卖”更要会“买”

    李文

    财富管理转型已经成为证券行业的发展主线。而业内普遍认为，代销业务是衡量券商财富管理转型发展成效的一个重要指标。

    从中国证券投资基金业协会最新发布的第三季度销售机构公募基金销售保有规模百强榜单来看，券商“股票+混合公募基金保有规模”的降速低于银行、独立基金销售机构；市占率方面仍在持续提升，保有规模占比由第二季度的19.56%提升至20.47%。

    从这一数据来看，第三季度券商代销业务表现亮点不少。尤其是，部分券商在机构代销基金保有规模整体下降的背景下，业务表现能够脱颖而出。

    但从另一个角度来看，券商代销业务与市场表现之间依旧呈显著正相关。在A股成交额下滑的背景下，券商交易佣金和产品销售均承压，业务韧性较差。由此看来，以销售为导向、高度依赖行情景气度的业务模式，使得代销业务难以经得起市场的考验，这也在一定程度上制约了财富管理业务的快速发展。因为，目前财富管理转型仍处于以基金产品销售为主的阶段。如何降低代销业务对于行情的依赖程度，让财富管理业务更显韧性，也是券商们正在探索的方向。

    笔者认为，券商在稳固代销业务的同时，也应当积极推进向买方投顾业务的转型。

    实际上，近些年各家券商在转型方面也有不少举动，比如申请基金投顾试点、争取公募基金资格、注重投资顾问团队建设、进行金融科技赋能等。在向买方投顾转型的过程中，优化买方研究能力是关键，因为它不仅是为客户持续提供多品类金融产品的源泉，也对价值发现以及风险防范至关重要部分。同时，相比银行等其他代销机构，券商的优势并不在客群和销售渠道方面，而在投研能力和产品创设能力上。由此，衍生出的丰富产品线、特色的基金投顾业务等，也能进一步帮助券商在代销市场凸显竞争力。

（编辑 张博）