| 网络主持人：“破浪·融合”2020中国教育资本论坛将于2020年12月18日13：00—18：00 在北京粤财JW万豪酒店5层召开，诚挚邀请您届时拨冗莅临。 |
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主持人：尊敬的各位领导、各位来宾；各位企业家、各位投资人；媒体朋友们，大家下午好。
欢迎大家莅临证券日报社主办的“2020中国教育资本论坛”。
谈到教育，相信各位一直非常关注，它甚至可以称之为我们人生的主题词，从中华民族自古至今，都非常关注这个行业，今年大家都有深刻的感受，2020年是极其不平凡的一年，今年危机之下，教育行业却孕育出了新机。今年无论从资本市场，还是一级市场、二级市场，国家政策角度来看，教育是今年的主题词，风口上最亮的那颗星。取得一些进步之后，在座的各位依然秉持谨慎的态度，一直关注教育行业。
很多问题依然留在你我之间，比如说未来如何在政策扶持之下，真正将中国从教育大国变成教育强国。在科技赋能之下，我们如何真正实现各位心中的那个词，真正的教育公平。资本加持之下，如何真正实现产能结合，这些问题一直徘徊在我们身边，也在我们行业当中留下深深的烙印。希望在今天的论坛当中，大家可以自由发言，把你们的思考、智慧在现场和各位一起分享。
再次感谢今天各位来参与我们的活动。
下面隆重介绍一下今天出席论坛的嘉宾有：
经济日报社副社长赵子忠
中公教育集团CEO王振东
瑞思教育董事长兼CEO王励弘
新东方助理副总裁、企业发展与战略规划部总经理柴明一
泰合资本董事蒋铠阳
豌豆思维联合创始人兼总裁于大川
世纪海航教育科技集团董事长林水源
三好网总裁余敏
英孚教育副总裁孙鹏
翼鸥教育副总裁高寒
火花思维创始人兼CEO罗剑
掌门教育联合创始人吴佳峻
网易有道副总裁苏鹏
拉勾创始人兼CEO许单单
学霸君副总裁宋超
VIPKID副总裁李国训
红杉资本中国董事总经理翟佳
华平投资执行董事沈威
鼎晖投资董事总经理李磊
华创资本副总裁魏绪
峰瑞资本副总裁咸金彤
瑞银证券教育行业研究主管刘耀坤
海通证券教育行业高级分析师许樱之
证券日报社副社长田米亚
证券日报社副总编辑董少鹏
证券日报社副总编辑马方业
证券日报社副总编辑张亮
证券日报社副总编辑彭春来
同时，来到现场的还有好未来、作业帮、尔湾科技、快手、大力教育、跟谁学、圣商教育、网龙、51talk、梦之城、尚德机构等教育机构的嘉宾出席，再次感谢各位。
接下来，让我们以热烈的掌声有请经济日报社副社长赵子忠致欢迎辞。
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赵子忠：各位来宾，各位朋友：
下午好！很高兴参加证券日报社主办的“2020中国教育资本论坛”，我谨代表经济日报社社长兼总编辑郑庆东及经济日报社编委会预祝论坛取得圆满成功！
“教育兴则国家兴，教育强则国家强。”党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央高度重视教育问题，习近平总书记在不同场合多次强调发展教育的重要意义，为教育强国的建设指明了方向。
今年对于教育工作者来说，是一个非常特殊的年份。年初疫情扩散，1月29日，教育部发布延期开学通知，但学生居家期间的学习需求仍然存在。面对挑战，相关部门的表现可圈可点，教育部与工信部联手，用不到两周时间搭建完成国家中小学网络云平台，该平台2月17日顺利上线，缓解了学生居家学习暴增带来的压力。
国家广播电视总局也下发紧急通知，让直播课堂迅速覆盖全国，并通过直播卫星覆盖偏远地区1.44亿人口，使互联网不通、信号不好、智能手机未到达地方的学生也能享受空中课堂。
除“国家队”外，民营教育机构也加入线上课程建设，以好未来、新东方为代表的教育培训机构主动捐课、捐平台，为线上学习加油蓄力。更多的线下机构及时调整了教学方向，纷纷将重心转移至线上教育，并积极推出免费的在线课程。我们知道，搭建线上平台不是一朝一夕的工作，教育机构在短时间内能完成系统性的线上化转型，关于幕后的故事，希望一会可以听见大家分享。
众志成城，中国教育不仅经受住了大考，还站上了行业新起点。
百年大计，教育为本，教育之本在于立德树人，相信这也是每一位教育企业家的初心。站在当下的节点往回看，“停课不停学”这个疫情防控的应急之举，无意间让教育开启了一次全球最大的在线教学实践，适时推动了教育产业的变革。线上教育不受空间地点的约束，缩短了不同城市的教育差距，很多农村的孩子也能接触到顶级教学资源。
事实上，中国在线教育市场规模近五年来一直保持稳步增长。根据艾媒咨询数据，2020年在线教育市场规模将达到4538亿元。此外，一二线城市在线教育市场渐趋成熟，而三四线城市市场仍处于初步发展阶段，随着教育重视程度的提高，下沉市场发展潜力巨大。
关注下沉市场，推出更低价格的课程，不仅是大势所趋，更应该是教育机构的责任所在。只有真正将教育普及到每一个农村孩子的身边，发展素质教育，推进教育公平，才应该是教育机构的最终目的。
今天这个论坛的主题是“”破浪、融合”， 面对挑战，资本赋能，线上教育破浪而出，线上线下融合共生，正是今年教育行业的真实写照。相信在数字信息化的改革进程中，中国教育机构可以越走越远。
教育决定着人类的今天，也决定着人类的未来。人类社会需要通过教育不断培养社会需要的人才，需要通过教育来传授已知、更新旧知、开掘新知、探索未知，从而使人们能够更好认识世界和改造世界、更好创造人类的美好未来。未来一年、未来五年，中国教育行业可谓任重道远。希望在今天的论坛上，各位企业家，投资人可以受到新启发、产生新火花、酝酿新动能。
最后，再次预祝本次论坛取得圆满成功。谢谢大家！
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| 主持人：谢谢赵副社长的致辞！也希望在未来各位的共同努力之下，中国的教育一定会展现一片更加璀璨的明天。接下来就要进入我们的主题演讲环节了，第一位嘉宾来自于1999年创立的一家企业，他的理想是建立一个能够给人帮助的企业，凭借着与时俱进的创新精神，打造一个科学的教育体系，办人民满意的教育。这位嘉宾是谁呢？接下来让我们掌声有请中公教育集团CEO王振东做主题演讲！ |
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王振东：尊敬的赵子忠副社长，各位领导、各位来宾、各位朋友，大家下午好！非常感谢证券日报的邀请，也非常高兴能够借此机会向大家学习。今天的论坛有几个关键词：疫情、线上、线下、教育与资本、破浪与融合。接下来我的演讲将围绕这几个关键词展开，主要讲一讲四个问题：
如何看待这场疫情对教育行业的影响？我觉得是机遇与挑战并存。今年上半年大家也都看到线上教育风生水起、蓬勃发展，获得了爆发式的增长。在政策层面国家提出了六保，其中保基本就业排在了六保之首。前一段时间教育部也发了一个文件，力争在明年6月份之前要完成政策性岗位招录工作。在资本层面，我看到最近一笔对教育领域的投资十几亿美金，这在之前是不可想象的。这些其实就是我们面临的千载难逢的机遇，那么挑战是什么呢？今年上半年很多线下机构日子肯定都不好过，我们都深有感触，对于很多内功不扎实的机构，疫情成为了压倒骆驼的最后一根稻草。今年上半年中公的情况也不是非常乐观，大量的考试延后了、推迟了，可以看一看第二季度的财报是亏损的，但第三季度扳回来了。但是正是因为这场疫情的到来，更加坚定了我们做教育的初衷，坚定了我们对做教育本质的理解。在这个过程当中有很多机构迷失了，乱花渐欲迷人眼，开始急病乱投医，距离教育的本质越来越远。所以我觉得挑战是什么？就是能不能坚守我们做教育的初心。
总体来说，我觉得大家还是要保持乐观的，因为逆风中更适合飞翔，通过这场疫情我们也看到到底是热爱教育行业还是为了赚快钱，所以希望大家能够珍惜今天还留在你身边的这些战友们。通过这场疫情其实我们也看到企业内部运营的诸多不足和短板，才能迎头赶上。通过这场疫情把那些不太好好做事情，试图投机取巧的人淘汰出局，整个行业进入了一个良性的竞争状态，我们也更具危机意识和忧患意识，保持乐观、保持平和的心态，做我们该做的，回归教育的本质，我觉得这是我们面对疫情、面对灾难、面对危机该有的基本态度。
谈一谈我对线上和线下的一些理解，今年上半年线上确实是风生水起，做得非常不错，投资机构也非常关注，是不是线上取代线下成为了一种可能？我觉得距离还是比较远的。为什么这么讲呢？这与教育教学的本质属性相关，中公做线上教育做得比较早，我们其实特别关注科技对教育的影响，2001年到2002年的时候，我们最早开始对来不了线下开课的这些学员录光盘，通过光盘给大家补课，跟线上没关系，但我们看到了一种可能性，教学除了线下面对面的方式，还可能有其它的方式。2003年非典出现，我们开始基于56K猫、窄带技术，基于图片压缩的技术开始了第一代的线上教学。到了今天的“双师”，中公在线上的技术可以说是非常成熟，但即使是这样，我们现在线上的营收占比也超不过百分之三十。
为什么？还是刚才讲的，回到教育的本质，教育教学的过程实际上是老师和同学之间相互互动的过程，中公有一种课就是长线的封闭班次，老师和同学之间要在一块同吃、同住、同学习，可能在一个比较封闭的酒店，少则两三天，多则两三个月，考研可能半年时间，早上八点一直到晚上十一二点，随时有问题随时解决。试想一下，通过电脑、通过线上怎么解决？因为现在考试的竞争越来越激烈，学生真的是特别刻苦、特别用功，巴不得老师二十四小时跟着他们，随时有问题随时问。所以为什么线下这种方式学生这么喜欢？因为更加有效，更加有助于提高学生的成绩，而且我们线下收费的客单价一定是比线上高很多倍的，我们的学员是愿意为了更有效果的教学方式、教学产品付费，这是现在对于中公的特点来讲线上和线下的基本情况。
单纯做线下当然也是有弊端的，今年的疫情当中大家也可以看到，因此我觉得只有线上和线下结合才是未来的趋势。很多人把线上和线下对立起来，我觉得现在还不太恰当，本质上线上和线下不是一对矛盾，只是两种不同的教学方式，学生适合哪种我们就提供哪种。对于偏远地区的，为了享受优质的教育资源，享受北京好的师资，我们采取双师的方式，但是有很多的学员是愿意通过线下的方式面对面来学习的，所以线上线下的目标是一致的，就是相互依存和相互互补的关系。但是要注意的一点是，不管线上还是线下，产品和研发总是第一位的，离开了产品、离开了研发，纯粹谈技术、纯粹谈线上线下就是无源之水和无本之木。
下面谈一谈教育和资本的关系，大家要特别注意的一点是，教育一定是个苦差事，别想着赚快钱。教育靠的是耐心、靠的是细心、靠的是坚持、靠的是毅力。对于资本来讲，可能需要快回报、高利润的回报，其实这就是一对矛盾，怎么解决这个矛盾就很关键。我觉得教育要借力资本一定要注意：首先三观要合，两家对教育的规律和本身要有基本的契合度，资本的进入和退出要符合教育的规律，这是非常重要的。其次资本进来以后做什么，我觉得还是要把钱放在产品上、放在研发上、放在教学上、放在服务上、放在帮学员提高硬件软件的环境上，而不是打广告，不是搞人才挖角大战，不是纯粹为了买流量，你会发现风头过去之后一地鸡毛。所以说资本挺好的，但千万别用错，如果把资本用到真正助力教育的地方，我觉得这是资本的福报，也是教育的福报。
疫情带给我们的启示是什么？这次疫情终将会过去，但是未来可能还会有下一次疫情，甚至比这一次疫情更大的危机一定在前方等着我们。我觉得这次疫情给到我们的启示仍旧是我们要回归到做企业的本质，回归到做教育的本质，回归到我们的初心，筑好护城河、练好内功。
首先我觉得还是要明白我们做教育自身的定位是什么，好多的教育公司愿意把自己描绘成一家科技公司，中公从创业第一天开始始终是把自己定位为一家教育公司，我觉得这有本质上的差别，为什么这么讲呢？如果你是一家科技公司，你关注的重点、你工作的重心、你投入的方向一定是在技术人才的引进和培养，一定是在技术产品的升级和迭代，反而忽视了教育产品的研发和教育教学服务方面的投入和影响。大家要注意，学生只有把题做对了成绩才能提高上去，特别是对于应试教育、职业教育、考试类教育来讲这是本质。
做企业、做教育，创始团队也好、管理团队也好、经营团队也好，一定要老老实实在办公室待着，勤勤恳恳地工作，认认真真地做事。中公其实还是比较低调的，我们的高管很少参加类似的会议，为什么？因为企业的内部才应该是我们关注的点，外部环境改变不了，你知道就行了，了解就行了，更多的精力应该放在企业的内部，踏踏实实地解决企业内部的经营管理问题，这是企业家应该关注的。勤奋很重要，人和人之间有差别吗？肯定有但付出是有区别的，别人工作八小时，我就工作十五个小时，别人一周工作五天，我就一周工作七天，全年无休。所以这个时代谁也不比谁聪明，做教育培训要真正把我们的功力放在企业内部，不是混圈子、混人脉，所以不要太过于抱怨外面的世界，不要随大流、不要看热闹，多关注内部，内部才是根源。
我觉得做教育要关注研发、关注教学、关注服务，民办的教育培训领域经过二三十年的发展，我觉得现在最大的矛盾仍旧是我们的供给和学生的需求之间的矛盾，也就是说我们还不能给学生提供更有针对性、更个性化、更有特色的教育产品，这是最大的矛盾。做好这几件事恰恰就是我们做教育希望的，我简单地展开一下，谈一谈中公的教育是怎么做的，其实我们主要坚持的是四点：
研发的专业化、老师的专职化、渠道的直营化和服务的精细化。
研发工作是非常重要的，中公上下大概有四千多人的专职研发团队，每天针对一百多个考试的项目，多个省市自治区的不同考试类别，几百个小的考试项目去做针对性的研发，这是我们的特点，但我觉得教育行业大同小异，认认真真做研发是王道，这种研发也是专职化、专业化、系统化和规模化的。
师资团队的专职化主要是解决什么问题呢？就是解决文化认同的问题，只有专职老师才能有基本的文化认同，才能传递我们的教育价值、教育理想和教育情怀，这是兼职老师做不到的。大家要注意，你的研发做得再好，兼职老师只会按照他自己的习惯去讲，这是最大的问题。
渠道的直营化解决的是市场执行力和忠诚度的问题，今年上半年疫情来了，有多少代理商跑路了？大家都能看到，直营团队基本上不存在这种问题，而且能够保证服务的高质量和工作的标准化。
服务的精细化主要解决的是什么问题呢？我们的产品交付完了，课上完了，这个事是不是就结束了？我们要跟我们的学员、我们的客户做长久的朋友，就必须解决价值上的问题。当学员感受到他不是一个人在战斗，他的背后有一个团队、有一群人在为他坚守的时候，他的努力、他的心血、他的汗水得到了大家的认可和尊重，他能看到希望、看到光明，这个时候价值认同就出现了，我们就能做永久的朋友。
归根到底，一个教育企业能不能做好就是看你的创始团队、你的管理团队在产品上、在研发上、在教学上、在服务上到底投入了多少，一天有多少时间是在办公室里面，在我们教学产品的一线踏踏实实干事情，就取决于这一点。很简单，但我觉得也很本质。
接下来讲一讲情怀，我觉得做教育还是要讲情怀的，不忘初心，方得始终。中公教育之所以能够走得这么远、做到今天这个规模，企业的文化和价值观起着根本性的、至关重要的作用。做善良的人，就这五个字，我们把它描述得非常简洁，其实这就是我们做事情的起心动念。其实我可以告诉大家，很多的事情给我们这种启示。一件事情无论一开始有多艰难，只要起心动念是好的，是为别人考虑的，是为了服务别人、帮助别人的，不管这个过程有多艰辛，它的结果一定也是慢慢会变好的。如果你的起心动念一开始就是为了钱、为了权力、为了地位，不管你一开始有多顺利，最后的结果一定会变得很糟糕。大家可以体会体会，起心动念很重要、发心很重要，就是还是要回到初心，上善若水、水善利万物而不争，我也希望大家能够把这种精神传递给我们的客户、传递给我们的同事、传递给我们的社会，让人性更加温暖、让社会更加和谐。
无论市场如何变化，我们要不忘初心，踏踏实实做好自己的事。正如刚才主持人所说，办人民满意的教育，踏踏实实地服务我们的学生，教育才有希望，中国才有希望。 |
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| 主持人：确实，无论外界环境如何变化，任他八面来风，我自岿然不动。只要大家坚持本心、坚持初心，踏踏实实，总能够达到我们的星辰大海。接下来我们要有请第二位演讲嘉宾，他所在的这家企业是以孩子成长为核心的一家国际化素质教育机构，2007年的时候成立，始终遵循着全人教育，以培养国际化人才为己任，2017年10月20日成立十周年之际在纳斯达克成功上市，他们的教育理念和教育初心又是什么呢？接下来让我们掌声有请瑞思教育董事长兼CEO王励弘。 |
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王励弘：大家好！我是瑞思的王励弘，应该说我是一个证券和资本市场的老兵，但是一个教育界的新兵，还不能说是新秀。因为我在中国证券市场成立之初就参与了中国证券市场的建立以及实践，也在中国的私募股权基金开始的时候一起生长，不管是不是野蛮生长。今年年初我决定离开，带着金融和资本全身心地投入教育事业。当然，今年也是一个非常特殊的年份，所以在今年也有很多的考验、很多的思考。我来的时候其实是希望把瑞思转型成为一个数字化的、跨学科的综合素质教育平台，当然在上任的第十五天我们的疫情就开始加剧，将近五百家的线下学校被迫停业一百五十天，最长的大概停业了两百多天。所以在这样的一个境遇之中，其实既是加速了我们的转型，同时也让我们对自身的核心竞争力提出了很大的警示，也是让我们更加冷静地集中资源做好我们的教育。
今天非常感谢证券日报的邀请，也非常感谢陈社长和其他主编的邀请，所以今天还是想分享资本、教育相关的话题，我的演讲主题是“教育与资本——做好新时代的道义之交”。
刚才大家已经提到，今年在疫情过后，资本对教育的投资是非常低的，当然，因为我不在教育行业和PE工作，我的数据并不是最新的，但这个趋势大家是能够看到的。虽然交易的数量是下降了，实际上交易的金额是大大上升的，从中也可以看到大家在布局不同的。
图中的名字并不一定全，因为前几页我们的数据只集中到了2020年6月，实际上下半年的融资应该说更是一浪接一浪，很多的企业也是今天参加峰会的嘉宾。就像刚才王总提到的，以前教育可能是A轮B轮一两亿人民币，现在经常看到的是数亿数十亿美金，甚至在很短的时间内能融两轮超过十亿美金的概念。在一级市场非常火热的时候也建议大家去看一看二级市场的表现，其实就在最近的几个月，二级市场在线教育的机构股价有比较强的回调。最近我也跟很多投资人、分析师做了一些交流，他们认为其实资本在回归理性，我觉得这一点其实是一个好的声音。
这一页有的时候会引起争议，但这是我的真心话，也不怕跟各位点对点地做一个讨论。我自己觉得现在线上非常非常的热，线下似乎非常非常的冷，但实际上如果我们透过现象看本质，线上和线下现在都不是终局，大家都在寻找未来的教育是什么样子的。我觉得其实线上有很多好的地方，刚才提到没有一个物理的边界，可以触达我们下沉的市场，可以对于教育公平做出很多的贡献，同时也是一个数字化的里程，其实也能够在未来走向更加个性化的教育。但是现在确实线上教育为什么要融这么多的钱，其实一个很大的原因是居然在一个本来盈利水平很好的行业里面打成了一个盈利很不好的行业，而且需要大量的资金维持自身的运营。
当然，刚才王总也提到很多的钱是不是真正用在了提高教研和教育质量，提高整个客户的体验上？我觉得有一部分肯定是的，但更多的似乎还是在抢流量的一种感觉，所以我觉得线上这些可持续性和现金流怎么样去做得更加健康，怎么能够在未来可能会渐渐变凉或者变理性的市场当中支撑一个可持续的、真正富有教育价值的运营是大家都要想的一个问题。
那么线下是不是真的变冷了呢？我们经常看到线下企业退出市场了，哪个企业就要关门了，但我们没有看到两点：线上的企业有沉默的大多数，其实他们也是会受到很大的冲击，就像刚才讲的如果你的教育理念、你的教育特性没有做好，你的商业模式是不健全的，那么在疫情和资本的冲击下，其实早晚是会出问题的，不管是线上还是线下。当然，线下教育确实是受到物理半径的影响，一般就是周围三公里，而且线下的教育在运营的难度是非常高的，因为它是一个实体，确实很多的里程是没有数字化的，所以其实还是在一个人对人、点对点的场景上去做。
不过线下也确实有自己的优势，刚才已经讲过我们有教有育，人和人之间的连接和沟通，线上和线下在今天的技术情况下还是不可比拟的，否则我们就没有必要坐在这里开这场面对面的峰会了。线下的机构在一个更加精准的范围内获客，今年包括瑞思也体会到，我们线下的获客成本是在下降的，而且我们感到线下的需求是在非常旺盛地恢复，因为大家感受到了线上线下教育的差距，感受到了线上可以做的哪些地方比较好，线下有哪些地方做得比较好，家长也会去匹配这样的一个线上和线下的教育资源。我确实觉得线下传递的温度和线上是不一样的，所以我们在做线上课程的时候经常说线上我们相见、线下我们拥抱，这里的温度永远是多一分的。
为什么现在资本对教育这样青睐呢？我觉得是有着非常根本的原因。首先教育确实是我们的国策，其实也是全世界家长关心的问题。实际上中国已经成为了一个人口大国变成了一个人力资本大国，所以未来的竞争其实更多的也是在人力资本方面的竞争。我觉得中国的劳动力平均受教育的程度确实已经高于世界的平均水平了，就举一个例子：中国毕业的Engineer工程师，这里不一定是指机械类的工程师，其实是一个几百万级的数量，美国或者全世界加起来可能是我们的几分之一。那么在这样的竞争环境当中，中国的AI当然会做得更有希望，中国的5G发展也会更好，未来我们的智能化世界中国可能就是要引导，所以其实教育在逐渐地让中国的竞争力加强，已经不是一个靠人口红利来牵引的经济体了。中国现在开展普适教育、普及教育，基本上所有的适龄儿童都能够上小学，我们高等教育也已经接近了将近百分之五十的入学水平，所以国家的整体教育水平是非常非常突出的。
刚才我就遇到了几位瑞思的家长，确实在中国的家庭第一支出重点就是教育，也是确实有一种不惜一切代价，希望孩子能够获得最好的教育，所以在教育上的投入就会越来越大，现在教培确实也是一个万亿级的市场。
我们确实不能忽略技术给教育带来的种种好处，这也是未来在教育行业很重要的一个生产力。现在互联网的技术其实也催生了教育新的模式，包括刚才提到的不管是我们的线上大班课还是能够连接国外的教师跟中国的学生来上课，未来因为技术其实有更多的模式会诞生出来。同时技术其实也催生了更多教育市场的消费，包括今年非常流行的，或者是从去年开始AI的启蒙课程，今天也有很多在线的机构会讲到他们通过技术怎样打开这个市场，提高教学的效果，让整个的教学效率能够上升，所以说科技确实也是教育的一个新的生产力。
就像所有的投资一样，投资都是需要回报的，也是需要投资在有良好的成长和优秀的管理的教育公司，所以其实我们也非常关心什么样的教育公司会更得到资本的青睐，我觉得也是从宏观开始说起。任何一个行业其实还是要真正能够有一定的差异化，满足到真正的用户需求，同时应该是可持续的，所以我也确实认为在教育领域第一重要的其实是品牌，因为它是建立起一个信任，第二重要的就是课程产品，因为你是要通过课程产品达到学习效果，也就是客户的需求，但商业模式也是非常重要的。这里我也特别想提出，因为教育其实是占据着你的时间，对于青少年或者更低龄的群体占据的是你的心智，实际上这些东西是不可回溯的，也是不可逆的。为什么教育应该更加严肃？或者说可持续的商业模式，就是希望不是拿我们的孩子和职业教育去做试点，去做小白鼠，去薅这个羊毛。
我们经常在想中国到底依靠什么能够变成引导世界的一股力量？刚才提到我们普遍性的教育水平是非常高的，但我们的孩子在创造性的思维、团队的协作、领导力方面其实是缺乏的，这也是为什么我们国家的政策现在越来越走向一个德智体美劳全面发展的路径，而不是唯分数唯学历。希望我们的教育越来越多地创造或者缔造中国的未来，因为未来的人群其实已经很少以高考作为一个节点，实际上在漫长的人生当中，大多数的情况不是在一个考试的环境当中，没有标准的答案，所以怎样培养真正能够适应未来、引领未来的人才其实是我们教育要考虑的。
刚才说到核心竞争力、品牌和课程产品，包括老师和教学质量，我认为更多的会进入到搭建竞争壁垒，包括科技领域的资本。我认为教育和资本都要向善，就是做主题里讲的“道义之交”，所以也希望讨论一下教育和资本如何互动才是良性的。中公的王总提到教育是一个慢活，我们也认为教育是一场马拉松，就像刚才说的，当你展望你要活一百岁的时候，你理解的教育一定不是当时当季考分或者某一个培训，而是更加长远的，希望做教育的人都能够想得更远一点。
我觉得资本可以帮助教育领域、教育企业，可以有一个更好的用户生命周期的管理，这在其他的商业模式也是非常多地在讨论的，怎么才能让教育的产品能够有更好的体验，让我们的教师教学、学生学习的效率提高，这些都是资本可以帮助的。我也觉得教育应该好好地跟资本结合，因为资本可以带来很多资源的整合，使得我们的教育能够有更广的覆盖领域，包括刚才说的能够在偏远地区通过线上的方式引进高质量的教学和师资，这也是资源的一种整合，能够触达更广泛的人群。国际上有些好的方式、方法和理念也能够引进来，比如最近我接触到一个比较高端的营地，其实是用项目制的学习方法让我们的学生从原来跟社会割裂的学校再回到社会实践，其实这些都是用资本来带动资源的整合。
平台化的发展也是未来的一个方向，个人认为未来单一产品做得再好都没有特别强的竞争力，因为未来的世界是一个平台化、生态化的世界，所以单一类的品类做好是被整合的。我个人的看法是今天其实没有平台型的企业，也并没有生态型的企业，也许大家要思考我们在做好自己的教育公司的时候如何想到下一步。
稍微说一说瑞思的情况，因为刚才提到原来我们是一个相对传统的线下教育机构，疫情期间其实有很大的变化，我自己也坚信线上线下融合这样的教育理念是我们长远的发展之道。刚才提到我们说的科技赋能和跨学科，其实是大家都在讨论的，这里也稍微说一说。疫情到来的时候我们其实也是这样的概念，就是停课不停学，语言的学习上可能更加突出。大家知道如果两三个月不去用英语的话，可能以前你积累的很多东西就在淡化，所以对于我们来说也是这样，停课这件事情其实是挺不能接受的，而且语言学习过了那个阶段再回溯学习特别简单的第二语言就会觉得很没有乐趣，我们当时想唯一的路径就是怎么在线上达成我们的教学。但我们做的时候非常谨慎，不是把线下的课程直接搬到线上，那个叫做网课网校，不叫线上课程，所以我们要重新做起。
为了重新做起再复课，我们做了一系列线上化。首先大家都在做的当然就是办公的线上化，我们在一个星期之内就让EHR和钉钉联通，将近四千人在线上做各种各样的事情。再就是线上培训e-Learning系统，因为我们的老师要在e-Learning学习新的课程，线上的教学方式，也是因为线上的e-Learning能够让我们非常快地响应。再就是运营的线上化，其实线下的校区运营和线上的课程整个的流转是很不一样的，所以我们在当时也做了专门的项目去把线上运营能够做通。再就是教学的线上化，因为现在大家讲的在线教育，很多人总是讲线上上课，线上上课其实只是其中的一个环节。我们当然也开发了自己的技术平台“瑞思+”承载我们整个在线学习，最高峰的时候有一百五十个城市将近十几万的学生通过线上能够学习，在线课堂最高的时候有七千多个课堂。这么短的时间内我们直营体系百分之八十九的学生做了线上复课，中间还有百分之七十的家长做了线上课的购买，其实这些都是对我们品牌教学产品的认可，在线本身和不在线并不是最决定性的因素。
当然，这是我们的一个尝试，还有很长的路要走，所以我们打造了一个科技赋能的国际化综合素质教育平台。这里体现了瑞思的新基建，因为只有把整个基建建好了，线上线下的融合才能走通。这里有很多的框图我就不说了，我们的思路有一个“地网”，就是线下的五百家校区，另外还有一个“天网”，就是线上能够做的整体线上教学活动和数字化的招生，其实在“天网”和“地网”就是四个在线的能力去支持。我们运营的不是一个学校，而是四个学校，为什么这么说？教我们孩子的必须是合格的老师，我们的员工在线上线下融合、数字化转型的过程当中一定要提高专业的能力、提高管理的能力、提高领导力，所以我们也成立了瑞思大学为员工做这样的一个升级。
当家长不能理解素质教育的时候，我们的困境就会很强，所以我也认为我们一定要超过一门课、超过一个线上或者线下学校的概念。当然我们也会用科技来提升我们的管理，包括赋能给教师，这里讲到智能备课系统、AI巡课系统，包括未来的智慧校园和数据的打通，把我们线上线下的用户旅程能够做得更加数字化，未来的方向一定就是走向个性化的需求，满足我们千人千面，更加能够找到自己成长路径的学习方式，所以说未来可想像的空间还是很大的，当然往这条路上走也是比较艰难的。
回到瑞思本身，我们是希望构建卓越而有温度的教育共同体。为什么叫做共同体，不叫平台不叫生态？因为我们确实感受到了很多的教育机构，可能有一个好的老师、有一个好的课程、有一个好的教学方法、有一个好的教育效果，但是没有商业运作的能力，也没有资本运作的能力，甚至有的时候没有技术开发的能力，我们希望这个共同体能够带着他们一起成长，打造一个真正好的素质教育的平台。
最后回到我们的主题，希望教育与资本做好新时代的“道义之交”。刚才提到一个是时间轴一个是教育的宗旨，还有我们线上线下怎样结合，让这种温度、效率、覆盖的广度和我们能做的精度和深度都融合好，相信未来越来越多的教育机构会走向这样一个更加综合的旅程。我们说“孩子的瑞思、世界的未来”，就像刚才赵社长讲的，我们影响了这些孩子，这些孩子也会影响到中国的未来，中国的未来一定会影响世界的未来，这也是我为什么投身到教育领域，我觉得这是最大的愿望和最高的境界，再次感谢这个和大家分享的机会。
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| 主持人：第三位主题演讲嘉宾同样是来自教育行业，跟我们分享他的所思所想，他就是新东方助理副总裁柴明一。 |
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柴明一：各位来宾，大家下午好！
非常感谢证券日报的邀请，刚才听了两位王总的发言，我也获益匪浅。趁这个机会跟大家分享一下新东方的视角，怎么看待资本与教育的助推力。
我来自新东方战略规划部，主要负责就是在座比较感兴趣的新东方战略投资业务。在新东方做投资三年，之前基本上在全球排名比较靠前的医药企业、商业地产工作，跨行业很多的，所以我会从不同视角看教育。
作为战略投资负责人，我的视角和在座的VE、PC会有些不一样。今天我尽量从战略投资视角解释一下教育和资本之间怎么互相赋能的关系，包括构建一个生态，就像刚才王总说的那样构建一个命运共同体。
刚才王总提到几家有代表性的企业，今年上半年融资比较显著的企业。其中两家是我们这边投的战略投资。另外一个角度说明新东方在这么长的一段时间，不只是在扩展他的业务和客户，更重要我们也在花一些资源和时间，构建教育生态。
今天花一点时间跟大家讨论资本和教育之间推动关系，希望有机会听到大家的反馈和意见，展开更多的交流。
资本对教育的助推力，这是我演讲的题目。
首先看一下资本与教育，这个观点从媒体和瑞思王总分享可以看到，说到最后，资本与教育是“快”和“慢”的观点，投资回报无非就是短期、中期、长期。很多投资人希望短期有回报，但是教育是很长时间的过程，不只是学生和老师的过程，是社会进步演化的缩影。
到底快和慢是矛盾还是互补？什么时候快，什么时候慢？
自从新东方2006年在纽交所上市以来，在中国教育和资本的结合一直是热门话题。民办教育到今天为止，有三个投资热点，但这并不是相互覆盖的，不是原来是地面教育，后来教育科技，再是在线教育，而是现在这三者依然存在。20多年来新东方以地面教育为主，现在教育科技公司层出不穷，包括最近上市也有一些。在线教育今年更是火爆异常。大家会发现，我们不是谁取代谁，而是谁和谁共同成长，共同为教育核心做贡献。未来会有更多的热点出现共存的局面。在座各位如何看这个事情，需要大家去思考。
这十年来，教育领域迅速发展和试错，坦率来说这要感谢资本。要不然我们不会发展这么快，发展这么好。
关于资本和教育，刚才提到这个问题，到底是谁成就谁？其实教育资本不再是逐渐积累的。什么意思？刚才瑞思王总谈到，今年上半年融资基本上都是以亿级美金为单位的融资。这在过去5年当中不可想象。这些融资的规模对被投企业来说也会构成多多少少的压力。这么快的资本逐渐投到一两个单体项目，对企业的能力也提出更高的要求。教育布局不再是循序渐进的。大家可以看到，今天教育的赛道如何繁盛，如此细分，其实是很多行业都没有的。今天小到一个语言教育，大到一个留学教育的提升，教育模式是多样化的，教育是可以长时间亏损做的，做教育的人不一定是教育领域的，越来越多的人走到教育赛道，因为它今年是热点，更多的是大家想怎么让社会变得更好，让社会变得更加富强。
这十年以来，教育领域的迅速发展和资本有着密切的关系，刚才谈到我们在成就着资本的同时，也必须感谢由于资本的存在给我们带来的一些机会和机遇。
突变与重构，其实这一点是作为一个战略投资来说，今年更多需要去考虑的一个问题。不管任何一个行业都有所谓的行业周期，我相信大家都会说教育行业应该叫做反周期或者是叫做跟经济的周期没有那么紧密，不管怎么样，教育会有自己行业周期的发展，表现的没有像其它的那些领域那么明显，或者波峰和波谷之间相差的那么大。政策周期、产业周期和资本周期的叠加，今年又恰恰碰上了一个比较麻烦的事情，就是今年的疫情，其实这是一种不确定性的叠加，导致今年上半年其实教育行业的分化与整合变得异常的显著，我们有很多小的机构，可能原来做得很好，但是由于不确定性的事情就不存在了。很多原来做得比较大的企业也在此之中多多少少受到了很大的冲击和影响。对于大企业会有一些机会，因为他们可以去并购，或者去战略控制一些公司，这个其实对于企业的布局会带来一些机会和改善。
突变其实带来的加速度，就是我们在项目当中需要着重去看的长期投资价值。通过今年上半年疫情的发展，对于一个投资者来说，如何才能创造中长期价值，我们也曾经很多次跟被投企业去说怎么才能给客户提高中长线价值的能力，会是这个企业未来生存的一个非常显著的因素。
我们来看几个数字，刚才王总也给了很多数字，我这里就给几个比较关键的，大家可以记起来比较容易的数据。2005年到2017年的融资次数，直到今天为止我们已经是过去几年的二点五倍，2018年到2020年整个融资次数在持续收缩，什么意思呢？现在我们的融资次数在收缩，但金额在变大，也就意味着每次单笔融资的投资量都会变得非常大。大家其实可以看到刚才王总举的例子，也可以通过各式各样的媒体看到，现在很多企业的单笔融资已经超过了两亿甚至十亿美金，这个体量还是非常大的。刚才提到疫情之后很多的在线机构，一两家的单笔融资金额已经超过了十亿美金，其实这在过去几年当中都是很难见到的事情，所以资本和教育二者之间在整个的变化当中都会体现出自己的感性和理性。
由于这次疫情的关系，资本确实已经开始思考，就像刚才提到的短期的逐利到中长期的陪跑。这个原因其实是非常简单的，因为这次疫情确实是让一些发展并不那么健康的公司，就像原来有一句话“大潮退去才知道谁在裸泳”，确实出现了这种比较尴尬的局面。原来有一篇文章写到中国上半年有十几万家教育企业选择退出市场，其实这个影响还是非常大的。当然，疫情是一个标准的不确定性因素，但是由于这种不确定性因素的发生导致很多发展不太好、运营效率没有那么高、初心也坚守得不是那么好的教育公司出现了一些很不好的局面。其实资本也在开始逐渐思考，就是从原来的追逐风口着重地去看这家被投企业怎么才能创造出中长期的长线价值。
我在这里多说一句，一会儿上台的于总也是我们被投企业的一个创始人，其实我们两个之间有很多的交流，包括我们去投资豌豆思维的时候有很多次交流，就是作为一个在线企业可以做到在其他人没有做到正常现金流的时候第一个做到这件事情，并且把它持续下去，但你依然还是在亏钱的，怎么才能保证可以坚持做一个能够向用户提供中长期价值的事情？后面于总会有自己的分享，其实我们之间有很多轮这样的探讨，这也是我们选择一个被投企业的一个很明确的标准，这也反映了刚才所说的很多问题，很多在线企业都在烧钱，但是一些企业烧钱跟另外一些企业烧钱带来的结果是不一样的，这个结果究其原因可能还是有些人会在意短期利益，有些企业更加在意中长期的回报。作为资本来说，我们希望跟这些希望和客户长期陪跑的人长期陪跑，就是陪伴他们赋能下去。
这是今年的一个简单的数据图，我把这三家公司的名字隐去了，但大家应该可以猜得出来，这些是在线机构的三家头部企业。疫情之前他们的状况是这样的，疫情之后马上就出现了一个非常高的增长点，现在也会开始有一个阶段性的回落，然后恢复到了一个正常水平，不过还是在持续的增长。我想通过这件事情告诉大家，疫情确实是有标准的，也有不确定性的事情发生，但确实是让人们或者我们周边的用户尝试着去思考，换一种场景下，我们原来的那种诉求是不是可以得到实现？这一点给大家带来的影响是非常巨大的。
资本与教育的明天是什么？说了半天过往的历史，大家也都会问下一步应该怎么做？原来也会有些分析师和媒体人跟我私下里聊天，就说新东方的下一步会投资什么样的企业，并购什么样的优质企业。其实我觉得单纯看某个项目还是比较孤立的，应该去看教育和资本的整个融合，这件事情会更有意义。毋庸置疑，资本和教育可能会一直走下去，我们相信通过一两个爆雷的事件，资本就说所有的教育企业我都不投了，或者由于在线公司长期没有盈利、长期都在烧钱，我也不投了，那是不可能的，资本和教育的结合一定会继续下去，但可能会有几个方向性的趋势。资本可能会更快地加入头部、加快模式创新和科技发展这三个方向性的被投企业，因为有些被投企业的成果可以用于更大的教育领域，其实在中国教育的发展，资本未来会给出更大的能量或者赋能。
刚才也有分享嘉宾提到，疫情过后其实线下的获客成本正在下降，坦率地说，我们新东方也发现现在的获客成本是在持续下降的，这可能和以前或多或少有关系，也是一种不确定性的事情，但我们都在说因为需求是放在那里的，家长和孩子其实都是受益方，不管怎么去做，我们是不是能够最大限度地满足他们的诉求？就像刚才说的，很多原来不是做教育的也不知道教育的回报，但我们也看到各行各业的牛人和杰出的代表介入教育的领域，给我们带来更多新鲜的血液、新鲜的思考、新鲜的技术，推动教育企业更多地发展。
最后这段话我觉得当时在企业内部讨论的时候比较有益处，资本和科技确实是在推动教育的进步，这一点是毋庸置疑的，相信大家可以举出比我们更多的例子证明这个观点，但实际上并不能够完成教育的使命和目的。就像刚才王总说的，教育最后是老师和学生二者之间的事情，我们相信最后教育的目的还是人。这些人真的来自于行业当中千千万万的教育从业者，也来自于在座的各位，包括社会的同仁，包括支持教育行业的人，其实也来自于中国千千万万甚至亿万个家庭的学员和家长，最后由我们这些人一起努力创造整个教育的生态，实现中华民族伟大复兴的“中国梦”。 |
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主持人：近些年教育行业有很大的增长，这些增长有很大的变化特点，这些变化有什么，未来如何将中国教育产业做大做强，这些问题也是我们一直在思考的问题。
关于这个问题，证券日报和海通证券有一份答案，这个答案也是称之为《2020中国教育行业研究报告》，希望为中国教育行业行稳致远提供参考。有请海通证券高级分析师许樱之为我们进行报告分享。 |
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许樱之：
今天非常荣幸有这个机会跟大家分享我们在教育行业的发现。我们和证券日报一起做了《2020中国教育行业研究报告》。
由于时间关系，我今天讲四个部分，行业现状，K12课外辅导，在线教育，职业教育。
整个行业来看，整个市场空间受到学习人数、消费频次和课单价的影响。课单价受到人均可支配收入的影响。
我们观察到近几年消费板块呈现上升趋势，2019年城镇以及农村居民的消费达到2.8/1.3万元。这和发达国家的趋势比较相似。2011年到2019年，美国消费者在医疗保健、个人保险、养老、教育方面支出逐渐增加。我们可以看到，各个省之间的差异也是蛮大的，消费分级和消费升级并存。我们认为整个需求多样性会倒逼呈现一个多样性的特征。
2020年疫情打乱整个教育行业的发展，也涌现出一些新的秩序、新的格局。我们可以看到疫情扰乱线下教培发展，也催生了线上教育发展机会。
对于K12课外辅导人员，需求重点没有改变，需求痛点就是较少的教育资源和人们日益增长的教育需求产生的矛盾。整个学生的结构，主要是中国国情，呈现金字塔的结构。这样一个金字塔结构决定了教育是具备刚需属性的。
从供给来讲，新东方和好未来拉开了时间点，但是市场集中度是比较低的，主要是因为三四线城市需求没有满足。我们统计了新东方、好未来在三线及以下市场不足15%。未来这些需求通过供给渗透满足他们。
针对下沉市场的开拓，各家机构也想出了自己的法宝。纯线下，好的老师不愿意去边远城市，也是他们的痛点。纯线上，教育内容匹配和学生留存率，包括家长认可度，也是一个痛点。部分企业通过线上和线下融合的方式破局OMO教育。以新东方为例，不是把线下搬到线上，而是线上和线上充分融合，进一步提升品质。
在线教育不应该是单独形式一个板块，不论是K12培训，还是职业教育领域，都是有在线模式在里面。之所以单独拎出来，还是因为今年疫情影响，催生了整个行业的加速变革。
典型的情况就是行业空间受到渗透率的影响。今天我们可以看到，整个疫情催化的K12在线教育渗透。2020年整体渗透率可以达到33%。实际上疫情高点的时候，几乎达到80%的水平。
我们也可以看到，三线及以下城市用户占比也在逐年增加，四线城市扩张最为显著，占比增加了3.3个百分点。
行业变革当中，资本嗅觉最敏锐。像新东方领导也提到了，今年非常多的公司拿到了不少大金额的融资，比如说猿辅导拿到了很大的投资。2019年暑期行业获客投入30到40亿元，今年超过50亿元。
教育还是一个慢行业，资本要求快，快和慢过程中，教育企业还是要遵循商业本质运行逻辑，更多需要良性闭环保持稳健的运营。良性的闭环也是消费者的要求。中科院实验室调研结果显示，K12在线教育家长选择品种当中，平台口碑占到46%的权重。
在线细分市场百花齐放，教育决策越来越多了，导致供给越来越多，优质教育企业积极把握机会。2020年初，瑞思也提出了一些幼儿英语和一对一课程。
授课模式，主流是三种，一对一、小班课和大班课。小班以东方优播为主导，针对每个本地化线程进行设计，大班模式像跟谁学、学而思网校都是大班。大班毛利率还是比较高的水平，主要还是源于大班老师触达的范围比较广，相对成本比较低。从我们跟踪来看，成熟期毛利率可以做到70%，有公司一度达到79%的水平。
职业教育赛道，职业教育也是我们非常看好的一个赛道。这几年职业教育蓬勃发展，在于它所面临学生基数越来越大。往前推，高校每年都在扩招，这带来整个高校毕业生人数的增加。2020届高校毕业生规模达到874万人，同比增加15%。2021年突破900万，再往后就是上千万，这是整个职业教育发展人群基数在那儿。考研从2015年逐步爆发起来，随着高校毕业生人数增加，这些学生找工作越来越难，他们选择考研和公务员培训赛道，帮助他们更好的获取工作。这几年对应的就是国考扩招和过审人数增加。
整个行业发展当中，部分企业抓住机遇，中公教育原来只有公务员一个赛道，现在还有教师、考研，还有一些小的细分品类。中公教育2015年到2019年净利润超过62%，是一个典型的成长企业。
我们认为，行业层面，优质教育资源相对稀缺的状况将长期客观存在，教育消费有望保持高增长。公司层面，品牌集中趋势加速在教育行业尤为凸显，较高的机会成本促使学生只买对的，价格敏感度相对较低，优质企业将自我革新，做大做强。
以上是我们报告的要点，谢谢大家。 |
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| 主持人：接下来进入本场论坛的圆桌环节，今天会有三场圆桌论坛，前两场我们很荣幸地邀请到了泰合资本董事蒋铠阳主持，有请！ |
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| 蒋铠阳：大家好！我是蒋铠阳，来自泰合资本，感谢证券日报的邀请，接下来将由我为大家主持两场圆桌论坛。首先我们有请第一场圆桌论坛的嘉宾：豌豆思维联合创始人兼总裁于大川；世纪海航教育科技集团董事长林水源；三好网总裁余敏；英孚教育副总裁孙鹏；翼欧教育副总裁高寒，首先请各位嘉宾简要介绍一下自己和所在的企业。 |
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| 于大川：大家好！我是豌豆思维的于大川，我们主做数学小班课，针对十二岁的孩子。我们就像好太太一样，遵循三个标准：下得厨房，能够把家务操持好，豌豆成立以来一直从事内容研究，也是很扎实地做了四年的内功和研发。上得厅堂，能够撑得住场面，豌豆自线上转型以来，几年时间从单月三万的月收入走向单月将近三十万，赢得了非常好的口碑。今天我们讲的是资本和教育的关系，好太太要会持家、不烧钱，我们能够做到现金流为正，也是教育行业比较特别的存在。 |
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| 余敏：我是来自三好网的余敏，三好网是做在线一对一的，包含所有全部的学科。刚才于总说他们不烧钱，三好网过去也烧钱，不过现在也开始不烧钱了。尤其是2017年到2018年，在线一对一这个赛道大家打得火热的时候，我们也烧过很多钱，经过2019年的调整，我们也开始自给自足，现在实现现金流为正。总体来讲，谈到三好网的特点，我们是一家专注于一直做在线一对一的公司，2014年开始创业，中间经历过O2O，当时很多投资人说你们搞O2O吧，那个时候融钱比较快，但是2015年我们融资特别难，因为没有人看好一对一的赛道，稍微好一点的时候是在2017年，后来开始做大班课，我们开始也没有涉足，因为我们团队的基因更加擅长去做一对一。三好和很多同行有点不一样，我们在创业之初就开始研发自己的智能硬件“好学宝”，尤其是我们这样的一对一形态，动手写其实是一个很重要的要素，因为我们也看了很多电子白板，不是说电子白板不好，但我们还是要还原线下用笔写，所以自主研发了智能“好学宝”的硬件。我们做得是相对高端的一对一，因为老师是核心，要把教育这件事情搞好，老师是一件非常核心的事情，过去三好创业的几年当中一直在坚持用优质的师资。 |
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| 林水源：我是来自美丽的厦门，世纪海航的林水源，也是从二线城市来到一线城市学习。我本人算是互联网教育的一个老兵，因为2009年从清华毕业就做了网上家教，也是国内比较早的，当时是开始做在线一对一，自己也有研发平台，请到老师来做一些探索。世纪海航最近几年深耕在二三线甚至四线的公立学校服务，也给很多老师做了大量信息化的培训，因为技术创造出来之后到学校要融合应用还有很长的一段时期，最近两年我们从校内衍生到了所谓的线上，所以现在旗下有一个发展得还不错的青少年编程的平台，就是从信息学奥林匹克竞赛到中部科技创新进行探索。 |
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| 孙鹏：很荣幸参加此次会议，英孚教育1965年成立至今，也是全球最大的私人教育财团，全球六十五个国家都有我们的业务。目前国内有两块：成人英语的市场占有率是第一位的，少儿英语也是第一位的，1988年汉城奥运会至今，每一届奥运会我们都是唯一的英语服务供应商，大概就是如此。 |
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| 高寒：我是翼欧教育的高寒，刚才听到林总讲到相当于从校内走向线上。我们公司是一个线上线下融合的教学平台，疫情之前我们就是做在线直播上课的系统，今年也是发生了一个很大的变化，算是从线上走进了校内，我们也会服务教育培训企业的线上直播授课的功能，也会给中小学生提供线上线下融合的教学平台。 |
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蒋铠阳：正如前面几位嘉宾提到，2020年是非常动荡的一年，在座的各位都是行业当中的头部企业，也想听一听大家对这一年的感受如何，如果让大家用一个关键词总结2020，大家会选择哪个词？为什么？
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| 于大川：2020年过得非常快，转眼就到年底了，要是让我总结的话，豌豆应该用三个词来形容：年初的如履薄冰，年中的乘风破浪，现在的元气满满。年初的时候我们确实不知道疫情有多深远，也不知道这次疫情会有多大影响，所以当时非常的紧张，不过大家还是充满创业精神地组织起来奋发自救。到了疫情逐渐释放以后，豌豆也沾了些光，所以我们的增长非常快，单月不断创出新高，并购了行业非常大的同业机构，可以说是行业内最大的并购，现在融资一共一点八亿美金。站在年末的时间点，感觉还是充满希望的，展望2021年这个行业应该是有很大的机会，所以说是充满信心的。 |
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余敏：整个2020年我的感受就是两个字，一个是“冰”，一个是“火”。“冰”就是因为疫情刚开始的时候，就像刚才中公教育的王总讲的也受到了很大的影响，要是疫情再延续下去很多企业都要倒下，所以确实是很多线下的同行很痛苦。“火”就是指线上，尤其是看到大班课那么烧钱，去年烧了四个亿，今年烧了六个亿，可能完全是冰火两重天。整个教育行业在2020年都是不太踏实的一年，也是很忐忑的一年，现在国内的疫情也是有点反复，甚至大家也在担心，但是整体来讲，我个人对2020年的回望以及对2021年的期待还是充满信心的。哪怕是有阶段性的回落，未来对于线上来讲还是会上涨，包括疫情结束之后，可能线下也开始恢复这种元气，所以2020年已经过去，2021年无论是线上还是线下，各位同行应该充满更多的期待。
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| 林水源：本来我是想谈“冰火”当中的“冰”，因为我觉得还是很冰冷的，但我想换一个角度谈一谈。2020年很重要的就是整个国民的信息素养，特别是在教师教育体系，整个信息素养得到了被动和主动的大幅度提升。为什么这样讲？现在诞生了很多中小学网红教师，虽然课外很多在线教育机构非常的火，高薪聘请了很多的老师，但在公立学校的体系当中，也有很多很好的教师走到电脑前，通过政府搭建一些平台给学生提供在线的培训服务，所以信息素养在公立教育体系得到了很大的重视和提升。这里也诞生了很多机会，包括政府对信息化系统的重视以及经费的投入，包括课外在线教育，因为在线教育下沉到终端，很多的家长、很多的学生也得会用，电脑前如何接受远端的老师的服务，所以教育行业一直在重点做的工作就是信息素养，2020年整个信息素养得到了非常大的提升，这是科技未来给教育行业带来产品和服务打下一个非常好的基础。 |
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| 孙鹏：2020年英孚还是线下更多一点，虽然是线上线下相结合，我们是1996年开始做线上平台，但是现阶段还是线下更多一点，我们的体会比较深刻，就是两个字“活着Survive”。过年之后我们线下的学校基本上全部关闭，大概半年左右的时间我们是没有什么线下运营的，因为需要有课号才能实现盈利，我们在疫情期间用了大概两周的时间把线下所有的学员转移到了线上。疫情期间我们的内部效率在提升，因为我们要降低Cost提升Efficiency，就是为了最终能够坚持得更久，所以大概的感受就是需要不断优化。 |
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高寒：要是我选一个词的话，我会选“融合”这两个字。刚才林总也有提到这次疫情不仅是让教育培训企业大量开始去做线上课程，中小学领域不管是公立学校还是民办学校，其实也都在开始上在线课程。我们应该是今年1-2月份开始服务第一批中小学校客户，以前我们其实是没有中小学客户，因为我们公司本身总部是在海淀，确实也和海淀的学校挨得比较近，基本上公司隔壁就是三所学校，我们也是从这三所学校开始服务，现在服务了一百多所学校。这里有一个非常有意思的现象，因为今天中午我刚刚从另外一个中小学信息化大会过来，听到两位来自贵州的老师说东西不错，现在的趋势和理念都很好，但是老师PPT都不会做，所以这是很大的挑战。今年4月份的时候疫情稍微有些恢复，人大附中的校长就讲疫情之后，这次是大规模教育改革和社会实践，未来不管是Class-in或者科技对教育的改变，疫情之后会扮演什么样的角色？对于教育还有什么样的帮助？其实对于行业而言还是有一个极大的变化。
今天疫情已经基本结束了，恢复到了正常运转的状态，线下机构也要正常去做地推招生，线上过去几年烧钱越来越多，没有产生变化的话，其实这个事情是没有太大价值的。现在也有很大的变化，我们还是会发现现在瑞思在做线上线下融合的转型，包括持续探索业务层面、教学层面、运营层面，开启这种数字化的转型和融合。过去的半年时间当中，我们也和很多学校一块推进这件事情，现在逐渐看到有些阶段性的结果出来，所以我们说2020年应该是线上线下融合的一个元年或者是起点。
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| 蒋铠阳：感谢几位嘉宾非常真实的分享，今年的资本市场要是提取一个关键词就是“集中”，马太效应非常明显，头部化越来越加剧。刚才新东方的柴老师、瑞思教育的王总都提到了这一点，今年公开市场的融资数据相对2019年来讲是降低了百分之五十，但是融资金额却实现了三倍的增长，所以从单笔融资金额的角度来看是实现了六倍的增长。我们怎么解读这个数字呢？其实和我们在市场上的体会非常接近，头部的项目拿钱拿到手软，反而是中尾部的项目在资本和融资方面遇到了很大的困难。刚才高总提到线上线下融合的话题，我们也了解到Class-in在线上线下都有业务和客户的布局，今年一年你们对线上线下这个问题，特别是两边如何竞争以及如何合作都有什么观点？ |
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高寒：非常有意思的话题，其实我个人是很早就开始讲OMO这件事情，因为这是Online Merge Offline，怎么把Merge这个词翻译成中文？2017年我就开始对外交流，分享OMO的概念，那个时候提的都是线上线下混合，到底是混什么？当时更多的就是作为一个教育培训企业，如果之前是做线下的，现在不妨去开一个线上课程，这样的话就可以有更高的营收，这个道理基本上一讲就很清楚，当然可能有些细节的问题需要处理，但大多数人对这个事情的观点还是很直观的，也是立刻可以接受。这次疫情虽然我们一直在讲OMO，但是截止今年4-5月份或者5-6月份，并没有存在OMO，只是存在纯粹的在线教育，所以需要很深刻地认识这个事情，所以这个概念本身并没有产生太大的变化。
线上线下融合的时候应该说是一个非常新的事情，今天我们再去看线上线下的融合，绝对已经不再是一个线下的培训机构额外去开一个线上的课程，其实内涵会变得更为丰富和深刻，主要体现在几个层面：
我们教学的资源会变得融合，以前一个线下的机构教育资源可能会有一些老师的PPT、大量纸质的课件和作业，就是说在不在线其实无所谓，因为就是一个线下的机构。经过这次疫情以后，被迫把所有的教育资源都在线化，不管是日后的编辑还是日常资源，包括如何进行共享，其实在内容资源的层面其实是在云端运行，也就是资源的融合。再说教学形式的融合，其实这是属于在过去的几年我们讲线上线下的时候大家往往会去回避的一个问题，因为那个时候教学行为在线和线下其实是分开的。
为什么我们要讲教学形态的融合正在变得越来越重要？其实我们也是经过了大量的实践。3-4月份的时候北京疫情刚刚好转，初三和高三的学生需要回到学校上课，到了学校上课以后其实不会像今天这样坐在教室里面，需要去拆班，因为那是教委规定，就怕坐得太紧可能会有传染，所以当时就需要做到一个老师同时给两个班的学生上课，当时我们是给人大提供服务，就是用了两天的时间做的准备，差不多接近一百多间教室。
现在我们还有大量的国外老师没有办法回来，老师可能是在美国，学生需要回到国内上课，但这不是双师课堂，只是一种补充行为，现在我们看到学生从早上九点一直到晚上回家休息全部都是外教给学生持续上正课，并且持续时间非常长，中间需要进行大量教学上的互动。现在老师可能还是在线下，部分学生没办法回来，因为我们是在苏州高新区，如果是有学生由于身体、疾病或者交通原因没有办法来到教室上课，以前就是没办法回家休息一段时间，现在学生会线上接入线下的实体课堂，老师在线上和线下同时给学生授课，所以说教学形态也产生了很大的变化。
最后就是硬件平台包括教学硬件线上线下的融合，以前我们的硬件其实是不联网的，或者是局域网的硬件，林总也是信息化行业的老兵了，以前很多硬件都是局域网形态，经过这次疫情要是没有办法做到学生和老师随时随地上课，你的教材云端运行，软件能够做到跨平台运行，应该说是符合整个大的教育行业发展趋势，所以教育的硬件设施线上线下融合也产生了非常大的变化。
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| 蒋铠阳：英孚1996年就开始布局在线教育，你们有什么想法和发展思路？ |
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| 孙鹏：我们的判断是线上线下必将走向融合，这是一个趋势。英孚的基因其实是从1996年开始，那个时候我们做了线上平台，网络还没有那么发达，到了2005年我们开出了第一家线下学校，就是2005年开始线上和线下坚定了融合的方向。过去的十五年的时间当中，我们其实主要是在线下的拓展比较大，原因是因为我们自己内部去感受和体验，线上可以教授知识，可以提高效率，但如果真正讲到客户体验以及年度增加的话，其实线下的体验会好很多。当然，我们判断5G到来之后，随着技术层面、VR等等虚拟技术出现，可能线上的体验会更好，所以线上和线下最终还是会走向融合。 |
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| 蒋铠阳：林总在少儿编程领域也有布局，您怎么看待编程在线上线下不同形态的交付和用户的体验？ |
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| 林水源：我觉得教育的核心本质还是优质内容和师资的供给，谈到比较细分的编程，这个领域和其它的很多学科都有很大的不一样，就是在编程这个领域基本上在中国的三四线乃至一部分二线城市是没有对应的人才供给，现在绝大多数的实体学校在信息技术方面的师资是非常薄弱的。今年华东师范大学刚刚成立一个人工智能教育学部，很多智能都开设了人工智能专业，但是以教育为核心的学部还是第一次，今年很多高校刚刚启动和推动，所以我觉得会倒推回来。因为各地都没有好的师资去供给，所以我认为在线的模式可能会更加符合科目内容的行业现状。前几年有些企业在做线下，我们发现基本上局限于一二线的头部城市。我们进一步采用现在很火也很成熟的在线双师直播大课方式，所有的老师都是听完大学的老师，通过这种模式供给，所以会更加满足行业目前发展的现状。 |
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蒋铠阳：三好网和豌豆也是线上线下结合的企业，你们是怎样布局的？
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余敏：我先从一个家长的角度谈一谈我的想法，因为我有两个闺女，前一段时间一直在学习少儿英语，具体某家机构就不点名了。原来就是纯线下的课程，效果还可以，一年两万多块钱，今年年中的时候他们做了一个改革，一周两节线下课两节线上课，然后我们就去了于总那里。当然，这个选择不是我做的，而是孩子妈妈做的，觉得这个地方很乱很杂，降价了还不如我直接去线上。其实我从一个用户角度来讲融合的话，可能不仅仅是站在企业的角度去讲融合或者讲结合，核心还是要去思考用户、家长和学生到底需要什么，这才是核心的点。从我孩子上少儿英语的角度来讲，很多的用户可能还是追求效果的、追求品质的，我觉得这是所有做教育的企业要去思考的核心问题。问题的出发点一定不是我要融合以及如何融合，一定是家长需要什么、用户需要什么，我可能需要去结合。
线上的技术是一定要去拥抱的，所有的互联网技术和数据一定会带来决策效率的提高，包括现在的改作业、家长和学生的反馈，我觉得这种技术是一定要的，哪怕是纯线下也一定要去拥抱这种互联网的技术。是否一定要把互联网技术和完全的总体教学过程结合，原来我就是一家开线下教育的，我一定要去搞双师，我觉得不一定，核心还是围绕用户到底需要什么这个核心的出发点。
三好网的主体教育形式完全是在线上完成的，因为原来我们开过线下的学校，确实是经营不过来，当然线上有线上的好处，线上也有线上的坏处，所以三好专注于把主体的教学内容去做线上。我们当然也有线下类似于招生点，核心还是解决获客或者服务的问题，这是三好在线下的布局。我们不是完全只有呼叫中心和总部然后辐射全国，可能更多地希望去做一些本土化的招生、本土化的教研，因为只有单纯的总部解决不了招生教研的问题，尤其是初中这个阶段，本土化还是相对比较明显的，高中可能相对还好一点，因为有一个高考的考试大纲在那里摆着，所以三好在线下的布局更多考虑到的因素是线下的招生，我们可能要降低获客成本，本土化教研的布局，希望把我们教学的效果做得更加有针对性。
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| 于大川：讲到豌豆，首先这是一个资本的概念，这是很多机构自发的感受。当然我们不能自High，OMO纯粹是机构的角度，用户和机构是两种不同的角度。在我个人看来，短期内真正做好OMO这件事情还是挺遥远的，因为线下发展有线下的规律，线上教育突然之间爆发很像奔跑的野蛮人。因为我们不是干教育的，而是干互联网、体育和游戏的，看到教育就觉得这个行业这么多年下来好像没什么变化，还是写写字、听听课，我们觉得这个体验是不对的。抱着对行业批判的态度进来以后干了很多迭代和创新，我们用游戏、动画、强互动和共享重构了整个教育体验环节，发现原来教育还可以这么做。这些事情很多机构压根就没有想过，所以就发现我们这帮机构突然崛起了，但我觉得这种崛起和冲击对线下的机构可能是一个好的事情，因为这些技术和体验早晚会为他们所用，可能之前他们练的是剑宗和气宗，早晚这些东西要结合起来，因为这两个东西的结构、模型、人才和要求是完全不一样的，现在这些机构还在开着，我们也在开线上机构两年，我们知道这两个东西的要求是完全不一样的，要是硬去整合的话，没有想好以孩子为中心的整个体验闭环，可能就会很难受，最后伤害的还是孩子。我经常劝很多朋友，短期内一个公司应该聚焦，先把线上做到极致再做体验，或者先把线下做到极致再做结果，不要着急做所谓的OMO，这件事情没有成熟，步子迈得不要太大，所以还是希望大家专注自己要干的事情。 |
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| 蒋铠阳：感谢各位嘉宾非常精彩的分享，就像大家所说，教育的核心还是提供教育效果和教育体验，如何围绕整个教育过程当中的预习、学习、教学、练习，线上线下更多的只是一种交付形式，最终还是要回到用户的学习体验和效果。在座的各位所在的企业主打的学科都有一定的差异，包括K12、编程、少儿英语等等不同的科目，也想听一听大家对自己科目和其它科目差异化的思考，以及整个企业发展的过程当中，我们都知道企业做大之后一定会面临获客的问题，什么时间节点获客？怎样去做获客这件事情？ |
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于大川：首先对于数学这个学科，我们在做二到十二岁的小朋友，幼儿园到小学这个阶段有很特别的特点。很多时候小朋友更像小动物，他们不想听就跑开了，所以对于数学而言，最重要的事情就是要让孩子能够坐得住。这就讲到我们的底层认知，为什么大家创业到现在一直坚持在线小班课这样的班型？因为这个班型是最接近能够控制住孩子的形态，首先要保证孩子能够学会我教的知识点，而且有一个氛围让小朋友可以互动，价格也比较便宜，但是这样做难度就非常高，也会带来很多成本。数学这个学科的特点本身在于从小有好的基础可以获益终生，因为人的思维发展是有一个黄金期的，三到九岁时间打好基础，长大以后思维逻辑就会比较聪明，所以从小植入数学思维长远来说是有价值的，所以数学思维的学科特点决定了小班课的效果。而在中国数学是一个特别强的刚需，立国五十年以来都觉得数学是很重要的科目，包括现在讲的科技创新引领整个时代的创新，数学也是基础科目之一。所以数学大的刚需性造成这个行业的爆发，我们觉得应该集中力量把这件事情做好。
今年为什么要做魔力耳朵并购呢？有点偶然和意外，我们认为到了一个合适的时间点，在线教育的成本在高涨，如果没有很好的产能扩充可能很难分摊成本，这家企业涨得非常快，需要优质的资源，拓客是非常谨慎的，我们不认为自己能够同时做好两个不同的科目，好的方式就是更加开放，找到更好的团队，和他们一起合作，所以就是初心和价值观，更好的口碑，我们相信这样的方式可能更有效，就是United States-based，就是大家在一起合而不同，但目标都是把孩子教好。好的时间点也比较重要，要有足够的组织能力、足够的企业文化、足够的资源资金支撑的时候干这件事情成功率就会更高一点。当然，我们依然面临着整合的压力，坦率地说这几个月以来我经常住在北京，整合一个完全不同的创业团队，所以压力也是非常大的，在此跟各位同行分享一下，最大的压力在于付钱之后，就像领证之后过日子才是真正挑战的开始。就像过日子一样，只要心怀善念，希望对方变得更好，日子就会过得更好，所以如果真的要并购就要做好准备，要对对方更好一点。
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余敏：获客类似于做品类，企业到了一定规模就会想多做点什么。做品类有两种方式：一种是上下游拓展，八岁毕业以后打算去做学科辅导，所以我就去做学科辅导。另一种就是针对同一个人群在不同的需求方式拓展，今天学编程明天学英语。其实我更欣赏同品类，当然不是像于总那样，但这种方式是对的。围绕同一个类别的同一个年龄层的用户需求服务是相对来讲会更摸得清需求的，一旦跨了年龄层其实用户的需求就是有非常大的差异，所以我觉得从扩客的角度来讲，上下游去扩或者在同一个人群当中去扩，更多的是专注于同一个用户层去扩相应的品类。
回到三好网本身的角度来说，三好网是做学科辅导的，尤其是孩子在三年级、四年级到十二年级这个年龄段，基本上所有的精力都会花在学科上面，尤其是我们又是做一对一的，所以三好网确实是各个学科都有。当时我们也是在考虑是否去做一些品类的事情，比如今天我们做一对一，明天会不会去做小班课或者大班课？我们觉得这两个逻辑是完全不一样的，所以三好目前在扩客扩品类的角度更多的还是没有进一步的动作，但是我们也做了一些相对来讲补充性的产品。
第一个产品就是做了很多的图书，线上的企业为什么要出图书？又不赚钱，我们更多的是为了去做一些品牌跟口碑，因为我们可能很难像大班课去走，大班课的用户面很广，一对一只是头部的用户，但我们仍然需要有口碑，所以我们选择做一些图书。我们也做了一个类似于补充性的产品，结合我们一对一的业态来讲，仍然是围绕学科去走的，因为一对一最大的毛病在于毛利率比较低，每一课的成本很高，一个学生家长在我们这里平均一年要花费几万块钱，无论从他们身上再怎么扩客也很难花到两万五，但是我们从企业的角度又希望提高毛利和净利，所以我们就做了类似于轻课的产品，一个家长一年只需要多花一千块钱，我们就会多出五百块钱的利润。当然，这种产品的边际成本是相对为零的，可能在前期上的投入比较多。
综合来讲，三好在扩客也好，扩品类也好，相对来讲还是比较慎重的，我们可能目前只是在图书和轻课方面做了一些探索。 |
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| 蒋铠阳：刚才提到你们的打法是拓图书的品类，其实这还是非常创新的举措和打法，我们也在出国留学赛道上看到过类似的做法，回头还可以进一步交流。Class-in是行业的基础设施，从你们的角度来看，整个行业玩家大家在拓科是更加积极保守吗？还是在什么行业节点上？ |
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高寒：：整体上基于我们的观察，其实我们一直是在做扩科的，其实校外整个大的To B市场当中有一个非常大的板块，就是内容To B或者资源To B，比如给机构卖外教课，以前可能主营是做数学的，需要一些英语的培训课，那么通过采购在线的方式去做，或者以前是做什么科的，会去采购理科的教材或者科目，所以一直在做这个事情，而且这个市场在过去十年左右的时间变得蛮成熟的。那么回到校内领域，最近几年电子书包的概念稍微有点降温，但是前两年整个电子书包是非常火的，可能很多学生买了这个资源以后没有用上，所以也不回避这个问题。
对于各个学校尤其是二三线下沉市场的学校对优质资源的渴望还是非常深的，上次我从山东省德州市庆云县回来，庆云县有四个学校，一中、二中、实验小学，还有一个忘了，其实四个学校当中三个学校都提出特别希望有一个全系列、全品类、成体系的优势内容，你们能不能提供？肯定有人是在做这一块的生意，我认为扩科其实是一个很成熟的形态，但是在这个事情上确实也一直遇到一个问题。刚才余总和于总都提到扩科需要做很细致的准备，比如于总之前是做数理的，现在开始增加英语品类，其实这不是一个轻易的决定，需要非常好的团队，尤其是在内容优势教研、老师和运营，都是很复杂的一套事情，所以就是从第三方To B的机构开始，到了后面教研的、师资的、运营的部分怎么办呢？怎么才能内化出来呢？其实这些就是在过去几年整个大的市场扩科方面遇到的一个问题。
其实我们也有一个自己的方案，现在我们公司是这么去看这个事情的。首先就是在和国内包括海外的各大出版机构合作，包括北师大出版社、牛津等等，我们确实是希望把这些教育资源都电子化，形成一个资源中心，然后搭配一些课堂设计和教研服务，看一看能不能不再单纯直接把课程任务塞给机构，确实是帮助一个机构实现自身具备拓客的能力，然后从这个角度出发去做这个事情。 |
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| 林水源：我觉得扩科应该是很多机构必然要走的一步，基本上通过整合的好像也没有很多，基本上都比较难受，大家看到的都是内部重新构建事业部团队，一步一步进行探索。刚才大家都讲到时机和整个企业具不具备这样的组织形态，是否对应的大件已经出现，我觉得这个契机是最重要的。如果只是从市场层面进行整合，基本上很难去真正整合到很好的内容和资源，可能这是需要很敬畏的选择。 |
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| 蒋铠阳：所以扩科过程当中是通过内部孵化还是外部整合并购，也想听一听于总的想法和身体力行的感受。 |
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于大川：其实这个问题我们讨论过很多次了，我们自认为很难，就是孵化出一个像样的团队，可能是能力问题，也可能是时间积累的问题，不管是学而思还是新东方这样的前辈机构扩科一次需要花三到五年，甚至十年的时间，提到新东方就认为是英语机构，提到学而思就认为是数学机构，本身和路径依赖是有关系的。我不认为一个机构在很短的时间内就可以自身生长出来这么多科目，尤其是重要的科目，不管是语文、数学、英语甚至编程都需要大量的教研、实践、总结、用户的体验数据。真正做到这么高的时候，如果你的团队有这种创业精神和创业能力去做，其实并不是非常难的事情。基于这样的条件，我们的扩科只能是不断去找那些有梦想的团队，然后大家一起做更大的事情，相信这个团队足够专业，足够有累积，然后变成一种井喷的需求。有些行业竞争没有那么激烈的时候有足够的时间点和Tech去做，但是大的赛道、大的科目、主流的东西还是要去做的。
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| 林水源：因为一个很简单的逻辑，大家都知道教育的本质和初心，如果说这个团队有非常成熟的内容和师资的创造，为什么不去立项整合别人？后期融合进来是否有更良好的互动成长，我觉得这是后期非常关键的一个点，所以从外部整合的话挑战真的是蛮大的。刚才于总讲的我也非常认同，要是从内部培育的话需要非常长的周期，但我提一点建议，不妨从未接受过市场的师资和教研团队去整合，因为可能会更加干净、更加容易融合现有的组织基因，因为这种人才还是蛮多的，专注于公立学校体系几十年一直在做这种学科，没有碰过任何市场，我觉得这种类型也是可以作为一种参考，我们也接触过很多公立学校的优秀教师团队，特别是离退休的，很多特级教师和学科带头人真的是非常好。 |
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蒋铠阳：就像林总刚才提到的，内部孵化在团队的价值观和整合层面会有优势，于总提到如果通过外部并购整合在时间窗口包括积累会有优势，我们看到并购确实是一条非常困难的路，相信能够具备并购能力的企业也有自己的竞争优势。
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| 孙鹏：其实于总刚才说过，我们英孚一直专注于英语这条线，从少儿英语到成人英语再到一年制的商学院以及海外游学和海外留学，就是围绕英语这条主线专注地把优势发挥到极致。我们觉得这样的话优势可以发挥出来，并且资源能够尽量整合，英孚在过去的几十年都是一直这样做的。对于少儿英语这个行业，关于之前线上和线下的融合，不知道于总的两个孩子是不是在英孚上的，因为英孚正好在这个期间推出了线上和线下的课程。 |
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| 余敏：可能你们的动作都很像，确实是孩子妈妈跟我讲她们调整了课程，原来四节的线下课程调整为两节线下两节线上。 |
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孙鹏：即使不是英孚我也想说一下为什么这么做，因为疫情出来了，没有办法进行面对面的授课，孩子需要一个持续的语言环境，所以就转到了线上，正是因为有线上的互联网基因所以转型会比较快。我们的判断线上线下未来就是一个趋势，如果VR实现之后体验会更好，也会更加有趣，所以这是必由之路。
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| 蒋铠阳：感谢大家非常精彩的分享，大家的分享都非常充分，最后一个问题，请大家言简意赅地概括：马上就要进入新的一年，其实也是新的十年，大家在新的十年当中教育领域最大的机会，最想做的一件事情是什么？ |
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高寒：我们是一家科技公司，但一直会敬畏教育、拥抱科技。
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| 孙鹏：英孚教育专注于英语这一块，希望在接下来的十年当中继续专注于英语这一块，能够把线上和线下以及专注于技术方面的融合，提高我们客户的满意度和体验。 |
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| 林水源：教育培养的一定是未来社会所需要的人才，中间人才的筛选要通过高考和很多的考试，所以请大家共同关注学校现有的信息技术课，在这门传统的科目当中未来会赋予更多的内涵，比如现在的人工智能、编程、机器人，所以我认为这个领域在未来十年会值得很大的期待。 |
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| 余敏：教育资源的不均衡在未来十年甚至二十年都会是永恒存在的问题，尤其是在公立教育体系当中，由于考核的要求，很多老师只能关注前面的尖子生，对于后部甚至尾部偏差一点的学生关注很少。民办教育是作为公办教育的有力补充，所有教育企业无论是线上还是线下，一定要多多关注这些孩子，给他们一些机会，让他们可以改变命运。 |
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于大川：未来一年的时间我们的关键词是“不要贪婪”，因为所有互联网行业都是烧了一堆钱最后一地鸡毛，豌豆将保持传统继续做不烧钱收益为正的公司，不要恐惧，只要坚持自己的初心和梦想，为了孩子变得更好，坚决克服各种困难，把过往的经验带到未来十年，不要恐惧未来的不确定性。
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| 蒋铠阳：十年树木，百年树人，希望在座的各位企业家和你们的企业能够基业常青，祝福大家！ |
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蒋铠阳：第二场圆桌论坛的关键词是“破浪”。
下面有请：火花思维创始人兼CEO罗剑
掌门教育联合创始人吴佳峻
网易有道副总裁苏鹏
拉勾创始人兼CEO许单单
学霸君副总裁宋超
VIPKID副总裁李国训
经过上一场圆桌论坛，希望这场论坛中，我们形成更多观点的交互。
第一个问题，在2020年底的时候，如果让各位企业家用一个关键词回顾这一年，您会做怎样的选择？ |
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| 罗剑：平淡，对于在线教育公司而言，因为没有预料到的疫情，预料到了疫情后的回落。 |
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| 蒋铠阳：：刚才很多嘉宾都分享了在线教育和资本的热潮，您这个平淡怎么理解？ |
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| 罗剑：我们并没有做更特殊的事情，按照计划在走。可能资本更疯狂一下，疯狂来疯狂去，我们就那样。不会因为资本疯狂，对我们供给侧驱动的小班课业务带来多大的收益，还是只能做自己。 |
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| 吴佳峻：从行业来看，可能“边界”这个词比较重要，疫情把边界冲破了，很多人看到在线教育，尝试在线教育，渗透率有很明显的加深。我们开始看到一些新的科技跟教育的融合，以前都是一些人工智能算法类的，现在看到很多关于内容方面的，关于形象生动的，5G的，还有动画的，可能会有一个比较不一样的提升。 |
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| 蒋铠阳：边界是非常好的词。在线教育边界被打开，在线教育的边界在哪里，有没有什么事情是在线不能做的？ |
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吴佳峻：还是有一定局限性的，很多论坛把在线和线下做对比。在线和线下各有优势，它会解决更多的问题。未来有可能是家长会看孩子具体情况选择在线还是线下，或者融合。现在大家讨论这个问题，有可能是家长或者用户不知道孩子到底什么问题，有一种乱投医的感觉。未来思路比较清晰，教育理念不断提升，会有明确的判断，找到一个高效快速解决方法。
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| 苏鹏：我看的更多的是“教育”，教育有两方面，一是今年特别的情况，其实就是在线环境市场教育，或者群体教育的过程，会让大家在被动或者主动情况下接触一下在线教育，无论在线教育提供方是公校，还是线下机构，在短期时间内筹备一个相对偏在线的产品，还是大家传统做在线的情况，今年几乎所有学生都接触到在线教育，所有人都对在线教育有了认知。如果这一点是一个教育的过程，就是提高认知的过程。二是内部过程，大家肯定遇到各种各样的问题，体验，现有产品是否适合不同地区、不同程度学生的需要。更重要的是教育过程。 |
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许单单：对比前面所有教育公司来说，我们最初主营业务不是教育，拉勾是做招聘的。我们三年前是做教育的。今年的关键词就是“跨界”，我们本来做招聘，碰到疫情，招聘业务放缓，教育跑得更快。对我们来说是跨界，疫情促使跨界更快一些。
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| 宋超：两个关键词，一是下沉，由于疫情影响，线上教育方式进行停课不停学，让学生和家长对在线教育的认知度提高，三四五线城市渗透度有突飞猛进的发展，效率完全显现出来的。二是回归，回归教育本身。今年资本市场有一个理念就是让教育回归初心，有很多方式，更重要就是教学质量，师资质量，学习成本，互动有趣的东西。教育本质就是以人为本，好的内容和服务是基础。在这个基础之上，技术赋能教育，才能真正有效发挥作用，实现它的价值。 |
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李国训：从行业角度来说，今年关键词应该是“熬战”。有三个含义。一是温度高了，能煎能熬，在线教育经过过去几年的发展，今年是井喷。二是少儿英语领域经过过去几年厮杀，格局已经明显。大班课，有说今年烧了4、5亿，大家每家都有不少于10亿美元的子弹，明年要烧掉，前几年他们担心怎么赚钱，现在担心怎么花钱，这是很头疼的学问。三是教育是慢火，需要熬，慢慢磨。今年不仅是我们，还有很多公司，无论是扩科还是做自己产品满足更多需求方面，开发了很多的功能。
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| 蒋铠阳：感谢大家的分享。今天第一个话题，在座企业家所在服务客户人群从低幼到K12应试，再到成人都有覆盖，不同阶段人群的需求和供给产品侧有什么样的心得？ |
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罗剑：很多人都知道火花思维，都是北京、上海一线城市的用户。火花思维专注于学龄前或者一年级开始，我们现在也在往高年龄尝试。三年级及以下的年龄段，火花思维是第一家公司采用了带有剧情的交互动画的小班课公司。通过公司的儿童认知发展专家、儿童心理学专家，还有魔笔最强的团队通过八九年打磨的课程，我们发现这个年龄段有同伴一起学习，有老师来引导，有丰富有趣的课件陪伴孩子一起学习，是会达到非常好的效果。如果你在北京没有看到朋友圈发火花的海报，就说明你周围没有妈妈。这种方式孩子也喜欢，妈妈也觉得省心。
我经常收到微信，大概内容就是回到家看到孩子写作业，老母亲眼泪汪汪，太难得了。这是我们摸索出来的经验跟大家分享。高年级没有发言权，后边的嘉宾来讲。 |
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| 吴佳峻：我们主要是应试阶段，学科教育，很多人觉得我们是在线补课。我们教孩子知识点不是一个首要目标。我们首要目标是帮助孩子解决学习动力的问题。这是一对一最大的魅力。每个孩子成长路径是不一样的，每个孩子出现不愿意学习的情况，会有很多的原因。你要根据不同的原因对症下药，用什么样的老师，用什么样的教课方式，都是非常因地制宜的。我们在这块做的还可以。不在于我们讲多少课，而在于通过老师对他的陪伴，包括班主任老师和家长的沟通，四方可以将这个孩子学习动力的问题解决，基本上他未来的学习也不用太愁了。这是我们的理解。 |
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| 苏鹏：有道比较特别，少儿和K12都有。对于少儿来讲，兴趣导向和激发学生学习乐趣还是很重要的，小学生没有那么强的认知性，主要是主动学习的逻辑。对于K12来说，帮助学生找到一个适合的学习方法。学习方法背后带来最终提高学习效果。很多学生对很多学科很恐惧，包括家长，恐惧点来自于没有找到更有效的学习方法、科学方法。考试最终的目的就是选拔，不同类型的学生通过选拔放在不同的分组里面，这是考试的目的。每个不同的考试过程中，如何让学生正确掌握最适宜的学习方式，这是我们探索过程中希望摸索到的。这不是传统意义讲通过老师经验获得，而是通过学生的分析，找到合适的方法。这是K12未来技术会起到很大作用，大数据或者收集处理过程中更重要。 |
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| 许单单：今天大部分都是做K12的，K12有两个条件，一是家长是决策最主要的决策方，而不是个人、小朋友；二是学习本身是一个检验标准，回去之后在班级成绩有没有提高。这两个标准在成人领域不存在。成人自己就是决策方，那是家长，是不同的。K12有默认的考试，成人没有默认的考试。成人教育最核心的是他为什么参加职业教育。中国职业教育好多年了，大部分职业教育公司把教育当作核心。K12可以把教育当作核心，但是对于成人来说，他学完这些教育以后，要参加看不见的考试，包括就业、找好工作、加薪。 |
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| 蒋铠阳：过去你们打造了一个非常成功的教育平台，您觉得今天咱们做成人教育、职业教育的方向和其他成人教育玩家是否有优势呢？ |
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| 许单单：职业教育大部分都是纯职业教育，今年疫情倒了很多职业教育公司。过去培训机构、教育机构收入里面将近50%、60%都是获客成本，教育K12当下更高。获客成本是最大的成本。成人找到好工作是最大需求。学生参加完教育是要获得好的工作，拉勾是互联网行业最大的招聘平台，我们本身对接好了招聘企业的需求，给到学生。从学生招募到学生毕业之后的出口，两头都打造了。我们这种招聘平台做教育，对比原来的教育公司，是降维打击，在获客和出口对他们都是降维打击。我们去年正式上线，做了一整年，我们做了7年招聘收入和教育收入基本上一比一，收入增长速度还是非常快的。 |
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宋超：学霸君也是做K12教育的，主要做在线一对一。它有一个用户需求就是个性化的。对于我们来讲，如何完成个性化的学习。以前很多教学模式跟中医一样，望闻问切，老师教得好，没法用定量的方式讲他为什么教的好，就是通过经验。
我们现在可以用技术的手段让教师教得更好，缩短他成为名师的时间。我们前几年做了一个高考机器人，背后是AI教学系统在教育场景落地。通过AI教学系统可以培养老师的个性化培训能力。针对这个学生，老师应该教什么，提供給学生相对个性化的教学方案。 |
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| 李国训：就扩科问题，我们最早学员是3到5岁，现在已经上高中了。这个过程中我们遇到家长很大的需求。它背后有两个逻辑，一是教育公司平台化，VIPKID是最早把家长转介绍做好的，主要增长主要靠家长转介绍做起来。家长口碑以及对品牌的信任具备了向年龄前后、学科上拓展的需求。二是教育时间周期够长，这个过程中必须有耐心，做正确的事情，把你最好的资源巩固了。举例，我们在少儿英语赛道里面，最好的就是外教。我们招聘外教用了最高标准，选择北美外教，它会形成一个叠加效应，在今年疫情期间，整个获师成本降低了90%。因为都是有教育经历的，大部分都是教师，在Facebook里面，教师可以相互背书。前几年提到黑外教的时候，我们找北美调查公司围绕北美教师的资历，以及犯罪记录，通过他们州的数据和联邦的数据，拿到我们手上。虽然数量不大，但是这是有价值的事情。我们基本上都是同样一个理念，把好的、长期的事情做好。 |
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蒋铠阳：感谢大家精彩的分享。
苏鹏总提到年龄结构从高到低都有覆盖，您怎么看待不同年龄段用户做导流和转化，比如说从低幼到K12。 |
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苏鹏：从年龄角度来讲都有天然结合，从小到大，不同阶段有不同的需求。实际上过程中很复杂。家长在不同年龄段的时候心态转变很明确。一般情况下，家长会认为10岁之前小朋友都是某个领域的天才，10岁之后现实告诉你，到底是不是天才。小学升初中基本上不考试，初中之后就变成真正意义的应试阶段，整个在家长选择产品或者对于教育需求是不断改变的。从少儿阶段，家长更关注素质教育，无论是音乐、美术，还是体育，集中在应试教育之前。开始有应试阶段，会对于学科教育重视程度更高一些。这是家长整个心态变化的角度。
在针对不同类型的产品，有些家长对于产品的关注点和策略不一样，机构应对策略不一样。少儿产品，更多启发兴趣，应试产品客观要有效，大家关注点不同，你对于团队内部提出了比较高的要求。你在不同阶段需要匹配不同的策略。同一个团队很难匹配不同的策略，哪怕是同一波家长，都有转移和合作过程。这里面有大量的衔接和内部工作要做。这块逻辑上或者理论上，或者年龄上，这是很紧密的结合。实际运行过程中，上一个论坛讨论扩科，这里面有大量的工作要做。衔接阶段也需要创造更合适的场景做衔接。不同于外部转化，核心还是内部创造更有机的场景，做出转化的流程。
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| 吴佳峻：我比较赞成苏总的观点，不同年龄段需求是不一样的。可能你当时衔接过来了，但是发现这两年，家长的需求慢慢变化了。你认真总结，还是有可能顺畅的。因为它会有一个惯性。如果你不能满足他真实的需求，还是会有一个很大的问题。衔接还有一个问题，前面上去了，是不是能产生这样一个需求，也是一个问题。 |
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| 罗剑：我没什么不同意见，讲的很好，基本上都是这样的。你下面做的好，上面一定做得好。上面做的好，下面一定做得好。 |
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蒋铠阳：在不同年龄拓展的时候，会遇到一个问题。
李总，您也是品牌专家，一个企业在不同人群、不同需求或者不同科目上面，是不是要采取多品牌的策略，您怎么考虑？ |
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| 李国训：因为我们内部扩科满足不同需求做过很多的尝试，一把血泪史。我们有很多的思考，我们有单独的品牌在用户口碑没有做出来之前，不会扩科。无论向上，还是向下，以前我们是外教课，还有“双师”，做启蒙的，我们都是科目主导。 |
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蒋铠阳：大家都提到了我们课程类型上有一对一、小班课、大班课不同模式。不同产品形态对应的需求本质有很核心的差异。比如说一对一非常像咨询行业，宋超总也提到一对一核心诉求是点对点，强交互、个性化。这个方向和咨询非常像。小班课看起来更多的是点对多的输出，部分交互，这和传统的培训行业有相似之处。大班课是最好的老师覆盖尽可能多的人群，这对比传统行业非常像广播，包括大家都尝试AI课、轻课的模式，这是内容对点的输出。这个行业根本属性更像出版。
大家在不同班型上面的探索和思考是怎样的？ |
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| 李国训：从商业来看，大家觉得AI课和大班课商业模型更好，实际上是一对一和小班课。从家长体验来讲，学习效果最好的肯定是一对一和小班课。尤其是低幼阶段，一个孩子面对AI，孩子都不尊重老师。如果是真人，这种互动非常有效，这种反馈以及激发兴趣效果非常好。再加上学而时习之，形成一个学习的闭环。我们觉得从家长体验来说，尤其是在一二线高端产品肯定是一对一小班课为主导，把学习效果做上去。这个过程把大班课和AI课学习技术融入其中。未来这个班型会打乱，各种技术在里面。我们公司一些课程里面，AI应用已经达到10%了。 |
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宋超：班型的问题，无论是大班课，还是一对一，模式之争持续很长时间了，没有结果。我在这儿不评价。
做任何事情就是回到原来的本质，教育本质就是提供一个好品质的教学和服务，这是核心本质。你做班型并不重要，做教育永远寻求是提升教学效率和学习效果的最优解。根本的问题就是满足千差万别的教育需求，很多形态存在就是合理的，不是说一个形态要取代其他的，一个形态最好，最根本的就是提供最好的教学和服务。 |
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| 吴佳峻：不同班型从我的角度来理解，这代表着家长对于个性化和标准化的追求。大班课当中出来的时候是非常标准化的。到现在来讲，还是这样的，并不是能够满足需求。到后面年龄分组，增加了很多个性化的环节，从标准化到个性化一同满足家长的需求。一对一，一开始觉得是非常个性化，后来我通过调研和一些培训，可以将师资团队以及服务流程标准化。标准化意味着宝藏，个性化意味着解决你的问题，这两点都要非常均衡。小班课比较综合，在线小班课尤其高年龄段，越高年龄越复杂，未来还是有很大的空间。 |
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| 蒋铠阳：罗剑总，刚才提到小班课运营的压力，还有低幼年龄AI课怎么提高孩子的兴趣，你怎么看？ |
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罗剑：首先AI课也好，大班课、小班课、一对一，最终还是你能否满足教育本质上的需求。回到本质上的需求，孩子愿意不愿意学习，学习有没有效果，能不能增加每个人不同的个性和特点或者掌握知识的强度、好坏，进行不同的辅导。最后就是学科的本质，英语、数学、语文天然是不一样的。数学课，没听说过小学阶段自学把大学阶段数学说完。英语课，小学是可以把高考之前英语学完。语文课，学校教的，永远不是考试考的。每个学科不同，妈妈也觉得不一样，英语教不了，所以找教育机构，数学是自己不是教不了，是教不会，语文是到写作文的时候教不了。一对一在小朋友学习遇到困难的时候，不仅仅是知识的传递，还有精神上的辅导。每个年龄段，每个学科，每个小朋友遇到的问题不同。
今天聪明的创业者通过各种方式满足了孩子和父母各种各样的需求，很难说有一家公司把全部都做了，火花思维更多尝试的是小班课，跟每个创业团队思想有关系，为什么教育产品很难做到一模一样。英语既然都有这么多年历史出版社，培生等等，那么牛的出版社，都有教材，为什么搞教育的外语公司还是自编一部分，有些人说我是针对中国学生做的，因为是第一外语，非母语的学习，培生在香港有一个专门的研究所，专门教英语的，为什么还要自研的。我就特别迷恋小班课，我觉得小班课是陪伴，愿意尝试，大家上起来很开心，有竞争。有些人觉得崇尚技术为先，全部AI课，不想管那么多老师，各种技术、各种手段满足不同的需求。 |
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蒋铠阳：罗剑老师提供了非常好的思路。
苏鹏总怎么看待这个问题？ |
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苏鹏：
如果看线下教育行业，这个发展时间更长，也是多授课模型，这满足了差异化群体的需求，归根到底还是差异化的。有的觉得是一对一关注度更高，小班课对于一个群体的学生来讲，在平衡和关注度，以及教师互动之间，大班课可能是老师特别好。线上大班课是用互联网手段最大程度提高主讲老师的效率，看上去大班课在线下是优秀老师供给模型解决了。
刚才您也提到相对应的态度，像广播一样的情况，大班课是内容标准化，再就是单向的，而不是双向的，和传统教育相比。实际上我们之所以从一开始强调技术因素，如果说在线教育只是把视频从线下搬到线上，类似电视教学。这个过程中，希望基于我们的探索，也希望通过技术手段，用技术辅助的方式提高课程形态。现在处于行业比较早期的阶段，真正从“双师”大班课出现，也就是几年时间。大家的产品还在不断迭代和探索，只要有进展，通过技术手段不断整合，可以解决功能性的问题。
因为教育行业需求注定多样性，家长关注点不一样，有的关注平台，有的关注内容，有的关注学科，自然就存在各种各样的业务和形态，我们相信未来肯定是大班课、小班课、中班课或者一对一并存。只是说各自群体规模不一样，不会因为某一种模式一统天下，这是一个多样化的市场。 |
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许单单：我们是做成人的，成人和小朋友不一样的就是成人自制力强一下，我们做了大班课、一对一，小班课没有做，这和行业的特点有关系。
至于AI，我们还没怎么太用。我们感觉到用户还是需要服务。看到行业里面AI公司好像发展不是特别好，可能用户是需要服务的，AI服务终归来说还是做不过人，还是需要人在里面。 |
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蒋铠阳：感谢大家行业的分享。
新的十年里面，我们看到教育最大机会在哪里？ |
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罗剑：在线教育刚刚开始，在线教育的投资基本差不多了，以前投教育的现在不投教育的，都投消费品牌去了。现在头部活着的品牌口碑比较好的，都是靠今天抱有初心、远大理想的创业者去做。在线教育刚刚开始，之前几轮投资交了很多学费，也摸索了很多经验，今天踏踏实实做就行。
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| 蒋铠阳：现在资本投向已经很明确，对于现在还没有开始创业，想要进入教育领域的创业者，有什么建议？ |
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| 罗剑：可以做的事情很多，为什么做教育？并不是所有人、创业者跟教育初心挂钩那么深，你为什么一定要做教育呢？ |
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吴佳峻：现在来讲，在教育大框架里面已经定了，差不多就是这样了。未来我们还有很多机会在，赛道还是没有细分下去。现在你再去做很简单的，做大班还是什么样的，很难做下去，因为有头部做。怎么做呢？就是你错位竞争，做一些有特色的课程，特色的产品，小而美，或者非常不一样的思路，或者预判到未来家长理念的转变，直接是一些细小的，没准就可以颠覆你。
再就是下沉的市场和低端，其他行业有成功的例子，尤其是现在很多互联网，在这个圈子里面一定有一个巨无霸，但是它又会生成另外一个庞然大物，可能现在还没有看到，还是需要对这个行业再细分研究的，对用户的需求往下细分的理解。这样可以做出一些有特色、差异化的产品。我个人非常期待。这种产品如果能抛头露面，应该是一个非常精彩的产品。 |
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| 蒋铠阳：苏鹏总，未来十年的机会，还有刚才您分享的时候，您提到不同班型最终可能是一个共存状态，取决于用户规模。预测十年，十年之后，不同班型在市场占比是怎样的？ |
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| 苏鹏：十年最大的机会，就像罗总说的，现在在线教育门槛已经很高了，大量的投入，如果做同样的事儿，确实创业机会很小，实话实说。我觉得教育行业归根到底是产品和内容的行业，它实际上是结果为导向，产品为渠道的行业，这点很重要。实际上如果看到核心机会，是你能不能创造出高质量的产品，提供给家长，提供给学生，提供给受众，让他们感知到这个产品独特的价值。这在教育行业反复证明，无论在什么市场阶段都有很大的机会。教育行业本质是内容行业，这是一个持续性的，不见得未来十年，是一个持续的机会。 |
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许单单：K12非常火热，K12是把孩子送到一个好的大学，大学是国有的，大学的教育、教的内容，对比社会的需求，GAP值越来越大。无论他大学怎么学，都面临和社会需求不一样的地方。学校教育和社会需求的GAP值也越来越大。我们毕业15年、16年，学校教育基本上没有变化，但是这些年社会发生了多大的变化，教育基本跟不上。这就存在市场，我们要在市场里做一些事情。
刚才罗剑也说，一个创业者干吗来这个领域呢？这个领域有龙头林立的感觉。但是你学会计专业的人大概率不会做计算机，做计算机的，大概率不会做设计师。这些行业都是非常散的，这意味着这个领域可能会出现很多的机会。关于会不会整合？我们拭目以待，我们也在期待。 |
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宋超：未来十年，技术赋能能够给教育公司创造更大的机会。现在不管在教学整个流程的体验和教学方式、模式，教学效果评估，包括教学方面，用技术来做，没有很大的潜在空间和未来机会。
今后十年，我们应该会看到越来越多技术赋能教育，提升教育，有助于教育减负增效场景出现，越来越多看到通过技术赋能，让越来越多的学生、家长体验到更满意的教育服务。我认为这是很大的机会。 |
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| 李国训：未来十年，应该是一个百花齐放的时代。一方面，中国的家长是全世界最愿意在教育方面做投资的。另一方面，面临社会信息化，每个人的知识从小到大都会觉得不够。K12赛道可能比较拥挤，一些格局已经出现，更大范围的教育赛道里面有很多机会。比如说知识付费，应该也是教育，有一个朋友做知识星球，大家不太关注，只要一个小团队两三个人，拉起团队来，一年能赚两到三千万的收入。这都是教育学习和模仿的机会。 |
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蒋铠阳：感谢各位非常精彩的分享。国训总提到，教育是家长对孩子的一种投资，我们在一级市场上，除了教育，还有消费领域，我们很深刻的感受就是和消费完全不一样的点，教育本质属性是有投资属性，它是个人和家庭对未来美好生活的投资，正因为投资的属性和普适性，相信教育行业有穿越周期的能量。
祝愿各位企业家能够蒸蒸日上，企业持续创业周期，谢谢大家。
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| 主持人：感谢蒋总，两轮圆桌论坛真的是干货满满。接下来我们要进行第三轮的圆桌论坛，主题是“赋能”，掌声请出几位圆桌论坛的嘉宾：红杉中国董事总经理翟佳；华平资本投资执行董事沈威；鼎晖投资董事总经理李磊；华创资本副总裁魏绪；峰瑞资本副总裁咸金彤；瑞银证券教育行业研究主管刘耀坤。其实在前半场论坛很多嘉宾一直在提今年上半年，尤其是在线领域投资额是非常大的，一笔又一笔刷新纪录的投资也震惊了大家的目光和关注。在座的各位投了谁，你们所在的公司投了非常多的项目，今年的前两名猿辅导和作业帮有些就在我们所在的公司所投的项目，今年你们还投出了哪些好项目？能不能跟我们说一说当时投这些项目的原因？因为直接提赋能好像太宽泛了，我们就从各自的案例来谈。 |
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| 翟佳：今年我们是投资了作业帮和火花思维，包括猿辅导今年的业绩也是非常好的，新出手的教育项目今年好像还真没有。 |
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主持人：
但也可以坐等收入，因为以前确实投得非常不错。 |
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| 翟佳：因为今年上半年随着疫情的加速让头部的教育项目集中度更高了，疫情刚爆发的时候准备最充分的公司就是这些头部公司，因为他们已经有了很好的在线系统，也有很好的模式跑通了，所以让教育的集中度更高，也让头部公司的发展更快，后面的公司追的时候就更困难了。今年在疫情结束以后，大概是今年夏天，我们对自己的公司像作业帮、火花思维都有在他们新一轮融资的时候参与，所以也是更多地放钱在已经投资的头部企业当中。 |
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主持人：所以依然是主投头部企业，之前已经投过了，现在等于继续跟投。
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沈威：我非常同意翟总刚才说的，其实我们布局教育也是比较早的，2017年的时候投了猿辅导，2018年投了高思爱学习，商业模式也有一些进化。我们相对来说看得比较深入，研究得也比较久，投了这些公司以后会在后续融资持续加码，反正也是投资一些头部的项目。今年是被投的老项目当中加码，新的项目也一直在看，今年确实也是会出手相对谨慎一些。
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| 沈威：今年有两个特征：市场上的钱其实挺多的，头部效应也是比较强的，所以基本上头部企业在竞争格局当中的优势越来越大，所以在头部企业持续加投还是很有机会的。 |
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| 李磊：鼎晖投资还是以并购为主，所以今年看得更多一些，因为今年市场环境也比较特别，因为整个疫情过去以后，线上和线下都会发生很大的变化。举个例子，过去好几个月线下出现了一些不错的并购机会，这也是下一步我们会重点关注的。 |
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| 主持人：你们之前比较在乎平台类的项目，这算是你们区别于其它投资方的风格，为什么那个时候会特别专注于平台类型的投资？ |
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李磊：不同行业的平台型投资也不太一样，对于我们来说毕竟是一个触角，可能性也更多一些，尤其是做并购当然会有很多种做法，回到一个企业，并购上下游产业链也是一种方式，围绕某一类业务不断进行并购也是一种方式。刚才说的是我们的另一种细分策略，也是搭建一个平台，然后不断地把平台做大。其实这些对教育行业来说是特别好的，因为平台型业务背后的一个很大的逻辑就是因为平台比较先进，教育恰恰又是特别符合这一类特征的，所以特别适合做平台。
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魏绪：我们其实是一家专注于早期的投资机构，就像之前几位投资人说的，今年确实是比较特殊的一年，整个教育行业因为疫情加速，所以使得头部行业的优势是蛮明显的，对于一些早期公司的压力是蛮大的。今年我们确实也没有再去出手新的项目，而是对我们已经投的项目进行了新的加注。
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魏绪：我们主要看中教学方法论的创新，也是因为这个原因在今年流量竞争非常激烈的情况下还能够有很好的表现。
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| 咸金彤：峰瑞资本是一家比较年轻的基金，2015年才成立，成立之后就在教育上做布局，也和魏总合作了少年得道，今年我们新投资了一个很小的项目叫做回形针，就是一个品类的APP，投的时候大概是一百万粉丝，现在是三百万粉丝，昨天刚刚发布了新的交互视频的课程，未来会做人工智能、生物或者音乐等等，就是用更加视频化、可以互动的方式来做课程卖给大家，所以这也是我们在教育上的一个小的尝试，未来可能会有新的形态或者新的流量出现，老的项目今年也有一些加仓，比如阳初春雪、少年得道我们也加了一些钱。 |
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| 咸金彤：是的，我们其实很早期，今年这些项目都是PreA轮和A轮为主。 |
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主持人：前期投资和中后期投资的整个方向和风格也是不一样的，稍候我们还会继续和大家探讨。接下来是瑞银证券教育行业的研究主管刘总，我相信您在教育行业的观察应该是时间非常长久的，在您观察的整个体系当中，2020年是不是真的不太一样？主要的区别和特点在哪里？
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| 刘耀坤：2020年之前大家对在线的热情普遍是非常高的，因为解决了教育行业存在的一个核心问题，就是老师和学生不在一个地方，尤其是中国一线城市集中百分之八十五的人口，主要的教学资源却在一二线城市。2020年之前大家对在线都是非常看好的，但是疫情之后大家对在线的情绪其实从乐观到现在的有些质疑，主要原因就是获客成本，这个行业是不是已经到了天花板？我们觉得不是，看一看需求端，在线的渗透率只有百分之十几，这还是非常低的，也是各个互联网垂直赛道最低的。最重要的其实是获客，现在我们的获客渠道重叠比较厉害，打个广告都是在同样的地方打，所以效果比较差。接下来教育行业的发展方向至少短期是在渠道端做差异化，我们更喜欢的是线下渠道，这也是之前我们几位圆桌嘉宾分享的OMO，我们觉得OMO是在接下来至少在上市公司会是一个业绩，也是股价的亮点。 |
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| 主持人：刚才您也提到对于大多数的在线教育行业而言，无论处在哪个细分赛道，基本上你们面临的困惑是大致一致的，比如获客成本高，比如很多商业模式到现在也没有完完全全地走出来，广告模式也很雷同，甚至有些内容上的同质化现在也非常严重。面对拥挤赛道当中这么多的选手，各位应该怎么挑？并且怎么看这种同质化？毕竟你们是输送子弹的人，你们的子弹拿出去，希望这些赛道上的选手如何花钱才能稍微避免一下这种差异化、同质化的内容？ |
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咸金彤：
对于我们来说就像一些已经被验证的商业机会，其实是不太有机会参与的，因为这个时候价格比较高，品牌有没有那么强的优势，所以我们经常需要去做一些大家还没有关注到，但是有需求的东西，或者是去关注新的人群、新的流量的变化。就像刚才说到的我们找回形针的思路，未来新的人群可能就会有新的方式，比如上一代父母就是通过铺天盖地的广告知道，假如这个孩子从自己小学的时候天天跟小朋友看B站看抖音，他们就很喜欢消费内容，这些内容是免费的，带有一点教育属性的内容建立认知，将来这些就可以省去一大半获客成本，因为可以对粉丝做变现。 |
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| 主持人：要是更大范围地超过本来已有的群体，这就又需要更高的获客成本，必须通过这个舒适圈。 |
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| 咸金彤：其实这个地方如果想达到的话还是有很大的一段时间，比如回形针就是一个很早期的项目，但是在B站已经有三百万的粉丝。我们知道一个教育公司如果有十万、三十万的付费用户也是很大的体量，所以相比他们的粉丝来说天花板还没有到，现在关注的还是怎么把产品做出来，以及怎么提高转化。我相信在教育领域大家非常看重的是玩课、续费、口碑，因为有了第一波势能的积累后面的东西才能用到，所以有的时候我们也会看一看当年编程的时候，市场确实是已经看到了，但是我们这个阶段确实没有办法做判断，因为我们还是想在课程上真正有教育初心，能够把教育质量摆在第一位的人，因为那个阶段没有办法分辨教育水平的差异，所以那个时候我们没有出手。因为这些销售数据都是暂时的，A轮左右的时候我比你好一点，能够好多少，那个差距不是实质性的，我们其实会很关注团队的初心、底层的能力，包括将来可能发展的方向。有了第一批势能，慢慢地才有机会和能力把这些项目发展得更好。我们早期会看这些指标，不会把数据放在最重要的地位。 |
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| 主持人：就是最起码先扎进去、先走出来、先找到它。魏总，您在同样的赛道当中挑选加引号的选手的时候会更看重哪些指标，可以让他们在同质化当中有一定的特点和亮点？ |
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| 魏绪：因为我们是早期投资机构，所以还是很相信创新的价值，就是在做项目筛选的时候会很看中本身的创新性。创新其实可以分为几个部分来讲：商业模式的创新、本身内容的创新、技术的创新，所以在我们开始比较重点关注教育的时候，关于商业模式的创新这一块机会已经比较少了，我们更多的是看重本身产品的创新和技术的创新。根据这个原则，我们投少年得道也是因为看中从教研端和方法论对语文教学的创新。我们还投了一家教育信息化的公司叫做小羊教育，就是通过大数据和AI的方式去做一些排班的软件，然后给学校提高教学效率，所以我们觉得创新是我们比较看重的一块，对于同质化的竞争和同质化的产品可能就没有那么感兴趣了。 |
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李磊：因为我们是并购基金的私募和合作，所以跟原来的问题相关。我们看业务更多的还是要看业务的商业本质，现金流的创造能力，这些是我们做并购的切入点。
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| 李磊：可以欠很多的钱，没关系，但是多长时间内能赚钱，到底能不能赚钱，能不能创造正的现金流，这些对并购来说很重要。再就是从同质化的角度，其实反过来讲也是一样，我们在做并购类型项目的时候，因为过去的五六年时间做了超过十五单的各种各样的并购，体量都比较复杂，包括围绕各个企业创造价值的收购，既有跨境的也有境内的。我们积累了很多并购整合阶段的资源，包括人也包括业务资源，所以有很多不同的角度能够帮助到我们并购的标的企业一起去赋能，我们的赋能主要体现在投完以后。 |
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| 主持人：尤其是做投后的服务，确实是你们软实力的象征，未来真正能够给予被投企业的一些资源才是他们更看重的，他们看重的不仅仅是钱。以前你们投的是同质化赛道当中的佼佼者，现在是已经逐渐要拿到成绩的时候了，你们再追加投资的时候更看重的是什么样的要素？ |
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| 沈威：因为我们是2017年投在线教育，包括在线大班课和在线一对一的头部企业。 |
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| 沈威：竞争格局比现在还是清晰很多，当时我觉得选择这两个赛道还是看重赛道的天花板足够高，都是几千亿元的市场，商业模式就是能够打破很多线下的限制条件，所以这是商业模式的创新，当时就选择了这个赛道。为什么选择这两家公司呢？我觉得有些共性，其实不管是看早期、中期还是晚期，团队肯定都是最重要的。我觉得团队的价值观非常重要，因为我记得非常清楚，方兴一直说教不好学生就是拖欠了他们，要是教育行业不能给小孩有效的教育就是在误人子弟。不过教育行业又是效果比较后延的东西，没有办法即时地上完课就看到效果，所以还是有一定的空间，不过长期还是不行的，所以团队的价值观正确是很重要的。其次就是看团队的战略能力和执行能力，因为教育还是一个相对来说长链条的业务，比如前端的运营获客，进来以后上课、服务和续费，生命周期也比较长，就是一个相对长链条的事情，要把每一件事情做好，所以这就需要团队有非常强的执行能力。我们当时投猿辅导的时候他们做的多模态在线大班课和现在不太一样，过去几年当中也经历了一些业务的迭代，最后选择了现在的模式，也是在行业当中相对比较早地把这个模式放大，我觉得每一步选择做什么、选择不做什么非常重要，因为战略不是选择做什么或者不做什么，这个时候关键是看战略的定位和决策。 |
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| 主持人：选择赛道之后最重要的就是选人选团队，这也是投资的非常重要的一个标的和目标。 |
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翟佳：刚才沈总把很多我想说的都说了，大家看头部行业的标准其实很像。
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翟佳：作业帮就不说了，其实和猿辅导很像，都是头部企业，就说一说火花思维。两年前火花思维还没有正式的学生，只是有十个学生在试听，我就一个一个打电话问他们对产品的感觉，还有几个是火花思维自己的员工，所以当时还是很早期的。为什么很早期愿意投资火花思维这个公司？毋庸置疑，K12在线辅导也是大班，包括好未来、猿辅导这些公司，他们应该是公认最大的市场，毕竟升学压力在国内大家还是看得见的。我自己也相信作为家长，如果有孩子的话内心对这件事情多少还是有点想不明白，为什么我的小孩白天上学、晚上回去上辅导课，周六周日还是要上辅导课？除了K12有没有其他的教育公司能够做出一些不一样的东西？当时看到火花思维，我就在想火花思维在相对低的年龄段教的是数学思维，不是围绕应试，不是围绕提分，也不是过早地去教很复杂的奥数这些东西，所以还是挺好的，能够代表未来的方向。其实他们教的东西和美国教的东西是非常像的，所以这是未来的方向，能够教出一些不一样的东西，大家的投资肯定是为了赚钱，除了投资K12这种提分明确目的导向的教育公司之外也能够去投包括我自己都很喜欢的火花思维的产品，当时访谈了一些家长也都很认可这种产品，所以就投资了这家企业。很高兴看到最近两年发展还是非常迅速的，每次招生的人数、业绩的目标都是提前完成的。当然，罗总本身也是很厉害的，所以后面火花思维应该是获得四次资金，我们每次也放了很多的钱进去。
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| 主持人：说明你们还是一直很持续看好这家企业，真的是更像和他们陪跑的关系。之前几位嘉宾也说到资本对于教育而言应该更多地像刚才我们提到的陪跑的关系，因为教育是一个慢产业，就像一个马拉松式的跑步，整个奔跑的过程当中可能会出现无数次的内部迭代，然后受到外界环境的影响，可能也会产生一些变化，所以从起步的样子到现在已经变了好几轮。作为一直陪着的资本，我们能做什么？该做什么？很多跑马拉松的时候都知道会有补给站，我们在什么样的时候应该补给什么样的内容？你们可以从各自所在的阶段探讨一下这个问题。 |
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| 翟佳：除了投资本身是有投资款，因为我们其实是全链条的投资，都是从很早期开始，比如作业帮是从百度出来第一轮就投了，VPT是2014年在A轮投资，火花思维是从还没有学生的时候就投了，并且这些公司都是在后面的四五轮融资的过程当中我们全部都跟投了，就是去支持这些公司的发展，所以这本身就是一个态度，也表明了我们的心态，愿意长期和公司在一起发展，尤其是在教育行业，Deliver的东西是要有社会责任心的。因为我本人也看互联网医疗这个方向，所以和医疗非常像，很多时候不能太着急，这些可能是医疗行业唯一的，就是我们在内部做总结的时候说企业发展慢一点反而是好事。大家可能也经常看新闻，每次看到新闻的时候有些教育公司都有爆雷的情况，然后就想别发生在我的公司身上，反而是不太希望自己的公司发展，一定是追求那种速度，就像电商公司说每年至少有五倍，或者是谈论GMV，教育行业当中谈论这些事情大家会觉得挺不好的，比如把电商GMV纯粹以规模衡量的东西放到教育行业就挺不合适的，所以和教育公司在做投后服务的时候，我们希望跟他们讨论的还是产品，再就是教学质量，更加关心实际的效果、现场的体验和口碑，这些是我们更加关心的，不是每天盯着他们去增长，这可能是和其他的投资行业不太一样的地方。 |
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主持人：但你们和企业之间的关系不能是像老师检查作业一样，完成了哪些指标，更多的应该是一种辅导老师，就是要辅导他们一点一点来，你们输出的辅导和补给是什么？
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| 翟佳：要是说我们的投后服务的话其实分为几个板块，还是很有系统的。我们从HR的招聘到PR的帮助，包括Finance财务的帮助都有自己专门的团队做我们的投后服务。其实我们自己职能部门一半的工作是对内的支持，一半的工作是对外的支持，所以其实这些公司高管的招聘，我们自己内部有几万人的高管简历库，其实是帮助这些公司很多的，每年我们都有CFO Summit，也有自己财务的虚拟论坛，公司的财务负责人都在我们自己的虚拟社群和论坛当中，他们有任何的问题都会在里面提问，我们财务的同事也会跟他们耐心地解答。我记得有的公司对期权的考核、OKR的制定不懂的话，我们的相关HR和Finance的同事也会给他们做咨询。 |
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| 沈威：我们主要是两句话，投后就是帮忙不添乱，也有几十个人的团队，刚才翟佳说的基本套餐我们都有，就是财务、IT、招人、PR和HR。 |
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主持人：之前我采访过很多被投企业，他们觉得做教育行业有的时候是要跟资本保持一定的距离，你觉得他们要保持的是什么距离？你们要怎样才能不添乱？
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| 沈威：好像我投的公司没有跟我保持距离，但是有一点，就像刚才翟佳说的，这个行业不能一味求快，有些资本可能投过之后就说要翻三倍翻五倍，其实这是不健康的，所以最后潜在的暴利风险是比较大的。有些基金可能会比较激进，我们还是做价值投资的，不会那么激进的。除了基本套餐之外，我觉得教育行业有些自己的特点，就是还是挺人力密集型的行业。今年大概会有二十万的辅导老师，并且都是增量，因为这个行业本身一年是在成倍增长，所以其实是特别密集的，快递还是蓝领，辅导老师才是知识分子，还让辅导老师去做销售，知识分子去做销售是不好做的。反正我觉得对于组织能力要求还是比较大的一件事情，而且是短期之内无法做到的，我们做了二十年才做到这个规模，也已经是超过万人的公司，老师也是几万人，猿辅导也是超过万人的公司。我们提供的价值就是会在组织上面为他们提供一些帮助，包括怎样去做组织建设、组织文化、人才发展，新老员工的融合。因为行业红利真的是非常好，今年疫情也有一部分的原因，导致组织的成长跟不上业务的增长，特别是这个行业当中大部分的创始人可能之前也没有管过那么多人，我们就给了他们一些帮助。另一句话就是作为创始人要跟他们共鸣和共情，因为创始人永远都是孤独的，能够在某些场合跟他们有共情和共鸣是很重要的。 |
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| 主持人：他们大多数是站在山边的人，最需要的是精神上的共鸣和支持。 |
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| 李磊：并购服务是很多方面的，具体到教育我觉得有几点挺有意思：刚才两位都说了教育是慢工出细活的生意，确实不能急，很多时候我们反而是在教育领域更愿意让企业家拉回来，就是从战略上帮助他们拉一拉，别跑得那么快，这是我们做的很核心的一件事情。实践的形式就有很多，包括我们自己CEO的峰会、年会，包括我们定期各种各样的座谈会，就是会有很多方式。教育企业和培训企业挺有意思，都是老师，老师还都是知识分子，所以很多时候倾听和被倾听的诉求尤其高，这和医生有点像。除了那些冷冰冰的所谓的服务之外，确实还得做好企业家的朋友，尤其是我们做并购，很多看问题的视角不太一样，因为不是帮助他们，就像刚才你说的平台型业务，我们自己就是控股股东，所以包括管控、预算，还有执行过程当中的调整和收购。最近我们在谈收购线下的培训机构，怎么去筛选，标准是什么，怎么去评估现金流，包括过程当中的资金怎么安排，怎样降低成本，这些都是我们一揽子必须提供的帮助。说到服务业也是为了自己，因为我们做并购基金的本质，要把很多的事情和核心团队考虑在一起，大家是一个整体。 |
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| 主持人：有点像搂着肩膀两个人一起向前走的感觉，就是得有情感在，如果只是冷冰冰的生意这个事情可能就做不成了，魏总在投前期的时候会怎么做？ |
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| 魏绪：投资机构的投后服务机制我觉得都是相似的，翟总和沈总也都提到了，我特别认可沈总说的创业者是孤独的，早期我们去投这些项目的时候和这些创始人更多的是属于相识和微识，早期他们面对的困难、挫折，哪怕想要分享的心情会更加强烈，我们起到的一个非常大的作用就是他们最好的朋友、伙伴、支持者，和他们产生情感上的共鸣，支持他们、鼓励他们、陪伴他们，我觉得这是作为早期机构能够给到创业者最大的帮助。 |
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咸金彤：前面几位说的我也很有共鸣，这里分享一个小的例子。我们之前投的洋葱数学，今年其实也加入了，这个过程当中就看团队从五十个人变成七八百个人，这个过程当中有些我们彼此都比较珍惜的时刻。因为早期教育其实是需要先把东西做出来才能有交易成交，早期就算转型成为了商业公司的形式，所以首先是要做内容，因为投资人的保护和支持让他们有做内容的动力和精益求精的精神。早期几个投资方还是很认可他们的努力，因为都是免费的，就是花钱来做内容。2019年探索付费开始，这个时候能够做知识，我们做监督的时候大家也会有些矛盾，就是理念上的争议也会有一些，但我觉得每次大家有这样的冲突是因为我们都足够真诚，不够真诚的话我们都不会把这些事情像吵架一样说出来，其实说完之后效果也很好，就像情侣一样，都说完之后你更理解我，我也更理解你，共同把这件事情往前推了一步。早期可能觉得不做付费也能够找到很好的方式生存下来，自己的初心是希望做普惠，但是也要有足够的收入才能把这些理想支撑下去，所以会有这样的一些交锋。
除了支持和包容之外也会有些鞭策，就像刚才大家提到的其实也会有些具体的帮助，因为和创业者的关系是相互赋能的过程，不是投资机构就比在行业的人强多少，因为我们能够接触到不同的公司和不同的行业，所以可能把A身上学到的东西跟B分享，或者是跟C一起成长，大家会有这样的小的互动和小的团体。机构肯定会有一些机构化的服务，我们也有一些专业的东西，比如HR的招聘，早期机构有一个很关键的合伙人能够弥补很重要的业务缺陷，这些人对他们发展当中是很重要的，我们会花比较大的精力去做这些东西，就是跟公司一起面对具体的问题和具体的成长。 |
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| 主持人：其实对于很早期的企业而言，他们的高管和创始人团队眼睛能够看到的格局和方向是非常重要的，对于企业未来的发展。每次出发某种程度上都是为了抵达，因为各位无论是早期还是中期其实都是投资机构，虽然我们要做陪跑，但最终也是希望做到非常华丽的到达，应该如何退出？最后是否能够做一个好的退出，刘总应该是看得比较清楚，最终有多少家的企业在将来很快就会上市？或者是并购以及其它的退出机制等等，他们上车是为了将来华丽地下车，您怎么看？未来就台上所有的这些企业所投的这些项目当中，您会相对比较看好哪个赛道、什么样的情况？未来会通过哪种方式出现？ |
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| 刘耀坤：我们就是资本市场的最后一公里，到了这个阶段的企业二级市场的投资者已经不指望能够有什么开天辟地的创新，我们更多的是看这个赛道的天花板，这个可能是从零到一，我们是看到底是从一到十还是从一到一百，这是我们看得更多的。我觉得从赛道来讲，二级市场的投资者不仅仅是中国，包括国际的投资者也都非常看好中国的K12项目。因为我们的中小学生每个人的花费和购买力都非常强，放眼各个垂直领域这是非常少见的，K12这种东西我们是非常看好的，其中在线还是刚才提到的，其实解决了商业模式Make Sense，因为解决了行业最根本的矛盾。在线这一块我们还是长期看好的，短期的问题就是获客成本，但这不是一个大问题，通过短期的危机其实帮助已经上市的公司、未上市的公司，其实是一个很好的筛选机会，我们留下了那些看得更长的，愿意和公司陪跑的，一些比较在意短期业绩的就会下车了，我觉得这其实是一个很好的机会，能够把良币在好的时间推给好的公司。 |
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主持人：您觉得在未来什么样的企业能够在这场竞赛当中脱颖而出？比如从二级市场的角度来看的话，你们未来更希望看到什么样的企业出现？
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| 刘耀坤：我觉得要分两块来看，刚才提到快辅导这个行业，我们看公司的逻辑和作为一级市场的成交是一致的，也是非常认同这是一个管人的行业，最重要的就是管理层团队的水平，因为这个公司上市以后业务不是一成不变的，比如新东方现在和十五年前的业务发生了非常巨大的变化，管理团队的实力不管是上市还是被上市都是一个非常核心的要素。接下来还有一个大的方向，快辅导可能是在更早期，也是天花板很大的赛道，可能是To B或者To G，百分之九十的支出都是民办学校，线上内容的需求是越来越多了，所以接下来To B和To G也是从二级市场投资者的角度会关注的赛道。 |
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| 主持人：最后一个问题，刚才你们也听到未来二级市场当中To B和To G相对来说可能会出现下一个更亮丽的目标，各位在接下来的投资过程当中将比较在意哪个细分赛道？我们不要总是说K12，再下沉一点、细分一点。 |
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| 咸金彤：其实我觉得现在我们关注的已经不是学科和学段的问题，我们会关注新的教育与交互形式的诞生，就像刚才提到的这种交互视频以及未来可能超越视频的交互形式，这是我们早期机构会比较关注的。另外就是新人群，现在的小朋友的需求到底在哪里，因为需求是增加的。其实现在K12的各个细分赛道都已经有相对比较优秀的创业者在做了，对于早期机构来说能做的就是关注一些在教育形式上的创新。 |
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| 魏绪：我也比较同意金彤说的，我们可能不再局限于某一个学科或者某一个赛道，更多的是想去看到一些在供给端，就是产品端和内容端有些变化的教育公司，现在我们看到的大部分公司还是在模式上创新、在渠道上创新，但是从教学的本质来说其实一直都没有发生任何的改变。我们需要看到不管是用新的技术也好、新的方法论也好，可以从产品、内容和教学方法上改变，使得真的给教育这个行业提供更高的价值，让学生在学习的时候可以学得更轻松，或者是教学的效果可以更有保障，这是我们需要看到的。 |
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主持人：未来可能需要科技更多持续地加码，否则质的变化很难出现。
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魏绪：现在我们已经看到一些和科技的结合，但是还在比较早期的阶段，大家还在尝试和摸索当中，未来这一块应该还是会有很大的机会。
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| 李磊：从并购的角度来说，线下培训机构对我们来说是更合适的标的，里面的范围是很广的，考培、职业和K12都是在我们的视野范围。学校也有可能，我们看的就是要有成长的潜力、业务增长的潜力，同时受政策影响的敏感度没有那么高的学校业务，这些都是我们并购基金比较喜欢看的范畴，而从参股的角度来说，泛泛地讲，教育科技和教育信息化是我们比较关注的方向。 |
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主持人：这些也是未来我们期待出现独角兽的赛道，你们两位的回答就更有含金量了，因为你们之前已经投出了那么好的企业，再投挺难的，应该怎么投？
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| 沈威：接下来五年确实可能会有一些范式变化的东西数字化，现在中国数字经济是全球最厉害的，零售端已经是数字化非常充分了，现在已经是数字化菜市场了。但是教育行业数字化其实还在初期，因为看线下传统的上课模式，数据的节点不是特别多，能够在整个教育的过程当中数字化的东西不是特别多，但是现在随着线上教育，包括新东方在线下也会加强获取数字的节点。随着数据的增多，刚开始大家可能并不会说数据拿了就有很创新的突破，但我觉得随着时间的增加，上课的数据、做题的数据、考试的数据逐渐增加，通过算法应该是有潜力的。 |
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| 翟佳：大家想的都差不多，数字化其实挺好的，我们比较看重公立教育数字化的改造，刚才说的都是K12的辅导课，学生白天大部分时间都是在学校里面上课，现在创业公司对学生在校园当中学习效率的提升，尤其是数字化这一点目前没有什么特别大的进展，还是跟医疗行业举例的话，现在很多医院都升级成了互联网医院，大家都是在互联网亿元当中看病，包括用手机挂号拿药，看完病以后医生再随访都做得很好，但好像在学校当中没有太发生这些事情，没有听说过互联网学校这种改造，也没有很多的创业公司真正进入到这个公立的教育体系当中，创业数量和投资金额都是比较少的，所以长期来看这是比较大的一个点。 |
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| 主持人：之前我看到一个投资人说现在更多的教育产业的投资是在学校以外的资源进行赋能，但是在学校这个围墙当中其实也有很多宝藏可挖，目前来看资本进入的程度还是比较低的。 |
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翟佳：这是有点矛盾的，投得越多任务越压到校外，学校体制内的老师就越到校外教学和赚钱，可能大家在校内的时间越放羊越偷懒，作业都让家长看，稍微有些不是很良性循环。
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| 主持人：但未来资本在这方面是可以起到引导引流的作用。 |
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翟佳：希望看到这一块的创业公司更多，现在创业公司要有数量才能跑出有质量的公司，所以应该也鼓励这一块的创业者更多一些。
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主持人：由于时间关系，本场赋能论坛就到此结束。我真的特别希望在座的每一个投资者未来都可以有能力抓住更多的独角兽，带领他们、陪着他们一起跑到更远的明天。未来希望我们的资本能够更加有温度、更加有力量，因为只有这样，我们共同努力，才能真正使中国的整个教育产业做大做强，再次把掌声送给台上的各位！
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