阳曲农商银行：征战“千场万户”显成效

    农村金融时报-农金网山西讯（通讯员张利娟）阳曲农商银行科学谋划，周密部署，凝心聚力，主动作为，暨圆满收官首季“开门红”攻坚战后，再次全力以赴，征战“千场万户”，以只争朝夕的斗志和不破楼兰终不还的决心，争分夺秒，攻坚克难，取得了全省第一的优异成绩。

    按照省联社、审计中心“发现最美奋斗者”“千场万户”专项竞赛活动方案要求，该行结合深耕目标市场，深挖客户需求，制定了专项竞赛考核方案，通过统筹谋划、细化管理、全员营销等方式，业务发展取得了一定的成效。

    该行党委班子充分认识到在竞争日益激烈、存贷款利差逐渐收窄的宏观背景下，低资本消耗、低成本扩张的中间业务已成为拓宽盈利渠道、增加非利差收入、降低经营风险、增强综合竞争力的有力突破点。一致将代理业务作为调整存款结构，增加中间业务收入，减少客户流失，提升综合服务能力，增强客户黏性，实现银企客三共赢的重要抓手；在政策上大力支持。通过网点绩效、营销计价、专项激励三把斧头加大代理业务考核力度，打破对新业务的无能为力；在学习上多管齐下。通过班子成员带头学、中层干部集中学、机关人员专项学、网点晨夕会学等方式组织全员学习省联社、审计中心、总行的“千场万户”方案，并多次邀请贵金属厂商、保险公司对全员各岗位、各层级进行产品及营销技巧的培训，吃深吃透文件精神与营销技能。班子成员和机关部室定期下乡督导，检查学习进度和专业水平。

    为强化督导，该行将代理业务纳入考核，提前布局全年经营发展方向，同时由单一的业绩考核转变为业绩过程双项考核，由综合服务客户到业务的提前融合，将中间业务与现有的业务有效融合，比如与存贷款、综合金融达标、收单业务等的有效融合。如三年期（含）以上客户营销保险，增加中间业务的同时降低三年期高成本存款。

    该行开展多次贵金属展销会，共销售138件贵金属，销售额13.21万元，实现中收2.44万元。

    该行还因地制宜用好三会。第一是演练会，充分利用晨会进行营销场景模拟演练，让每个员工熟知营销的产品并且在进行一对一营销时做到得心应手；第二是分析会，每日每个机构利用夕会对本机构当日代理业务营销分析，查漏补缺，真正做到了解客户的需求并且能够对客群进行分类，有针对性的研究营销话术及技巧，进行有效的总结。第三是周会，每周五分管领导、负责部室、各机构、保险公司进行统一交流探讨，通报一周的营销情况及制定下周的营销计划；循序渐进强化管控。严把过程管控，延续首季开门红期间的过程管控方式，周一预测，周二通报，周三电话督导，周四到网点指导，周五分析交流，周六查漏补缺，周日实现业务再提升，严格落实周周清零行动。

    阳曲农商银行始终坚持“只有自己认同，才会让其他人认同”的理念，高管和各机构负责人亲自带头选购产品，带动全员自上而下的营销意识、营销行动。尝试让一部分员工先动起来，配以考核激励，让先动起来的员工做表率，带动周边的一群人同时行动起来。晨会模拟演练、夕会分析探讨，做好厅堂营销、柜面营销、外出营销全流程的熟悉。

    同时，由支行长、保险公司或总行人员、营销人组成营销小组，共同梳理客群，筛选客户，选取客群中收入稳定、学历较高或已知接触过保险、在保险上受过益的客户作为重点营销对象，同时作为同一单位、同一大家庭的关键切入点，顺藤摸瓜，按图索骥，做到精准营销，明确每日走访的客户，明确对接人，回访维护人，及时跟进。

    责任编辑：田耿文