曹县农商银行 深耕传统农区 抢抓城市社区 “三位一体”营销力推金融服务精准化

　　农村金融时报-农金网山东讯(通讯员刘鹏)为切实落实山东省农信联社党委“深耕传统农区市场，抢抓城市社区市场，把普惠金融、绿色金融落实到田间地头、沿街商铺、社区家庭和小微企业”的工作要求，加快转型发展，夯实基础客户群，曹县农商行创新实施乡村振兴“村村通”、科局服务“政银通”、微企商户“银商通”“三位一体”营销战略，全力推进金融服务精准化，有效促进了各项业务发展。自年初以来，该行各项存款余额237.03亿元，较年初增长23.35亿元;各项贷款余额123.05亿元，较年初增长14.94亿元;信贷客户新增5210户，信贷总户数达4.2万户。

　　狠抓基础客户，优化升级营销模式，全力推动金融服务精准化

　　近年来，曹县农商行围绕省联社菏泽审计中心“基础基础再基础，把基础工作做到极致就是创新”的经营理念，始终狠抓营销基础工作。首先，认真研究、深入分析，实施乡村振兴“村村通”、科局服务“政银通”、微企商户“银商通”，全力推动金融服务精准化。该行在总结前期“两营销”和“十结合”营销模式的基础上，优化升级营销模式，以协议签约、利率优惠、产品专属、上门服务等方式，累计与403个行政村签订乡村振兴“村村通”战略合作协议，与105个科局签订“政银通”战略合作协议。其次，深化营销内涵，细化落地措施，推出“村级营销”、“社区营销”和“沿街商户走访”三大营销活动。在农区，每周不低于4次到行政村开展送电影下乡等形式多样的“村级营销”活动，积极宣传金融产品和服务，现场采集客户信息，第一时间跟进对接客户融资需求;在城区，细分社区客群，借助社区走访开展针对性营销活动，结合节假日举办各类主题的社区微沙龙活动;对于沿街商户，划分营销责任网格，定人、定岗、定责，积极走访，主推小额信贷、手机银行和聚合支付等，确保户户有跟进;对于中小微企业，落实“金融辅导员”制度，客户经理定期到企业了解经营情况，及时满足融资需求。目前已累计举办村级和社区营销活动872场次，参与3.2万人次，将普惠金融活水引流到企入户，精准滴灌。再次，参照“包村书记”管理模式，创新推出“驻调员”制度。非客户经理岗位人员每人调研一个村，每月入村调研不低于3次，详细掌握村情信息，提供金融服务。目前已累计入村调研8600人次，转办客户金融需求4664笔，其中贷款需求转办1878笔，金额9352万元。

　　坚持干在实处，营销对接现场会办在镇村大集，全力推动政村银企合作共赢

　　该行主动对接各乡镇、街道办，联合举办普惠金融对接现场会，积极协调县金融办、社保局、人民银行、省农担公司等相关部门出席会议，广泛邀请乡镇中小企业主、个体工商户、村致富带头人和种养大户等参加对接会。乡镇、街道办领导主持会议，社保局、省农担公司等部门详细解读创业担保贷款和农担担保政策，农商行宣讲信贷产品和金融服务，现场普及金融知识、解答办理业务问题。对接会乡镇驻地农商行支行现场登记客户需求，后续跟踪对接，总行信贷管理部督导进度。通过一场对接会，乡镇、街道办为银企、银商、银农对接搭建了广阔平台，活跃了地方经济;县涉农职能部门为宣讲惠农、惠企、惠商政策找到了有效载体，提升了宣讲效果;乡镇中小企业主、个体工商户、村致富带头人、种养大户等现场了解了普惠金融政策和农商行金融产品，增强了金融意识;农商行强化了敢担当、有责任、现代化的金融企业形象，增强了客户粘性和忠诚度，赢得了政府和群众更多的支持，稳固了市场主导地位。去年以来，该已累计召开“三位一体”普惠金融对接现场会45场，参会2.7万余人次。今年下半年计划召开27次，实现曹县各乡镇、街道办全覆盖。该行通过这种方式，进一步打通了政村银企多元信息壁垒，畅通了广大客户的信息获取渠道，有效实现了多方信息共享和互惠共赢。

　　围绕营销质效，抓实人与科技两大支撑，为“三位一体”营销提供有力保障

　　一方面，开展金融干部挂职，强化政银协作支撑。该行认真贯彻落实省联社孙开连书记2018年3月到该行调研讲话精神，向县委县政府争取到选派中层干部挂职县金融办副主任、街道办副主任及副镇长的政策。至目前，该行中层干部挂职31名，其中挂职科局副局长3人、金融办副主任1名、街道办副主任5人、乡镇副镇长22人，并将在该县117个村全部选派辖内支行信贷主管、优秀客户经理挂职村主任助理。挂职人员积极参与挂职单位、行政村重要事项讨论，随同党政领导走访调研，信息获取更全面，服务跟进更及时，业务营销更精准，有力保障了业务发展。另一方面，上线营销管理系统，强化科技力量支撑。该行深入总结“三位一体”战略工程开展经验和成果，研发特色业务系统，植入127万人的基础客户信息，明晰了基础客户精准营销的四大优势，即：客户分类明，系统将客户分为高端、核心、有效、基础和潜在等五类，为精准营销奠定了基础;产品匹配明，系统自动分析客户使用偏好，对客户产品需求预先做出判断，实现定向精准营销;营销重点明，系统充分盘点客户资源，每个客户的信息和使用该行产品情况，全面了解每种产品的市场占有率，每个单元的有效客户数;营销进度明，总行可以对辖内客户总量、等级、分类、业务量实现可视化，支行可以实现定格、定人、定责，真正实现人在网中走、事在格中办、户户有人管、家家有维护、营销无死角的精准营销效果。