获客须有底气、力气和地气

　　(朱琦)新冠肺炎疫情攻坚战对全国人民来说无疑是一场突然其来的大考，面对疫情大考，我们在党中央、各级党委政府的引领下，目前，已经取得决战决胜的阶段性成果。

　　同样对于金融机构而言，客户是赖以生存的基础、行稳致远良好发展的源头，如何更好的获客是对农商银行的大考。本文通过一些案例对如何应对获客大考、抓好客群维护进行浅析探讨。

　　要有底气

　　提到宇宙第一大行，人们会想到工商银行，其实在中国最广袤的大地，活跃着一个体系完整、资产规模最大、员工数量最多、网点覆盖最广的农村金融机构群体——农信社(农商银行)系统，这可谓是鲜为人知的“宇宙第一大行”，自1951年诞生之后，除了体制改革不断优化完善之外，点多面广、遍布城乡、人多力量大就是农信社历经风风雨雨近七十载战胜一切困难，持续向好发展的最大底气。2019年国务院要求加快取消全国高速公路省界收费站，大力推广ETC，襄阳农商行积极响应各级党委政府号召，下达人均至少100个计划指标，全行2600余名干部员工“5+2”“白+黑”，挖掘资源，打通渠道，短短三个月时间，完成了25万户这看似不可能完成的任务，远超辖内其他金融机构的总量，众人拾柴火焰高，拧成一股绳，这就是我们短期内抢抓客户高质量完成任务的底气。

　　要下力气

　　没有比人还高的山，没有比脚还长的路，只有舍得下力气，才能有收获。在深耕四区、进村入户活动开展以来，襄阳农商行干部员工持续发扬“走千山万水、访千家万户、想千方百计、说千言万语、尽千辛万苦、”的“五千精神”，摒弃“等客上门”，积极走出去“请客上门”，持之以恒，成效显著，服务客户数量近三年内番一番，达到220万余户。辖内保康农商行农商老兵姜山，三十六年默默耕耘如一日，始终扎根在素有保康屋脊之称的聚龙山脚下，很多年轻人多次向他请教基层工作的秘诀，他总是笑呵呵的说“我真没啥诀窍，在农村工作，只要你腿脚勤快，实实在在和老百姓做朋友，工作就好开展。”他常挂在嘴边的一句话：“年轻人要多走访勤跑腿，什么时候你到老百姓家里去，家里的狗不吼叫、不咬你了，你就是一名合格的客户经理了!”平常除了处理业务，在支行里你很少看见他的影子。一有空，他就去在个体户、菜农、烟农、贫困户家中走访，拉拉家常，了解情况，有时一连下来走访几个村，一番家长里短，排忧解难，异常辛苦，在他看来却是很充实。曾今帅气的兵哥哥，头发已经花白，皮肤黝黑发亮，“老兵”老了，头发花白。但他工作起来却毫不含糊，好像20多岁的小伙子，腿脚总有使不完的劲，年年任务走在前列，存款户持续递增，无一流失，发放的2680万贷款也无一逾期，对接维护的10余个村组近1000户村民大事小事都找他，始终把他当作亲人。

　　要接地气

　　一是金融服务要接地气。在办贷过程中，开通信贷“绿色通道”，做到快受理、快调查、快审批、快发放，推行限时办贷制度，落实无纸化办贷和远程审批系统的建设，提高信贷业务审批效率。“农商行快速审批1000万元贷款，解决了公司口罩扩产资金缺口，真是雪中送炭，这下就可以毫无后顾之忧加紧生产啦!”3月4日，襄阳市盈乐卫生用品有限公司负责人高兴地说。盈乐公司是湖北省疫情防控重点保障企业，主要生产应对疫情的防护用品，新冠肺炎疫情期间，得知该公司新增口罩生产线，急需资金支持，襄阳农商行主动对接，为企业开通绿色通道，实行先放款后落实抵押登记，待疫情结束后，再补办相关手续。全程采用线上申请、线上审批，仅用1天时间，就为盈乐公司发放了1000万元低利率贷款。二是产品创新要接地气。近期，襄阳市可晨黄牛养殖家庭农场农场主吕全胜一天之内收到50万元贷款资金后，激动的说道：“我从2004年开始养牛，从最开始的7头牛发展到现在180头牛，一路走来全靠农商行贷款政策的支持，这不又给我增加了额度，50万元的贷款一天都批下来了。”新冠肺炎疫情期间，襄阳农商行工作人员了解到该养殖场资金短缺，积极主动对接，加大支持力度，采取全程线上办理模式向农场主吕全胜发放了一笔50万元“襄牛贷”，解了养殖场的燃眉之急，助其稳定生产。据悉，为进一步加快农区市场回归，襄阳农商行结合区域养殖特色，特推出“襄牛贷”信贷产品，根据养殖规模匹配相应的贷款额度，资金循环使用，免抵押，期限长达3年，最高可贷50万元，切实为肉牛养殖户解决融资难题。截至目前，已累计投放“襄牛贷”92户5459万元，在疫情防控期间，运用再贷款政策为养牛户提供低息贷款，累计减少利息支出近160万元。这只是襄阳农商行创新推出区域性信贷产品的一个缩影，近年来，陆续加快信贷产品、服务模式创新。结合地方产业特点，探索开展应收账款、知识产权、仓单和存货质押融资;加快推出“襄味贷”创新产品，助力襄阳牛肉面、孔明菜走出去战略;推广“订单贷”“循环贷”“两权抵押贷”等信贷产品，不断拓宽贷款抵质押担保范围。运用“链式”融资、“1+N”融资、园区企业联保等模式，累计向长源东谷实业公司、亚信通供应链公司、丰庆源粮油公司、翼航商贸有限公司等民营企业发放贷款2.6亿元，助力企业经营生产步入快车道。

　　(农村金融时报 湖北驻地记者戢华盛 推介)