投顾“晋升”券业第一大岗位 昔日标杆券商经纪人清零

    证券时报记者 谭楚丹

    如今“投顾”已成为证券行业从业人数最多的一个群体。

    统计数据显示，截至目前，证券业投资顾问数量达6.46万人，已超过证券经纪人（6.13万人），成为业内第一大岗位。

    对一些券商来说，经纪人正慢慢退出历史舞台。昔日以证券经纪人行业标杆著称的国信证券，经纪人数量已悄然“清零”，这对行业证券经纪人的发展也意味深远。

    近几年来，经纪人缩减非常明显，不少人要么转岗为证券投顾，要么转为营销人员，这也是国内证券经纪业务持续向财富管理转型的一个趋势。今年以来，多数券商加强投顾团队建设，其中有8家券商投顾人数增加逾百人。

    国信证券

    证券经纪人“清零”

    据东方财富Choice数据统计，近年来证券经纪人数量持续下滑，2017年6月份还有9.08万人，到今年7月已降至6.13万人，4年时间减少了近3万人。

    值得注意的是，国信证券的证券经纪人数量在今年竟悄然间“清零”。这也意味着，这家一度以证券经纪人著称的头部券商，“以证券经纪人打天下”的时代落下了帷幕。

    在2007年前后，境内证券经纪业务有两个标杆——国信证券和联合证券，尽管两家公司在具体展业方式上大有不同，却有一个共同的特点——大力发展证券经纪人。彼时，监管部门制定的证券经纪人相关管理办法和机制，也基本参考国信证券和联合证券相关文件。两家券商证券经纪人发展模式一时风头无二，不仅引领证券经纪人发展潮流，更是行业学习的“标杆”。

    当年，零底薪、高提成，国信证券很快组建了一只庞大的证券经纪人队伍，也迅速提升了经纪业务市场占有率，并涌现出一大批知名经纪人及团队。甚至几年前，九州证券、第一创业证券也依然还在其模式上继续创新。

    如今，在证券业发展新阶段，随着国信证券经纪业务向财富管理转型，证券经纪人数量从降至个位数到今年归零。证券时报记者从国信证券一家营业部人士处获悉，其营业部提倡“人人投顾”的理念，“营业部每位员工都应该去考投顾资格，这是作为证券从业者应该要具备的资格，否则如何给客户提供更好的服务，如何能在客户面前有说服力。”

    这是来自财富管理理念的深刻转变，券商对营业部员工的考核已在变化，更强调“买方思维”。深圳一家券商营业部人士表示，过去券商是“跑马圈地”的经营思路，看重开户、客户资产规模指标，在这背景下，证券经纪人比较吃香；如今券商经纪业务的考核指标多元化，不仅考核开户，还强调要用服务留住客户，关注客户资产增值情况。

    证券经纪人数量的减少还源自科技的发展。券商推动经纪业务线上化，部分证券公司实现7*24小时开户申请受理；同时在拓客方面，券商也在利用互联网渠道导流。另外，投资者年轻化，90后、00后更愿意在线上办理业务。华东一家老牌大型营业部人士向记者表示，他供职的营业部目前已经没有经纪人，“主要因为现在开户渠道都以线上为主。”

    数据显示，截至今年7月，今年已有73家券商经纪人数量出现下滑，占比达到70%。今年海通证券经纪人减少超300人，但该券商的经纪人数量仍是行业第一，共有3541人。有同样情况的，还有方正证券与光大证券，这两家券商今年经纪人大幅减少逾200人，但总数还排在行业前三，分别有2826人、2043人。

    另有15家券商经纪人数量仍在千人以上，比如九州证券多达1947人，国泰君安1942人，东方财富证券1125人，华林证券1072人。

    在多数券商减少经纪人的时候，部分小券商逆势招揽经纪人。据证券时报记者统计，截至7月，今年以来经纪人数量增加的有22家券商，其中东莞证券增加108人，目前有937人。万和证券、华林证券、世纪证券均增加50人以上。

    据了解，世纪证券去年推出以“客户传承机制”为卖点的社区经纪人政策，通过支持父母子女间传承客户，提供特殊津贴等优待措施，吸引业内经纪人加盟。有业内人士解释，小券商招募优秀经纪人未尝不是一种另辟蹊径的突围之道。

    一家中型券商分公司人士向证券时报记者表示，经纪人仍然重要，“我们营业部派经纪人到银行驻点，这块仍是我们主要的展业模式。”

    此外，证券经纪人的管理一直是个问题，尤其是在当前严监管背景下，证券经纪人一旦出现违规，所供职的券商也都需要承担责任，但券商合规管理权限根本覆盖不了证券经纪人，这也倒逼着不少券商压缩经纪人数量。

    券商进一步

    加码投顾团队建设

    转型为投顾是不少证券经纪人的重要选择。多位券商营业部人士向记者表示，证券经纪人转型为投资顾问已是大势所趋。

    数据显示，截至日前，共有5家券商投顾数量在3000人以上。其中，广发证券投顾数量最多，达3767人。国泰君安投顾数量排名第二，有3276人。北京3家大型券商中信证券、银河证券、中信建投证券，分别以3222人、3178人、3129人位居第三、第四、第五名。

    另有12家券商投顾数量超过千人，比如国信证券有2751人，兴业证券1890人，中泰证券1732人，中金财富证券1230人。

    从投顾人数增长情况来看，今年招商证券投顾数量增加最多，截至目前，已增加了537人，总数达到了1744人。国信证券、兴业证券、海通证券的投顾人数今年均增长超200人。

    国信证券副总裁、经纪事业部总裁杜海江曾向证券时报记者表示，国信证券持续加强投资顾问队伍建设，对人员实行财富管理分级认证并持续开展投研能力提升培训。截至今年一季度末，已经有1000多人获得理财规划师、明星财富师认证；打造的“鑫投顾”服务平台，为客户提供专业投顾服务，已覆盖核心客群超过200万人。

    值得注意的是，在投顾人数增长前10名中，小券商万联证券投顾人数增加多达135人，较年初增长60%以上，目前共有361名投顾，超过中金公司、中信证券（华南）等。

    对此，万联证券相关人士向记者表示，这是基于公司推动财富管理业务转型的需要，2019年公司设立一级部门财富管理总部，完成“以客户为中心”的组织架构调整。

    在培养投顾方面，万联证券上述人士告诉记者，一是通过外部招聘、内部培育等多元化渠道扩充投资顾问团队。二是通过系统化、常态化的培训机制提升员工素质，同时鼓励员工终生学习，通过学历提升、职业技能培训等，全面提升专业技能。三是通过不断优化投资顾问考核、激励和淘汰机制，提升投顾团队服务水平。

    对于部分券商来说，建设好投顾团队也有助于接下来开展基金投顾业务。

    杜海江表示，从产品设计及运营上来看，基金投顾人员既要能够理解好投顾这项业务，又能做出有针对性的解决方案，要把来自这个市场优秀产品的良好投资业绩转化成为客户的收益。