银保代理新规满月实探： 银行和险企“合作圈”双向扩大

    本报记者 冷翠华

    银行与保险公司的合作正在双向扩大。

    目前，距国家金融监督管理总局5月9日发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（以下简称《通知》）已满1个月。记者从多家险企了解到，与其合作的银行网点已有所扩大并将持续推进；同时，记者从部分银行网点了解到，与其合作的保险公司也已经超过了3家。

    取消银行网点与保险公司合作的数量限制，是建立在银保业务“报行合一”基础之上的。业内人士认为，在新形势下，银保业务仍需持续探索转型之道和发展突破。

    加速资源洗牌

    《通知》有两点举措备受业界关注。一是取消银行网点与保险公司合作的数量限制，此前银行网点与险企合作“1对3”的限制已执行了近14年；二是明确银行代理业务佣金标准，要求委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。

    《通知》满1个月后，记者从多家险企了解到，银行“合作圈”正在扩大。一家寿险公司相关负责人对《证券日报》记者表示，正在推进扩大与更多银行网点的合作。取消“1对3”的限制，有利于险企和银行扩大双方选择范围，构建长期深层次合作关系。与此同时，部分银行网点目前合作的险企已经超过了3家。

    一位了解政策改革的业内人士对记者分析称，部分银行有很强的意愿扩大“合作圈”。以某银行为例，其旗下有一家寿险公司和一家财险公司，根据总行精神，该银行各网点皆与这两家保险公司合作，而在“1对3”的规定下，银行网点最多只能再与1家险企合作，这对其中间业务收入形成一定压制。取消限制后，银行网点就能以市场化方式与更多险企合作。

    不过，取消“1对3”限制后，部分险企看到了机会，部分银行系险企也感受到挑战。例如，某银行系险企相关负责人余干成（化名）对《证券日报》记者表示，主要的银保合作渠道是其母行股东，在“1对3”限制时期均已参与母行全部网点的业务合作，包括线下非实时出单和掌银等互联网渠道出单。取消限制后，更多险企会参与到银行网点的线下出单业务合作中，不过预计互联网渠道不会受到大的影响。“银行网点资源可能面临重新洗牌的局面。”上述某银行系险企相关负责人对记者表示。

    受访人士普遍预计，未来一段时间，险企与银行的合作对象还将持续扩大，中小险企可以获得更多触达银行网点的机会。

    三方面竞争成焦点

    业界人士普遍认为，随着银行和保险“合作圈”的持续扩大，银保业务这块“蛋糕”将整体做大。不过，放开数量限制的前提是落实“报行合一”，目前，银保业务仍处在转型发展的时期，仍需持续探索“价值驱动”的转型之道和发展突破。

    长期以来，银行代销保险的佣金收入是一笔较大的中间业务收入。2023年8月份，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求保险公司在银保产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，列示佣金上限；支付时，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。这也就是“报行合一”的要求。据监管部门初步估算，银保渠道佣金费用较之前平均水平下降了约30%。

    在压降险企负债成本的同时，银保市场也发生一些新变化。余干成介绍，银行可能需要代销以往2倍甚至更多的保费才能达到之前的中间业务收入水平，再加上保险是银行各项产品中最复杂的产品，对银行网点人员的销售能力要求较高。银保客户经理佣金比例下滑，收入降低，给保险公司展业增加了一定难度。

    记者获得的行业交流数据也显示，今年前4个月，纳入统计的74家寿险公司中有50家银保新单规模保费同比下降，占比为67.6%。同时，包括代理保险收入在内的银行中间业务收入也呈下降态势。

    不过，余干成强调，阵痛将是短期的。在“报行合一”与取消“1对3”等多项政策叠加的影响下，在银行和险企双方努力下，拼费用的局面将进一步得到抑制，银保业务发展将从“费用驱动”向“价值驱动”转变。

    具体来看，余干成认为，新形势下，银保业务的竞争将主要集中在三个方面。一是人员素质。未来，银保客户经理综合素质的竞争将成为竞争的焦点，包括能否成为银行与险企链接的有效桥梁，能否专业指导网点营销人员销售产品，帮助他们提高营销能力等。

    二是培训支持。在打击“小账”等问题初期，部分银行一线营销人员因为收入下降而积极性受挫，因此，对于银行和险企而言，通过合理的培训和有效的队伍建设，优化营销团队，提升营销人员专业能力，将是推进业务转型的一大关键。

    三是附加服务。这需要险企与银行构建长期、深层合作关系，有效整合资源，让消费者不只是购买保险，还能以此为链接，享受到优质的健康管理、康养社区等服务。

    整体而言，从“费用驱动”向“价值驱动”需要银行和险企打破此前的合作惯性，在新形势下，转变思路，共同推进银保业务向价值业务转型，推动市场逐步回暖。