陈心颖详解平安寿险改革“打法”：深入推进“四个渠道+三个产品”战略

    本报记者 苏向杲

    3月18日，中国平安举行2021年度线上业绩发布会。在当天的发布会上，中国平安联席首席执行官陈心颖还详解了平安寿险改革打法：深入推进“四个渠道+三个产品”战略。

    何为“四个渠道+三个产品”战略？

    “‘四个渠道+三个产品’战略是最独特最优秀最有竞争力的，我们率先推动高质量代理人渠道，改革已过了两年，今年是最后一年。”就寿险改革推进情况，陈心颖在3月18日的业绩发布会上如是说。

    陈心颖进一步表示，四个渠道中，第一个是个人代理人渠道；第二个是社区网格化渠道；第三个是银行优才渠道；第四个是下沉网络渠道。“第一个渠道改革我们已经推进了两年，试点地区收到了很好的效果，另外的银行优才渠道、社区网格化渠道、下沉渠道在整体NBV（新业务价值）中贡献占比已经从9%上升到15%。”

    其中，就社区网格化渠道，陈心颖进一步阐释，公司在每一个城市把代理人分区，每一区有专属的中高端服务人员，对孤儿单用户去进行服务。去年在三个城市试点，该模式能提升继续率和加保效果，继续率提升15-20个点。

    银行优才渠道的优势是发展潜力较大。陈心颖表示，结合私财队伍，整个财富管理的客户群体有平安银行的110万（客户），但这些客户只有15%被保险覆盖，所以发展巨大潜力，这个渠道也可以解决现在行业面临的获客难、增员难、留存难。

    就最后一个渠道。陈心颖介绍称，平安的兼职代理人渠道，以往在一二线城市都表现强势，但在三四五线城市尚有提升空间。但是基于110万人的庞大基数，在平安有意识地网络下沉布局下，这一第四渠道帮助平安覆盖了下沉市场的6亿人口，一举补足短板。

    三个产品，第一是传统保险产品，第二是综合金融，第三是“健康+医疗”服务。陈心颖表示，代理人20%的收入都来自于综合金融，除了保险主业外，平安已在综合金融深耕了15年，目前正在打造医疗健康生态圈，通过“健康+医疗”服务为客户提供线上线下医疗服务。

    就改革取得的成绩及进展，陈心颖表示，“对于寿险改革的成效是满意的，符合我们的预期，改革还在稳健推进中，未来会逐步见到成效”。

    寿险改革曙光初现

    在中国平安寿险改革后，一些改革成效已经显现出来了。

    从代理人渠道改革成效来看，截至2021年12月末，大专及以上学历代理人占比较年初上升2.4个百分点；2021年代理人人均首年保费同比增长22%。2021年钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

    银保渠道方面，平安寿险与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍，目前该队伍已招募超300名精英理财经理，近全员拥有本科以上学历。

    从其他渠道来看，平安寿险积极探索社区网格化渠道，目前该模式已在上海、深圳、沈阳三地试点落地，并跑通线上线下联合服务、续收、兼业代理交叉销售和加保全流程。2021年，平安寿险银保、电销、互联网及其他等创新渠道在平安寿险新业务价值中占比15.1%，同比上升3.8个百分点。

    此外，中国平安通过医疗健康服务带动了寿险客户数量增长，提升寿险客户黏性。截至2021年12月末，平安寿险活跃使用医疗健康服务的用户量约4980万，其中37%已成为平安寿险客户，规模稳步增长。

    2021年，平安寿险近30%的新增客户来自活跃使用医疗健康服务的用户，占比逐年提升。同时，平安通过医疗健康服务提升客户的黏性与价值，近30%的平安寿险客户使用了医疗健康服务，占比逐年上升；活跃使用医疗健康服务客户的客均保费、客均加保率分别为不使用医疗健康服务客户的1.4倍、2.4倍，客户价值贡献显著。

    国泰君安研报认为，当前寿险公司提供满足客户需求的产品和服务比单一的渠道转型更为重要，平安在医疗健康生态圈的布局之下，预计保险+健康管理、保险+高端养老、保险+居家养老等服务模式将有效满足客户的医养需求，能够率先走出瓶颈。

    发布会当日收盘（3月18日），中国平安A股与H股分别上涨5.34%、3.89%。

（编辑 李波）