保险业的后“人海战术”之路

    多年前，老徐经常被邀去观摩保险公司岁尾年头的总结会、誓师会。现在回想起来，除了红红火火的气氛外，印象最深的，就是几乎所有寿险公司在总结成绩、展望未来的时候，都会对营销员的规模、绩效、发展前景等内容，“碎碎念”一番。

    从现实营销模式看，一个新营销员培训入职后，卖出的第一单保险，往往不是“自保”就是“家人保”，这几乎是所有新人的规定动作，带了本能性质。这也可以理解，因为这一单最可控。随后展业一般就是亲戚、朋友、同学、前同事等次第展开，销售难度虽然逐渐增加，但有亲情、人情加持，一般多多少少都能有所收获。对绝大多数营销员而言，“肉”吃完了，都会发现“骨头”实在难啃，坚持“啃”一阵子，收获不大，也就到了“流失”之时。

    先易后难，逐步历练，历练不动了，转身退出，好像全世界的保险营销员都是这样一路走下来的；别管最终走到哪里去，但在走的过程中，肯定都会有收获——有的收获多一些、大一些，有的收获少一些、小一些罢了，最不济有几张保单傍身，接下来的路走起来，多多少少有底气。

    再正常不过的事情，往往都不算事儿。这就难怪那些年寿险公司的总结稿里，只提营销员的“期末余额”而绝口不提营销员的流失率。这仍旧可以理解，一方面，营销员虽然流失了，但保单往往留住了，另一方面，新营销员源源不断地入职，自然带来了新的保单资源、保单潜力，意味着保费收入的继续增长，就像输入新鲜的血液，满含氧气、活力的红细胞，在最基础的层面，支撑着肌体的活力。

    有这样的营销逻辑存在，就难怪那些年的寿险公司都格外强调、看重营销员团队的力量（不知道这些年是否有改变），几乎所有“讲话稿”在强调增员重要性的时候，都爱引用的一句话就是，“一花独放不是春，百花齐放春满园”。相较于一个擅长单兵作战的营销员，一个更注重发展“下线”、全力做大团队的营销员，会更被公司重视，因为团队结构带来的保单增加是几何级数的增加。

    那些年，在参加某个头部寿险公司年终举行的优秀营销员表彰大会时，老徐与公司某位负责人私下闲聊，感慨个人营销冠军超高的业绩时，这位公司领导略加附和之后很适时地“但是”了一下：单打独斗，团队建设不行。“闻君一席话，胜读十年书”。老徐当时深受启发，也是，个人业绩再突出，哪怕一年做出千万量级的保单，也很难面对一个团队的“碾压”。

    陈年往事，世易时移。从去年开始，保险营销队伍规模的快速萎缩逐渐引起关注，2020年比2019年规模缩减超过200万人，就很让一些媒体吃惊；而2021年规模萎缩速度进一步加快的态势（上半年从700万人下降到400万人），甚至引得业内人士用“雪崩”、“惨烈”来进行形象化描摹了。这也可以理解，毕竟如此迅捷的萎缩速度，很容易让人产生这样疑虑：此前的营销逻辑是否还行得通？

    在时代的大背景下，寿险公司此前运用起来得心应手的营销逻辑，大概是行不太通了吧；如果连许多IT企业都遭遇到流量的“天花板”，保险公司往上冲、碰到头，当然也再正常不过。此时此地，既然“人海战术”已经不太好使，尽快寻求路径改变就很重要。这不，现在已经有业内专家开始探讨如何才能有效推动营销个体动能和绩效的深度挖掘和提高了。虽然似乎有点儿晚，但聊胜于无。如果有人仍认识不到转变路径的重要性，仍把注意力集中在增员上，想方设法在这上面做文章，恐怕未来发展就会有风险。

    前几年沾了营销队伍规模快速扩张的光而大吃“甘蔗”的保险公司，大约就要为随后的“苦日子”做些准备了。据说，已经有人为刚冒头儿的“苦日子”叫苦连天了。不过，叫喊显然没用，把叫喊的力气用在后“人海战术”之路的探索、寻觅上，才是正道。寿险公司显然需要更多、更深入的改变。

    （作者系证券时报记者）

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