“一招鲜吃遍天”发展模式失灵 保险代理人渠道改革路在何方

    ◎何奎记者韩宋辉○编辑陈羽

    “今年的收入确实有些下滑，代理人收入两极分化情况比较严重——绩优代理人收入还算稳定，基本都留下来了；普通代理人日子更难过，很多就离职了。”资深保险代理人王女士告诉记者，她所在的公司整体业绩不太好，保费收入相较去年下降了两三成。以前她总是现身说法建议准备换工作的朋友试试卖保险，今年她劝他们认真考虑清楚再进这个行业。

    作为贡献了人身险公司接近六成保费规模的大渠道，代理人渠道是人身险公司的基本盘。然而，从代理人视角下的产能低、收入低，到保险公司视角下的费差损、虚增套利，一层阴霾正聚集在代理人渠道上方，被业内人士称之为“渠道性焦虑”。

    很多保险业人士呼吁，险企管理层是时候转变经营理念了，过去“一招鲜，吃遍天”的发展模式已然失灵，代理人渠道需要多元化的转型，才能承接住700余万人队伍、接近1.8万亿元保费收入的巨大体量。保险机构正在尝试的精英代理人、独立代理人创新模式，都是重塑代理人渠道的重要方面。此外，监管部门近期提出的分级管理则是为重构渠道开出的良方。

    “清虚”代理人200万

    今年年初，东北地区一名基层营销员的举报信将大型上市险企送上热搜，也揭开了保险代理人渠道的“遮羞布”。

    在业内人士看来，经过近30年粗放式发展，代理人渠道已经长期处于低产出低收入、钻营“花式”套利、人员高进高出的困境。只不过，前几年依靠近千万数量级的队伍规模，保费收入尚能勉强维持增长。今年，在新旧产品切换、销售条件变更、强监管要求落地等多方面因素共同作用下，基层代理人与保险公司各层级之间的矛盾进一步激化。

    对于代理人而言，签单便是一大难题。“今年4月，上海地区人身险销售开始实行录音录像‘双录’，八成主流产品销售时都要‘双录’。以前跟客户约着线下签个字就能出单，几分钟可以办妥，现在一份保单‘双录’下来至少也要半个小时。‘双录’施行后的一个多月，我都没有签成一单！”一位资深保险代理人跟记者倒苦水。

    对保险公司来说，则面临代理人渠道方面弄虚作假、钻营套利带来的企业成本居高不下困境。一位保险公司高管表示，为了驱动代理人队伍发展，保险公司设置了增员奖、业绩奖等指标。但这种激励机制被一些投机分子利用，通过虚增代理人、虚构业务等方式套取奖励，增高了公司成本却带不来业务，还形成数据造假等一系列乱象。

    近两年，监管部门连续发文，从人员清虚、信息补全到整顿造假，一场系统性的代理人渠道整顿工作紧急铺开。“一是险企主动清理长期不开单的代理人，二是一些收入下降太多的代理人主动离开，三是新增代理人变得越来越难了。”一位保险代理人表示，人力清虚效果明显，根据监管通报，截至今年6月底，保险公司销售从业人员770万人，较2019年巅峰时期减少200万。

    险企改革破釜沉舟

    队伍的整顿刻不容缓，是为了补上过去落下的“基础课”。但随之而来的业绩缺口成为必然：受代理人规模缩水影响，今年前10月各大上市寿险公司的原保费收入悉数同比下滑。

    为应对业务增长乏力的问题，以上市险企为首，保险公司相继开启了代理人渠道改革，其力度之强、范围之广、决心之大，前所未有。

    记者梳理发现，各公司改革核心是延长新人津贴领取时间、扩大领取范围，提高增员奖励。“以中国人寿为例，30岁新人小李若首年佣金月均3000元，即可享受新人津贴累计达22800元，比升级前增加5700元，收益提升33.3%，签约15个月累计津贴更较之前提升459%。同时，为公司推荐新人的系列增员奖励也有所提升。”业内人士举例称。

    业内人士告诉记者，上述变革仅是第一步，发展精英代理人队伍才是这场渠道变革的核心。近日，太保寿险发布“长航合伙人”全球招募计划，提出为业内外精英人士提供“轻创业、终事业”的长期职业发展平台。

    据不完全统计，目前全市场已有20余家保险公司推出了精英队伍培养计划，其中既有大中型险企，也有小险企和外资险企，甚至一些寿险中介公司也成立了精英团队。

    单一模式难撑大业多元化或成突破口

    “罗马不是一天建成的”，保险公司如今在个险渠道的各种努力尚难很快开花结果，甚至有些改革收效甚微。今年前三季度，上市险企新单保费、新业务价值等重要指标全线下挫。记者在采访中发现，问题可能出在改革思路上。

    据业内人士分析，险企孤注一掷发展精英队伍背后，是保险公司对于高净值客户的渴求。但是一再下探的经营数据表明，这种“一招鲜，吃遍天”的发展思路可能不灵了。招商银行近期发布《2021中国私人财富报告》显示，可投资资产在1000万元以上的高净值客户，财富传承安排正从房产、保险拓展至家族信托，其中的保险占比已由2019年的37%降至今年的30%。

    业内专家建议，险企与其盯着高净值客户，倒不如投入更多资源服务好保险需求和人口数量更大的中等收入群体。一位保险代理人对此深有感触：“这部分人群有一定经济基础，也更担心收入中断、重大疾病和生活质量下降，是优质的潜在客户。”

    部分保险公司则独辟蹊径，将转型方向瞄准了独立代理人模式。所谓独立代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，独立开展保险销售的保险销售从业人员。相较于传统代理人，这一模式下的代理人团队不再设有层级，组织架构扁平化，可将更多销售奖励直接分配给代理人。

    目前，大家保险、新华保险、信泰保险相继宣布试水独立代理人制度。“现在卖一张保单的收入比之前至少增加一倍，而且没有了组建团队的压力，也不需要按照保险公司惯常的那套来，可以把更多精力用于服务客户，最近回头客增加了不少。”今年4月从传统代理人转型为独立代理人的杨新杰告诉记者。

    当然，发展独立代理人模式并不是为了取代传统代理人。业内人士表示，现行监管政策规定，独立代理人不得发展保险营销团队，这意味着独立代理人将采取小店或工作室模式，业务规模有限。

    银保监会人身险部近期下发的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，或许给700余万传统代理人指明了转型方向。管理办法提出，按照销售人员教育背景、业务品质、诚信评价结果等进行销售人员分级。

    业内人士表示，基层代理人与保险公司之间的矛盾，根源在于险企管理不当、利益分配不均。分级制度的实施，倒逼保险公司对百万代理人进行梳理定级，让真正优秀的代理人获得高级别，合理获得更高的收入，进而逐渐淘汰不合格代理人，从而提升代理人的整体素质。

    保险业内专家表示，保险消费者的需求正呈现多元化特征，单一的代理人渠道发展模式难以撑起整个市场。精英代理人、独立代理人以及素质更高的传统代理人，才能共同擘画代理人未来发展的蓝图。