保险代理人流失加剧拖累新单价值 独代模式剑指“大代理人”获利太高

    本报记者 冷翠华

    人身险行业销售人力流失仍在加剧。根据相关险企披露的最新数据，截至三季度末，中国人寿、平安寿险的个险销售人力较去年年底均减少了大约三成。代理人骤降带来的影响十分明显：险企保费增长乏力，新业务价值持续下滑。

    困境面前，唯有突破。备受业界关注的突破方式之一是推行独立代理人模式，打破传统保险营销队伍的金字塔结构。其中，大家保险和信泰保险行动较早，可以算得上是第一批吃螃蟹的险企，未来或将有更多公司推出独代模式。

    传统模式利益分配不合理

    今年年初以来，保险代理人持续下滑，且由于行业发展持续低迷，行业人力尚未出现止跌企稳迹象。

    最新数据显示，截至9月底，中国人寿个险销售人力为98万，较6月底的115万减少了14.8%，较去年年底的137.8万减少了28.9%。中国平安的个人寿险销售代理人数量（人）为70.62万，较6月底的87.78万减少了17.16%，较去年年底的102.38万减少了31%。

    这并非个例。相关数据显示，上半年全行业代理人同比降幅超过20%。代理人大量流失明显影响到险企保费增长。例如，中国平安表示，前三季度，其寿险及健康险业务的新业务价值为352.37亿元，同比下降17.8%，主要是因为代理人数量下滑对新业务价值产生了一定的负面影响。

    某人身险公司负责人对《证券日报》记者表示，行业发展陷入低谷让传统代理人模式的弊端进一步凸显。客观来看，传统代理人模式存在不少痛点，最受人诟病的是利益分配不合理，位于金字塔顶部的“大代理人”通过发展团队获得了较高间接利益，基层营销员仅拿到少量直接佣金。同时，代理人专业技能不足，准入门槛低、人员素质参差不齐，专业技能薄弱，大进大出等问题频繁出现。此外，由于代理人缺乏明确的市场主体地位，加上销售误导和产品错配导致的理赔低效，保险代理人社会形象不佳，还常被误解甚至歧视。

    保险代理人数量何时能止跌企稳？兴业证券分析师孙寅认为，当前代理人队伍规模或已到达阶段性底部，下阶段各上市险企将在稳规模基础上加强优增和培优，推进队伍结构升级。不过，从全行业看，代理人何时止跌企稳、提升质量还有待观察。

    打造“高产能+高收入”代理人

    纵然发展遇到瓶颈，代理人渠道依然是人身险业务最主要的渠道之一，尤其是对于长期保障型业务而言。不过，代理人渠道不能再延续过去大干快上、大进大出的模式，必须进行变革。而推进独立代理人模式的发展，便是谋求变革的途径之一。

    独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

    推进独立代理人模式，大家保险试水较早。对于该模式的优势，大家保险相关负责人认为，其核心优势在于打破了传统的架构，对利益分配进行了全新的权衡，有助于提升代理人收入，推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型，进而改善行业形象、促进行业规范健康发展。

    从实践来看，今年8月份，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册，正式完成从个人到个体工商户的转变，意味着该公司独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。大家保险提供的数据显示，目前，其独立代理人月人均产能达2.74万元，前三季度，其个险代理人队伍人均月收入达8801元，远高于行业代理人三四千元的平均收入，高收入也是稳定营销员队伍的重要因素。在实践中，大家保险还打造了一批独代保险事务所，队伍整体呈现高素质、年轻化特征。

    信泰保险也是推行独立代理人模式的先行者之一。今年8月份，信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册，截至11月5日，该公司独立代理人累计面试通过50人，入职到岗25人。“信泰保险独立代理人不以团队大规模引进为主，主要招募具有优秀品质的绩优个人，短期内人数不会激增。”信泰保险相关负责人对《证券日报》记者表示。

    从实践来看，通过优增优引的整体推动，有效提升了独立代理人的人均产能，目前已上岗的独立代理人人均产能是传统团队产能的4倍-5倍。

    信泰人寿表示，独立代理人招募主要做高标准、严要求的绩优个人引进，优秀人员的招募，需反复沟通跟进，是一个持续的过程。

    同时，如何维持保险公司对独立代理人的吸引力，保持队伍的稳定，如何提升独代的综合素质，如何完善产品和服务体系，也都是险企推行独代模式需要解答的问题。

    对于独代模式，对外经贸大学中国保险创新研究院常务副院长江崇光对《证券日报》记者表示，目前，该模式还处于政策过渡期以及险企的尝试期，从全行业看，独代模式的发展会受到传统体制及利益机制的影响，但着眼未来，独立代理人模式的发展将是大势所趋。