瞄准未来中高端市场 平安寿险稳结硬寨、建护城河

    “寿险改革正如火如荼，请给我们时间。”在中国平安2021年中期业绩发布会上，中国平安总经理、联席CEO谢永林如是说。

    面对人口结构变化、中产崛起和老龄化趋势等，寿险走高质量、可持续发展路径已经成为共识，但哪条是最优路径仍在苦苦探索。

    平安寿险的改革持续深入，虽然仍在承压，但部分试点营业部已有一定成效，其医疗、健康和养老等生态圈结合改革后的渠道、产品能力，正在重塑商业模式，形成新的护城河。

    长江证券研报中称，保险公司的盈利模式正在面临重塑，从传统的“依托渠道向客户要利润”的模式，开始向“全面为客户服务，弱化渠道向自身经营和客户经营要利润”的模式。

    把握人口结构变化、中产崛起和老龄化趋势

    寿险业的市场和监管环境已经发生深刻变化，多年来沉积的路径依赖、粗放经营、短期行为已成为发展瓶颈。保险公司已经愈加体会到传统经营方式的不足，愈加认识到加快转型的必要，愈加感受到数字化发展的重要。

    寿险转型必须对人口结构变化、中产崛起和老龄化趋势有清晰而深刻的把握，这是寿险，乃至金融发展的大背景。人们面临着健康医疗和养老保障的需求，对保险的选择更复杂、决策更精明，要求也更高。

    面对这些新变化、新机遇、新挑战，走高质量、可持续发展路径，是寿险业的必然路径。目前，平安寿险的改革持续深入，虽然仍在承压，但部分试点营业部已有一定成效，探究其改革思路和路径，或有一定借鉴和启发。

    2021年上半年，平安寿险及健康险业务实现营运利润502.30亿元，同比下降2.5%。受疫情后国内外经济形势不确定性影响，保障型业务消费支出放缓，新业务价值同比下降11.7%至273.87亿元。

    招商证券研报认为，平安寿险业务当前遇到的是行业性的挑战，人力下滑、客户需求转变、竞争加剧等都对当前寿险业务发展带来严峻挑战，体现在财务数据上是NBV和margin的下滑等。

    招商证券预测，中国平安2021年归母净利润1598亿元，将同比增长11.67%，维持中国平安强烈推荐评级。据悉，中国平安近一个月获得19份券商研报关注，平均目标价为76.31元。

    实施代理人分层精细化经营

    为此，平安积极推动队伍高质量转型，改变过去粗放式的经营管理以及人力驱动发展模式。目前，寿险改革试点已取得一系列正面成效，部均首年保费较试点前增长6%。同时，平安寿险实施代理人分层精细化经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、提高新人质量，代理人渠道人均产能稳定提升，为寿险与健康险业务未来10年的可持续健康发展筑牢基础。

    在中国平安2021年中期业绩发布会上，中国平安执行董事兼联席CEO陈心颖介绍，中国平安的代理人分为三个层级，第一层为钻石队伍，其收入已经达到社平工资4—5倍，同时也符合二八法则，即20%的人贡献了80%的业绩。“这部分队伍表现稳健，产能持续提升。针对钻石队伍，我们通过数字化改革帮助他们继续扩大规模、提升收入。”

    据了解，平安寿险通过1个“三好五星”评价标准、3层队伍差异化经营和4大数字化工具（数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训/AskBob），全方位赋能代理人渠道经营。

    第二层、第三层为潜力队伍和新人队伍，这也是改革的难点。“我们一定要减劣提优，吸引更多优质代理人加入，这一过程比较艰难。”陈心颖称。

    目前，平安已将此前的“优才计划”进一步升级为“优+”和“优++”计划，对于人员的筛选原则更加严格，同时提升保障，确保代理人前3个月的津贴，并提供长达3个月的培养计划，以增加吸引力。

    夯实医疗健康生态的护城河

    在渠道、产品变革的基础上，平安致力于寿险商业模式的重塑。中国平安董事长马明哲曾直言，“我们相信数百年来人寿保险的传统模式应该开始全面升级迭代发展了。我们的目标是希望成为全球领先的人寿保险公司，不仅仅规模大，还要搭建起新型的人寿保险经营模式。”

    目前，平安不断完善产品体系与服务体系，聚焦客户健康和养老新需求，依托集团医疗健康生态圈，完善健康管理服务体系、探索养老服务，通过融入客户生活场景，拓展保险服务边界，构建“保险+健康管理”和“保险+高端养老”的差异化竞争优势。

    2021年上半年，平安寿险超20%的新增客户是来自医疗服务用户的转化，占比逐步提升。同时，平安通过医疗产品与服务提升客户黏性和价值。2021年上半年，使用医疗服务客户的客均寿险保单数、客均寿险保费均为不使用医疗服务客户的1.4倍；使用线上问诊客户的加保率是不使用线上问诊客户的3.7倍。

    中国平安总经理、联席CEO谢永林表示，在寿险改革当中，医疗生态对寿险业务的赋能将也是明显的，能帮助解决传统保险业温度不够、场景不足、频率不高、黏性太低的问题。“平安参与方正重整的初衷，目的是通过医疗资源的协同，构建‘保险+健康’‘保险+养老’的服务模式，打造更有温度的保险金融服务。”

    招商证券研报表示，平安2021年提出要为客户提供“有温度的金融”，且不断加码医疗健康生态圈的建设，经过多年来持续深耕健康医疗领域，通过自建+合作的多元发展、线上线下结合等模式，积累了丰富的经验数据、全球领先的医疗和科技技术以及丰富的医疗资源，有望在产品“+服务”上为客户提供更为优质的服务体验来有效应对同质化的产品竞争，从而打造自身的核心竞争力，公司未来的医疗健康生态圈结合改革后的渠道能力，将有效赋能寿险销售，形成公司坚固的护城河。