太保寿险赵平雪：避开低端内卷 瞄准中高客是制胜之道

    本报记者 苏向杲

    今年，人身险行业保费增速低迷，无论是保险公司，还是从业者，均面临着业绩增长压力。不过，有一批保险营销员的业绩表现却很优秀，他们是如何做到的？有何秘诀？为此，《证券日报》记者近期专访了中国太保寿险北京分公司顾问营销业务部经理赵平雪。

    10多年前，一次偶然的契机，赵平雪加入了中国太保寿险北京分公司顾问营销渠道。此后10余年来，他连续多年入围MDRT（百万圆桌会议，保费达到一定标准才能入围）。2021年1月-7月，其带领的40多人团队期交保费收入超4300万元，人均达成期交保费近100万元，这个业绩在同业团队中颇为罕见。

    图为：中国太保寿险北京分公司顾问营销业务部经理 赵平雪

    在今年行业持续低迷的背景下，赵平雪团队业绩缘何如此优异？他将团队的优异成绩归功于公司平台的支持、“守护客户财富，管控好客户风险”的营销理念、瞄准中高客（中高端客户）保险营销策略、高品质及高学历营销队伍等因素。

    赵平雪表示，基于对保险行业及理财市场的专业研判，团队秉持“守护客户财富，管控好客户风险”的营销理念，坚决杜绝销售误导、欺骗投保人等现象的发生。

    在赵平雪看来，一个保险营销员需要具备以下技能：一是量身定制专属家庭保障方案的能力；二是规划客户在各个年龄段面临的各项刚需花销的能力；三是合法合理的税务规划能力；四是让客户家庭财产与企业财产隔离的能力；五是规划客户财富传承的能力。

    有优质经营平台、良好的经营理念及高质量的营销队伍还不足以产生优异的业绩。找到目标客户群，与庞大的营销员群体形成差异化竞争，才是保险营销员脱颖而出的秘诀。

    当然，做中高客保险营销并非坦途。总体来看，营销员业绩昙花一现者较多，基业长青者寥寥。赵平雪认为，之所以如此，追根究底是因为营销员急于求成，追逐眼前利益，没有着眼于长期发展和长远利益。只有坚守正确的从业初心，才能“基业长青”。

    赵平雪要求团队以专业的技能和优质的服务赢得客户信任，同时也要求团队创新服务、跨界经营，从客户需求角度创新服务场景，提升客户体验。

    就开拓新客户方面，赵平雪表示，其团队会借力公司资源策划相关项目、搭建平台为中高客提供服务。如：强化与银行、券商、地产公司、医疗公司等机构的跨界合作，共同服务客户，满足客户多样性的保险需求。同时，顾问营销推出部分新项目，通过保险产品与大健康、大养老、大资管的服务融合，为客户提供服务、创造价值。此外，团队也会加强每日的客户面访等工作，以满足不同客户的个性化需求。“总体看，这确实挺难，但我们坚持去做，所以取得了较好的成绩。”

    赵平雪认为，未来随着居民收入提升，人口老龄化到来，通过金融机构做好家庭资产配置将是理财市场主流。保险作为资产配置的重要途径之一，将会取得长足的发展，保险将会成为提高居民生活幸福感的重要工具，也会成为老年人安享晚年的重要保障。

（编辑 田冬 孙倩）