银行代销业务结构出现新变化：基金代销收入缩水 保险与理财大幅增长

    本报记者 彭妍

    近年来，银行纷纷加码布局财富管理市场，而代销业务则是重要抓手。随着上市银行2022年半年报陆续发布，银行代销业务表现备受市场关注。《证券日报》记者根据已发布的半年报梳理发现，多数上市银行的基金代销收入同比有所下降，而保险、理财代销收入大幅增长。

    对此，星图金融研究院副院长薛洪言对记者表示，银行代销业务收入结构的变化，与上半年居民财富配置结构变化有关。今年上半年，受资本市场波动影响，居民购买基金的热情大幅下降，导致银行代销基金收入普遍缩水。与此同时，波动性更小的银行理财和寿险产品开始受到青睐，尤其是增额终身寿险产品受到热捧，带动银行代理保险收入普遍上涨。

    业内人士表示，全面净值化时代，银行若想在大财富管理赛道中走得更远，应转变观念，从卖产品转变为管理财富，切实以客户为中心调整绩效激励机制，提升客户获得感。同时，还要提升产品丰富度，通过数字化技术进行精准服务。

    代销业务收入结构

    出现变化

    记者梳理发现，多家银行代销保险、理财业务收入出现20%以上的增长。例如，招商银行半年报显示，今年上半年，该行代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%，主要是资本市场波动背景下，客户避险情绪及需求上升，高价值贡献的期缴保险销量及占比同比上升；代销理财收入34.93亿元，同比增长22.6%，主要得益于开放平台建设和产品组织，零售理财销售规模增长较好。同时，基金、信托等代销业务收入同比有所减少。今年上半年，招商银行代理基金收入34.74亿元，同比减少46.95%，主要由于市场波动下客户权益类产品配置降低。

    平安银行也在半年报中提到，今年上半年实现代理基金收入16.83亿元，同比下降29.3%，主要受市场等因素影响；实现代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%；实现代理理财收入4.24亿元，同比增长29.3%。

    对于银行代销业务收入结构出现的变化，零壹研究院院长于百程对记者表示，从部分银行财富管理收入看，影响最大的是上半年基金发行预冷和压缩房地产信托等，这两项对其财富管理收入下降产生较大影响。同时，由于客户避险情绪的上升，代理保险和代销理财业务的收入大幅上升。

    代理保险和理财等业务收入的快速增长，也助推了银行的手续费收入及非利息收入增长。例如，邮储银行半年报显示，上半年，该行手续费及佣金净收入178.8亿元，较去年同期增加64.51亿元，同比增长56.44%。其中，手续费及佣金收入300.74亿元，较去年同期增加60.39亿元，同比增长25.13%。具体来看，代理业务手续费收入117.33亿元，较去年同期增加18.79亿元，同比增长19.07%，主要是加快推进财富管理转型升级，通过搭建多元化财富管理产品体系，制定差异化服务策略，助力客户资产保值增值，代理保险等业务收入实现快速增长；理财业务手续费收入54.16亿元，较去年同期增加32.94亿元，主要是净值型产品规模增加，以及推进净值型产品转型一次性因素带动。

    银行财富管理业务

    面临挑战

    目前，多家商业银行财富管理业务转型持续推进，代销业务已成为银行加码财富管理的重要“抓手”。不过，今年上半年，受资本市场波动和资管新规正式实施的影响，银行财富管理收入增长有所承压，代销业务的发展也面临更高要求。

    于百程表示，通过传统资产扩张规模实现增长的模式已难以为继，因此众多银行抓住机会，利用数字化技术，向大财富管理为代表的零售转型，近些年不少银行转型取得丰硕成果，非息收入实现快速增长。不过，今年上半年多重不确定性因素对银行财富管理业务的影响较大，部分银行零售业务受到挑战。

    “排除上半年外部不可控的阶段性因素，在银行零售业务或财富管理转型过程中，要更加重视零售用户数和管理客户资产规模（AUM）指标的增长，提升产品的丰富度，通过数字化技术做到精准服务和良好体验，这些是银行财富管理转型的基础。”于百程认为。

    易观分析金融行业高级分析师苏筱芮表示，在全面净值化时代下，对于商业银行代销业务，在C端层面银行可以通过提供创新而丰富的金融服务来完善代销相关的产品矩阵，整合“大零售”各类业务为用户提供更多服务，提升用户活跃度，加强用户留存；从B端角度看，银行需要不断拓展渠道，强化在金融市场中的品牌认知度，将代销与银行自身的其他业务进行有机融合，提升专业服务水平。

    招商银行也在半年报中表示，展望下半年，将继续推动非息业务保持高质量发展。一是结构调优，助力大财富管理业务多点开花，在财富管理方面，深化践行资产配置理念，为客户提供更多元的解决方案，实现客户资产的壮大和增值；资产管理方面，围绕加强核心投研、大类资产配置、品种投资等能力建设，巩固产品竞争优势；托管方面，前瞻性把握市场机会，推动重点领域业务突破。二是模式增效，纵深推进“投商私科研”一体化，一方面加快打造重点场景公私融合生态化经营模式，聚焦团体金融、融合拓客、零售转介对公等业务方向，开展潜力客群挖掘；另一方面，强化集团联动机制，落实合作资源共享，实现客户综合服务最大化。三是场景挖潜，促进传统非息收入的二次增长，通过重点场景的精细化经营，提升客户黏性，促进客户交易类、融资服务类收入实现稳步增长。