银行网点保险销售升温：有客户经理日销售超百万元

    本报记者 彭妍

    从近期银行网点代销情况来看，除了基金销售市场持续升温之外，同样受到市场欢迎的还有保险产品。

    近日，《证券日报》记者走访多家北京海淀区银行网点对最近代销保险情况进行了解，多位银行客户经理表示，近期，投资者购买保险的热情明显上涨，特别是收益型保险产品，有银行代销的部分万能险产品，甚至出现了一日售罄的现象。

    一直关注理财产品的多位市民对记者表示，“最近理财市场确实不太好，保本产品越来越少且收益率越来越低，所以开始转向购买保险产品，保本保息。”

    中南财经政法大学数字经济研究院执行院长、教授盘和林在接受《证券日报》记者采访时表示，人口老龄化和基础利率下降是银行万能险和年金险重新进入投资者视野的主要原因。人口老龄化方面，年金方式的商业保险主要客户群是潜在的老龄化人口，同时受益于税收支持、老百姓收入普遍增加，对于年金方式的商业保险需求还将增长；基础利率方面，三年期五年期定存利率出现倒挂，对长期投资者来说，通过保险方式，获得更高固定收益的方式受到青睐。

    有客户经理日销售超百万元

    “您对保险产品有什么需求？”多家银行的客户经理询问了投资者基本情况后直奔主题，并强调“根据不同的需求我们会推荐不同产品”。记者从多家银行客户经理了解到，近一段时间，保险销售情况相对较好，尤其是大额存单、国债的利率下调以后，普通投资者对保险产品的关注度更高。“我的好几个客户在近期均购买了保险，有的利率较高的产品现在已经没有额度了。”某股份制银行的客户经理对《证券日报》记者表示。

    说到利率较高的保险产品，上述银行的客户经理表示，“前一段时间因为有活动，某保险公司发行的一款万能险产品，产品年化结算利率为4.7%，该产品在我行北京分行的销售保费总计2.2亿元，推出差不多7个小时，该产品便售罄。”据记者了解，其他银行万能险结算利率多在年化4.2%—4.4%之间。

    这位客户经理进一步介绍，相较于其他类型的保险产品，万能险这种产品保险公司根本不赚钱，主要是为了宣传公司，所以这种产品会有保费额度限制，而高收益的产品必然导致顾客抢购。

    “以上述产品为例，不到一天，我自己就已经销售100多万元。”这位客户经理表示，有些客户经理甚至能够实现更多的销售额。

    《证券日报》记者对其他银行网点工作人员进行了求证，保险产品销售情况确实相对较好。“以正在销售的一款万能险产品为例，全北京我们银行平均每天销售额在1000万元—2000万元之间。”另一家股份制银行的客户经理表示。

    “投资者对保险的认可，除了产品本身的高利率外，更注重产品所属的保险公司。”一位客户经理表示，尤其是今年以来，利率较高的万能险产品很受市场欢迎，如果再具备大公司效应，很快就被抢光。“实际上，低利率环境下，投资者对保险公司的投资能力和偿付能力更加看重。”

    万能险和年金险最受欢迎

    《证券日报》记者通过走访获悉，目前万能险和年金险最受理财经理和投资者的青睐。刘明（化名）是一家股份制银行某支行的客户经理，在他的办公桌上，摆着几张刚刚勾画过的年金保险产品以及万能险产品的宣传材料。他拿起几张宣传材料向记者介绍，现在银行存款理财产品利率很低，最近几款收益型保险卖得比较火，很多客户购买。

    “近期一家险企将在我行销售的一款趸交产品，总行将开放1亿元额度，5年满期预期保单年化收益为4.52%—4.77%。该产品估计两天就能售罄。”刘明对记者表示，目前5年期国债年化利率为3.57%，3年期大额存单年化利率为3.4%，所以很多客户更倾向保险产品。

    同样受市场欢迎的保险产品还有年金险，其明显特征在于兼具保障和储蓄功能。“在低利率环境下，产品受未来利率下行和市场波动影响较小，同时保单现金价值稳定增长，可以满足客户对于风险保障和财富管理的双重需求。”另一家股份制银行的客户经理表示，特别是对年轻客户来讲年金险的吸引力很强，可以满足教育金、婚嫁金等不同的需求。

    目前保险销售火热与近期市场利率下调有一定相关性。“在低利率时代背景下，客户对于长期、稳定、安全的资产配置需求更为迫切，目前也没有更好的资产配置，保险便成为了投资者替代保本产品的最好选择。”另有银行客户经理认为。

    未来保险产品利率趋势如何？“在利率走低的大背景下，万能险和年金险的结算利率下调是大趋势，但短期内不会再下调或下调幅度较小。”多位银行的理财经理对《证券日报》记者表示，因为保险公司在投资理念上更倾向于长期投资和价值投资，从而平滑波动，实现安全保值。

    专家建议结合自身需求购买

    目前，市面上的保险产品种类很多，投资者应该如何购买？业内人士给出了专业的建议：消费者在选购的时候要结合自身需求购买。

    一位险企人士建议，首先，选择具有更强投资能力和偿付能力的公司。面对未来利率下行的预期，如何实现对于客户的长期承诺，公司稳健经营和投资实力是基础。其次，关注产品的功能：一是稳定性，产品需要为客户提供确定、持续增长的身价保障和保单利益；二是流动性，产品可以帮助客户应对生活中的突发事件，满足资金流动性的需求。

    中央财经大学中国研究院精算科技实验室主任陈辉在接受《证券日报》记者采访时表示，低利率的环境和高波动的市场中，第一要看保险公司，因为保险公司“违约”并不是不可能的；第二要看预定收益（保底收益）；第三要选择一个合适的期限。

    一位银行人士建议，对于消费者而言，在经济形势变化的当下，应当逐步提高保险意识，对于长期险有清晰客观的认识。在资产配置中，可根据自身的需求购买，长期的年金险和短期的万能险均可以配置一些。