圆桌论坛（一）：如何打造乳制品行业新格局

       主持人：如何打造乳制品行业新格局，现场请到的都是我们乳制品行业负责人为我们进行圆桌对话，首先我们来跟现场的几位嘉宾探讨一下乳企的可持续发展，其实我们需要品牌的核心竞争力，我们品牌的核心竞争力应该从哪些方面来做，我不知道现场几位负责人怎么看这个问题，有请我们的冯总开始。

    冯进茂：很荣幸排在第一个，各位同行，各位朋友大家好，首先感谢证券日报每年提供交流平台，让行业内外可以深入交流分享探讨，主持人刚才问的第一个问题，我认为对于企业来说，最核心的竞争力是能够持续的为消费者提供差异化的产品和服务的能力。对于乳品企业来说，我认为有两点是特别的重要，第一个我认为可能是品质，这两个字可能有点老生常谈，但是我认为是一个食品企业基本的要求，同时应该也是贯穿生产经营始终的根本要求。中国乳业这些年来在国家的有关部门、全行业以及社会各界的共同努力和推动下，质量安全的水平已经达到了一个比较高的水平。特别是我们领先企业的品质跟国际领先水平是同步甚至是要超越的，包括我们君乐宝乳业这些年也通过建立种植、养殖、加工、全产业链一体化的模式，以五个世界级的模式，产品品质得到了根本的提升，我们业态生产工厂全部通过欧盟的认证，特别是奶粉的工厂，通过了欧盟的A+的顶级的飞行检查认证，在全球也是领先的。

    第二个我认为是研发创新，对于企业来说，最终的竞争力一定是科研技术，消费者的这个需求更新迭代的速度可以说越来越快，我们企业也需要用这个不断的，更加高效、高速的研发创新满足消费者的需求，我们今年投资五个亿的奶业创新研究院也正式投入使用，实现从牧草的种植、奶牛的育种和思维，到生产技术、产品研发包括产品的创新，消费者的研究，我们希望通过这种全产业链的研发创新为消费者提供更好的产品，不断的提升企业的竞争力。

    主持人：非常感谢来自君乐宝的冯总，刚才他提到了一个是质量，一个是产品的研发创新，都是我们的核心竞争力，我们也看到了君乐宝这些年在研发过程当中，也是下了很大的这个精力，包括资金的投入，我们也期待君乐宝乳业未来发展非常好。接下来请郑总做发言。

    郑世锋：谢谢主持人，谢谢证券日报给我们提供分享学习的机会。这个课题我们也是有一点思考，首先我们认为提高企业的核心竞争力还是要从消费者的需求出发，就是消费者需要什么，我们为他做好相应的服务，消费者对乳制品是需要安全、优质，也是需要健康、营养、新鲜的这样一些乳制品，所以我们会从消费者角度出发，做好企业自身的建设，这是一方面。

    另一方面，我们觉得这个国家对新兴科技技术产业有一个专精特新的指导意见，我们也认为可以为我们这个行业带来一些启发，我们认为第一方面在这个事情上面，应该做更加专业、专注的一件事情，每一家企业都应该专注在自己所擅长的领域，做好耕耘，提升自己的核心能力。第二个是精，精这个方面，我们主要讲的是在乳制品行业是超级供应链体系的这么一个概念，也就是说我们需要把整个供应链打造的更加精细化，更加精益化，我们需要有上游优质奶源建设，有智能化工厂的能力和最后物流的配送能力和消费者服务和反馈的能力，这个是在精。特，刚才冯总提到一个创新的概念，就是要有一些新的特点，这里面最重要的还是在产品的这个研发和创新上面，要做更多的投入，去打造更多有特色的这样一些产品的竞争力，最后一个新，我们认为是两个纬度的新，一个是在新营销的领域，新营销的这种能力的建设是非常重要的，因为刚才这个也分享到渠道变化、营销变化，企业必须与时俱进建设自己新营销的能力，同时我们也需要，刚才也是伊利、蒙牛两位领导讲到新数字化的能力。

    主持人：再次感谢我们的郑总，来自非常非常专业、敬业的解读，他提到了不仅要专要精，同时还要迎合我们消费者的特点和需求满足消费者的要求，来制造出更多优质的产品，这也是应和了消费者的主力市场。我们看到，刚才很多专家也解读了消费者的市场，包括老年人、小孩，他们都特别注重健康，所以要对他们的这个健康负责的这个角度上来说，来制造出更多、更好的优质产品。再次感谢我们的郑总。接下来有请张总带来您的解读，谢谢。

    张新坡：首先非常感谢经济日报，证券日报搭建这个资本论坛的平台，让我乳制品行业二十多年的老兵，第一次在这个平台上跟咱们行业的前辈们，投资圈的资本市场前辈们有一次学习的机会。提到了这个话题之前，我想，因为完达山是第一次参加这个平台，用简短时间汇报一下完达山乳业，完达山乳业概括起来讲是中国乳业的老资格新力量，咱们总书记三年两次指导中国奶业，完达山作为中国奶业的国家队，中国民族奶粉品牌的开创者之一，这个资格还是比较老的。新力量，为什么叫新力量？中国奶业过去二十年发展的不错，与奶业的全面振兴还有一点距离，还缺点咱们中国奶业国家振兴的力量。再次，这两年咱们的国粉崛起做的非常好，但是还缺点劲，国粉崛起还得有咱们国家影响，所以说是老资格。新力量是因为现在的北大荒完达山跟原来有一些不一样，咱们现在新的北大荒完达山正走在量变到质变的过程，总书记三年两次去完达山，总书记也讲了北大荒是中国粮食、中国饭碗。刚才蒙牛的鹏程总用的图片就是总书记站在北大荒，完达山乳业核心区，那个地方的照片，也把咱们奶业纳入到中国粮食安全，中国饭碗的体系里面来，所以说这个是完达山的新力量。

    北大荒为什么这么重要？奶业拥有的黑土地连湿地有大约几千万亩，每年产的粮食是46亿斤，供给咱们国民1.6亿到1.8亿人口的全民口粮，发生战乱或者灾难，能够满足中国老百姓，全部老百姓38天到48天的全部口粮，所以说我说老资格新力量，为什么说小学生，从量变到质变过程中在快速推进，2019年到最近这几年，我们对标IPO的要求，作为国家奶业国家队的使命，…

    回到主题上来，作为乳业的老兵有幸参与了中国奶业的快速发展，伊利的前期阶段，参与感触还是比较深的，我理解的是咱们乳业企业核心竞争力前期就是可持续健康发展的核心竞争力，它核心的力量应该是产业要素资源的掌控力，我觉得是第一位的。中国乃至未来相当长的时间内…是资本市场的常青藤，现在还是总量增长的阶段，所以说谁占领了这个产业的核心要素，谁就赢了，从奶源、品牌制高点、技术核心、人才、资金实力等等。因为中国奶业过去的发展是整体实力的提升，企业和企业之间的差别非常小，我的老东家伊利领导讲的，包括前面同事讲的，实际上是从工艺到标准到质量，在每个环节，企业和企业之间已经没有本质的差别了，差别就是在产业要素资源，大家的能力上。

    回到企业运营商，核心是中国乳制品行业可持续健康发展有几个核心，关键点，首先第一个还是要战略引领，一切的商业都是设计的结果，和战略非常的重要。我印象17、18年前刚加入乳业的时候，我的领导就讲，说得奶源者得天下，专注只做乳业，先做大再做强还是先做强再做大。完达山现在说200亿的目标终端目标也是战略上引领咱们产业趋势的判断和战略占领是第一位，战略定力，得有定力。

    第二是品牌驱动，中国这么大的市场是需要厂商来驱动的，去引导消费的，所以品牌驱动不只是简单把品牌当做资产，它实际上是驱动和引领整个企业战略的落地，从产品创新、组织变革到技术革新，一切都是围绕着品牌战略这个核心来的。

    第三个因素它还是需要营销来牵引，这个营销的牵引力决定了咱们企业的生命力，我个人觉得在品牌驱动做一个行业老兵，品牌驱动和营销牵引上，这些好的企业都是这两点做的非常好，才有了今天这个结果。

    第四个核心还是需要资本来赋能，资本插上腾飞的翅膀。

    第五个是产供销一体化的能力，现在我们是数字化的，敏捷性的供应链，从交易到交付，满足新型消费者的要求。我们从研发上提出C2F的产品研发过程当中，我认为这些要素都是咱们企业核心竞争力，尤其是长期健康发展核心的几个能力构建，当然咱们北大荒完达山也是围绕这几个部分，战略品牌的优势提出了中国高寒生态奶业领导者的高以及生态奶粉的积淀，对应的组织变革这几年做的也好，数字化的转型后面会分享，基本上在很短的将来，跟上咱们国内和国际一流的顶尖企业对标是没有什么问题，不负咱们国家队的这个使命，谢谢。

    主持人：非常感谢张总全面的分析，能看出来您在整个乳业深耕这么多年，您刚刚提到的两个老兵，其实我们在场的很多人不管是老兵还是新兵，我们都是乳业行业大家庭的一员，为了促进中国乳业健康发展，可持续发展，就像您说的不管从战略、从品牌，从方方面面都需要可持续的健康的发展，更重要的就是在战略的高度，我觉得您提到的要有一个目标，如何规划我们未来这个市场份额，包括您提到的这个完达山的这个目标，我觉得都会像您说的那样很好，一步一个脚印扎扎实实的把它实现，我们也预祝完达山的这个目标像您说的一样完成非常好，也是在您的带领之下，张总，老兵的带领之下让我们完达山越来越富有活力，再次感谢张总，接下来有请李总，也是今天第一轮唯一的女士做发言，有请。

    李志容：非常感谢我们主办方提供这么一个和行业精英交流的机会和资本对接的机会，刚刚前面几位同行的讲解，感觉大家的判断和感受应该都差不多，贝因美在我们这个行业是很小的一块，但是乳业，婴幼儿和母婴这一块还是占业务的绝大部分，所以我们还是真的要多参与乳业里面的一些行业的学习机会。贝因美在我们这个婴幼儿奶粉里面，从曾经最好的到近几年到谷底，其实感受是非常深刻的，总结起来刚才大家都有讲到品牌力，因为今年11月11号是29周年，一直专注做母婴领域，婴幼儿领域因为我们做的是食品，宝宝的口粮，所以品牌力很重要，是基于长期好的质量，好的口碑的积淀，这是过去的努力。

    各位同行和领导讲了对于产品的开发能力，贝因美的开发我们还是很自豪的，应该在过去这些年，我们应该还是一直走在全球的行列，无论是产品研发，配方研发还是质量标准，贝因美从1992年成立当时开始，我们的企业标准就是优于全球任何一个区域标准。因为在刚创立的时候，我们创始人就把目标对标欧标、美标和日标，所以从这个角度来讲，品牌力也来自于我们对这个品质、科学和安全的追求，产品研发这么多年也是贝因美一直领先优势到今天为止的重要原因。第三个就是我们这几年没有做好的很重要原因，就是对消费者，对消费习性的洞察，对消费习性快速变化的把握以及对消费场景的跟进，这些方面，这些年贝因美没有做好，所以导致我们从最高峰的时候跌到了这几年的最低谷，但是我们从2016年开始在做转型，到今年谢总重新回归，接任总经理的时候，我们这个真正的转型或者后面要谈论的主题方面的，数字化的智能化的转型，应该说才能真正落地，今年正在尝试。从当前的，我们今年尝试连续变革渠道来看，环比增势还是比较喜人的，这是第三方面的。第四方面现在很重要的就是刚才大家讲到的，可能过去和增量市场非常不同的一点大家都有感受，以前机会导向，胆子大抓住就可以，第二个是战略导向，战略领域，像贝因美当年切入到奶粉领域，战略方向对了，我们就承接了那些年的快速增长，今天光这两个还不够，远远不够，在今天这个环境下，企业自身的，系统化的公司治理能力和运营能力是非常非常重要的，这个运营能力包括组成机制，因为贝因美自己做生态圈做了很多年，我自己也亲自参与很多项目，做单个工厂，做新的孵化项目会有很多经验教训，这个能力其实就是组织的内生能力，或者说是我们跟全球领先企业的卓越的很重要的差距能力。包括创新能力，包括刚才讲到的我们球状的，网状都不够。第四个就是刚才大家又讲的，跟我们今天这个主题比较契合，贝因美2011年上市，今年第十年，我们没有很好学习资本化运作，所以就是在前面几个能力的基础上还要加一个，要学会拥抱资本市场，借助资本的力量驾驭资本，服务于自己产业的发展，这方面的能力我觉得我们还是非常非常的弱，要好好学习，向今天的各位专家好好学习，我先讲到这里，谢谢大家。

    主持人：谢谢李总，以非常虚心求学的态度，其实我们看到贝因美之前在这个产业深耕这么多年，而且也是发展相当的好。其实您说的这些问题也是我们很多乳业品牌一同面临的问题，不仅仅是您这边的，所以说我觉得说的这些问题也供大家一同来分享，一同来参考，再次感谢李总，我们今天也来了一位乳业专家，宋亮，对我们刚刚几位老总的发展，您觉得核心竞争力在哪里。

    宋亮：中国乳业发展三十年建立起完备的工业体系，养殖体系。过去十年，我们消费信心丧失，十年后我们消费信心恢复。到今天，我们说无论是从乳制品的生产、加工还有技术，还有就是我们的养殖等等，养殖防疫技术，养殖管理育种等等，我们到今天经过了三十多年的发展，已经基本达到跟国际相同的水平。在这种情况下，中国乳业的未来可持续发展的方向在哪里，在今年的5月份和7月份，我分别在两次国际论坛上论述过，那么从根本上来说，中国的消费在未来我们说会有一个新的黄金时期。那么，在这个时期跟第一个黄金阶段相比，它的特点是基础消费在三四线市场为核心，快速增长。

    第二，专业消费的时代到来了，因此对于我们的企业发展来说，在今天当资本充裕，当设备体系完善，养殖的短板补齐的时候，我们更加坚定的是，加快以科技创新，技术进步，推动中国乳业同传统食品像现代专业一样产业发展。到2025年的时候，我们认为中国乳业将会迎来第二个阶段，宋老师刚才说我们要叠加不可控的因素，比如说三聚氰氨对中国的影响，比如说经济对于消费的影响，比如说疫情对于消费，对于乳品的影响等等。那么在2025年以后，我们认为中国乳业真正迎来黄金的第二个高峰阶段。

    第一，基础营养在三四线市场有很大的增长，人均乳制品在三四线以下地区约7亿到8亿人口的这个乳制品的消费量，跟2010年一二线地区人均乳制品消费相当。第二营养快速发展，这些年我引导鼓励我们传统婴儿奶粉企业向专业营养转型的一个重要原因。到2030年的时候，应该说到2050年的时候，我们中国的专业营养整个产值高达万亿。到2030年专业营养…品牌会初步形成。什么是专业营养？我们它统称为真正具有实际临床验证，有科学文献的这些营养产品包括保健品统称为营养，从专业营养发展消费的这种趋势来看，我们认为有三个趋势。

    第一，保健品未来的需求，所以营养的方向，业态的食品化特点会突出。

    第二，新技术，新营养元素的应用在未来会呈现出多元化，多特点化。这种情况下我们认为专业营养的市场份额会快速发展，那么这是从创新的角度来说，除了品类创新，当然除了品类创新以外我们谈到的是营销方式的创新，由于互联网商业应用充分深入，打破了我们传统营销思维和传统消费者的沟通思维，所以在未来我们认为任何产品的营销都先是以消费者营销为核心，未来品牌效应会大于产品品牌的品牌效应。

    第三，我们认为当下及未来，线上线下一体化正在艰难有效推进中，2030年中国实现了线上线下有效分工相互统一这样一个格局，到2030年我们认为中国的商业化发展空前高涨，2025年中国消费市场包括美国成为世界最大消费市场，建立在疫情结束以后，各国经济发展这种互补的技术之上，我们认为中美贸易的问题解决好了以后，全球贸易逐步回暖，全球经济，国际政治经济格局调整下逐步回升。我们认为2023年以后中国消费再次升温。在这样的格局下，中国乳业的发展重心以创新为核心，增加产品品类创新…加快渠道创新，推动实现线上线下一体化，加快我们说的这个消费者教育的体系的构建，所以在这种背景条件下，首先第一个我们非常看好飞鹤在专业营养转型的方向实现上，那么推动其企业可持续发展的动力。我们看好妙可蓝从传统渠道向现代渠道，从线下转上线上，连通线上线下。我们继续看好伊利蒙牛在中国的发展。我们看好其持续在低温产品、专业营养、一体化发展上的努力。我们也看好贝因美这样的企业，它经历过低谷之后，在未来打好专业营养发展上的持续发展，同时我们也看好在这个方向上，健合澳优在品类方面，从传统的食品向猫粮、狗粮等等的应用调整，这些都将使得他们在未来的发展中会有不同的红利。我们看好在2025年以后这些企业在中国的发展。

    同时我们知道专业营养这个领域概念比较大，那么它需要我们的企业不断的坚持的去投入做科技创新，在中国人的基础营养和特殊营养，专业营养方面有一个更大的进步，需要时间。然后我们在这些领域当中全面展开，包括伊利、蒙牛、飞鹤等等这些领域都在积极的推动。所以，我们认为在中国2030年大健康的这个时代，我们有6亿人口，专业营养的主要消费群体，他们是2030年将近4个亿的老年人和2.5亿的儿童、婴幼儿儿童和青少年。

    那么在专业营养领域当中，未来两个重要的支点就是一老一小。那么在专业营养领域当中，我们到2030年真正实现老年人有意识，有条件，有选择的去，真正的去选择这些，我们说的这种专业营养，从而使得这个市场规模扩大。在过去的二十年里到三十年里，中国专业营养里面以保健类产品为代表，其中的特点就是贵、洋。第二个特点就是假、伪、劣，造成中国消费者对中国保健产品…对这种大品牌的保健品的价格过高的抵触。实际上到2030年的时候，我们的真正意义上的专业食品，专业营养品，保健类食品都是建立在严格的临床认证…基础上，而不是再像过去那样过度营销，这是本质上的区别，这是未来十年跟过去二十年中国所不同的根本。所以这些才是中国乳业可持续发展的基础。就这么多，谢谢大家。

    主持人：谢谢我们宋老师非常专业的分析，相信我们在场的很多我们的乳业负责人都学到了专业知识，知道我们2025年面对未来的四到五年之内，我们中国乳业将会有一个新的接续和新的发展，我们也一同期待未来更大更强发展。下一个问题跟现场的几位嘉宾交流一下，在我们后疫情时代，新零售占据了一席天地，我们消费者选择线上包括数字化的一些运营模式。我们的乳业品牌如何向数字化转型，面临新零售，请各位专家给我们做解读。

    冯进茂：现在数字化可能在全面的颠覆我们生活的方面，也在深刻的改变企业运营管理，运营模式。数字化转型的速度，可能会决定企业未来的竞争力甚至决定企业的生死存亡。刚才我们伊利的分享非常全面，值得我们学习。

    我认为，这个企业的数字化转型首要的一个方面应该是说在上下游进行数字化全方位覆盖。从上游来说，乳业的产业链是比较长的一个成果。在牧业养殖就要进行数字化管理。那么我们现在行业里领先的企业都在上游建立了牧业的养殖云，那么包括我们君乐宝乳业在内，我们自有的和合作的30万头奶牛已经全部通过这种数字化的工具介入科学的管理系统，每头牛每天的这个生产和它健康的状况都可以在系统里直观进行反映。通过这种管理方式，一方面保证了源头的奶源的安全，提高了奶牛养殖和生产的效率和效能。

    在中游的生产环节，我们生产车间的设备设施的数字化率已经达到了95%，比如说在我们一条奶粉的生产线上，可能会遍布着1500多个的传感器，那么对整个生产全程进行数字的高效化、智能化管理。在产业链的后端，通过物联网的方式对产品进行全流程的跟踪、追溯，回到主持人刚才问的新零售数字化，我认为是在这个销售的环节，尤其是需要进行通过数字化的工具和手段来改进我们的管理，改进我们的营销模式，进行消费者的数字化运营。通过数字化，更好的找到了我们的目标消费者，更好的深刻的了解消费者的需求，那么我们在这个了解需求的基础上，指导我们的研发，创新出更符合消费者需求的产品，并且通过数字化的手段，更高效的方法把产品送到它的收中，同时我们也要用数字化方法了解消费者对产品的反馈，进一步的进行新的研发，形成闭环的循环，来不断的提升企业的经营运营，更好满足消费者的能力。

    主持人：非常感谢冯总，我们如何从产品最源头开始，从牧场到我们消费者的这个新零售以及如何营销一系列全是数字化的运营模式，我们看到了这个君乐宝的数字化转型的过程当中的实践，实践出真知，再次感谢冯总，接下来请郑总聊聊企业数字化转型。

    郑世锋：谢谢主持人，数字化这个话题应该说重要性毋庸置疑，确实是像冯总说的已经影响我们社会经济生活的方方面面，它既是时代的产物，时代带来的红利也是社会的需求也是企业发展的需要。所以我简单分享一下新希望乳业在数字化转型上的思考和做法。

    我们认为数字化手下要提到一个企业战略的角度去考虑和布局，就是新希望乳业最近制定五年的…作为企业未来发展战略里面一个至关重要的一个环节，要去布局和推动，这个是一定要提到战略层面设计的，这是第一方面。

    第二个面数字化需要做组织变革，数字化影响整个企业的方面的内容，企业必须做一些组织变革，人员的这个匹配，团队的这个匹配，这个是非常重要的。第三个方面我们说数字化转型，今天应该是站在用户的角度做数字化转型，而不是我们传统的，过往的做简单的数字化建设，这个是把业务数据化，未来是应该把数据业务化，要站在用户的角度思考怎么做转型，用户的角度是什么意思？用户需要什么，用户是需要知道，需要去喝到安全的优质的产品，用户是需要知道这个产品怎么生产出来，能不能追溯得到，用户需要这个产品能不能马上获得，定制化的需求能不能被快速响应等等，一个一个分析，重塑我们产业链的建设，所以我们有了以业务为中心之后，我们会形成一个网状式的，从智慧牧场的建设到智慧工厂到智慧营销，到智慧管理，全方位为用户服务做转型和变革，这个是第三方面。

    第四方面就是分享一下我们做的一些在新零售、新营销上的做法。据不完全统计，现在大概超过700万的这样一个会员数，我们正在对这些会员做一些更加深度的运营和建设，这个我们也专门有一个CDP的这么一个团队和项目去做这个事情。然后，我们也在大力的拓展这个新零售的业务和线上营销方式，通过这样的方式能够和消费者建立更加简单、直接的一些沟通、连通和互动，这个是跟各位简单分享一下新希望乳业的数字化做法。

    主持人：感谢新希望的郑总，接下来有请我们完达山的张总给我们带来分享。

    张新坡：谢谢主持人我觉得这个议题设计的比较好，第一个讲的是新疫情也好还是后疫情也好，还是疫情常态化对于渠道变革的影响，对于消费习惯的影响，咱们企业如何来去升级，就是疫情对消费习惯的影响，对咱们渠道变革的影响。第二个是数字化，准确来讲叫数智化转型…我分别先从数智化转型对乳制品产业的影响，我简单分享我这边的进展情况。

    数智化转型目前我觉得还确实是每个企业，乳制品发展的战略之一，很重要的子战略之一，它反映在哪里，三端都受到影响，目前基本上…包括我们在内一定能够实现，比如说数字化的养殖，从种植到养殖，其实都已经开始了，因为要精准思维。像我们搞高寒生态奶业，既然敢喊出来，我们从这个土壤的研究、水份、空气，整个高寒生态的环境，对咱们整个的这个奶牛到奶品的影响它必须得依托与这个大的数据库来支撑。应该在农业的大数据里面，估计谁也干不过北大荒，这是咱们国家的航母，这是比较强的，这是第一点。

    第二数智化的加工制造。我们原来干企业运营，所谓的精准化运营就是以销定产，以产定投，供应链计划的精准性已经是很牛了，规模比较强，所以在这一块做的都很好，现在已经不是这个时代，现在已经是智能排产，不会等营销团队报完销售计划再采购…需要传统的大数据，运营大数据做支撑，我认为未来的乳制品行业要想创造新的价值，新的价值增长点应该在于产品创新，产品力加供应能力这方面，供应的服务能力。原来是产品力+品牌力+渠道力等于营销力，未来不是的，未来应该是产品创新，产品力+我们的敏捷型智能化数字化的供应链问题，消费者有呼必应，对这一块来讲，对乳制品企业在数字化转型上要求比较高，目前咱们国内的乳企在这方面做的很好，有节奏推动，我们当然在这一块做的也非常快。

    第三个影响到消费端，其实就是营销端，解决了敏捷供应的渠道融合，线上交易线下交付，现在…这个改变还是比较大的，这些都是基于咱们营销，终端数字化，渠道的数字话，服务的数字化，尤其是奶粉品牌，咱们在用户数字化服务都是一流，疫情只是加速了渠道的变革，因为背后是数智化支撑，这个快速响应能力，原来这个生产线都是大装备，高速的大装备。但是消费者的需求是个性化…敏捷性的供应如果没有数字化做支撑是根本做不了的，所以在营销端我们的奶粉品牌都是几百万的用户数据，在渠道变革做了几方面的改变。首先第一个改变就是新零售，新零售这个渠道融合，沟通到家的服务内经营模式，渠道绑架了工厂，工厂现在开始做内执行的模型。除了从研发，销售和服务更是经营模式是接下来的一个主力。咱们奶粉行业近两年变革收缩非常快，尤其是疫情的影响，传统的萎缩的比较的厉害，上半年大概有30%多的萎缩，系统越来越大，渠道又上移，带来了所有老百姓都不在县乡镇住了，去省会城市和中心城市了，那这些都对咱们在座的乳制品企业，在数字化，尤其是营销数字化企业提出了很高的条件，中国在软件硬件，大数据各开发应用上这块比较领先。

    主持人：再次感谢张总，已经把数字化应用到了方方面面，同时也让我们消费者感受到了这个数字化营销的魅力，让我们消费者能够感受到如何定制自己喜欢口味的各位各样的奶制品和乳制品，再次感谢完达山张总，接下来请李总带来见解。

    李志容：数智化因为我们总部在杭州，听了我们刚才的领导讲，贝因美在这一块探索确实比较早，虽然这几年比较困难，但是确实没有停过，像杭州工厂是2011年产的，我们工厂在去年评的这个十大智能工厂是跨界的，不管是乳业还是母婴我们也被评价上十大智能工厂，刚刚领导讲到我们乳业全部实现可追溯，这是从消费往后面追溯，贝因美是2019年工信部给了我们一个奖，三家之一。我们在2019年的时候真正落实我们食品安全法，它可以做到什么，我们在全球任何地方可以知道我的奶粉在什么时间、什么地点卖给了消费者，如果说我可以找到准确的消费者召回。三项全程可追踪，包括区块链追溯应用都已经实现，数字化转型全面的物联网，在杭州是物联网制成也是网红支撑，可能有一点受影响。我们在2016年的时候，系统已经判断这个方向，一直没有停，应该说大家一会看一下这个成立的产品叫…这款产品是今年6月1日发布，响应国家三胎政策，配方很好只卖298，这个产品是真正完全实现从我的前端惠源包括前后端体系内所有的数据完全实现，在线化、实时化、数智化，6月1日我们实现，我们认为可能贝因美走出当前困境重新反转的就是这个方向，虽然我们新渠道，进面创新实施的渠道比较小，但是我们北区的业务老总，这个品类成长非常快，这就说明或者印证了我们这个转型的方向，刚才大家聊到的，应该还是对的，所以在这个领域，我相信我们大家都有很大的空间发挥，它会极大提高我们对消费者的服务能力，获得高性价比产品能力，整个社会运营效率来说，我们应该还是会得益于这一块，有机会其实还是可以跟同行以及各位专家和领导多探讨，我觉得还是有很大的提升空间谢谢。

    主持人：谢谢我们贝因美的李总，特意提到了我们的数字化转型过程当中他们是如何来应用，并且特意提到了区块链技术的应用也是我们非常重要的一环，也是您刚刚提到的如何运用区块链，也非常的好，接下来有请我们的宋老师做总结发言，第一轮的环节时间有限，所以您简要做一个总结，谢谢。

    宋亮：中国养殖业数字化发展从2015年开始，中国加工数字化从2017年开始，当时有追溯体系，所以工业企业加快了数字化的这样一个过程，因为从养殖到加工来说，数字管理…我们说前瞻的价值，五年后中国的乳业从养殖到加工全程数字化管理基本上会非常成熟，这个不用说了，真正具有价值的是什么？真正具有价值的是我们现在谈到的这种数字化的这个销售和那个消费者的管理，本身来说是这个渠道。从渠道的角度来说，其实我刚才讲过了，认真讲了一点，我们推进线上线下一体化发展，新零售就是降低加交易成本，走到今天可以看到我们是直播带货，等等涌现了一大批细节现象以后呢，本质上来说线上发展红利期开始消退，从未来发展来看，实现线上线下一体化，因为大家不知道的是，在过去一年我们解决交易效益和成本，但是当交易的效率和成本解决了以后，这是最重要解决的是什么？交易产生的动机。我这个奶粉或者我这个产品从那里买，通过什么样的方式都不做重要，重要的是我要买它，买这个品牌，买妙可蓝多而不是妙飞，产生动机很重要。产品品质和原则，未来一定要实现线上线下一体化，真正商业产生价值的未来，我们叫做价值回归，叫做线以下的价值开始回归。所以大家我们也可以看到最近有一个上市的孩子王，他有70倍的适应力，我们现在店铺价值逐步回归，因为任何品牌的教育，任何品牌的活性是活着的，它代表的是这个关系，活着的东西需要持续的维护，产品的信任和复购率需要持续维护，特别是专业石浦，本身维护不是在线上而是在线下，解决效率，解决信息对称，降低交易成本本质上来说都是…不同的短板是什么？真正的短板就是如何让消费者真正产生购买的动机，所以本质上实现线上线下一体化，线上线下一体化的意思就是说我们的乳品企业推进线上数字化管理，加强终端教育以及通过渠道进行线上化的渠道建设的时候其实要思考一个问题，线上化的红利已经开始消费了，我们中国的这种线上发展，在2000到2010年的时候…2014年以后实现了境外的线上化发展，解决为中国消费市场的红利，这个到今天为止开始消费了。因为再往下走，线上的这样一种发展，本质上说不会对实体的经济销售带来更多的价值，相反产生了抵制，你看到交易量已经不再是真实的消费者购买量，而是企业内部的一些数据的量，所以，我们认为2024年以后，随着中国人口出生率的提升，随着消费经济的回暖，我们不能说经济不回暖，我们认为现在经济很好，我们认为经济进一步增长情况下，线下开始再一次抬头。

    主持人：非常感谢随老师，你也提到了线上线下结合，在直播电商中出现的很多问题，为我们线下品牌的塑造，如何结合我们线上的发展提出很好的意见，再次感谢我们所有第一轮的圆桌论坛的嘉宾，为我们中国乳业发展如何打造新格局提供的真知灼见，再次感谢所有的嘉宾，一起合影留念，谢谢，掌声送给各位嘉宾。