贝泰妮郭振宇：“点石成金”不靠运气

    抗敏护肤国潮品牌中，薇诺娜已是名副其实的顶流。一手操盘这家“网红”品牌的贝泰妮，却脱胎于滇虹药业一个亏损项目。

    历经十余年发展，贝泰妮成功登陆创业板，坐稳功能性化妆品赛道第一的宝座。作为贝泰妮创始人、董事长，郭振宇经历也颇为精彩，他不仅“点石成金”，还打赌“赢”了红杉资本中国基金合伙人周逵2公斤黄金。

    这一切都要从他放弃乔治·华盛顿大学终身教授职位并回国创业说起。

    弃教从商

    云南大学讲师、乔治·华盛顿大学终身教授、中国企业家——郭振宇有过多重身份。

    1988年，身为云南大学讲师的郭振宇获得了公派出国留学的机会。“我一个月的工资大概60元，当时云南大学公费派我出国留学，从云南省地方外汇留学企业的基金里支出1万美元当作奖学金。那时，云南经济比较落后，还能拿出这么多钱送我留学，我学成后一定要报效家乡。”郭振宇回忆道。

    这一走就是15年。正当郭振宇在美国埋头攻坚学术时，机会来了。2003年，云南省委省政府提出，要把云药做成云南的一个支柱产业。得知这个消息，郭振宇毅然回国，加入已有一定基础的滇虹药业。“打造云药产业大有可为，我知道机会来了。”

    滇虹药业是一家主要从事药品生产和销售的企业。2012年前后，滇虹药业计划IPO，但由于种种原因未能成行，并于2014年出售给德国拜耳。在交易谈判、运作乃至交接过渡等关键环节，郭振宇均作为主要执行人参与其中。

    “在拜耳收购滇虹药业后，我思考了很久。”回顾前半生，郭振宇发现自己都在“发现疾病”（生物医学工程，做医疗器械研究）与“治疗疾病”（执掌滇虹药业做药企），他决定将职业生涯下半场围绕“预防疾病”来拓展。

    “我最终找到了‘打造中国皮肤健康生态’这个点来做深做透。贝泰妮的愿景是‘为人们带来健康和美丽’，这是我们的长期目标，而短期目标则是聚焦打造出薇诺娜这个在敏感肌赛道保持领先的产品与品牌。”

    柳暗花明

    作为滇虹药业于2008年孵化的项目，薇诺娜的业务主要为化妆品的研发和销售，但一直未能实现盈利。2011年，滇虹药业改制设立股份公司并筹划A股上市，薇诺娜项目因影响公司业绩且非其主营业务而被整体剥离。就是这样一个项目，如何走向柳暗花明？

    “薇诺娜与其他国潮护肤品牌相比，以‘做药的思路’来打造品牌是最大的不同。”郭振宇认为。这也成功引来了薇诺娜的早期投资者红杉资本，并连续3次增资。红杉资本中国基金合伙人周逵表示：“薇诺娜在医生中口碑很好，这很难得。”

    “我把薇诺娜叫作皮肤健康消费品，其创新之处在于持续的科技投入。”郭振宇介绍，贝泰妮企业技术中心有原料评估实验室、稳定性实验室等实验室，有STD分散乳化机、Agilent高效液相色谱等世界一流的硬件。公司的研究员携手中国皮肤学专家、植物学专家、生物学专家取得了46项专利，还有11项未申请专利的核心技术。

    今年4月，国家药监局连发《化妆品分类规则和分类目录》《化妆品功效宣称评价规范》《化妆品安全评估技术导则（2021年版）》3条新规，并于5月1日起正式实施。这意味着化妆品行业将正式进入功效性时代，对此贝泰妮早有准备。

    “在化妆品功效宣传评价项目要求中，功效宣传栏目包括了敏感一栏，需要文献资料及研究数据的支撑，需要消费者使用测试、实验室试验、人体功效评价试验等，薇诺娜在多年前就完成了这些项目。”郭振宇胸有成竹。

    争分夺秒

    “贝泰妮上市可以说是争分夺秒。”郭振宇毫不讳言对于资本市场的渴望，“借助资本力量将企业做大做强是我们内部的共识。”

    作为早期投资者，红杉资本于2014年开始投资贝泰妮，并先后3次增资。IPO前，红杉旗下红杉聚业持有贝泰妮25.4%的股份，目前仍以21.58%的持股比例位居第二大股东。一个细节是，当贝泰妮销售额做到15亿元时，郭振宇以“2公斤黄金”为注，与周逵打赌有信心将公司市值做到1000亿元。如今，周逵输了赌局，却以21.58%的持股比例成为贝泰妮这笔投资的最大赢家。

    数据显示，2019年至2020年，薇诺娜在国内皮肤学级护肤品市场排名第一。“我们结合自身优势选择了功能性化妆品敏感肌这一细分赛道参与差异化的市场竞争，避免产品的同质化。”郭振宇坦言，品牌发展这么快，除了“医研共创”的品牌定位，还有赖于云南天然植物精粹的支撑，以及对于“新时代移动互联网原住民”的了解和“心灵感应”。

    在移动互联网渠道，贝泰妮主动“破圈”，请皮肤科医生做KOL，生产高质量内容。为了克服皮肤科医生受众群体小的问题，公司还请网红和皮肤科医生一起做直播宣传护肤理念。

    扎根云南，贝泰妮坚持运用植物活性成分，从云南的青刺果、马齿苋、滇重楼、滇山茶等植物中提取有效成分。公司在上海建立了研发中心，从机理研究、原料筛选、配方制剂设计、产品安全性功效性评估及工艺设计等方面，为产品安全性及功效性保驾护航。

    郭振宇介绍，云南省政府的支持、丰富的植物资源、OEM模式等为公司提供了供应链优势，公司也通过自主研发获得的专利与技术构建起护城河。“二者互为印证、互相促进，别人想偷师，难。”

    基业长青

    “任何一个细分品类在中国这个14亿人口的大市场里，只要用心去做，都可以做成国际品牌，”郭振宇说，必须要有成为世界第一的思维，用世界第一的标准来要求和定位自己的品牌。

    薇诺娜成功了，但贝泰妮不是只有薇诺娜。“事实上，贝泰妮初创之时，我们就明确了多品牌战略，但现在大众视野里可能只有薇诺娜，是我们放弃了多品牌吗？不是。我希望聚焦再聚焦，先把敏感性肌肤这个点挖深打透，稳固领先地位。所以，在中短期内，我们还是会聚焦敏感肌，逐步加强对私域流量的建设，致力于把薇诺娜继续做大。”郭振宇坦言，上市后，贝泰妮还会着手新的平台及品牌的搭建，包括孵化新品牌，鼓励内部创业，同时利用贝泰妮已经积累的研发能力、品牌建设能力及供应链能力等，支撑内部创业公司的孵化。

    郭振宇对未来有清晰的布局：“贝泰妮不仅是生产护肤品的企业，更是布局于整个皮肤健康生态的一家企业，在‘选圈-破圈-再造圈’的过程中培育皮肤健康消费生态闭环。”

    郭振宇说：“我不追求英雄的个人，我追求优秀的团队。我教过书、做过研发，现在是上市公司董事长，变成了一个平衡者。我要把整个企业的产、供、销、人、财、物管理好，同时要为企业制定发展战略。我们的目标是基业长青。”