营收高于行业增速 净利高于营收增长 探秘三一国际“开挂”背后的故事

    本报记者 李勇

    “都说‘投资不过山海关’，但山海关以北还是有优秀的公司。”福建某资产管理公司一位姓蔡的投资经理，在结束首次东北之行，完成对三一国际沈阳矿山装备产业园的现场调研之后，第一时间就在朋友圈里发出了这样的感慨。

    对于东北公司多年来被标签化的问题，蔡经理认为，“还是取决于‘当家人’的选择，这个更重要。”

    让数十位专业投资人东北之行留下极佳印象的是一次普通的反向路演。日前，由碧云资本、华泰证券、泰康资产、兴证国际，嘉实基金、中金公司等十余家券商机构研究员、分析师及机构投资人组成的调研团队，在三一国际核心管理层的陪同下，对位于沈阳的矿山装备产业园区进行了实地考察，进一步探究了三一国际营收增长高于行业平均水平、净利增长高于营收增速的“秘密”。

    经营业绩突飞猛进

    煤炭行业回暖及智能化趋势带来的产品需求放量，三一国际自2017年以来经营业绩快速提升。公开披露的数据显示，2018年度公司实现营业收入44.17亿元，同比增长78%，实现归母净利润6.03亿元，同比增长161%。2019年一季度，三一国际继续保持较高增速，实现营业收入15.31亿元，同比增长53.6%，实现净利润2.76亿元，同比增长60.6%。

    “下游的煤炭、港口行业，近两年整体都只是稳定的温和增长。在这波煤机上行周期中，三一国际是表现最好的公司之一，销售收入增长远高于行业平均水平，净利增速还要高于销售收入的增长，简直就是‘开了挂’般。”对于三一国际经营业绩的亮眼表现，有分析师认为，“市场占有率的增加，成本费用进一步改善，核心竞争力的提升带来公司盈利能力的增强；另一方面，‘头部效应’的影响，龙头公司凭借自身的绝对实力可以攫取和占有更多的优势，享受更高的发展红利。”

    三一国际董事长戚建与投资者进行交流时表示，管理层对公司全年业绩充满信心。目前，公司在手订单25亿元左右，其中能源设备定单10亿元，港口设备定单15亿元。预计今年另外还将有20亿元的潜在新增订单。保守预计，2020年至2021年，三一国际还将至少保持每年30%以上的增速。

    产品才是最终“王道”

    三一国际的生产车间里，矿车的轮子都要比记者高出好大一截。而公司推出的S级宽体车，则是市场的一个“新宠”。据生产线上的一位管理人员介绍，就是这样一个在矿山跑来跑去的大车，一天下来，驾驶室里一点灰尘都不会有。

    “别看这个车子大，操控起来就像私家车，丝毫没有笨重的感觉。”这位管理人员自信地表示，“无论是空调、减震等各方面，如果舒适度做的不好，现在的年代，哪还会有工人愿意来开？”

    记者从公司了解到，投放市场的宽体车，受到了客户的欢迎，订单和出货量都在稳步增长。戚建告诉记者，“这就是根据矿山特殊的使用场景，为客户量身定制的产品。在正式开发之前，公司对市场上的同类产品进行了大量的调研考察，总结归纳出几百个行业痛点，在产品设计时进行了优化，都一一解决掉了。”

    “无论在油耗、操控性、支架强度、驾驶舒适度、使用寿命、出勤率等诸多方面，我们都进行了引领性的创新，公司的宽体车可以在长达8年的寿命期内保持高效稳定运行。”戚建讲道，“客户买车就是用来赚钱的，正是因为远超行业的极佳性能和使用寿命，才使客户有更多的购买动力和意愿来进行产品替换和升级。”

    除了这款明星宽体车，在纯水支架研发实验室，三一国际近距离展示的纯水支架结构也引起了投资人的关注和称赞。虽然表面上看，只是把介质由传统的乳化液改为了纯水，却要解决密封、润滑、防腐、气蚀、磨损等几大难题。据现场的一位负责人介绍，这套由公司自主研发的颠覆性产品，已于2018年8月份在神华集团一个下属煤矿投入运行，并得到了用户的高度认可。

    “目前运行的数据，客户采用纯水支架开采效率得到大幅提升，创下月产煤68万吨的记录。相较原来采用乳化液的传统产品，纯水支架每采一吨煤还可以为客户节约下0.63元，而且还不会存在乳化液对地下水的污染问题。”该负责人认为，随着行业节能环保要求的不断提高，这部分市场未来将会逐步释放更多需求。

    三一国际的产品竞争力来自哪里？在参观交流中，记者逐渐认识道，公司的秘诀就是紧盯客户需求，用长线思维帮助客户解决切身痛点，增加客户粘性，以形成公司产品特有的差异化竞争优势。

    综合竞争力全面提升

    好的产品得到客户更多的认可，自然带来销量的提升。而经营业绩的高速增长，也从一个方面反应出三一国际优秀的精细化管理能力。公开数据显示，2019年一季度，三一国际综合毛利率提高至30.59%，这已是连续第三个季度的上升。

    参观调研中，产业园区的ECC数字化控制中心让人对公司管理能力印象深刻。大屏上，营销系统的客户的拜访情况、意向情况、合作达成数据、实时的销售情况，具体到一个细分产品的销售数据都清晰明了。设备互联系统做到了对“现场、现实、现物”的远程监控，每台加工设备的实时及历史开车情况，负荷高低都一目了然。通过生产线设备状态监控、生产过程监控、现场监控，公司管理层有更直观的数据用于决策，设备利用率大幅提升，作业率提升10个百分点。

    在客户云终端互联系统，地图上不停闪烁着的一个个亮点，就是公司销售给客户正处在工作状态的一台台设备。点击每一台设备，运行的参数就会实时地显示。三一国际的一位专业技术人员告诉记者，C端互联，主要监测的是设备的健康指标和效率指标，可以让产品在客户那里运行的更有效率。同时，通过采集到的大量数据，还可以有针对性的对产品进一步改进提升。此外，通过与客户的互联互动，可以帮助分析工况、油耗、施工轨迹，提供合理化建议以提高施工效率，让客户最终效益获得了更大提升。

    戚建在与投资者交流时表示，公司的高速成长，获得超额收益的能力，都源自产品竞争力的不断提升。在经营质量方面，公司通过对细分市场占有率的不断提升，在保持现有市场竞争地位的同时，致力于不断提升单一产品的毛利率。通过对费用效率的严格管控、资产周转率的提升，公司自身经营能力不断提高。未来这种精细化的管理手段和模式，还将帮助公司在排冗升效方面获得更多的提升空间。管理层预计未来在销售额、毛利率、净利润增长、现金流、应收账款等多项财务指标上，都有信心给投资者和市场交出一份靓丽的答卷。

    “随着智能化技术的发展，公司所在的煤机及港机行业正在迎来变革和崭新的机遇，未来将继续坚定地执行‘智慧矿山’和‘智慧码头’的研发创新战略，不断用新产品为公司打开新的增长空间。”戚建表示，“未来，公司要完成从传统的装备提供商向成套综合方案解决者的身份转变。”

（编辑 白宝玉）