县级市场成酒企“必争之地” 温和酒业逆势突围去年营收增长超三成

    ■本报记者 夏芳

    “2018年度，温和酒业营收总体增长38%左右，特别是中高档产品增长达62%，实现了产品结构的升级。”这就是区域酒企山东温和酒业2018年的成绩单。面对一线名酒的渠道和服务下沉，山东温和酒业顶住了压力。

    但是，国内白酒行业进入寡头时代是不争的事实，面对行业惨烈的竞争，温和酒业如何应对行业变化实现企业的健康发展？

    4月10日，山东温和酒业集团总经理肖竹青接受了《证券日报》记者独家专访。

    《证券日报》：面对一线名酒的渠道下沉，区域酒企如何应对？温和酒业又是如何实现业绩增长的？

    肖竹青：县级市场正成为新的“必争之地”，而在这一轮争夺战中，一线名酒和区域名酒实力悬殊。区域名酒想要逆势重生，应该从以下五个方向努力。一要改善武器，引进将领；二要渠道深耕，关注过程；三要上下游结盟，控制产业链；四要转变思维，放眼长远利益；五要利用独有的地域优势。

    山东温和酒业集团是一家有着70多年的酿酒历史是当地享誉一方的明星企业，在大本营市场山东临沂基本已实现了“村村通”的营销模式，将温河酒推广到村级最终端，打造最终端市场与最核心市场。牢牢把握住基层市场，夯实市场建设。一方面在上游与一线的酿酒大师、设计师结盟，引进上游的整个供应链，在技术研发和产品设计方面与一线名酒看齐;另一方面在下游与代理商结盟，培养品牌忠诚度。牢牢地控制住了上下游的产业链。

    另外，温和酒业通过以“分行业渗透、分圈层营销”为路线，进行无缝隙的品牌推广与嫁接。因地制宜、因时制宜、因人制宜。另外，公司通过品质升级、品牌升级、服务升级，使温和酒业集团在面对一线酒企下压的过程中，实现快速突围。

    《证券日报》：从几千万到几个亿，成就温和酒业今天成绩的因素是什么？

    肖竹青：作为区域龙头企业之一的温和酒业来说，快速的发展得益于内部基因与外部拓展的充实融合，紧紧围绕“人才”“产品”“品牌”“企业文化”四个中心点，做好企业。

    邀请国务院津贴专家李克明担任技术顾问；聘请国家食品质量安全中心副主任程劲松，中国白酒评委、国家级评酒大师、国窖1573酒体设计大师吴晓萍，国窖1573产品设计大师万宇，国家级白酒评委、山东省酿酒大师吕月明全程监制、质量跟踪，保证了产品品质的精益求精，使得温河产品的感官品质得到充分保证。

    温和酒业率先提出“分行业渗透与分圈层营销”跨界资源发展方式，开启了中国酒业从渠道驱动到消费者意见领袖驱动转变的商业模式变革。与知名企业金正大肥料开展品牌共建；与全国五百强企业中国移动、联通、电信推行流量话费超值赠送；远通汽贸集团汽车购车现金优惠券或汽车体检卡或维修卡超值赠送等活动。牵手汇源果汁、农业银行、工商银行、国人西服等等与白酒“八竿子打不着”的企业，互利共赢。

    《证券日报》：作为区域酒企，面对竞争温和酒业有哪些战略举措？

    肖竹青：温和酒业当前与未来工作任务主要分为以下几点：一是产品升级：实现从中低档产品经营升级为中高档产品经营。未来温和酒业区域市场考核将考核产品客单价均价做为重要指标。要不断地优化产品结构、提升产品经营档次。二是人才：利用行业调整期，提升团队战斗力，提升胜者为王的战斗力。三是继续扩大“分行业渗透、分圈层营销”战果，抱团应对行业惨烈竞争。四是利用大数据平台跨界合作大户资源。

    2019年，温和酒业集团启动和酒仪文化产业园项目，打造成为集白酒产业、文化、旅游、娱乐于一体的“中国白酒第一特色小镇”，将实现温和酒业白酒产业与旅游产业为主的“双产业”发展模式的华丽转身。另外，集团将全面拓展新兴产业，把温和酒业打造成多方发展的经济平台。打造全新的“温河大王连锁超市”和向餐饮酒店渠道平台转型。