教育信息化撞上渠道“暗礁” 业界呼吁带量集采

    教室里随处可见各种信息化设备，学生上网课有专门的教育平板和内容系统，考试成绩通过专门的APP查询……在如今的校园以及教学活动中，信息化元素几乎随处可见。

    近几年，在有关政策支持下，我国教育行业的信息化程度提升迅速，教育信息化也成为热门投资领域。

    然而，看似蓬勃发展的教育信息化市场，在从业者眼中却问题重重：招投标透明度低，撞上“暗礁”，渠道成本太高；行业集中度低，市场竞争激烈；产品同质化严重，利润微薄。在采访中，多名从业者向证券时报记者吐起了苦水。

    市场规模庞大

    “A大学百万元智慧教育项目招标”，“B公司智慧校园平台全国招商”，“C学校寻日文教学材料及系统”……在一些活跃的教育信息化社群里，每天都有大量类似的供需信息被发布。

    社群只是教育信息化订单发布的辅助场所，“主战场”是各级政府招标采购网站。在各地政府招标采购网站中，均有大量教育信息化招标信息，招标金额低至数万元，高至数亿元。如果将其汇总，将是一个非常庞大的数字。

    教育信息化是指在教育领域，运用现代信息技术促进教育改革与发展的过程。教育信息化产品通常包括硬件设备、软件及服务、内容服务等。其中，硬件设备包括投影仪、智慧黑板、电子白板等；软件产品如教研管理系统、考试测评系统、家校互动系统等。

    近年来，随着我国教育信息化产业的推进，市场需求不断增长。相关数据显示，2019年，我国教育信息化整体市场规模超过4300亿元，预计2021年将超过5000亿元。

    随着市场发展，资本对教育信息化的兴趣持续上升。2020年，教育信息化行业融资事件53起，金额42亿元，创下历史新高；2021年以来，在教育行业整体融资断崖式下滑的背景下，教育信息化领域的融资仍维持在较高水平。

    “教育信息化在政策推动下，这几年实现了跨越式发展，为学校教育教学现代化，提供了强力的支撑。”教育信息化百家讲坛发起人、资深教育专家马永纪表示。

    行业竞争加剧

    教育信息化市场规模庞大，但其细分领域众多，市场需求也千差万别，目前市场处于高度分散状态。

    “现在行业里，随便拉几个人组个队伍就能做业务。有些公司一年就做几个单子，每个单子几十万，就养几个人，你可以想象行业的集中度低到什么程度。”教育信息化资深从业者对记者表示。

    据记者了解，目前教育信息化产业的参与者包括多家A股软硬件上市公司，如拓维信息、视源股份、三盛教育、科大讯飞等；另外腾讯、阿里巴巴等大型互联网公司也参与其中。但行业的主要参与者，是数量众多的中小厂商。

    与行业总体数千亿元的规模相比，即便是头部企业，所占的市场份额也偏低。“作为一个数千亿规模的市场，有时候一个数亿元的大单，就能够引发行业内的高度关注。”马永纪对记者表示。

    由中小厂商主导的市场里，产品开发水平、技术投入无法保证，这导致当前教育信息化产品不仅同质化严重，且普遍技术含量不高。而过低的集中度，意味着行业整体议价能力不强，价格战也就不可避免。

    某教育装备企业高管耿军（化名）向记者讲解了当前的行业生态，“在比较理想的情况下，新产品在市场上会有一些机会。一般一家公司的新产品出来后，头两三年还好，但是很快就会有人跟着做，而且别人很容易追上你。这时候就只能拼价格了，当价格低到不能继续投入研发，再过两年就只能泯然众人，勉强维持。”

    “以前有不少这样的案例，比如电子白板行业，最开始一个电子白板的价格超过1万元，后来慢慢被压缩到1000元，过低的价格，极大地压缩了利润，现在电子白板产品在行业内的营收占比几乎可以忽略不计，类似的故事最近又在护眼灯上上演。”耿军表示。

    在行业内，持有类似观点的人士不在少数，此前有投行人士甚至感慨，“教育信息化行业的所有产品，都应该推倒重做”。

    “很多产品一开始高大上，后面大家开始竞价，就得不断压缩成本、压缩品质，也压缩了行业发展的机会。如果价格低到不能继续投入，无论是软件和硬件，都不会有更大的突破和创新。”马永纪认为，教育信息化当前散、小、低的市场格局，表明整个行业还处在市场早期阶段。

    渠道成最大痛点

    低价竞争问题更多的出自从业者本身，而渠道成本高企，问题出在现有机制。

    “虽然招投标信息很多，但我身边很多厂商就只看看，不愿意参与。因为你有再好的信息化产品，并不能决定你能中标。”耿军对记者直言。

    据了解，教育信息化产品的销售有多种方式，比较主要的是各地有关部门、学校公开招标；这之前则是厂商销售人员直接面向需求方推广产品。其中，招标原本是教育信息化产品最便利的渠道，如今却成了厂商又爱又恨的地方。

    “经常是基本选定了厂商才会发标，甚至交易行为已经开始很长时间了，招标更多的只是一个公开的流程。”耿军表示，他在梳理招标信息时经常会发现，很多招投标信息发布并不完整，尤其中标信息，很多都只发布中标人、价格，同行很难知道具体中标了什么，公开程度比较低。

    “教育信息化是个比较传统的行业，目前整体上还是一个客户资源市场。招标中内定现象确实比较严重，行业透明度有待提升。”武汉某教育信息化企业相关人士也告诉记者。透明度低直接抬高了厂商的成本。

    “公平、公正、公开在整个招标流程中都需要体现，只有充分的透明，大家才会参加下一次招标。”耿军介绍，如果不通过招标，厂商需要花费更大精力挖掘客户需求，由于教育信息化产品众多、需求分散，这种方式加大了厂商的市场费用，给企业的经营造成较大压力。

    “以前选什么产品完全由甲方做决定，这种方式虽然成本也不低，但是能接受；如果完全公开透明，不需要跟甲方有过多的沟通，直接通过投标竞争也可以，但是现在行业处于中间灰色地带，机制非常复杂，确实会消耗太多的成本。”河北渠道商代表古丽（化名）对记者表示。

    “教育信息化是一个非常传统，甚至原始的产业，国内的教育信息化产品技术水平、质量、层次都处于早期阶段；行业的商业模式现在还非常原始，业务推广受到的影响因素比较多，渠道成本高昂。”马永纪表示。

    “医药行业有些产品的推广费用超过一半，而研发费用只占零头，我们不希望教育信息化行业出现这种现象，当一个产品的研发费用远低于市场投入时，这个产品或者行业的发展肯定是不健康的。”耿军说。

    效仿医药行业带量集采

    “教育信息化行业目前还是处于百花齐放、百家争鸣的阶段，这会促进行业的多样性发展。教育信息化产业是一个非常朝阳的产业，行业从业者都在努力地推动中国这个行业的改革和升级。”对于产业发展前景，江苏粟米教学设备有限公司总经理李大江表示。

    “信息化是教育行业未来的发展趋势，还是应该乐观看待，虽然行业现在还比较原始、传统，但的确还在不断发展、进步。”马永纪表示。

    在从业者看来，目前教育信息化领域不少方面需要改变，比如商业模式及交易机制。有从业者表示，现在教育信息化产品的用户跟客户不是一拨人，即购买的客户不是用户，而使用的用户又不是客户，这导致好产品可能无法顺利推向市场。

    “良好的发展，不单单取决于行业用户和厂商，还取决于规则制定者。”马永纪认为，在政策层面，当前教育信息化产业的运行机制，尤其是采购机制需要进行完善和优化。

    “医药行业的带量集采是一种很好的模式，带量集采能够给优质的产品更强的商业模式上的支撑，教育信息化不一定要复制医药行业的模式，但要对现有机制进行完善和优化，有更强的政策推手，更多的改革尝试，才能进一步推动行业健康发展。”马永纪说。

    “希望能省去不必要的中间环节，甲方需要什么样的信息化产品，我们直接对接甲方，节省中间成本，把更多的精力放到服务方面。”古丽说。

    “厂商、渠道商最重要的工作应该是打造内功，把服务质量、技术水平提上来，但是现在大家没有太多精力做这些，最多的还是做公关、推业务，能拿下业务才能活着。”古丽表示。

    在马永纪看来，目前教育信息化领域出现的一系列问题，归根结底还是因为投入太低，如果有更多投入，就能吸引更多优质资源，促进更优秀机制的建立，这也许是解决现在问题的根本。

    “教育信息化产业，是教育行业里最具科学性的细分领域，能够给教育行业更多的科技支撑。只有健康的教育信息化产业，才能让教育行业健康发展。”马永纪说。