直播带货挖掘机起重机 工程机械“双11”也疯狂

    本报记者 何文英

    “双11”你以为只有化妆品、日用品卖到爆吗？近日，天猫数据显示，挖掘机竟是今年“双11”的爆款之一。

    《证券日报》记者通过多方采访了解到，今年“双11”工程机械类的上市公司也加入了这场疯狂的电商盛宴，直播带货挖掘机、起重机、高空作业机械，只有你手慢抢不到，没有营销脑洞想不到。

    对此，中央财经大学数字经济融合创新发展中心主任陈端在接受《证券日报》记者采访时表示：“去年以来，以直播带货为渠道背书，众多非标品开始上线流通，今年‘双11’呈现出很多融合创新特征，包括参与主体、参与方式、交易标的等，未来可能更多工业化的生产工具也会上线流通，这跟数字经济进入产业数字化阶段，主流发展模式出现的新特征是密不可分的。”

    淘宝新晋爆品“挖掘机”

    天猫“双11”预售首日公布的一组数据显示，淘宝微型挖掘机订单数同比增长近150%、成交量同比增长约140%，这些挖掘机九成来自山东。

    记者在淘宝上搜索关键词“挖掘机”，呈现出来的产品除了挖掘机模型外，其他基本都是小型挖掘机，并附带有农用家用等字样，价格从四千元到十四五万元不等。其中，山东济宁的一家店铺显示，某小型挖掘机月销量已超过200台。《证券日报》记者咨询该店家客服，客服人员加了记者微信后发来一些操作视频，并表示可以送货上门。

    即便“双11”已经落下帷幕，但该客服人员还是声称，挖掘机还有少量名额可享受“双11”优惠。以某小型挖掘机为例，原价46800元，“双11”活动价为43000元。“因为是大件物流，您先支付定金，然后我们发货到物流园，您在物流园验完货后支付尾款，我们再免费给您包车送到指定地点。”

    记者在该客服人员的微信朋友圈还看到，“双11”的挖掘机活动优惠包括降价，秒杀等形式，并附有客户转账下订单的截图。另有一段视频显示，“双11”订单接踵而来，厂家马不停蹄的备货，生产厂区内呈现出繁忙景气的场景。

    据该客服人员介绍，进店铺咨询的大多以年轻人为主，其中有一些是学生，专门为爸妈咨询挖掘机的。“总的来说，近年来我们厂家线上成交的比例在不断增加，有淘宝支付宝等平台担保，客户购买的放心度也在提升。”

    公司“双11”带货不甘示弱

    从调查来看，淘宝上售卖的“双11”挖掘机主要以小型厂家的产品为主，工程机械上市公司如三一重工、徐工、山河智能等仅有挖掘机配件在淘宝销售。

    不过工程机械上市公司“双11”带货也不甘示弱。三一重工营销风控总部互动营销部部长吕志威对《证券日报》记者表示：“当前，公司正在举办三一2020线上宝马展，打造一个属于工程机械的‘双11’——三一全球购机狂欢节，活动从11月5日起到11月26日止，全系产品冰点价格总让利高达10亿元。”

    据了解，公司为此专门搭设了直播间，届时会有三一重工研究院院长等大咖在直播间为消费者讲解产品性能、答疑产品操作等。“相比于业务经理的介绍，这些技术大咖们的讲解更加专业，对消费者的实际操作也能提供更多帮助。”吕志威表示，11月26日晚三一全球购机狂欢节收官之夜营销盛典的直播带货目标是冲击100亿元。

    三一重工全国线下网点的布局直接化解了消费者在线上买大件商品的顾虑。“公司产品均可以在线下网点就近提货，售后服务与线上带货无缝对接，从近期的直播效果来看，顾客对三一也是给予了充分的信任和支持。”据吕志威介绍，仅“双11”一天公司全线产品销售额就已超过10亿元。

    主营高空作业机械的星邦智能也开设了直播带货专场。星邦智能市场部部长郭年波对《证券日报》记者表示：“公司在自己的电商平台上有做‘双11’活动，主要介绍部分高空作业机械的产品性能，更多的是起到吸引流量和广而告之的作用。”

    星邦智能公众号显示，公司车载式高空作业平台推出“双11”巨惠活动，原价48万元/台的GKH22国五混合臂车载活动价只要41.8万元/台，活动限量10台。郭年波表示，公司的“双11”活动将延续到11月底的宝马展，在此期间将推出系列优惠活动，不只是价格上的优惠，还将针对客户产品全生命周期提出系统解决方案。

    “相比初始购买成本的高低，高机行业专业的租赁商对产品全生命周期的运营成本越来越重视。”郭年波表示，针对上述需求痛点，公司在此次活动中会推出专门的客户价值V+计划，具体包括旧机的置换，设备的保值，二手机的流通以及设备再制造等，确保客户产品在全生命周期内运营无忧。

    对于工程机械的“双11”以及行业内的线上电商化活动，陈端建议，面向B端的工程机械类产品在目标客群、适销策略、售后服务方面都与传统电商平台上面对C端消费人群的产品有较大差别，很多经验做法不可简单移植，商家在进入线上渠道时必须充分考量相关因素，以针对性的营销创新赢得线上市场竞争优势。